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1、营销人员 打造卓越的销售团队 训练营销售技巧人力资源部二0一四年二月 2 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 3 一 营和销 1 何为营销 营销就是根据客户和市场需要组织生产产品 并通过销售手段把产品卖给客户 营就是经营 销就是销售 营在先 销在后 经营就是制定方针 找出思路 销是进行销售 达成目标 营关键在于思考 销关键在于手段 思考在先 后发制胜 营只有做到知彼知已 才能保证销的百战百胜 4 一 营和销 现在的营销 重在宣传 如做广告 搞促销 建渠道 树立形象等都是在做宣传 而最后到底能否拿下客户 则要依赖于销售技巧及能力
2、营做好了销要容易的多 营销就是把握市场找出市场定律 最终达成交易 5 一 营和销 2 我们应该怎么去对待 当今市场上的营销人员已经不同于过去仅靠口才的 推销员 从业人员不仅要具备一定的人际关系网和个人亲和力 更要有分析市场的眼光 人要成功 就要进步 要进步就要有学习力 但是我们销售人员很可能会依赖原先的成绩 吃老本 睡在功劳簿子上 历史就让它过去了 这样即使是再优秀的销售人员 也会慢慢地失去自己的优势而被市场和客户淘汰 6 6 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 7 二 做人 1 勤奋我想做销售的 刚开始都比较勤奋 但是做久了后
3、如果你还能保持当初的勤奋精神 那么你现在一定是一位成功的销售人员 我们身处在业务第一线的人员有三勤精神 嘴勤 手勤 腿勤 肯吃苦耐劳 做到以上的 我保证业务面要广得多 而且成交的业务也就自然地上来了 8 二 做人 2 善于总结和思考销售人员因为业务比较忙 很可能对过去的经验和教训难以好好的总结 结果导致自己优秀的经验没有得以传承 以前犯的错很可能再次发生在新的业务中 销售不是一天能练成的 也不是一两次培训所能学会的 不同行业学会销售的时间也是不一样的 如果你能在业务不太好的情况下也保持一颗积极向上的心 这是最难能可贵的 继续坚持 肯定是会成功的 9 二 做人 3 学会识别人对于营销人员来说 要
4、学会做好人 要先学会识别人 也可以从别人那里学习一些经验和心得 这样才能够知彼知己 一个人的识人能力主要是生活的积累 尤其对营销人员来讲更是如此 每天面对形形色色的经销商 供应商 消费者等等 好的营销人员总能游刃有余 社会阅历是我们营销人员最大的财富 有人说三十岁前的成功的销售可能靠的是销售技巧 但是三十岁后成功的营销人员基本上都是靠人格魅力 所以说作销售就是做人 10 10 10 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 11 11 11 11 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳
5、定 九 服务 12 四 平台 公司给我们提供了一个很好的平台 我们同时也是公司发展的一个平台 公司这个平台给了我们各种保障 而我们也要给公司回馈 用我们的销售业绩来回报公司 13 13 13 13 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 14 五 产品 作为销售人员来讲 懂得产品的生产流程是非常必要的 这是为什么呢 成功的销售员都是他所在行业的专家 做好销售就一定要具备专业的知识 在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量问题时 要把生产流程和产品的特征说出来向客户解释 如产品的颜色 管口偏差等等要用这种方法来获得客户的理解 利用自己所
6、具备的专业知识来解答客户的疑惑 如果自己对产品都不了解 怎么能让客户信服 熟练掌握自己产品的知识 这样才能让客户信服 15 15 15 15 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 16 六 营销技巧 1 客户主动上门我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是90 而且利润空间也应该是可以的 关键是要看你怎么去掌控对方的所有一切 了解对方的一言一行 这也是需要一定的社会阅历 17 六 营销技巧 2 我们主动上门推销先把 公司 放在前面 因为我们是代表公司的 先自我介绍一下 其次就是要找到单位对口的关键领导 看对方是否有兴趣 关键时候要看本
