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1、终端大客户经营商业模式构想 IBM业务领先模型 BLM 3 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划 成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应 经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径 大客户是大益的重要资产 会不断增殖 1 机会分析 为什么要经营大客户 大客户部的使命 大客户专业经营服务 1 3 5 建立大客户营销及服务管理体系 终端客户端到端全生命周期管理 提升客户服务品质 形成高效的大客户业务运营系统 作为大益新增长点为企业创造利润 2 4 6 挖掘品牌营销的潜力 1 机会分析 为什么设立大客户部 1 快销
2、传统 提供坚强的后盾 2 经销商对大益的信心 3 集团开发终端客户营销策略为行动指南 4 大益产品线丰富 品质优良 1 袋泡茶终端销售市场表现差 2 普洱茶做为茶品类小众 终端客户需要教育 3 大客户部作为新成立的部门 团队融入企业文化需要一定的过程 4 终端客户信息采集困难 1 大益引领健康 时尚 快捷的饮茶方式 转变终端客户的品饮方式 2 2700专营店 1000多家商超网点 3 市场潜力巨大 产品受欢迎程度不断提高 1 终端客户行销与陈列式销售的差异 2 改变饮茶习惯 3 转变大益做为茶单一产品的印象 通过茶 水 器 道为终端客户提供茶解决方案 S W O T 1 机会分析 大客户部SO
3、WT分析 1 机会差距 目前存在的问题及解决措施 8 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划 1 通过开发有终端客户资源的特通渠道 礼品渠道经销商 整合大益集团传统渠道 现代渠道产品资源 利用现代化信息数据平台 规范终端客户管理 为经销商提供销售支持 引导经销商为终端客户提供茶产品解决方案 2 采集终端客户信息 关注终端客户消费行为 制定并实施针对终端客户的推广措施 提高客户对品牌的粘性及忠诚度 2 大客户战略意图 关键词 关注终端整合资源 2 大客户业务设计 营销总体方针 1 以深化合作 精耕渠道 创造价值为主题 2 以
4、集团企业 政府事业单位为核心目标 来满足群体消费带动家庭消费 从而培育和扩大新的品饮人群 为大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础 3 通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营销突破点 以增加有效控制运营费用为手段 来提高 大益 特通经销商 终端 营销价值链整体运行效率及盈利能力为目标 以队伍建设为保障 来研究终端茶解决方案营销新模式 探索部门成立的价值及意义 关键词 核心目标客户终端茶文化解决方案突破 11 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划 针对大客户大益茶解决方案呈现 根据都市白领口味 性别 个人喜好 提供个
5、性化用茶解决方案 针对企业客户提供一站式茶水间解决方案 引导健康 时尚 快捷的品茶消费习惯 融入企业人性化管理体系 3 创新焦点一 企业集团客户 茶水间解决方案探讨 利用广联自身销售生态系统中国移动积分商城 礼品行 商行 金融系统的积分活动 节庆促销活动 折扣 赠品茶文化推广 知识讲座 茶类评鉴会推广嫁接式营销模式 为终端客户自助消费提供个性化解决方案 3 创新焦点二 终端消费服务商 嫁接式营销解决方案 联合金融系统 针对银行大客户专场举行大益茶养生讲座及品鉴通过书画界名家 来解读分享大益茶文化 现场由著名书法家 指画家联名签售中秋雅集 书画古玩鉴赏 书画家联谊会现场营销 名人导购文化茶 3
6、创新焦点三 企业文化茶解决方案 吉德丰文化传播终端客户订制茶 名物良品有限公司订制茶 根据企业预算 提供健康 时尚 快捷等 个性化的茶礼品解决方案 为企业提供 1 商务礼品解决方案 2 福利礼品解决方案 3 促销礼品解决方案 4 积分换购礼品解决方案 3 创新焦点三 礼品茶解决方案 17 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划 大客户部 1 大客户组织目标 华北区客户经理3人 华东区客户经理3人 西南区客户经理3人 华南区客户经理3人 1 组织人才 大客户部组织架构 1 组织人才 大客户部四大区人员定位 团队组建 Grou
7、p 明确组织架构 Framework 目标客户锁定 Entrance 需求定位阶段 Demand 方案呈现阶段 Consultant 商务谈判阶段 Business 客户关怀阶段 Action 大益终端大客户营销体系 ABCDEFG七步法 1 组织人才 大客户部营销体系 22 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划 5 大客户营销执行规划 2013年探索期团队建设市场布局 2014 2015年开拓期销售业绩5000万 2016 2020年稳定发展期销售业绩突破10亿占集团总业绩10 2013年 2014年 2015年 20
8、17年 低 高 中 performance 2016年 目标客户销售占比 企业集团客户 政府事业单位 其它 5 大客户营销执行计划 目标客户 2 按10 的转换率计算 将有32332人次品饮大益茶 并带来3200个家庭用户 茶文化解决方案企事业单位客户销售机会分析 1 以一家500人企业客户为例 按年度计算 通过企业带来的消费者 人次 150 1900 285 000 家庭消费者 个 285000 10 28500 如家庭人均消费100元 合计285万元 大客户2014年度销售目标分解 通过企业带来的消费者 人次 8000 1900 15 200 000 家庭消费者 个 15200000 10
9、 1520000 如家庭人均消费100元 合计1 52亿元 大客户2020年度销售目标分解 企业客户 家庭客户 个人消费者 大客户2020年度业绩突破目标 10亿 企业客户 8000家庭客户 1520000个人消费者 15200000 5 执行计划一 终端客户管理规范 1 终端客户报价体系的规范优化终端客户报价流程 提高响应速度终端客户报价由大客户部统一报价 折扣统一传统渠道产品由公司直接供货终端客户 经销商以返利形式保证利润2 终端客户报备制度的建立及规范原则 谁先报备 谁来跟进 利润归谁 报备后的商机由大客户部统一监控 确保报备客户资源合理分配 实现利润价值最大化大客户经理参与销售全过程管理 协助经销商的客户经理完成业绩 达成团队经营目标 关键词 规范报价报备 5 执行计划一 终端客户管理规范 产品知识培训体系 大客户营销细节 团购销售提升之路 大客户营销五步曲 礼品销售实战三大技巧 如何做好团购公关 如何建立大客户营销 大益品牌发展史 熟茶与生茶 普洱茶基础知识 解决冲突的管理技巧 大客户销售技巧 茶叶销售实战技巧 场景演练 营销技巧培训体系 5 执行计划二 建设营销培训体系 附件 大益大客户部营销管理系统 5 执行计划三 信息化保障 33 目录CONTENTS 1 市场洞察机会分析2 战略意图业务设计3 创新焦点关键业务4 组织与人才5 执行与计划
