《精编》商务谈判经典教材

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1、談判之道OnNegotiating MarkH McCormack交通大學科技管理研究所虞孝成 什麼是談判 你要一些對方有的 例如錢 對方要一些你有的 例如貨 雙方都希望獲得自己最有利的結果人類發展出文明的談判代替武力掠奪爭取 交換 折衷 妥協 讓步 的過程 瞭解每筆交易的目的或價值 獲利杜絕競爭者入侵建立長期關係與利益進入新領域增加聲勢 該放棄的交易 沒有利潤 也沒有前景無法履行對方所要求的承諾對方要求你放棄原則 談判和銷售的差異 談判是銷售 Selling 過程的最後一步銷售的過程包括 尋找目標顧客設法接觸顧客使他們認識並喜愛你的產品談判是當顧客有興趣了之後 爭取最佳待遇的過程 理想談判高

2、手具備的本領與特質 一 能體會對方心理感受的能力 Sensitiveness 競爭性 不輕易放棄的意志 Competitiveness 格局大 能把握大局不致於拘泥小節 Scope 不會忽視細節的仔細 Detail 公平正直的品格 Fairness 對方較具信心認為你會履約 付款條件可能獲得優遇隨機應變的靈活和彈性 Flexibility 沈穩和耐性 Patience 理想談判高手具備的本領與特質 二 不在乎別人的觀點 理性客觀需要別人喜愛的人容易屈服 不敢得罪對方條理分明的分析與解說能力精確計算成本熟悉相關數據 資訊 或專業知識 切忌自以為是 對方希望你自以為掌握了其策略於是你就可以擬定一個

3、 最佳反應對策 結果適得其反在談判的過程中雙方都在隱藏底牌 並試圖誤導對方每一次談判都應視為是新的經驗 大意不得 並應對一切慣例 數字 假設抱持懷疑態度多問 多聽 不怕沈默 永遠保持從不同角度看事情的彈性 一個父親留下十七隻駱駝給他三個兒子半數給老大三分之一給老二九分之一給老三三個兒子苦思不得其解智者建議把他那一隻駱駝加進去試一試老大得九隻老二得六隻老三得二隻 用創意解決問題 在英國星期日是傳統的安息日 不舉行球賽但是美國週日待在家的人較多成功說服 溫布頓男子網球賽 改到星期日但時間是美國東岸星期日早晨九點NBC提出創意 BreakfastatWinbledon 扭轉劣勢 富士底片搶下1984

4、年洛杉磯奧運正式採用底片的授權柯達發現富士買下的 專用權 僅涵蓋奧運比賽的那兩週柯達集中廣告攻勢於賽前的六個月 奧運會場外柯達的圖片 市招散佈在洛杉磯的各個角落 讓顧客顯得高明 不要讓顧客覺得受到刺激 受到威脅 使其在上司面前相形見拙你要的是合約 何不把榮耀給對方 你陳述事實 讓對方體會之後自行決策 讓顧客覺得是他 她們的構想 和難纏的顧客打交道 類似和實力雄厚的對手比賽網球不放棄 只要繼續留在場內 就有嬴球的機會他對其他的供應商也同樣刁難狡猾的顧客蓄意不敲定某些協議細節 也不露面也不回電 此時可寫確認信函 若不明確回信反對即表示接受 永遠不要把話說死 那些條件我們絕不考慮 不要把機會關在門外

5、 保持選擇的機會彈性愈大 留住對方的時間愈長 完成交易的機會愈大說 不 看似自信和實力的表現 其實是缺乏安全感和實力天下任何事都是可以商量的 談判中不希望讓對手知道的弱點 我有業績的壓力我需要這個交易達成我害怕輸給競爭對手我有時間壓力 金錢壓力 或其他限制或困難我很急迫 我憂慮 我情緒不穩 我無法理性客觀 談判者要避免的 大 陷阱 過度討好名聲大的客戶雖然他們確實擁有較大的議價優勢不要被大企業的氣勢給鎮懾住了大訂單的障眼法心想買一千單位 要你報一萬單位的價格 然後以此為議價起點過度優厚大報酬的背後蠱惑你去聽你想聽的 期望它真的發生 應對假設存疑 談判者的手法 氣勢凌人型最好不動聲色最後通牒型

