《精编》某寿险公司销售技巧

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1、 金裕人生财富传奇 寿险市场部2010 3 金裕人生 销售技巧篇 授课导向 授课目的 通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习 提升伙伴的的销售技能 授课时间 四十分钟授课方式 早会讲授 封闭培训 演练过关讲师要求 外勤导师 内勤讲师课程内容 从产品基础知识 卖点 案例 话术 拒绝处理 掌握金裕人生的销售技巧 基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术 目录 基础知识 基本形态 三年期交最低保费不小于2万元的机构 17个 安徽 山西 黑龙江 江西 广西 云南 贵州 新疆 河南北部 河南南部 湖北 陕西 重庆 湖南 宁夏 四川 甘肃 基础知识 保险利益 60岁始每年给付基本保额的6 60岁前每两

2、年给付基本保额的10 基本保额 生存保险金 身故保险金 返还所交保费 每年把分红保险可分配盈余的70 以上分配给客户 累积生息或抵交保险费及购买交清增额保险三种红利领取方式 金裕人生 保险责任 保单红利 保险金额 基础知识 金裕重疾 佣金 折标 3年交0 35年交0 5 基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术 目录 快速返还收益高终身领取不封顶 短期交费三五年财富积累见效快 身故保费可返还更有分红添惊喜 保单贷款解危急资金运用更自如 险种优势 特点 六十岁前隔年领六十岁起年年领 险种优势 金裕VS富贵 基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术 目录 金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品 定位

3、让产品来解决客户的问题 人对于钱不外乎有两个要求 1 想有钱 钱的功能问题2 想有更多的钱 钱的收益问题金裕人生 就能解决这两个问题 销售成功的诀窍 是一条与生命等长的现金流 解决客户想有钱的问题只要交三 五年 隔年返还保额的10 平均每年5 60岁始更达到每年6 只要生命还在 这笔钱就一直会有 客户只负责交纳保费 不用再付出劳动 智慧 时间 心血 只要活着 金裕人生就一直能创造 财产性收入 金裕人生的两个最大的优势 能够坐享平安分红险经营成果 解决客户想更有钱的问题假设我们把10万元钱存在银行 银行用于投资 赚了2万元 这2万元与我们有关么 没有 银行只给我们固定的利息 如果这10万元买金裕

4、人生 假如金裕人生分红了4千元 这4千就是客户的保单红利 金裕人生的两个最大的优势 钱的功能问题 子女教育养老婚嫁旅游置产置物 钱的收益问题 本金安全增值抵御通货膨胀复利稳定收益 金裕人生能够解决 角色与责任 父母 最担心 孩子教育成年人 最担心 养老生意人 最担心 现金流 子女教育 父母的担心 孩子是每一个父母的 心头肉 每一个父母都希望孩子将来比自己强 比自己幸福 昂贵的教育费用 涨 近10年来 我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年29 3 的速度增长 快于家庭收入的增长 也快于国内生产总值的增长 受教育的水平决定孩子未来的收入 子女教育 父母的担心 未来的竞争 人才的竞争 更是家长财力的

5、较量 子女教育 父母的担心 人才的竞争 学历的竞争 学历的竞争 智力的竞争 财富 积累财富 维护财富 消耗财富 年龄 100 80 60 40 20 赚钱高峰期 养老问题 成年人的担心 朱总理图 中国是典型的 未富先老 国家 银发危机 困扰中国 社保是国家给人民的最为基本的养老保障 是非常好的福利 我们也办了社会养老保险 可是中国人太多 能领到的养老金是有限的 社保只能是低水平的保 而不是 包 实际上 我们是包不起的 社保只是低水平的保 据美国 财富 杂志报道 美国大约62 的企业寿命不超过10年 只有2 的企业存活超到50年 其中中小企业平均寿命不到7年 据统计 中国大型民营企业平均寿命为7

6、 5岁 而全国中小民营企业平均寿命只有2 9岁 高风险的企业经营 企业经营风险 生意人的担心 简介 天津津东房地产开发集团 92年成立至今总资产40亿 主要开发项目 米兰超市 米兰家园等徐树山发人深省的一句话 智商是靠不住的 靠的住的是防范风险的心态 你防范了n次风险 但是n 1次的失败就可能万劫不复 天津津东房地产集团的案例 企业经营风险 生意人的担心 防火墙 企业 家庭 破产时 不可冻结拍卖 经营风险 企业经营风险 生意人的担心 金裕人生助我们 实现人生和家庭财富管理 子女一生的护身符 生命等长的现金流 家庭资产的保护神 基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术 目录 案例分析1 少儿计划

