《精编》销售团队的有效激励

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1、 C8卓越销售管理销售团队的有效激励 C8 07VOL 2007 TM C8 7从打破一切常规开始 前言 过去的经验可能是我们今天的障碍让我们打破常规不断创新不断学习不断改变 C8 7的定位 C8 1 销售经理自我胜任力诊断 C8 2 销售目标的设定与管理 C8 5 销售进程的量化管理 C8 3 销售团队的薪酬设计与管理 C8 4 销售人员的甄选与诊测技术 C8 8 销售团队的绩效考核与评估 C8 7 销售团队的有效激励 C8 6 销售团队的有效训练 模块3 激励员工的八大动力源泉和激励方法 A 如何对不同性格的销售人员进行激励 A 现代激励理论和激励原则B 激励销售人员的四级台阶 优秀的销售

2、管理者在业绩实现过程中起什么作用 销售组织是靠什么实现业绩的 关键问题 1 我在工作中的痛苦是什么2 我了解的下级 销售员 痛苦是什么 讨论 62 2 的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理 52 1 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比 52 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意 47 5 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心 40 4 的被调查者对工作环境和工作条件不满意 34 2 的被调查者不喜欢自己的工作 33 6 的被调查者认为自己的工作量不合理 26 3 的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突 19 6 的被调查者认为自己的工作职

3、责不是很明确 16 4 的被调查者与同事之间不融洽 11 6 的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持 11 5 的被调查者对目前的工作感到力不从心 工作中是什么让员工感到痛苦 1 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性 2 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长 4 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作 5 公司职位有限 职业发展空间有限 机会少 对职业生涯有些茫然 6 房价很高 买不起房子或只能购买很偏远地段的房子 7 随着企业的体制改革 组织结构不断变化 我对自己在公司的发展前景感到担忧 8 公司内部人员流动非常大 总要

4、给新员工很多培训 聪明的不听话 9 我的工作对个人的技术 能力和知识方面的要求非常高 常常让我感觉心有余而力不足 10 我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可 这让我比较痛苦 部门经理和中层主管的10大痛苦 副总裁 子公司及事业部总经理 厂长的10大痛苦 1 长期没时间休假 没有时间陪家里的人2 得不到CEO足够的授权 副总裁有名无实 什么事都决定不了3 所负责板块业务增长缓慢 来自CEO的压力越来越大4 竞争对手来挖自己 拿不准是否离开自己为之打拼多年的企业5 CEO是个工作狂 总开会到到深夜 总觉得睡眠不足6 有许多国外 港台的高层派来中国内地 公司内部竞争越来激烈7 自己所负责的业务

5、在公司地位不高 总得不到应有的支持8 副总多如牛毛 高层政治斗争激烈 副手之间争权夺利严重9 保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大10 担任副总多年 升不上去 又担心年轻人取代了自己 与妻子 孩子在一起度假 周末回老家看望父母 朋友 亲人拿下了一个大的订单实现了渴望已久的买房买车计划支助了一位贫困地区的失学儿童获得了公司的培训机会获得大额奖金获得业界的认可 拥有很高职业声望获得了名牌大学学位长时间休假 出门远游与大学同学 好友在一起随意地喝酒聊天得到职位的提升顺利地将公司交给了培养已久的接班人发表一篇文章或论文 或科研成果看一场电影 听一场音乐会能为更多的人创造机会 帮助他人成功 职业

6、经理人的快乐榜 对组织中痛苦的定义和思考 请问 1 他们的痛苦是谁造成的 2 你在多大程度上可以满足他们的需求 3 你如何做可以缓解他们的痛苦 4 解决他们的痛苦对业绩有帮助吗 对组织中痛苦的我们能够解决吗 看看我们周围的这些经理 他们可以解决我们的痛苦吗 1 外部机会者他们是一流的营销企划者和思想家 他们只关心营销的策略和机会发现 有时候他比我们老板考虑得还多 很少关心我们怎么想的 以及我们如何去做 只有和他们谈及大的策略问题 他们才会津津乐道 我们在组织里经常遇到的五种管理者 2 内部监控员他们是一流的品质管理人员 他们眼里只可以看见人的缺点 他们相信人都是很懒惰的 必需随时随地监督才可以