6、要就接受 不要就拉倒 那就談減少服務內容得寸進尺型 價格談妥後不斷增加附加條件 同情愛護型談判中對方有人扮黑臉 有人扮白臉白臉者讓你覺得他站在你這一邊 讓你戒心鬆懈哭窮型那就從付款方式去思考 先試用 延期付 分期付 交換 控制給對方的反應時間 董事會要討論十二項議題 準備十二份獨立的書面說明 分別在討論之前才分發影評人在最後一刻才交稿 為了不讓編輯改稿我們要你現在就作決定儘量拖延將合約送到你手中的時間我得問過老闆之後才能回答競標拍賣時控制拍賣進行的速度 直覺決定還是直覺反應 直覺決定是經過蒐集和消化所有事實之後的選擇資訊 意見 經驗 判斷直覺反應是僅聽到一項事實之後的立即反應快速 感情用事 衝

7、動TrustMoreofYour No Instinct 一切要等合約簽定才進行嗎 承諾事關榮譽 合約只是法律保障先開始進行等於先期投資 對於達成交易有幫助作的愈多 愈瞭解對方的業務和需求 也愈有機會讓對方瞭解我們 這些籌碼和善意是合約中得不到的除了我方愈陷愈深 對方也同樣愈陷愈深一旦雙方開始合作 敵對的態度自然消失 等於先進了門 拖住對方 談判先從容易達成共識的項目開始 維持雙方好氣氛雙方投入談判的時間和辛勞 總不希望前功盡棄對方千里迢迢而來 總不願意空手而回儘量使對方多投入 增加其協議不成的損失談判過程中 雙方都不斷地投入 要權衡雙方的風險及損失 什麼都不作的談判 三家電視台都想爭取一位主

8、播採取傾聽的策略 不主動作任何接觸終於有一家出了難以拒絕的高價你沈著觀望 並不代表你沒有盤算和掌握 更不表示你沒有在談判當握有一手大牌時 過於得意而打的太快太猛 以致激怒對方不玩了 心要大 ThinkBig AimHigh 談判雙方都在摸索 要敢於試探志氣大 氣魄大 格局大 眼光大先報其他類似產品的參考價 讓對方習慣大的數字賣方報超高價 買方回超低價 至少加價的權力在我 愈有錢的人愈不怕被人認為出不起出價時永遠不要相信你的房屋仲介是站在你這一邊的 他們只想儘速成交 報價的技巧 首先以其他公司作例子 描繪一個大格局接著提議一個保守的小計劃對方 我們想做比這個規劃大一點的 協商價碼 談價碼之前 先

9、要把相關範圍釐清 包括時間 交貨 付款方式 權利義務範圍等磋商明白讓對方瞭解 貨物的內容 也有不同的貨和不同的價錢 都可以商量 如何打開僵局 先把細節放一邊 基本原則取得共識 由開始合作建立互信的基礎談判雙方不契合 應該立即更換談判代表僵局多因談判代表堅持採用 對抗模式 而產生 此時宜引入未來將實際執行者 開啟 合作模式 幽默化解僵局福特公司計劃停產水星美洲豹 MercuryCougar 廣告詞原為 TheSignoftheCat Mr Fort Youcan tbeinabusinessofsellingcathousebutwithoutacat 如何迴避不想回答的問題 以幽默化解 顧左右

10、而言他 避重就輕恭維誇讚問題重要重新措辭 修改命題 Re phrasethequestion 反問對方陳文茜 你們新黨宣佈放棄釣魚台 我就宣佈放棄台獨 遇到刁難的問題 最好仍能溫和 理性 平實回答 解決衝突 證據蒐集齊全 等待有利時機出擊速戰速決 乾脆俐落 不要演變成沒完沒了的紛爭控制情緒 避免發洩式的責難避免破壞性的批評 什麼情況下可以強硬 玩硬的 PlayHardball 要有實力籌碼 否則只徒然陷入僵局香港無線電視台不願提高溫布頓網球賽現場轉播權力金 賣方不惜不授權 但因為香港民眾抗議要看 電視台只得屈服某人獲得伊利諾州和南 北達科塔州的獨家經銷權 原廠見伊利諾州生意好想要收回經銷權自己