7、 黄先生 年初喜得贵子 十分关注孩子成长规划 想送给孩子一份礼物 使孩子能够享受良好的教育 富足的生活和安祥的晚年 基本保额 10万元交费期限 3年年交保费 83770元 金裕人生计划 少儿计划 成就美好未来 60岁前 每两年给付基本保额的10 60岁起每年给付基本保额的6 直到终身 通过部分领取 可以解决孩子的 此外 到孩子100岁时 还有累积生存金约49 8万元 活得越久 领得越多 除文中涉及的领取外没有其他的领取动作 且以上数值是基于累积生息利率为3 00 得到的 案例分析1 少儿计划利益分析 少儿计划利益一 生存金 28周岁领取10万元 高中教育金 15 17周岁每年领取6000元共计

8、1 8万元 大学教育金 18 21周岁每年领取1 2万元共计4 8万元 喜庆婚嫁金 安心养老金 61 80周岁每年可领取1 8万元共计36万 幸福祝寿金 88周岁时领取8万元 生存金可累积生息 孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式 按中档分红演示 到孩子88岁 累积红利可达约179 0万元 红利还可抵交保险费或购买交清增额保险 案例分析1 少儿计划利益分析 少儿计划利益二 分红 红利可累积生息 若急需资金 最高可按现金价值的80 进行贷款 生存金与分红收益都不受影响 方便灵活 到孩子88岁 现金价值为约24 8万元 案例分析1 少儿计划利益分析 少儿计划利益三 应急金 少儿计划利益四

9、 身故金 被保险人身故 返还所交保险费 若您暂时未领取生存金 红利采用累积生息方式 按中档演示 生存总利益如下图所示 总计交费约 25 1万元 案例分析1 少儿计划生存总利益 约173万元 约412万元 注 1 以上举例是基于本公司精算及其他假设 不代表本公司的历史经营业绩 也不代表对本公司未来经营业绩的预期 红利分配是不确定的 实际分红情况以本公司实际经营状况为准 实际生存金累积生息利率由本公司确定 特提醒客户注意 2 上述累计生存金 累积生存金 现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益 3 累计生存金 累积生存金 累积红利 现金价值等都是保单年度末的数值 4 以上生存总利益指累积生存金

10、 中档累积红利 现金价值 累积生息利率3 00 约592万元 李先生 35岁 私营企业主 事业蒸蒸日上 收入高 注重生活品质 希望通过一种短线投入 长线回报的方式让家庭资产保值增长 以便晚年享受高品质金裕生活 基本保额 10万元交费期限 5年年交保费 57500元 金裕人生计划 案例分析2 成人计划 成人计划 成就财富故事 到88岁累计领取29 4万元 如果生存金没有领取 可放在公司累积生息 到88岁 累积生存金高达约67 1万元 60岁前 每两年给付基本保额的10 60岁起每年给付基本保额的6 直到终身 成人计划利益一 生存金 案例分析2 成人计划 35岁40岁 交费期 60岁 每两年领取1

11、0000元 终身 每年领取6000元 养老金 生存金可累积生息 李先生可享受保单的分红收益 假设采用累积生息的方式 按中档分红演示 到88岁 累积红利可达约61 3万元 红利还可抵交保险费或购买交清增额保险 案例分析2 成人计划 成人计划利益二 分红 红利可累积生息 若李先生急需资金 最高可按现金价值的80 进行贷款 生存金与分红收益都不受影响 方便灵活 88岁时现金价值约28 0万元 案例分析2 成人计划 成人计划利益三 应急金 成人计划利益四 身故金 被保险人身故 返还所交保险费 在未领取生存金 红利采用累积生息方式 按中档演示 生存总利益如下图所示 总计交费约 28 8万元 案例分析2