7、 很少关心我们的优势在那里 以及我们如何去做更好 每次看见他那怀疑的眼神我感到特别不舒服 我们在组织里经常遇到的五种管理者 3 没主见的和事佬他们对我们真的很好 他们只追求这个组织的稳定和团结 怕得罪任何的人以 很少去帮助我们争取更多的销售资源 关键时候也不给我们拿主意 总部开会他发言时 我们的感觉太难受了 我们在组织里经常遇到的五种管理者 4 好强的个人英雄他们以前就是销售冠军 个人的业务水平没得说 让人最受不了的就是当我们的业务遇到问题时 他就大摆个人 当年英雄事迹 骂我们没有用心和无能 其实他的独特销售方式并不是适合我们每个人 我们到现在也不知道我们如何做才对 我们在组织里经常遇到的五种

8、管理者 5 强权的命令者他们太在乎自己这个 经理 头衔了 只要我们的结果 不关心我们的过程 在他眼里只有服从二字 我们很少有机会提出自己的意见 有些表面上听话的人成了他的 圈内人 我们小心处世 怕引起不必要的争端 我们在组织里经常遇到的五种管理者 谁来缓解我们一线人员的痛苦 管理者信条 管理者就是解决员工痛苦的 催化剂 管理者就是员工才干与公司目标之间的 桥梁 管理者就是员工才干与客户需求之间的 翻译 管理者就是每位员工创造业绩的动力源 销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的 作为销售团队的管理者 其主要作用在于最大程度的激励其属下发挥才干 调动实现其才干与任务之间的匹配 小结 A

9、 现代激励理论和激励原则B 激励销售人员的四级台阶 销售人员的工作状态如何 你应该做什么 你的销售团队身处什么样的工作氛围 积极还是消极 关键问题 6过程反馈 2自我认同 3向下授能 5辅导意愿 有效激励 4目标导向 1启发动机 管理者 管理行为6要素 26 激励要重视个体差异 马斯洛的五层次需求赫茨伯格的双因素麥克萊蘭德的需要理論四种动机驱动力 27 视角不同产生错觉 28 需求层次模型 个人生活薪资 5 自我实现需求 2 安全需求 1 生理需求 3 社会需求 4 尊重需求 职业保障公司制度 个人成长工作表现 地位自信心自主权 人际关系归属感 双因素理论 保健因素 工作环境 激励因素 工作内

10、容 防止职工产生不满情绪 激励职工的工作热情 工资监督地位安全工作环境政策与管理制度人际关系 工作本身赏识提升成长的可能性责任成就 30 现代激励理论 不同類型的人有不同的需求 給予相應的激勵 成就需要 needforachievement 追求卓越 實現目標 爭取成功的內驅力 他們追求的是個人的成就而不是成功的報酬本身 他們尋求的環境有以下特點 個人能為解決問題的方法承擔責任 喜歡接受困難的挑戰 能夠承擔成功和失敗的責任 他們不喜歡靠運氣獲得成功 31 麥克萊蘭德的现代需要理論 權力需求 needforpower 影響或控制其他人的欲望 喜歡承擔責任 努力影響其他人 喜歡竟爭和被重視地位的環

11、境 與有效的績效相比他們更關心威望和獲得對其他人的影響力 合群需要 needforaffiliation 被其他人喜歡和接受的願望 努力尋求友愛 喜歡合作性的而非競爭性的環境 渴望高度相互理解支持的人際關系統化 小测验 你的哪种驱动力强 每页a b c d 最重要选4 最不重要选1 分数不可以重复 每组总分为10分 我喜欢 c 具有创新性的工作 4321 d 聆听意见并做协调工作 4321 b 可以熟练掌握的工作 4321 a 果断明确快速决策 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 2 我喜欢 c 走入人群互动交流 4321 d 融合众识追求和平 4321 b 富有专业技术能力 4321 a

