《《精编》谈判的基本原则与常见错误》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》谈判的基本原则与常见错误（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、谈判技巧 意欲取之 必先予之 前言 让我们永远也不要出于害怕才谈判 让我们永远也不害怕谈判 J F 肯尼迪 前言 谈判是一件极为普通的活动 绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判 以便解决同他人的分歧 或满足自己的愿望 不幸的是 很多人不认为谈判能够解决问题 即使认识到了谈判的必要性 许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事 甚至是讨厌的事情 结果 他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题 如 强迫 退让 回避 谴责 打架 做手脚 将问题上交 一 谈判的基本原则 如果你想把游戏玩好 你最好先了解游戏规则 巴巴拉 乔丹 1975年于美国国会 一 谈判的基本原则 基本原则是 1 谈判是一
2、种自愿的活动 任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进入谈判 2 在谈判开始前 至少会有一方希望改变现状 并认为能够达成令双方满意的协议 3 进入谈判意味着 双方都认为在落实一项决定前 有必要达成一项协议 如果事情可以由一方单独决定 那就没有必要进行谈判了 4 成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的 甚至谈不上 赢 这个字 而是双方各有所得 5 各种谈判的进展 即使是通过第三方进行的 都会强烈地受到谈判桌旁的人的价值观念 技巧 知觉 态度 情绪的影响 一 谈判的基本原则 这些原则意味着什么 1 谈判并不是要 一决雌雄 谈判通常始于 至少有一方认为可以达成令人满意的协议 这就意味着谈判者一般情况下
3、能够和平共处 谈判者之间的交锋不会导致公然冲突 2 成功的谈判取决于两种能力 1 通过观察和分析 决定说服对方的最好的方式 2 在适当的时候将这种说服方式付诸实践 谈判时要影响和说服对方 不是压制和击败对方 有人认为要想在谈判中取得成功就必须采取强迫 固执 误导的手法 这样的谈判者在现实中可能会一无所获 在谈判中 通过问题的解决或制定一个 双赢 的方案 可以满足双方的利益 一 谈判的基本原则 这些原则意味着什么 3 并非任何情况下都需要谈判 在下列情况下 就不可能或干脆不要进入谈判 你没有讨价还价的能力 你有实施个人意志的力量和权威 你没有时间进行充分的准备 谈判可能会对你的长远目标造成损害
4、你力量太弱 或缺乏经验 难以同对方抗衡 你明知自己的要求得不到满足 4 由于在谈判中时间非常重要 你必须知道自己处在谈判过程的哪一阶段 并相应地安排你的行动 二 谈判中的常见错误 熟练的谈判者善于分辨主次 始于开诚布公 终于老道固执 P 斯坦诺普 二 谈判中的常见错误 谈判中最常见的错误有哪些 带着偏见进入谈判 不清楚谁最有最终的谈判权威 无法做主 不知道自己的优势何在 以及如何有效地发挥这些优势 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判 不能抓住实质问题并进行深入探讨 不能控制表面上看起来不重要的因素 如 时间 问题的顺序 不知道该什么时候收场 二 谈判中的常见错误 失败的谈判的 5种综合症
5、一条道 综合症 非输即赢 综合症 漫游 综合症 避免冲突 综合症 时间胶囊 综合症 二 谈判中的常见错误 一条道 综合症 one Track 描述 早在谈判开始前 谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法 然后 带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判 成了沿着一条思维路线前进的火车 不考虑向左或向右转弯 以避开谈判过程中肯定会出现的障碍和陷阱 症状 A 谈判开始时 机械的方式安排谈判要点和逻辑顺序 缺乏深度 不顾对方的反映 B 经常打断对方的话 以防止对方谈论 无关 的话题 C 表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象 疗法 A 把谈判过程看成是 框架 这些框架的作用是向导或提示 但不必任何
