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1、销售团队 王赵华 大纲 认清自己如何做好优秀经理人 认清自己 规则 给我一个空杯子抓住每一个展示你才能的机会 你是什么 是什么 有什么 会什么 想要什么 能够什么 自知 人生的第一步 积极的心态 我是第一名 定义从表面上看 态度是你向他人表达心情的方式 当你很乐观 觉得一切会很顺利 你就会传达出一种积极的态度 人们通常也会做出友好的反应 当你很悲观 觉得一切会很糟糕 你的态度就会很消极 人们也会避开你 态度是一种心态 它是你看待事物的精神状态 态度决定一切 光脚的市场机会父亲与儿子 人与人之间只有很小的差异 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的
2、巨大的差异就是成功与失败 态度决定一切 拿破仑 希尔告诉我们 我们的心态在很大程度上决定了我们人生的成败 我们怎样对待生活 生活就怎样对待我我们怎样对待别人 别人就怎样对待我们我们在一项任务刚开始时的心态就决定了最后将有多大的成功 这比任何其他因素都重要人们在任何重要组织中地位越高 就越能收到最佳的心态 冲突对组织而言是好事还是坏事 没有冲突意味着 冷漠 迟钝 保守彻底冲突意味着 分裂 无序 不合作适当冲突意味着 解除紧张 激发创造力 培养变革的萌芽 表现在工作行为上就是自我批评与不断革新 对比研究表明 建设性的冲突及批判性的思考带来了完善的决策 承担责任 不要说 我以为 不要给别人带来麻烦
3、完美执行 当你向别人宣泄自己负面情绪的时候 你可能得到一种轻松甚至是满足 可你的情绪一定会在别人那里引起一定的反应 而且通常会是同样负面的反应 如果你是组织里的一员 这种负面的反应将会在你所处的组织中扩散 最终通常还会以某种形式反馈给你自己甚至比当初释放的要强烈许多倍 原则性 千万别动那只香蕉任何一个组织都会有自己不能动的那只香蕉 这就是组织的规则 要想生存下去 就要遵守规则 才能实现高度的执行力 心态决定一切 细节决定成败 别对自己说 不可能 适者生存 不给别人带来麻烦 沟通协作 如何做好优秀经理人 4句话 第一句话 不做没有意义的事第二句话 做事就要有收获第三句话 承诺是做事的基础第四句话
4、 愉悦是做好事的保障 C8在营销管理中的定位 头大 腰疼 脚轻 营销决策层 E5品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层 C8角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 营销执行层 S9礼仪 客户开发 维护 谈判 腰疼 管理层 C8角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 管事 管人 管自己 销售经理人困惑归因及C8定位 销售经理人成长路径 企业营销三阶层的互动 优秀经理人的具体表现 优秀销售经理的思维方式和传统管理习惯存在巨大的差异 用事实说话 经理的优秀是因为来自思路的正确 你对以下的观点看法如何 1极不同意 2不同意 3一般 4同意 5极其同意 1 优秀销售人员做任何行
5、业都是很顶尖的2 优秀的销售人员大部分都是能说会道的3 优秀销售者和过去的行业经历密切相关4 只要努力每个销售人员都能做好任何事5 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6 上级对每一个销售人员都应该一视同仁7 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8 优秀销售人员的发展空间在管理层方向9 对销售人员的考核就是随时警示其缺点10 对销售人员的考核指标越越细越全越好 11 一个销售人员的性格是很难去改变他的12 服从性特别好的员工不一定是优秀人员13 经理应该用多的时间去关心优秀销售者14 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16 培训优秀员工比培训落后员工效果要好
6、17 经理对下属最大的影响力在于诚信方面18 销售人员的外在条件和销售业绩无关系19 新人员的淘汰不应该有固定的时间期限20 高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法 1 你1 10题的得分汇总是 2 你11 18题的得分汇总是 11 18题用反向记分方法进行计算 3 你19 20题的得分汇总是 4 你三个部分得到的总分是 5 你现在处于一个什么水平 销售人员最痛恨销售经理的第一条 不诚信优秀销售经理的习惯性做法 舍得原则低承诺高产出30年代的上海滩20年代经济学家詹姆斯 公正是最大的动力 全国认为直接上司领导能力的调查 全国对直接上司信任度的调查 管理中的归因模型 优秀经理人的具体表现 优秀的经理
7、总是游离于明智和坦诚之间情感型管理VS任务型管理用事实说话 经理的优秀是因为运用适度的权谋去充当公司问题和压力的缓冲器 优秀销售经理和顶尖销售人员的差别 影响与指导能力的差别 视角不同产生错觉 员工最看重什么 在全球100万名员工的测评中 得分排在前20 的单位和排在后面20 的单位的业绩对比效果是 顾客的忠诚度提高56 销售效率提高38 利润率提高27 员工的流动率减少48 如何测量员工的人力资本 员工的状态和满意度 肯定不是不是一般是肯定是 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12项
8、题目得分的汇总的评估 45分以上工作很愉快35 45分感觉还可以25 34分不在状态中24分以下很不愉快了 敬业阶梯 共同成长 总体发展 我的归属 团队工作 我的奉献 管理层支持 我的获取 基本需求 Q12有机会学习 发展Q11谈过去6个月的进步 Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命 目标Q7我的意见受到重视 Q6鼓励发展Q5主管 同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事 Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求 销售团队的激励菜谱 特殊成就奖 晋升制度 职业发展 单场会议销售奖 公司伯乐奖 五星上将制度 首席商务代表 优秀员工职业锚测试 学习计划 你有员工的个人信息调查表吗 销售竞赛 私下聚餐 节日道贺 旅游活动 月度销售竞赛 单品项竞赛 个人请客 出差礼品赠送 员工的生日 重要的节日 让员工充分地放松自己 销售业绩的KPI考核办法 1 最开放式的头脑风暴 2 相关因素确定 回归分析 3 画出分类的鱼骨图 4 计算考核要素的权重 如果管理的基础平台是信任 那么招聘的开始就是 怀疑 你有什么可证明他是能干人吗 重要结论 在应聘简历中 有42 的人对自己的过失说谎 越是光芒四射的履历 越需要你去验证 如果信任是管理的开始 那么怀疑就是招聘的开始 C8 销售经理人的格言 确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己 谢谢