12、 直奔主题具有效果 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 3 我喜欢 c 获得对我个人的赞扬 4321 d 个人友谊群体和谐 4321 b 完美的过程和品质 4321 a 挑战困境引入变革 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 4 我喜欢 c 跳跃思考洒脱自然 4321 d 与他人共事合作 4321 b 做事讲求依据 4321 a 实事求是讲求目标 4321 小测验 你的哪种驱动力强 续 5 我喜欢 c 探索构想长期未来 4321 d 稳重踏实循序渐进 4321 b 流程严谨理性论事 4321 a 突破现状承担风险 4321 4种驱动力的员工 影响驱动力 C分最高稳重驱动力 D分最高谨慎驱

13、动力 B分最高掌控驱动力 A分最高 四种行为风格 A掌握 B谨慎 C影响 D稳重 激励的目的 充分实现人的潜能充分发挥人的才干 激励员工的四大才干奋斗才干主题交往才干主题思维才干主题影响才干主题 激励员工的 奋斗才干主题 解释一个人 为什么 的问题 激励员工的 交往才干主题 解释一个人 谁 的问题 激励员工的 思维才干主题 解释一个人的 怎样 的问题 激励员工的 影响才干主题 解释一个人的 对待别人 的问题 从此进入 实际利润增长 可持续发展 忠实客户 敬业员工 优秀经理 因才适用 发现优势 1 2 3 4 6 7 9 12 5 8 10 11 Q1 我知道对我的工作要求 Q2 我有做好我的工

14、作所需要的资料和设备 Q3 在工作中 我每天都有机会做我最擅长做的事 Q4 在过去的七天里 我因工作出色而受到表扬 Q5 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况 Q6 工作单位有人鼓励我的发展 Q7 在工作中 我觉得我的意见受到重视 Q8 公司的使命 目标使我觉得我的工作重要 Q9 我的同事们致力于高质量的工作 Q10 我在工作单位有一个最要好的朋友 Q11 在过去的六个月内 工作单位有人和我谈及我的进步 Q12 过去一年里 我在工作中有机会学习和成长 Q12 最重要的12道问题 员工对上面的问题会有什么样的打分 员工不是根据其所在的公司企业 而是根据他所在的经营单位来对12个问题作出不同回答的

15、 评分结果取决于 你 而不是全公司的政策或规定 你 是创造良好工作环境的关键人物 与业绩指标有着紧密联系的问题 我知道对我的工作要求吗 我有做好我的工作所需要的材料和设备吗 在工作中 我每天都有机会做我最擅长做的事情吗 在过去的七天里 我因工作出色而受到表扬吗 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗 工作单位有人鼓励我的发展吗 我们经理人目前所能做的事情 就是把眼睛向内看 切实解决好属下的12大问题 通过缓解他们的痛苦 来提升组织的业绩 Q12与企业KPI的关联度 首先评估你的组织满意于你吗 销售人员要出好的业绩必须十分的敬业 销售人员要敬业必须对工作十分发满意 销售人员要十分的满意就看销售经

16、理了 销售团队的员工敬业度测评 Q12的巨大魅力 关于企业中 敬业员工 从业员工 怠工员工 的状态分析 在全球100万名员工的测评中 得分排在前20 的单位和排在后面20 的单位的业绩对比效果是 顾客的忠诚度提高56 销售效率提高38 利润率提高27 员工的流动率减少48 我的获取 我的奉献 我的归属 共同成长 Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求 Q6鼓励发展Q5主管 同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事 Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命 目标Q7我的意见受到重视 Q12有机会学习 发展Q11谈过去6个月的进步 基本需求 管理层支持 团队工作 总体发展 敬业阶梯 红字代表尊重 请你立即检查一下你在Q12中做到了什么 Q12的巨大魅力 员工的12个动机 一个销售人员的故事 提出你的期望 引发他的愿望 鼓励他的行动 所谓激励 就是管理者通过满足员工生理的 心理的某种需要 激发他们的工作热情 进而最大程度的发挥其潜能 为企业创造收益 小结 激励员工的八大动力源泉和激励方法 你经常使用的激励方法是什么 为什么一种激励方法用在团队中会产生不同的效果 关键问题 动力