《精编》凡客校园市场推广探析

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1、凡客校园市场推广方案 单行道 队长 王韶巍 队员 李昂李薇刘敏周雷超于丽君 口号 勇往直前 绝不后退 2 目录 一 背景简介 由于电子商务的发展 网上购物蓬勃发展 成为市场规模大幅度增长的重要动力 凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业模式 目前已是根植中国互联网上 遥遥领先的领军服装品牌 据最新的艾瑞调查报告 凡客诚品已跻身中国互联网上B2C领域收入规模前四位 其所取得的成绩 不但被视为电子商务行业的一个创新 更被传统服装业称为奇迹 2009年5月被认定为国家高新技术企业 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装 女装 童装 鞋 配饰 家居六大类 随着在各品类间的不断深化 将成为网民服装购买的首选 4

2、一 背景简介 针对大学生市场 在网购市场中占有举足轻重的地位 成为各大网上商城必争之地 所以凡客诚品在2010年9月推出了校园推广计划 经营帆布鞋 卫衣 T恤 衬衫 运动装等多款大学生青睐的服饰品类 并且专门推出了校园优惠团购活动 凡客诚品此次校园推广活动的主题为 时尚VANCL梦想零距离 大举进军大学校园 5 二 校园市场分析 VANCL所定位的消费群体 是熟悉互联网 热衷于网上购物 他们就是中国网民中人数最庞大的一个群体 也就是所谓的消费欲望大 有一定消费能力的的80 90后青年 这一群体朝气蓬勃 积极活跃 适应新生事物能力强 喜欢最求潮流 追求品牌 让VANCL在把握他们的兴趣 爱好 追

3、求 信仰 消费心理 消费行为等各方面都更加得心应手 6 二 校园市场分析 任何产品 只有适合目标消费群的需求 好恶的产品才可能达到好的销售效果 而VANCL既然将消费群体定位于青年阶段的用户群 那么产品无论是从质量还是设计风格上来说同样都应该适应他们的消费习惯 7 二 校园市场分析 但是在校园市场中 部分学生由于刚入校 校园网络不便利或者对网络购物心存芥蒂等 不接受电子商务给大家生活带来的便利 导致无法享受来自于互联网上的时尚快捷服务 于是凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务 校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践 使更多的学生可以了解到凡客诚品 使更多的学生都能够

4、享受到现代互联网的优越性喜欢上网络购物 同时促进电子商务的发展 中国高校是一个广阔的市场 大学生拥有巨大的数量 大学生是一个纯消费群体 消费潜力大 大学生比较容易接受新的消费模式和消费观念 这给凡客诚品的校园推广带来了契机 三 校园推广的SWOT分析 凡客诚品 STRENGTHS WEAKNESSES OPPORTUNITIES THREATS S W T O 1 物美价廉 薄利多销 2 定位明确 主打品牌 3 重视体验 优质服务 4 技术领先 利用互联网整合营销先进的中国服装制造业 5 有自己的优势产品 1 线下知名度不高 2 品牌缺乏知名度和吸引力 3 经营种类及产品款式不够丰富 1 大学

5、生消费潜力大 2 网购日益流行 3 服装类在网购中占主导 1 物流制约 2 网络竞争对手 3 品牌竞争对手 三 校园推广的SWOT分析 优势 1 物美价廉 薄利多销 由世界著名设计师领衔企划 集结顶级服装品牌经典款式之精华 同时参考亚洲人体型特点 精选高支面料贴身制作 让用户以中等价位享受奢侈品质 提倡简约 纵深 自在 环保 传统服装产业利润一般高达60 但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半 有的甚至一半还不到 利润达到30 价格便宜实惠是最吸引学生的方面 三 校园推广的SWOT分析 优势 2 定位明确 主打品牌 凡客诚品从开始创立 给自己的定位就是打造互联网快销品牌 而非快销平台

6、打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域 做到新颖独特 这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心 提高了客户的忠诚度 这样代理在宣传的时候主打凡客的品牌 比淘宝的c2c平台更具凝聚力 三 校园推广的SWOT分析 优势 3 重视体验 优质服务 客户最需要的是体验 VANCL凡客诚品在这点做到极致 VANCL甚至支持衣服洗过一次不满意可以退货 此外 VANCL的物流配送也很快 凡客诚品重视客户体验以及优质的服务 使VANCL有很好的回头率 并且客户的评价也很高 凡客的这种模式为消费者提供了优越的购物环境 对于注重购物环境大学生来说 这样满足了大学生追求自我 追求时尚的心理需求 三 校园推广的SW

7、OT分析 优势 4 技术领先 利用互联网整合营销先进的中国服装制造业 VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术 不用经过脱水 直接晾干 几乎不再需要熨烫 确保您的衬衣经过多次洗涤后 仍然保持高度的免烫效果 VANCL植根于互联网 大做互联网营销 并且互联网营销是无孔不入 不仅仅是博客营销 邮件营销做到极致 搜索引擎营销也是不遗余力 VANCL真正做到了互联网的无孔不入 这样做大大缩减了开支 在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频繁度高 对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度 三 校园推广的SWOT分析 优势 5 有自己的优势产品 凡客的帆布鞋在大学生市场中独具优

8、势 质优价廉 没有较强竞争对手 像特步匹克德尔惠等品牌已不再做此产品 而耐克彪马阿迪价格又太贵 三 校园推广的SWOT分析 劣势 1 凡客诚品产品在互联网上具有很高的知名度 但在现实中的宣传力度不够 不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入 2 品牌缺乏知名度和吸引力 凡客以前专门销售男式衬衫 由于男士对基本款的需求相对较大 而且流行趋势的变化相对较小 所以 这些品牌基本都将精力集中在了男装领域 而且聚焦在标准化程度相对较高的衬衫 这样对于许多追求品牌度的大学生客户来说就有不利影响 3 经营种类及产品款式不够丰富 对于追求个性与众不同的大学生来讲 吸引力还不够 三 校园推广的SWOT分

