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1、 置业顾问培训资料 目录 第一节 房地产基础知识第二节 房地产销售礼仪规第三节 房地产销售技巧第四节 房地产销售基本流程 第五节 房地产销售逼定环节 第一节 房地基础知识1问：什么是房地产？答：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。2问：什么是房地产业及其特性？答：房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行业，是一项新兴的独立产业，是城市第三产业的一部分。房地产业应包括：土地的开发，房屋的建造、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拨，房屋所有权的买卖、租赁，房地产
2、的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。房地产的主要特性有：房产、地产交易的不可分性。房地产位置的固定性、地区性和单一性及由此而兴起的级差效益性。房地产的耐久性和经济效益的可靠性。投资规模大，开发建设周期长。房地产的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然资源，而随着社会的发展、人口的不断增长，经济的发展对土地需求的日益扩大，建筑成本的提高，房地产的价格总的趋势是不断上涨，从而使房地产有着保值和增值功能。3 问：什么是商品房？答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和销商品房两种。4 问：什么是外销房？答：
3、外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。5 问：什么是销房？答：销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。6 问：房地产开发所具备的五证？两书？答：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，建设工程施工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。两书指住宅质量保证书和住宅使用说明书
4、。 7 问：什么是复式住宅？答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。8 问：什么是跃层式住宅？答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，部空
5、间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。9问：套阳台面积的计算答：均按阳台外墙之间的水平投影的面积计算。其中，封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积计算，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。10 问：什么是居住面积？答：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是
6、要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。11问：层高答：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。12问：净高答：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。13问：什么是产权置换？答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。14 问：什么是房地产产权？答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。15 问：什么是按揭？答：按揭，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。16 问
7、：什么是住房公积金？答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体容主要有三个方面：（1）个人存储，单位资助住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按统一管理的原则管理住房公积金。（3）按专项使用的原则运用住房公积金。17 问：什么是印花税？答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。18问：什么是容积率？容积率，是指一个小区的总建面
8、积与用地面积之比。19什么绿化率？项目规划建设用地围的绿化面积与规划建设用地面积之比。20问：什么是契税？答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%5%。21问：什么是个人住房抵押贷款？答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。22 问：什么是个人住房担保贷款？答：是指借款人或第三人以
9、所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。23问：商品房答：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。24 问：集资房 答：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。 25问：花园式住宅 答：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和
10、车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。26问：公寓式住宅 答：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。27问：经济适用住房 答：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。28问：公用设施用房 答：是指自来水、泵站、污水处理、变电
11、、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。29问：商业用房 答：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。30问：国有房产 答：是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。31问：集体所有房产答：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。32 问：期 房 答：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商
12、品房时应签预售合同。33问：有限产权房 答：是房屋所有人在购买公房中按照房改政策以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴，房屋所有人享有完全的占有权、使用权和有限的处分权、收益权。34问：钢结构答：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。35问：钢、钢筋混凝土结构 答：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。36问：钢筋混凝土结构 答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。37问：混合结构答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁
13、是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。38 问：地下室 答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。39 问：半地下室 答：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。40问：搁楼（暗楼）答：一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间部空间上部搭建的楼层。41 问：低层住宅 答：指一层至三层的住宅。42问：多层住宅 答：指四层至六层的住宅。43问：小高层住宅答：指七层至十二层的住宅。44问：高层住宅 答：指十层及十二层以上的住宅。44问：塔式高层住宅 答：高层独立单元式住宅又称塔式住宅
14、，是由一个单元独立修建的，具有与多层独立单元式住宅相似的优点，通常每层楼面只有一个楼梯，以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。45 问：板式住宅答：板式住宅比较普遍认同的看法就是东西长，南北短的住宅建筑，整个外观给人的感觉就是一块巨型平板一样的建筑住宅楼。具体深入到部特征来说，板楼的户型是南向面宽大，进深短，南北通透的格局。建造成如此格局的原因，主要是可以让住户在南北开窗的情况下，通过自然的通风形成对流，使室空气流通。此外，它在朝向、通透性、建筑密度、人均绿化率等方面都给人们带来新的感受。46 问：土地使用年限答：1.住宅的土地使用年限为70年，自取得该地的土地使用权之时算起。房改房的
15、产权土地使用年限起算时间以该地块地上房屋参加房改之后第一个缴纳土地出让金的房屋为准。2.经济适用房的使用年限为50年。3.工业用地50年。4.教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年.5.商业、旅游、娱乐用地40年 6.综合或者其他用地50年。47问：(住宅)房屋使用面积 答：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的墙面水平投影线计算。48问：房屋使用率？答： 房屋使用率就是指房屋的使用面积与建筑面积的比例，其中套使用面积是指套房屋使用空间面积；建筑面积指套建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。49问：房屋的产权面