12、成人计划生存总利益 注 1 以上举例是基于本公司精算及其他假设 不代表本公司的历史经营业绩 也不代表对本公司未来经营业绩的预期 红利分配是不确定的 实际分红情况以本公司实际经营状况为准 实际生存金累积生息利率由本公司确定 特提醒客户注意 2 上述累计生存金 累积生存金 现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益 3 累计生存金 累积生存金 累积红利 现金价值等都是保单年度末的数值 4 以上生存总利益指累积生存金 中档累积红利 现金价值 累积生息利率3 00 约61万元 约156万元 约227万元 基础知识产品解读佣金折标案例分析推介话术 目录 转介绍 寒暄赞美 建立氛围 异议处理 产品推介

13、推介流程 金裕人生 成就财富 销售促成 温馨提示 把金裕当成一个新险种销售 不引导业务员与客户做与富贵的对比 推介话术 推介流程 普通有钱人 看重的是产品的 利益 有经济能力的人 看重的是产品的 功能 先谈 收益再谈 安全后谈 流动 先谈 流动再谈 安全后谈 收益 业 李大哥 您好 新年新气象 您的气色真是越发好了 加上您事业兴旺 家庭和谐 真的让我好羡慕啊 客 哪里 微笑 业 李大哥 说实在话 您这么努力打拼 也都是为了保证一家人有稳定高品质的生活 是吧 客 当然啦 压力越来越大啊 推介话术 寒暄赞美 以下以普通有钱人为例 业 李大哥 我今天过来有两个目的 一是新年给您拜个晚年 二是告诉您一

14、个好消息 神秘状 客 你有心了 什么好消息 业 年前我给你送福的时候 就向您汇报过我们公司09取得的成绩 为了满足广大客户的需求 我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品 您一向支持我的工作 加上我觉得非常适合您 所以我第一个过来告诉您 客 是吧 你说来听听 推介话术 建立氛围 业 李大哥 这是我在家为您量身定做的一份计划 您今年35岁 设定仅5年的交费年期 保额10万 年交保费57500元 5年共投入28 75万元 这份计划您可以享受的利益有五大点 1 年年有钱领 60前每两年可以领取10000元 相当于每年5000块 您可以拿出来与大嫂去旅旅游 也可以给小侄子送份特别的礼物 想想都惬意 60

15、岁起每年领6000元 您需要是自己做生意 可有了这笔钱 您也就跟退休干部的待遇一样啦 年年都有养老金 最重要的是终身领取 推介话术 产品推介 1 4 业 2 保单有分红 你不需要花一分心思经营 但这份计划每年都会给您带来意外惊喜 仅按中档演示 到88时 累积分红都有61 3万元了 3 累积可生息 像李大哥您现在生活条件这么好 咱可以把每年的钱暂时不领出来 这样还能赚到一笔利息 到88岁的时候 您的生存总利益都高达156 4万元 按中档演示 其中累积生存金约67 1万元 中档累积红利约61 3万元 现金价值约28 0万元 真是可以说是一笔非常可观的传家财富 推介话术 产品推介 2 4 业 4 灵

16、活好贷款 我为什么说特别合适您买是有原因的 您也知道做生意的人 自己口袋里的钱下一分钟是不是自己的都不好说 这份计划带给您的除了人寿保障外 也给您的事业上了一份保障 如果在急需现金的情况下 可以贷出保单现金价值80 的现金 大大解决生意人的燃眉之急 并且分红不受影响 公司分红的利率都能跟贷款利率持平 相当于您不花一分钱 不看任何人的脸色 自由解决生意中的大问题 更可贵的是手续非常简便 个人自助上网申请就可以搞定 推介话术 产品推介 3 4 业 5 身故可返还 李大哥 您说这世界上的人总会有走的一天 谁都避免不了 当我们离开后 公司会返还个人所交的保险费的 实实在在象一份不花钱的保险 业 李大哥 您听完一定很心动吧 所谓买得早不如买得巧 因为是公司新上市产品 本月购买还有礼品赠送 今天我就帮您办下投保申请吧 配合机构的产品推动案奖励 推介话术 产品推介 4 4 销售促成 1 还是把钱存银行安全李大哥 您将大笔钱存在银行 这笔钱可能永远都不会动用 虽然是很安全 但收益性很小 这笔钱放在银行里 一般也就能获得3年或5年的利息 还有您知道现在通货膨胀居高不下 这样的存钱效果其实是有打折的 钱如