6、时候都固守这些框架 B 请对方提出谈判议程 共同制定谈判计划C 把信息当成假设 而不是事实 D 利用中间概括和复述的方法 以确认对对方所提观点的理解程度E 认真倾听 努力发现对方没有用语言表达出来的同意 反对 吃惊 灰心等线索 一条道 综合症 二 谈判中的常见错误 非赢即输 综合症 win lose 描述 谈判者把谈判看成是一场比赛或辩论会 认为自己在这场比赛或辩论会中一定会获胜 主要症状 A 拒绝接受对方的合理意见 要求和论证B 不断提出批评意见 进行人身攻击或宣泄感情C 不断提出封闭式问题和诱导性见解 以达到预想目的 例如 你必须接受 或 你看来没有理解 导致的原因 事先就认为谈判是一场战
7、斗 而不是一种解决问题的方式 疗法 A 不清楚的地方要多问 以了解对方的想法B 耐心听取对方的意见C 避免进入 防御 进攻 的螺旋式过程D 遏制想反驳或伤害对方观点的冲动 即使同意对方的论点也不要插话E 寻找共同的基础F 列出一致和分歧的要点G 问自己 我在这场争论中的真正兴趣是什么 与对方保持关系的重要性是什么 我如何才能做到既让对方让步 又不让他丢面子 非赢即输 综合症 二 谈判中的常见错误 漫游 综合症 random walk 描述 在达成一致结论前 谈判话题经常从一个跳到另一个 或不时返回先前的话题 而又不增加新的内容 症状 A 会谈结束前 对已经达成一致或讨论过的话题不作总结 B 当
8、一方试图总结时 另一方反对 说他从未同意过这些观点 根本原因 在谈判开始前 谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题 或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突 疗法 A 谈判开始前彻底考虑可能出现的问题B 在没有达成一致前不要结束该话题C 尽可能多的刺探出所讨论问题的详情D 多进行概述和诠释以保证对方了解你的观点E 尽量保持沉默留出思考时间或让对方多说F 花更多的时间确定问题的实质G 多休会 想一下刚才的讨论考虑下一步的行动H 在开始讨论问题钱多花点精力研究谈判议程 漫游 综合症 二 谈判中的常见错误 避免冲突 综合症 conflictavoidance 描述 谈判双方都不谈论冲突后面存在的问题
9、或对这些问题一带而过 症状 A 没有制定谈判议程B 虽然提出了问题但是没有对其进行深入讨论C 迅速转到 更舒服的 话题上来D 无条件让步E 将 建议 作为 礼物 提出 原因 谈判一方认为问题没有那么严重 不值得重视 或者希望保持一个好人的形象 或者谈判一方希望尽可能与对方和平共处 于是根据对方的需要无条件地奉献 疗法 A 如果冲突确实不严重不需要采取治疗行动B 如果冲突很严重试着改变双方的动机C 认识到退让不一定能产生好的结局 D 利用信息收集技巧找到能够达成一致意见的领域 以及事先已知的特殊途径E 必要时采用恫吓和允诺 以取得达成共识的承诺 避免冲突 综合症 二 谈判中的常见错误 时间胶囊
10、综合症 timecapsule 描述 谈判人不考虑谈判发生的环境和背景 包括自己或对方所承受的压力 或双方关系的历史 他们孤立地看待谈判形势 如果对方看待这场谈判的角度与他们不一样 或者提起过去的交锋 特别是对他们来说是失败的交锋 他们会感到很吃惊 症状 A 在对待谈判问题上 一方比另一方投入更多的精力 当对方没有把问题看得那么重时 就会变得垂头丧气 B 一方比另一方斗志旺盛C 一方提出一个问题 另一方认为该问题与本次谈判无关 原因 对以往的交锋没有进行充分的分析 没有对近期发生的事件进行思考 或缺乏对目前谈判的准备 对相互关系和现状有不同的看法 疗法 A 在每次谈判开始时弄清相互关系处于什么
11、阶段B 在谈判前和谈判中考虑对方的优先事项和承受的压力C 不断检查对对方观点的理解D 试图找到双方都认为是积极的解决方法 时间胶囊 综合症 避免谈判中常见错误的方法 为避免某些最常见和高代价的谈判错误 1 不要打断对方的谈话 少说多听 2 坦率提问 加强了解 3 做一些诠释性的 幽默的和积极的评论 4 利用休会来控制你的小组和讨论 5 进入谈判前 为自己制定一个明确的 具体的和现实的目标 6 经常进行概述 避免谈判中常见错误的方法 为避免某些最常见和高代价的谈判错误 7 列出解释 说明和理解的要点 8 避免使用苍白无力的语言 如 我们希望 我们喜欢 我们宁愿 等 9 不要总是批评对方 寻找共同