7、人怎么去发挥自己的口才了 如果对方年龄还可以 但领导谈话中有一种推诿现象 或者说现在暂时不需要 品牌问题 等等 那么这个时候你也不能太急要给客户留个好印象 下次再来拜访 你要多次拜访客户要发挥 钉子精神 18 六 营销技巧 3 电话谈业务在电话里谈业务很多是在不相识的情况下 直接听出来对方是内行还是外行 了解对方拿什么产品是做什么用途的 对市场行情是否了解 再往下谈掌握对方意思后再谈价格及操作过程等 这里面业务操作当中有很大的讲究 认准单位 调查对方产品的用途是关键 然后对症入药 掌握好火候 所有的销售产品之前 一定要对客户的产品用途非常了解 然后才好和客户谈具体的细节继而往下谈报价发货的等事
8、宜 19 19 19 19 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 20 七 谈判 1 第一印象销售人员销售的第一产品是自己 销售员在销售服务和产品的时候 如何获得良好的第一印象 是至为关键的事 在谈判时要文明用语 要给对方留下好的印象 通过你的举止来表现你的信心和决心 这能够提升你的可信度 让对手有理由接受你的建议 21 七 谈判 2 建立共识成功的销售员总是能与他的客户有许多共识 把谈判变成老朋友之间的交谈 许多销售都建立在友谊的基础上的 这与销售员本身的见识和知识分不开 有多大的见识和胆识 才有多大的知识 才有多大的格局 22
9、 七 谈判 3 不能动摇确定一个立场之后就要明确表示不会再让步 要报出合适的价格 最初谈判的时候提出的要求要高一些 给自己留出回旋的余地 在经过让步之后 你所处的地位一定比低起点要好得多 千万不要把自己卡死在墙角里面 动也动不了 如果卡住了 那一点利润也没有了 23 七 谈判 4 通俗表达最后我们要把专业的知识 要用通俗方法的表达 才更能让客户容易接受 24 24 24 24 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 25 八 稳定 俗话说 男怕入错行 女怕嫁错郎 选择了这个行业 我们就要把它做好 我们大多数进入公司已经多年了 不要这
10、山争到那山高 其实只要是打工的 在全天下都是一样的 目前我们公司的发展全面的发展 需要人才的地方太多了 只要大家稳定心态 包括家人公司都会重点考虑 26 26 26 26 目录 一 营和销 二 做人 三 回顾 四 平台 五 产品 六 营销技巧 七 谈判 八 稳定 九 服务 27 九 服务 如今的客户需要的不是产品 而是一套解决方案 卖什么不重要 重要的是怎么卖 产品全国都有 客户为什么要选择你 服务是指从客户找到你或者你找到客户开始一直到整个交易的结束 要让客户觉得合作愉快 即使中间出现了一些小的问题我们也尽一切的努力去解决问题 不要互相推卸责任 我们所做的事情客户都是看在眼里的 28 九 服
11、务 我们公司的产品是粗加工的产品 行业竞争很激烈 有很多的供应商 客户选择了你 不是因为你的产品比别人好很多而是你的服务满足了客户的要求 我们知道销售中的服务主要有售前服务 售中服务 还有售后服务 29 九 服务 平时我们一直强调的销售其实主要是指售中服务 往往我们会忽略售前和售后服务 因为我们这个行业是个粗加工的行业 涉及到售后的服务不是很多 所以很多时候我们只是把东西卖个客户之后就不闻不问了 我们应该多抽出点时间去拜访一下客户 哪怕是打个电话给客户与客户多交流交流 要让客户在第一时间里先想到你 不要等哪天客户跑了还不知道原因出在哪里 30 九 服务 我们都说销售主要任务是开发客户的 其实维护一个老客户比开发一个新客户要简单得多 可是往往我们大家都会忽略这一点 同样我们常常忽略的还有售前服务 很多时候客户打电话过来询问价格 而当我们在做不了的时候 我们往往会放弃客户 客户现在不需要 不代表他以后也不需要 其实这些客户就是我们一直在找的潜在的客户 和这样的客户保持联系 同样比我们重新去找一个客户要容易得多 31 九 服务 总之没有不对的客户 只有不够的服务 32 总结 学习的最大好处就是 通过学习别人的经验和知识 可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间 使我们更快速的走向成功 本次课程到此结束 谢谢大家 33
