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1、大汇物流 客户的初期拜访 好的开始是成功的一半 初识阶段 相知阶段 合作阶段 服务阶段 销售基本四个阶段 初次拜访的准备工作 长期的准备短期的准备选定客户搜集客户与该行业资料了解初期客户需求整理初访前资料明确目的做好拜访前其它准备工作 拜访客户前的准备工作 长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 相关行业的知识 本公司的销售政策 广泛的知识 丰富的话题 气质与合宜的礼仪 短期的事前准备 首先 知彼 了解市场的特性竞争对手实力业务种类 客户名单客户地址客户资料前任者交接文件电话簿 等 客户的选择与确认 客户无处不在 可我要的是马上签单的 选定目标客户 时间有
2、限精力有限费用有限公司的耐心有限因此销售必须全面完整地收集客户资料并进行分析 才可以找到真正目标客户并制定销售计划 黄页 报纸 广告牌 名片等 朋友介绍 客户介绍 谷歌 雅虎 新浪 阿里巴巴 竞争对手网站 客户藏在那里 是他 是她 还是它 成功的客户 谁是我们的 目标人物 成功的客户 领导地位的品牌独特和持久的品牌特性 效益的增长与客户长期的伙伴关系公司资产和专长的累积 客户的成功 公司的成功 搜集客户与该行业资料 客户信息资料客户资料客户需求 收集客户信息资料 客户资料通常包括 客户资料通常包括 客户关心需求并非只是我们的销售资料 因此我们应该在接触客户前事先收集客户基本需求情况 才可以应对
3、无误 销售资料是已经发生的结果 因此基本固定不变 而客户需求会千差万别 客户需求 整理初访前资料 有关客户业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关拜访对象的个人和公司资料 及拜访时其它可能用到的资料 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 明确谈话主题 整理初访前资料 关键是要准备问题 明确拜访目的 初访前资料客户类别大概需求资金情况关键人物决策链 初次拜访目的 要明确 明确拜访目的 初次拜访的目的 要了解客户情况 做好拜访前其它准备 守时是商务拜访礼仪第一准则仪容 穿着清洁 干练切忌口腔及身上有异味谈吐文雅 积极行为彬彬有礼 注意着装礼仪 销售人员是否懂得和运用现代礼仪 不仅反映出自身
4、的素质 而且折射出其所在公司的企业文化水平和经营管理境界 第一印象是敲门砖 因此 初次拜访时 要尽量使自己的外观给客户留下一个好印象 你所代表的就是龙行众联 公司 产品资料建议方案行业成功案例笔记用品 工具准备 心理准备 必胜的信念是成功的关键 初次拜访的自信心 拜访动机是影响自信的关键 出发 禁止在不了解客户情况时盲目开始销售 初次陌生拜访方式 打招呼 推销自己开场白判断客户沟通风格建立初级信任拜访目的及问题提问了解客户初级需求聆听查问情况介绍公司机构为下次拜访做准备总结 初次拜访客户的步骤 推销自己 穿着整齐 保持微笑有自信 有礼貌对客户态度 关心 诚恳 感激 给客户感觉 可靠 可信 初次
5、拜访客户应做到 说的内容 说的形式 身体语言 第一印象的重要性 建议 自我介绍时 要表现出极强的自信心 要在心里激励自己 我是最优秀的 我来是为了帮助客户解决问题的 自我介绍时 要始终面带笑容 精神振奋 要用饱满的语气去说 推销产品之前先推销自己 开场白 什么是开场白 开场白就是拉家常 谈一些与业务无关的轻松话题 合适的开场白非常重要 如果选择不好 很可能导致全盘皆输 一般来说 要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题 客户的个人爱好从客户的个人爱好入手 能有助于迅速产生共鸣的话题 消除彼此间的陌生感 产生亲切感 拉近与客户的距离 关于客户所在行业的探讨关于客户所在行业的探讨非常
6、关键 因为很多时候一名销售员负责一个行业 如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨 很快就能拉近你与客户的距离 也容易获得客户的反馈 但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了 并且千万不要不懂装懂地妄加评论 选择合适的开场白 对客户办公环境的赞美对客户办公环境的赞美只要不过分 就应是适合的 因为现在有很多公司发展都非常快 有的公司可能刚搬入新的办公室 装修非常漂亮 也有一些公司非常有特色 所以对客户办公环境加以赞美 客户肯定会很高兴 并且对这些客观环境的赞美是比较安全的 对客户的业务或产品的赞美对客户的业务或产品进行赞美时 应该谨慎 因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品 只是表面
