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1、零售店铺年度营运计划 零售店铺营运系统的第一步 年度营运计划 营运计划 年度营运计划的目的 将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划和相关的财务预算 店长或店经理对店铺经营 预算计划的严格质询和考核 指导店铺的经营运作 认识营运计划 1 上 下级要沟通2 让所有员工清晰了解年度营运计划3 让员工认真吸收 领会 店铺年度营运计划的功能 一 体现各部门之间的奋斗目标二 评价各部门工作及业绩的客观标准三 高层管理各业务单位的主要手段四 各部门及相关部门的资源配备的主要依据 第一章 年度营运计划的组成 年度营运计划包括 一 计划目标二 关键措施三 资源要求四 风险分析 一 计划目标 1 细致 准
2、确到每个销售周期如 初春 中春 春末 初夏 夏 盛夏 夏末 2 制定计划的3个基本目标A 货品采购量B 历史同期销售数据C 品牌影响力的提升 二 关键措施 1 店庆2 节假日3 特定的民族节日4 促销活动的设立 三 资源要求 1 合理的人员配备2 充足的资金3 及时的信息收集和反馈4 充足但不过剩的货品配备5 人才储备 培训 四 风险分析 1 自我认知2 找出对手3 消费结构比例分析 1 自我认知 我是谁 在哪里 重新定位 找出对手 时尚 经典 低价位 高价位 个性 商务 品牌对手一定是你的销售对手销售对手不一定是你的品牌对手 2 找出对手 SWOT分析 S优势 W劣势 O机会 T威胁 外部环
3、境 内部环境 3 消费结构比例分析 1 消费水平的提高2 国际消费结构和消费市场动向的影响3 国内消费政策的指引作用4 民族传统 社会风尚 心理作用 周围人群的影响 新品牌的推广 1 市场2 商品企划3 对指标达成的分析4 人力5 组织架构6 流程管理 1 市场 渠道调研品牌的影响力一定是由高到低的 2 商品企划 3 对指标达成的分析 1 客流量 进店率2 定货量3 成本费用预估4 自下往上的数据推算5 计划重估6 预测未来计划 4 人力 1 卖手2 数据分析灵敏者3 服饰搭配高手 5 组织架构 卖场管理师 大店经理 店长 导购 财务 仓管 6 流程管理 流程管理 市场调查 数据分析 货品管理
4、 客流方向 来客及进店率 商品动向 竞争对手调查 店铺销售目标分解 进货和库存 客单价和成交率 商品内容对比分析 销售日报分析 销售周报分析 销售月报分析 根据商品回转率 根据货品消化率 进货金额计划 配货商品计划 根据实际货品调整 合理补货 监督实施 评估调整跟进实施分配计划 计划管理流程 总结 知己知彼百战百胜 第二章 销售计划的制定和流程 一 销售计划的关键点二 销售计划的流程三 上市计划战略四 年度营运计划包括的内容 一 销售计划的关键点 1 市场分析2 营销思路3 销售目标4 营销策略5 应消费用预算6 人力资源计划 1 市场分析 对手劣势 对手优势 品牌 资金 经营意识 人才 销售
5、 产品 网络 2 营销思路 计划达成的主要因素 产品 网络 广告 服务 3 销售目标 4 营销策略 调整产品结构 陈列 促销 广告宣传 5 营销费用预算 货款预算固定成本人员开支销售与管理费用预算店铺装修与维护费用预算促销活动费用预算攻关费用 二 营销计划的基本流程 1 预估店铺全年销售额 2 核算全年度各项费用开支 制定年度费用开支标准 3 制定店铺年度盈利计划 4 二次评估年度销售计划并进行更改 调整5 重新制定年度销售计划6 制定符合年度销售计划的采购计划7 根据年度销售计划分解的基本情况订货 三 上市战略计划 1 采购计划2 上市计划3 销售计划4 促销计划5 库存计划 店铺人员架构计
6、划流程 第一步 重新整理以市场销售为导向的店铺架构职能第二步 对现有人员进行调整后做岗位评估第三步 人员招聘 为下一步作销售人才储备第四步 根据现有工作人员岗位胜任能力 制定详细的年度培训计划第五步 根据现有岗位和年度营运费用计划和店铺利润规划 制定现有人员的薪酬体系 绩效评估 1 将业绩与薪酬挂钩 明确业绩与薪酬的挂钩模式 明确需要使用的激励组合 采集 汇总业绩达成数据 进行关键业绩指标和能力评估 用所有业绩总分作为总体业绩表现分 2 业绩评估和评级 年度计划包括的内容 定位设定 清晰建立三到五年的发展目标确定 制定广告宣传计划 制定商品计划 制定渠道计划 建立年度营运目标 制定销售计划 店
7、铺管理计划 制定监督计划 建立共同化时间表 确认费用预算执行 说明分配任务 第三章 制定营运计划的注意事项 一 营运计划的层次二 计划有数字衡量标准三 营运计划的要点解析 一 运营计划层次 策略层 作业层 战略层 产品 服务发展方向与规模 运营发展规划 新运营场所的建造 选择与布局 营运活动应达到的目标策略 产品 品种 产值 利润 员工 存货 日常工作营运活动安排 二 计划要有数字衡量标准 可达成性 注意 挑战性 可分解性 注意 素有内容的量化分解 具有时限性 达成计划的时间计划 可调整性 注意 可进行局部调整 营运计划要点解析 要点一 计划是对店铺战略计划和一年经营计划的分解和落实要点二 计划不但是要有量化的财务目标和营运 市场类指标 还要有具体经营举措的实施计划 经营举措要有优先排序突出重点 以便合理调配资源
