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1、商务谈判策划书 学 院： 电子工程学院班 级： 021015班学 号： 02101376 姓 名： 孟哲 关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判谈判背景一 、谈判主题西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格谈判双方背景：甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。谈判的主题内容：食堂的饭菜价格和卫生问题二、 谈判团队人员组成 主谈：孟哲，学生会谈判全
2、权代表；决策人：甲，负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技术问题；准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：1. 菜价格的高收益；2. 尽可能降低成本我方优势：1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权；2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；3,我方代表学校八千学生和数
3、百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益我方劣势：1、 不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；2、 不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；3、 不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。对方劣势：对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，
4、在一定程度上取决于群众的意见。四、 谈判目标1、达到合作目的。 争取使得价格下降20%是广大师生受益。2 、提高食堂卫生环境。3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。五、程序及具体策略 1，开局：方案一：1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到
5、另一个话题上。2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位 对方提出自己反对意见的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳2、 中期阶段：红脸白
6、脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除
7、僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整磋商策略：1）制造竞争对手：罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。回避分歧
8、，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。4、 最后谈判阶段：把握底线，:适时运用折中
9、调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七 谈判的风险及预测效果 谈判风险：（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八 谈判的预期费用七 谈判的议程1 双方进场。2介绍本次谈判的安排与与会人员。3正式进入谈判。4达成协议。5签订协议。 六 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步，避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。，