7、的赞美 很容易被客户认为你在虚伪地浮夸 如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美 一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性 选择合适的开场白 一些时事的社会话题一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资 与客户产生很多共鸣 这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域 而要把眼界放宽 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题 这些话题往往能立即吸引住客户 提高客户的兴奋度 天气与自然环境天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题 在天气很冷或很热 或有很强烈的天气变化时 或在适宜出游的季节 比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题 选择
8、合适的开场白 1 说一些赞美对方的话 介绍自己 推销自己 2 赞美 三句话 真不简单 那没关系 看得出来 说 选择合适的开场白 与客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题 需要的是今天的新闻 天气等话题 因此 业务员在日常的时候必须多读些有关经济 销售方面的书籍 杂志 尤其必须每天阅读报纸 了解国家 社会消息 新闻大事 这往往是最好的话题 这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻 见识浅薄 个人认为开场白的观点 判断客户沟通风格 亲切型 表现型 进取型 分析型 四种基本的客户类型 分析型亲切型表现型进取型 一个友好 并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判
9、者 一个依靠理性争论 事实和图表数据的人 一个有创造力和想象力 只关注总体而不注意其他细节的人 分析型 亲切型 表现型 进取型 建立初期信任 建立信任的重要性 前轮人际关系方向 后轮广告等知识动力 通过 行业知识 展示自身对所见客户行业的了解职位知识 展示自身对所见客户个人的职位了解引起客户兴趣的话题 建立初期信任 拜访目的及问题提问 如何挖掘需求 提问漏斗 封闭式 确定对方答案 回答为 是 否 两种 开放式 让对方滔滔不绝的讲述 如怎么样 为什么等 引导式 假设前提下的选择 引导对方思考的出结论 三种发问方式 问客户一些感兴趣的问题 关心他的近况 问的主要目的是为了探明客户的意向 更多的收集
10、资料 问要问得有理 客户容易回答 愿意回答 要从简单的 大家都感兴趣的话问起 询问要投其所好 因人而异选择问话 问 如何问问题 提问题注意 着重细节 善于布局设计好问题漏斗提问方式 最基础的几个问题 以前是是否了解我们 是否合作过 与公司谁合作过 是否有朋友与我们合作过 你所了解的客户及行业信息确认你要了解的信息客户需要我们做什么 客户希望我们怎么做 客户希望什么时候做 聆听 聆听 是 聆听 而不是 听 如果你不会 你很可能一无所获 营销人自己的角色 只是一名学生和听众 让客户出任的角色 一名导师和讲演者 聆听的目的 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的 这是营销人员最基本的销售技巧 在询
11、问客户时 问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻 应用好笔记本和笔 做好记录 初次拜访 聆听 头脑放空专注的听心情放松不要显示出缺乏耐心 抢话做好笔记 听 初次拜访 聆听 找寻客户需求 需求 需 求Demand Need Want 需要和需求的区别 需要是人本能的欲望 不是你能左右的 需求是个体的欲望 所以因为二者的不同 你要对它关注程度也不同 分清你的欲望是需要还是需求 你就可以具有清晰的思路和正确应对方法 什么是需求 8 9的需求是隐藏在行动 语言之下的1 9的需求是通过语言 行动来体现 如何揭示冰山一角 提问 聆听 冰山原理 初期拜访应注意的问题 不要对对方公司人与事妄加评论在未了解
12、客户真实意图前不能直接报价 即使报价一定要按公司的规定报价保证公司与同行业客户的业务获得合理的经济利益和利润捍卫公司权益 维护公司形象 初期拜访应注意的问题 还有什么问题没与客户沟通 客户清楚我们的优势么 还有什么信息可以给我们么 客户有什么想法么 建议么 我们还需要跟其他人有什么沟通么 真诚地赞扬客户记住客户的名字确认你的 作业 找到保持与客户的长期关系的话题 为了再次拜访 在离开前 回来后要做的 整理资料 分析客户 做好下次计划等 最重要的是 勤快 回来总结 一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的 最差的业务员晚上就抱着个电视看 或者在抱怨 出去玩等 一般的业务员去找客户应酬 喝酒聊天 好一点的业务员晚上整理资料 分析客户 做好计划等 最好的业务员是在做完好业务员的工作后还坚持学习一个小时的书 关于业务员晚上的四个小时 祝你成功