9、析 机会 1 大学生是一个很大的消费群体 尤其是现在80 90后 有很先进的消费观念和很强的消费能力 2 大学生网上购物日益流行 有调查显示 有网上购物经历的大学生达到86 7 而没有网上购物经历的大学生 只占所调查人群的13 3 说明网上购物在大学生中比较普及 3 大学生网购行为的特征 根据有关数据 大学生在网上购买的商品和服务的排名依次是 服装类 78 3 图书音像 53 3 小饰品 38 3 生活用品 26 7 数码产品 20 0 和其他类 5 0 可以看出服装类在大学生网购中占主要比例 三 校园推广的SWOT分析 威胁 1 物流是制约电子商务发展的瓶颈 在很多地方物流设施很不健全 物流

10、追踪很难 商品难以得到保障 这也是制约凡客诚品在大学生中推广的一个因素 2 相对于其他网购平台处于弱势 许多学生已经习惯了淘宝 当当 易趣这样的购物平台 因为他们的知名度 可信度和技术问题都有相当的提高和进步 并且商品种类繁多 3 品牌竞争对手较多 像主打服装的美特斯邦威 森马 以纯等 主打鞋子的德尔惠 安踏 特步等 这些品牌既有网店又有实体专卖店 并且价格相差不大 是凡客诚品的强有力的竞争对手 17 四 校园推广策略 线下推广 线上推广 1 4P营销策略 2 与大学学生会和社团合作 赞助校园活动 3 飞信推广 4 发放传单和海报 1 利用博客和微博 2 利用网络广告 3 利用QQ 4 利用电

11、子邮件 5 利用论坛和贴吧 四 校园推广策略 线下推广 1 从最传统的营销策略出发 即4P策略 从价格 产品 渠道 促销方面来进行针对大学生的推广 价格策略 主要是指产品的定价 针对大学生这个消费需求大而消费能力不强的市场 凡客应根据大学生的消费水平制定适中合理的价格 产品策略 主要是指产品的设计 颜色 款式 质量等 大学生尤其是90后很注重时尚和个性 凡客诚品推出的服装款式应该紧跟时代潮流 不仅要有质量也要有风格 四 校园推广策略 线下推广 渠道策略 线下销售渠道可以尝试建立加盟实体店 让顾客与产品零距离接触 有助于凡客的销售 促销策略 主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品 凡客招募

12、校园代理进行网店的宣传 校园代理针对凡客和大学生做一些调查问卷 发现大学生的需求 凡客诚品根据这些需求制定合理的面对大学生营销计划 凡客诚品推出了校园团购计划 学生之间比较好联系和沟通 通过团购让学生以低价买到想要商品 这样会形成一种好的营销方式 一方面有利于宣传 一方面也有利于凡客的盈利 这是根据大学生的额购物特点指定的面向学生的购物计划 另外在节假日或不定期进行优惠购物活动 四 校园推广策略 线下推广 2 与大学学生会和社团合作 赞助校园公益性活动 拉近与学生的距离 努力在学生心目中树立良好的企业形象 通过校园的一些活动如 凡客杯 校园卡拉OK大赛 凡客杯 篮球赛 凡客诚品大学生创业大赛

13、凡客诚品校园营销大赛等 3 飞信推广 记录同学的手机加作飞信好友 建立拇指群 利用拇指群把最新的产品和最新的消息传达给大学生 4 发放传单和海报 向同学们发送有关凡客活动传单或在在校园张贴凡客诚品的宣传活动海报 四 校园推广策略 线上推广 1 利用博客和微博 凡客以产品为话题 提供免费礼品 如凡客68元衬衫 征集博客用户写用户体验文章 以用户角度对产品进行体验式营销 微博现在作为一个主流的社交平台 利用微博 实时公布最新的动态和消息 跟微博打通接口 实现即时公布 即时回复 赢得信誉 扩大宣传 利用微博这个每天海量信息的媒介大力宣传凡客 喜欢微博 博客的学生就可以看到这些信息 把一些可以瞬间吸引

14、眼球的图片 视频上传到博客中 2 利用网络广告 在主要门户和专业网站 都可以看到凡客大量的广告投放和链接 引导消费者到凡客的网上销售平台去 为打造VANCL的品牌 宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用 网络渠道 迅雷 新浪 雅虎 腾讯 凤凰网 搜狐 网易平面媒体 DM杂志 报纸 读者 学生经常会浏览一些门户网站 这对于学生市场的发展也是很有利的 四 校园推广策略 线上推广 3 利用QQ QQ是大学生中使用最广泛的即时通讯工具 可以利用QQ空间腾讯朋友QQ群等宣传发布凡客最新产品活动信息 提高知名度 4 利用电子邮件 校园代理可以在学校收集到学生的邮箱 以便给用户发一些促销的信息 也可以对老顾客进行回访 电子邮件的内容尽量少用一些文字类的东西 应该多用图片和视频展示 这样会吸引用户观看 5 利用论坛和贴吧 利用猫扑天涯百度等知名论坛贴吧宣传凡客诚品产品信息 23 五 总结 在大学校园进行产品推广 要充分考虑大学生这一特殊消费群体的实际情况 开展真实可靠的市场调查 只有在充分了解大学生所需要的同时 根据大学校园市场的独特性 因地制宜 实事求是的选择适合的推广方法来将凡客的产品进行深度推广 使得凡客诚品这个品牌打入大学生市场 成为大学生的最爱 Thankyou