《精编》国际商务谈判概述及其实务

《《精编》国际商务谈判概述及其实务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》国际商务谈判概述及其实务（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第二部分国际商务基本业务 本部分的学习目标 培养国际商务人必备的基本业务知识及其实操技能 本部分主题句 国际商务 我说到做到 国际商务 我说到做到 国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学 该定义有两层含义 一是国际商务学研究的是跨国界的活动 二是国际商务学研究的是国家 企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动 而不是非商业性的跨国经济活动 例如国家的对外经济援助 非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内 国际商务学是20世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性 跨专业的边缘学科 它涉及面很广 与其他学科 例如经济学 管理学 人类学 社会学 组织学及心理学

2、等 有很多交叉 本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学 而是从实务的角度 简略介绍国际商务的几种基本业务 包括国际商务谈判 国际货物贸易 国际知识产权贸易 国际电子商务 国际金融等方面的基本业务及操作 掌握这些基本业务及其实操技能 是成为国际商务企业普通职员的基本要求 是我们对初级国际商务人的基本要求 第2章国际商务谈判实务 学习导航2 本章主要内容包括 国际商务谈判的基本概念和特点 基本原则 基本类型 基本流程及其实务操作等 通过本章的学习 使修习者对国际商务谈判有个全方位的了解和掌握 第2章国际商务谈判实务 国际商务观察2 2 1国际商务谈判概述2 2国际商务谈判实务 国际商务新知2

3、课程复习2 国际商务观察2 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义国际商务谈判 InternationalBusinessNegotiation 是国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易 而就交易的各项条件进行协商的过程 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义谈判中利益主体的一方 通常是外国的政府 企业或公民 在现阶段 还包括香港 澳门和台湾地区的企业和商人 另一方 是中国的政府 企业或公民 国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义在现代国际商务中 许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判 交易的成败

4、往往取决于谈判的成功与否 在国际商务活动中 不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商 协调和调整各自的的经济利益或政治利益 谋求在某一点上取得妥协 从而在使双方都感到有利从而达成协议 因此 我们说 国际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基本业务 是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义国际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少的一个很重要的环节 也是签订买卖合同的必经阶段 国际商务谈判的内容 不仅包括商务与技术方面的问题 还包括法律与政策问题 它是一项政策性 策略性 技术性和专业

5、性很强的工作 国际商务谈判的结果 决定着合同条款的具体内容 从而确定合同双方当事人的权利和义务 故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义在国际商务实践中 国际商务谈判是一项很复杂的工作 它比国内商务中的洽谈交易复杂得多 因为 交易双方分属不同的国家或地区 彼此有着不同的社会制度 政治制度 法律体系 经济体制和贸易习惯 有着不同的文化背景 价值观念 信仰和民族习惯 而且还有语言和文字沟通方面的困难 2 1国际商务谈判概述 2 1 1国际商务谈判的含义随着国际分工的深化 国际商务谈判本身就成为一个独立的国际商务领域 出现专业的国际商务谈判专家团

6、队和以此为主业的公司 2 1国际商务谈判概述 2 1 2国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点 又具有国际经济活动的特殊性 2 1国际商务谈判概述 2 1 2国际商务谈判的特点 1 政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判 也是一项国际交往活动 具有较强的政策性 由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分 常常涉及两国之间的政治关系和外交关系 因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判 国际商务谈判中必须贯彻执行本国的有关方针政策和外交政策 兼顾对方国家的政策和外交态度 2 1国际商务谈判概述 2 1 2国际商务谈判的特点 2 以国际商法为准则

7、 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移 必然要涉及国际贸易 国际结算 国际保险 国际运输等一系列问题 因此 在国际商务谈判中要以国际商法为准则 并以国际惯例为基础 所以 谈判人员要熟悉各种国际惯例 熟悉对方所在国的法律条款 熟悉国际经济组织的各种规定和国际法 这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的 要引起特别重视 2 1国际商务谈判概述 2 1 2国际商务谈判的特点 3 要坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中 要坚持平等互利的原则 既不强加于人 也不接受不平等条件 我国是社会主义发展中国家 平等互利是我国对外政策的一项重要原则 所谓平等互利 是指国家不分大少 不论贫富强弱 在相互关系中

8、应当一律平等 在相互贸易中 应根据双方的需要和要求 按照公平合理的价格 互通有无 使双方都有利可得 以促进彼此经济发展 在进行国际商务谈判时 不论国家贫富 客户大小 只要对方有诚意 就要一视同仁 既不可强人所难 也不能接受对方无理的要求 2 1国际商务谈判概述 2 1 2国际商务谈判的特点 4 谈判的难度大 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区的利益 不同的社会文化和经济政治背景 人们的价值观 思维方式 行为方式 语言及风俗习惯各不相同 导致影响谈判的因素复杂多变 谈判的难度更加大 因此 谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧 不仅能在谈判桌上因人而异 运用自如 而且要在谈判前注意资料的准备