11、作 那麼 請連南 北達科塔也一併收回吧 對方出價之後 要知道適可而止 不要使人認為貪得無厭 因小失大而讓煮熟的鴨子飛了禮貌說聲 不 希望以後仍有機會作生意 然後離開 拒絕但不能傷人 為拒絕尋找理由的缺點是很少有理由聽起來是悅耳的門半開半掩的 拒絕 當對方出價過低時 不必立即正面回答 以 拖 字訣先談別的 有價值的讓步 不需要讓步的就不叫做談判談判畢竟就是妥協以便合作 讓步是過程之一同意讓步之前 思考能多得什麼 你要較好的付款條件嗎 請今天就得簽約你要較低的價格嗎 請下較大的訂單你要我方付運費嗎 請同意下週一交貨 掌握說 Yes 的權力 通常說 Yes 是買方的權力賣方如何搶到說 Yes 的權力

12、 當買方想消除其他競爭者時 退款保證 談判中價格堅持不下時 可以提供買方若對產品或服務不滿意的 退款保證 可以讓買方的風險降到零賣方這項保證不費分文 因為本來也就該努力作好多思考 惠而不費 的讓步 重新協商合約 Re negotiate 的時機 趁著皆大歡喜的時機要求延長合約大多數人等到合約將到期 或感到自己吃虧時才要求重新定約 但已喪失討價還價的本錢合約中已列入環境改變時重新檢討的條款當銷售額達某一金額時必須重新協商 好似浮動利率有意爭取的第三者出現時 續約或解約 簽一年合約 在五年內每年可以續約 簽五年合約 在五年內每年可以解約 以上何者較有利於賣方 續約 要證明你作了什麼好事 須上一級批

13、准 每年作出花錢的決策都要負責任 解約 要證明你作了什麼壞事 花五年錢的決策前人已經作了 只要沒犯錯 只要沒有人私心要為難 依照慣性就持續下去了 談判 桌 的迷思 只有外交人員和勞工領袖在會議室內談判桌上解決紛爭 那是因為他們要讓人看見他們在作重要的事桌子形成雙方之間的阻隔 使談判過程正式化 使人變的拘謹僵硬 會議室及會議桌愈正式 談判者的衣著越考究 愈困難協商應選較自在 較輕鬆 較友善 較愉快的場地和環境 如餐廳 高爾夫球場 渡假勝地 善加利用談判環境 紐約第五街珠寶店設有貴賓密室 一切傢俱 陳設 燈光 服務都是最高級的 要讓你覺得你是高級的 所以出手也得高級囉米高梅克友人看上一條35萬美元

14、的翡翠項鍊 但 不要在這裡交易 第二天他打電話出價22 5萬 最後成交離開店裡可以免於項鍊的誘惑 店經理也不能拿其他較低價的珠寶推銷 也不能採人海戰術或死纏戰術脫離對方完全控制的環境 銷售者角度和採購者角度 聰明的行銷人員懂得如何運用最有利的事實 數據 角度 佈景來促銷聰明的採購者不能只從Sales的角度來看事情 要從其他客觀的角度作週詳的觀察 在渡假勝地談判的優點 讓對方遠離電話 老闆 以及會讓他減低對談判成功熱度的干擾旅途本身就是時間的重要投資 讓人千里迢迢來參與 可加強他們不希望空手而回的心理處在悠閒優美的環境 氣氛就像在渡假 精神較鬆懈 情緒較愉快 對未來充滿希望人在 渡假 時較捨得花錢場地費用當然是賣方安排的啦 什麼是成功的談判 你認為自己得到好價碼 對方也不覺吃虧 對方若覺吃虧 在合約執行中就會不斷找麻煩交易不只是這一次雙方都能面帶微笑 各得所需對雙方長遠都有利益