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1、2.2.1. 顾问模式2.2.1.1. 顾问模式特点： 目 的：小单做大 销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大 适用方案：一体化及业务软件包 销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合 竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上 客户关心：客户关心产品的外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率2.2.1.2. 标准拜访程序：第一次拜访：一、目的： 建立良好的个人和公司形象 确认项目进度 初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 标准开场白u 探索发起人想法u 与发起人确认下次拜访拜访后：u 商机验证评估u 第一封跟进信u 迅速发展一个教练三、检验标准： 发起人感
2、觉良好 发起人告诉自己对项目的想法 与发起人确认项目进度和需求范围 发起人同意引见决策人四、角色分工： 销售人员独立完成第二次拜访一、目的： 建立良好的团队形象 建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 团队介绍u 见决策人，探索想法u 讲述案例，建立憧憬u 确认下次拜访拜访后：u 第二封跟进信u 发展教练三、检验标准： 教练反映决策人认可公司和团队 决策人建立购买憧憬四、角色分工： 销售人员：商务联络 顾 问：暗示疼痛，建立憧憬 经 理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的： 确认需求，锁定需求范围 建立选型标准二、具体活动：拜访前：u 预约u 调研准备拜访中：u 调研
3、u 与客户确认需求u 安排下次拜访拜访后：u 多渠道影响决策者的选型标准u 撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准： 教练认为方案与需求一致 教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工： 销售人员：商务公关、协助撰写 顾 问：需求调研、方案撰写 经 理：方案审核第四次拜访一、目的： 让客户认可我们的价值 排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：u 预约u 呈现准备拜访中：u 给决策人呈现方案u 排除疑虑u 确认下次拜访拜访后：u 与内线确认效果u 第三封跟进信三、检验标准： 教练反馈决策人认可价值 教练表示可以进入商务谈判 信息对称验证内线反馈四、角色分工： 销售人员：商务联络 售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑 经 理：组织保障、排除商务疑虑 实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访一、目的： 实现销售二、具体活动：拜访前：u 预约u 谈判准备拜访中：u 商务谈判u 签约拜访后：u 收款u 移交三、检验标准： 合同符合公司要求 首期款到帐四、角色分工： 销售人员：商务联络、合同签署 经 理：主导谈判、商务承诺 实施顾问：交付承诺 售前顾问：方案承诺2.2.1.3. 顾问模式标准要求： 一月之内 五次拜访 三成实施2.2.1.4. 顾问模式标杆： 白金团队：两人组合、三次成交、四成实施 模范团队：三人组合、五次成交、三成实施成长团队：多人组合、多次成交、二成实施