9、 信息的收集 使谈判按预定的方案顺利地进行 2 1国际商务谈判概述 2 1 3国际商务谈判的基本原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提 在国际经济往来中 企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系 还体现了国家与国家的关系 相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上 平等地进行贸易与经济合作事务 在国际商务谈判中 平等性要求包括以下几方面 谈判各方地位平等 谈判各方权利与义务平等 谈判各方签约与践约平等 2 1国际商务谈判概述 2 1 3国际商务谈判的基本原则 2 互利性原则在国际商务谈判中 平等是互利的前提 互利是平等的目的 平等与互利是平等互利原则密切联系 有机统一的两个方

10、面 打仗 赛球 下棋 结局通常是一胜一负 国际商务谈判不能以胜负输赢而告终 要兼顾各方的利益 为此 应做到以下几点 投其所需 求同存异 妥协让步 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型国际商务谈判活动的内容是多种多样的 因此国际商务的具体类型也是多种多样的 从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看 经常碰到的国际商务谈判类型有 1 国际货物买卖谈判 2 国际投资谈判 3 国际租赁及 三来一补 谈判 4 国际工程项目谈判 5 国际知识产权贸易谈判 6 国际融资谈判 7 国际服务贸易谈判 8 损害和违约赔偿谈判 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 1 国际

11、货物买卖谈判国际货物买卖谈判涉及二种形式 一是现汇贸易谈判 一是易货贸易谈判 货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容 如 货物数量 质量 货物的转移方式和时间 货物买卖的价格条件和支付方式 货物交易中双方的权利 义务和责任等问题进行的谈判 货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判 在企业的国际经济活动中占有很重要的地位 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 2 国际投资谈判国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判 就我国企业而言主要涉及以下两个方面 举办海外企业的谈判 主要是指我国企业到境外开办企业的谈判 举办外商投资企业的谈判 主要是指外商在中国境内举办中外

12、合资企业 中外合作企业和外商独资企业的谈判 这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利 义务 责任和相互间的关系所进行的谈判 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判 由于涉及面广 影响大 周期长 而尤其显得举足轻重 以往谈判中 有的企业经验不足 为了达成协议一再让步 结果造成了损失 很难挽回 也有的企业一味采取硬式谈判对待对方 结果谈判旷日持久 迟迟达不成协议 这两种极端的作法都是不可取的 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 3 国际租赁及 三来一补 谈判国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判 这种谈判主要涉及机器设备的选定 交货 维修保养 租赁

13、期终的处理 租金的计算与支付 以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任 权利 义务等方面的谈判 三来一补 谈判是在我国许多企业 尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判 三来 是指国外来料加工 来样加工和来件装配业务 这方面谈判的内容主要包括 来料 来件的时间 加工质量的认定 成品的交货时间 原材料的损耗率 加工费的计算与支付等等 一补 就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价 质量的要求 补偿产品的选定与作价 补偿的时间 支付方式等方面的问题 随着我国对外经济活动的活跃 三来一补 的形式也有所发展 不仅有从外方 三来 也可以是我方 三去 补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿 也就

14、是在谈判中进行权利 义务 责任的换位而已 其基本要求仍是一样的 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 4 国际工程项目谈判国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判 例如 利用外国政府或国际金融组织的贷款 对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判 这种谈判主要是围绕着项目的目的 内容 发展前景 融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判 建设项目的谈判通常分两部分进行 第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判 谈判涉及面较广 包括建设项目的性质 作用 建设项目的投资 贷款总额及支付方式 建设项目

15、建设过程中双方的权利 责任等 第二部分是具体的技术和商务谈判 由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判 谈判涉及的内容较专业化 往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备 工程的技术标准 验收方式等进行谈判 前后两部分谈判是相辅相成的 第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求 而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充 两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败 所以这种谈判要比其它谈判更加复杂 要求也更高 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型国际知识产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版权贸易谈判 国际技术贸易谈判是指技术的接受方 即买方 与技术

16、的转让方 即卖方 就转让技术的形式 内容 质量规范 使用范围 价格条件 支付方式等双方在技术转让中的一些权利 义务和责任关系等方面所进行的谈判 随着我国经济建设的发展和改革开放的深化 一方面需要从国外引进大量的先进技术 另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场 因此 国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面 受到更多的重视 国际版权贸易谈判 包括版权输出谈判或版权输入谈判 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 6 国际融资谈判国际融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷 组织国际银团融资 在对方国发行债券 股票 提供资金担保等方面的谈判 这类谈判常常涉及到融资的条件 融资的成本 支付的方法 担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等 2 1国际商务谈判概述 2 1 4国际商务谈判的基本类型 7 国际服务贸易谈判这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判 包括 运输 咨询 广告 项目管理 设计 劳务 旅游等方面的商务合作谈判 国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易 是以提供某一方面的服务为特征的 随着第三产业的发展和国际交流的频繁 服务贸易在国家之间