12、的基础 10 不要激怒对方 诸如 不公正 或 不合理 这样有价值含义的词语 会引起自卫或进攻性反应 11 不要对你的建议作太多的解释 以免消弱它的分量 最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点 这样胜过对每个论点作出十个无力地解释 12 避免感情宣泄 谴责 人身攻击或讥讽 三 谈判的过程 谈判的六个步骤 1 准备谈判 2 制定战略 3 开局 4 相互了解 5 讨价还价 6 收尾 第一步 准备谈判 他是有效谈判皇冠上的宝石 认真准备 你在谈判中的效率就会有极大的改进 G 肯尼迪 第一步 准备谈判 确定谈判目标 摸清对方的底牌 评价相对的实力和弱点 第一步 准备谈判 如何确定目标 做准备工作时
13、 需要确定一个目标范围 不是一个单一的目标 目标范围 顶线 topline 目标 能取得的最好结果 底线 bottomline 目标 最差但可以接受的结果 现实 target 目标 你实际期望的结果 确定谈判目标 如果你不知道目的地在哪你就会走到岔路上去 第一步 准备谈判 如何确定目标范围 在确定谈判目标时 不要只想着你能得到什么 以至于忘了你会失掉什么 问一下自己 这就是你的 确定谈判目标 如果你不知道目的地在哪你就会走到岔路上去 我在这场谈判中最有可能失掉什么 欲达成协议的最佳选择 第一步 准备谈判 在确定 欲达成协议的最佳选择 的时候 问一下自己 我能走多远 我应该在什么时候讨价还价 如
14、果我停止讨价还价会发生什么 我需要对方来实现我的方案吗 对方需要我吗 确定谈判目标 欲达成协议的最佳选择 第一步 准备谈判 你的 欲达成协议的最佳选择 状况越佳 你的讨价还价能力就越强 你就能提出更多的要求来 但为了评价讨价还价能力 你还必须考虑对方的 欲达成协议的最佳选择 在谈判中 立场坚定和态度明确就是力量 因此 一般而言 你的欲达成协议的最佳选择和谈判目标不应当改变 除非原来的基本设想发生了变化 确定谈判目标 欲达成协议的最佳选择 第一步 准备谈判 在筹划谈判时 可能需要调查一下对方对你的要求会做出哪些反应 设想只是一种最好的猜测 它必须得到验证 如果没有对你的设想进行检验 你可能会白白
15、花很多精力坚持对方没有要求的东西 或要求对方没有坚持的东西 1 弄清对方的主张和他们要追求的目标 2 研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题 3 谈判前互相交流信息 4 考虑一下对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据 5 考虑可能存在的潜在议程 找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素 摸清对方的底牌 第一步 准备谈判 实力是指可以对对方的行动施加的支配力和影响力 支配力和影响力 决策权威 对讨论的问题具有丰富知识 强大的财力资源 充裕的时间 决心和毅力 充分的准备 丰富的谈判经验 评价相对实力和弱点 第一步 准备谈判 在评价实力和弱点时应记住什么 只有双方
16、都认识到它的存在并对它的使用程度持有相同的看法时 支配力才发挥作用 如果你比对方强大 但对方不知道 那么你的支配力就不能有效发挥 如果你有弱点 对方不知道 那么你就会比你想象的要强大 如果你比对方强大 而且双方都知道 那么你在谈判中利用以下这种优势 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果 熟练的谈判者善于使用或威胁使用它的支配力来影响和说服对方 而不是利用这种支配力来击败对方 相比之下 你可能是弱者 但你不是永远都不具备支配力的 当你的主张确实一点都没有希望实现时 尽量减少你的损失 而不是为你的主张辩护 经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前 会深思再三 意识到一起共事的必要性 会使各方都增加谈判信心 谈判技巧不能替代谈判实力 谈判技巧只能带来一时的优势 评价相对实力和弱点 准备谈判的要点 1 明确争议的问题所在 2 问自己 我最关心的是什么 我 必须达到 的是什么 我 可能达到 的是什么 我 希望达到 的是什么 判断谈判成败的标准是什么 如果我没有达到目标是否应当重谈 3 决定你轻易取胜的能力 4 评价你所拥有的支配力资源 5 评价你的相对实力和弱点 6 决定第一次会面的战略
