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1、nn河南省2011年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1 是指被推销的有形商品或无形商品。 A推销信息B推销人员C推销环境D推销客体2推销功能中的 主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。A提供多种服务B销售商品C反馈市场信息D协调买卖关系3 推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。A原始B现代C倾力D高级4 推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜
2、的模式。A埃德帕模式B迪伯达模式C费比模式D爱达模式5 是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。A有形产品推销员B促销员C贸易性推销人员D直销人员6在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的A良好的职业道德B具有较强的事业心C真诚互惠的态度D正确的经营思想7用 法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。A委托助手B普访C资料查阅寻找D广告拉引8参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于 需要。A安全B生理C尊重D社会9一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车
3、经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是A利益接近法B好奇接近法C介绍接近法D问题接近法10“王经理，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”这位推销员接近顾客的方法是A自我介绍法B他人引荐法C介绍接近法D表演接近法11“王经理，首先声明我不是来推销产品的。我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。”这位推销员接近顾客的方法是A问
4、题接近法B自我介绍法C产品接近法D求教接近法12 洽谈不受时间、场合的限制。A日本式B中国式C德国式D美国式13 洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。A原则性B合作式C胜负式D求同存异14当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是A商品异议B推销员异议C需求异议D服务异议15当顾客说：“我准备等两天，到五一了再来买。”这种异议是A价格异议B服务异议C购买时机异议D推销员异议16顾客：“你们的投影机才用了一个月就坏了，给我退货。” 推销员在
5、把投影机交给技术人员检查后告诉顾客：“对不起，这不是质量问题，而是您使用不当造成的，所以我公司不应负责任。” 这位推销员采用的处理异议的方法是A但是处理法B缓和处理法C预防处理法D原则处理法17最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是A假定成交法B主动请求成交法C选择成交法D小点成交法18推销员：“王老板，刚刚你看的这台机器，我是本周五还是下周一给您送过去。”这名推销员采用的成交方法是A主动请求成交法B肯定成交法C选择成交法D小点成交法19 不是影响成交的主要因素。A顾客因素B环境因素C商品因素D推销员自身因素20人力资源的 特征要求人力资源管理注重人际关系的维系。A时效性B
6、可再生性C能动性D社会性21便利店产生于20世纪30年代的A英国B美国C中国D日本22专业店是 的零售业态。A专门经营同一种类型产品B专门售卖同一种品牌C将超市与仓库合二为一D零售企业集合的一种最为现代化23利用乐观决策法决策时，决策者以 作为评价备选方案的标准。A最大收益值B最小收益率C后悔值最小D用乐观系数计算出一个折中值24企业编制经营计划的最基本的方法是A综合平衡法B定额法C滚动法D比例法25 一般适用于经营品种相同或相近的单独采购力量不足的小型商业企业。A集中型采购B分散型采购C联购分销D成立采购中心26关于销售渠道的概念理解错误的是A商品的销售渠道由生产商、中间商和消费者组成B销售
7、渠道的积极参与者是商品流通过程中的各类中间商C销售渠道中商品由生产者向消费者转移，一般以商品实体转移为前提D销售渠道是指特定商品从生产领域向消费领域转移所经历的路线27为了保证销售计划的正常实施，销售计划中还包括销售计划实施的内容，保证计划的实施，重点在于A确认销售收入目标B分配销售目标C费用预算D管理控制和协调28下列产品最适合利用间接渠道销售的是A不易保存、易腐易坏产品B标准化程度高的产品C生产与消费时空距离较大的产品D需强有力技术支持的产品29对于小批量，需专门车辆运输的商品发货时，可选择 出库方式。A送货上门B用户自提C代办托运D以上都是30水路运输适宜运送 商品。A运量小、笨重、体积
8、大的B笨重的、运量大、价值低的C贵重的、急需的D需要快速送达的31新产品的经营因为其销售量难以预测，一般采用A确定型决策B非确定型决策C风险决策D定量决策32现场控制属于A事前控制B事中控制C事后控制D时间控制33商品经营成果分析的基本方法是A比较分析法B连环替代法C平衡分析法D动态分析法34评价企业综合经营能力和综合管理能力的标志是A销售额B进货价格C费用D利润35标准食品超市的经营以 为主。A一般食品和日用品B生鲜食品C衣、食用品齐全D食品、饮料和服务用品36超级市场在我国的产生是在20世纪 年代初期。A70B80C90D6037就目前情况来看，我国应重点发展A300500平方米的传统食品
9、超市B1000平方米以下的中小型超市C25005000平方米的大型综超D600010000平方米以上的超大型综超38关于超市的特价原则，下列叙述不正确的是A特价优惠至少要有10%20%的折扣B新品使特价的成交效果优于旧品C大数量小降价的效果要比小数量大降价的效果更能提高市场占有率D不论新旧品，通常减价越多，销售越快，效果越好。39企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于A行业的特点和产品特征B人力资源C财务状况D行业竞争状况40下列特许专卖方式运用的最为普遍的是A单体特许专卖B区域开发特许专卖C二级特许D代理特许推销实务（60分）二、判断题（每小题2，共20分。在答题卡的括号内正确的
10、打“”，错误的打“”）41推销的环境是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。 42现代推销不仅要把商品销售给顾客，而且要帮助顾客解决困难和问题，满足顾客的各种需求。 43推销“三步曲”认为，推销员应当先推销商品本身，然后才是商品的功能和推销员自己。 44推销员只需要有健康的体魄，得体的着装就可以了，不必化妆和佩戴饰物。45约见的内容主要是确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。 46普访寻找法的优点是推销员在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法。 47推销员在客户洽谈的时候应当把握洽谈的主动权，让客户少说话。 48顾客的异议不仅仅是成交的障碍，也可以看
11、作是成交的信号。 49小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。 50战略控制一般由企业的最高管理层直接负责。 三、名词解释题（每小题2分，共8分）51推销模式52顾客档案53洽谈54成交四、简答题（每小题4分，共16分）55简述建立顾客档案的重要性。 56如何将胜负式洽谈转化为合作式洽谈？ 57顾客异议产生的原因有哪些？ 58如何用好推销员人才？ 五、综合题（每小题8分，共16分）59“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪
12、一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分） （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分）60客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分） （2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）商品经营（60分）六、判断题（每小题2分，共20
