《精编》宏观环境介绍培训资料

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1、宏观环境介绍 AresWang 主要内容 当前医药市场环境WTO后对医药行业的影响MR应做好哪些准备迎接入世 当前医药市场环境 整体大环境医药市场概况医药市场存在的问题医药市场的发展趋势 整体大环境 奥运会成功申办入世在即中国足球成功 入世 中国年 整体大环境 药品是世界贸易额增长最快的产品之一 世界医药市场的规模逐年提高从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元 其年平均复合增长率在7 以上 高于全球经济发展的速度预计2002年将达到4110亿美元 年平均复合增长率在8 左右 医药市场概况 行业规模庞大行业发展速度远高于GDP水平行业竞争激烈医改招标 电子商务行业发展趋势 医

2、药市场概况 行业规模庞大160万职工生产企业6300家商业企业16000家 医药市场概况 行业规模庞大目前国内药品市场规模约为1000多亿元人民币 其中国内企业产品约占50 的市场份额 三资 企业约占35 的市场份额 进口药品约占15 的市场份额 医药市场概况 行业发展速度远高于GDP水平2000年 医药生产总值2332亿元 同比增长20 远高于GDP 8 医药商业企业收入1135亿 同比增长19 4 利润7 61亿元商业利润率6 7 医药市场概况 行业竞争无序不正当 医药市场概况 医疗改革医药分家 注重OTC盈利与非盈利医院完善社区医疗药品降价一是城镇职工基本医疗保险改革 二是医药分开核算

3、分别管理 三是医院分类管理 医药市场概况 招标招标势在必行招标机制流程亟待完善最终目的是减少流通环节的无绪 降低药价 医药市场概况 电子商务是招标的平台允许九家IT企业从事此商务活动信息共享 医药市场概况 药品降价药价是社会与医药行业矛盾的焦点药品降价是医改的目的之一更新 完善定价体系减少流通环节企业规模化医疗收入合理增加 医药市场概况 市场潜力巨大我国人口2000年达12 88亿人2005年将达13 88亿人按全国人均年用药水平80元来计算2000年全国用药总量将达1030亿元2005年将达到1110亿元 医药市场概况 人口 医疗 疾病 健康仍是拉动医药市场持续快速增长的原因之一老龄化进程加

4、速老年人药品的消费将占药品总消费的50 以上 如按老年人人均年用药水平385元计算 老年人口约每年以3 2 的速度增长 预计到2005年老年人口将达1 6亿人 其用药总量将达616亿元 医药市场概况 医药零售市场增长17 2000年居民和社会集团医药零售额为831 6亿元 同比增长11 4 农村医药市场潜力巨大2000年77 6亿元 仅占全国医药销售额的5 也就是说全国30 的城市人口消耗了95 的医药用品 70 的农村人品仅仅消耗了5 的医药用品 将成为医药零售连销成为医药市场的新的经济增长点 医药市场存在的问题 企业规模问题流通环节问题恶性竞争问题管理与服务问题发展不均问题人才与资金问题

5、医药市场存在的问题 企业规模问题企业数量多 上规模者少有专家预测 五年后中国医药企业可能减少30 左右 商业企业亏损率35 5 医药企业排名前60名的利润总额占全部的61 5 上海 广州 浙江 江苏 山东 北京的销售占全部的60 医药市场存在的问题 流通体系三多一少数量多 小企业多 环节多盈利少 医药市场存在的问题 恶性竞争问题质量 价格 仿制品管理与服务问题无效率的质量管理体系 GMP服务意识差发展不均问题东 西部差距 WTO对医药行业的影响 AresWang 主要内容 WTO对医药的相关规定WTO对我国医药的冲击WTO带来的机遇WTO中国医药业将面临的挑战对策发展趋势 相关规定 药品知识产

6、权保护降低药品进口关税取消对进口大型医疗器械的管制开放药品分销服务开放医疗中美协议具有较大的影响 影响最大的是 开放药品分销服务 WTO对我国医药的冲击 实施知识产权协议的影响关税减免的影响履行 服务贸易总协定 的影响 WTO对我国医药的冲击 实施知识产权协议的影响 与贸易有关的知识产权协议 TRIPS 保护知识产权的问题对于我国医药产业的发展将带来一定的影响 WTO对我国医药的冲击 关税减免的影响关税减免有利于化学原料药的出口非关税壁垒的弱化和取消 将影响一些高技术医疗器械产品市场 WTO对我国医药的冲击 履行 服务贸易总协定 的影响服务业水平高低是国家经济发展水平高低的重要标志商业服务 如

7、研究与开发服务 生物工艺学服务 金融服务 包括人寿保险 养老金或年金保险 伤残及医疗费用保险 健康及社会服务 主要指医疗服务 其他与人类健康相关服务 社会服务等 WTO带来的机遇 制药企业将加快创制新药的步伐 加快医药产业科技进步使国内制药企业的知识产权保护意识进一步增强WTO有关知识产权保护条款 为我国发展高科技产品 参与国际竞争创造了有利条件 WTO带来的机遇 制药企业将加快创制新药的步伐 加快医药产业科技进步有利于推进医药企业的结构调整有利于进一步引进外资有利于充分发挥中药产业优势有利于加强医药行业的行业秩序提高我国医药产品的出口竞争能力加快企业的优胜劣汰 药品报销目录 的保护伞 WTO

8、的挑战 进口药品将大规模进入国内市场 使医药市场竞争更加激烈受知识产权保护的药品仿制将不复存在我国制药业的GMP GLP管理落后 造成我国药物难以进入国际市场 WTO的挑战 部分医药企业将遭淘汰 吞并关税水平降低将对部分产品造成影响药品质量管理规范不落实将阻碍国内药品的出口 对策 政府角度企业角度 对策 政府政府应加快医药立法 完善医药法制体系 规范药品市场给予政策上的引导和扶持建立和完善新药研究和开发体系 努力发展高新技术产品 对策 政府大力发展中药 弘扬国药之长加强GMP GLP管理 提高药品质量加强培养复合型人才调整结构 走规模化集约化的发展道路改革现有的医药流通体制 对策 企业加大科研

9、开发力度企业间购并重组将成为新的焦点调整产品结构推动医药产业的发展 发展趋势 市场竞争国际化企业发展规模化医药企业经营多元化企业经营者年轻化政府管理市场化 发展趋势 传统与现代结合的医药现代化企业数量大幅缩减具有自主知识产权的新药快速增长药品价格向价值回归西部成为医药原料生产基地 入世后MR怎么办 AresWang 主要内容 观念与信心上的准备技术与知识上的准备提高国际竞争力迎接挑战 观念与信心上的准备 摆脱传统守旧观念增强自信心 技术与知识上的准备 知识专业化 产品 服务之全部 包括细节 语言相关知识产权保护等 技术与知识上的准备 技术先进管理技术医药专业技术人才有可能使医药行业在新世纪展开

10、 抢人 大战 执业药师缺口10 提高国际竞争力 先进管理经验高效市场营销国际环境背景 迎接挑战 销售技巧的提升培训 AresWang 主要内容 销售技巧探询客户需求处理异议谈判技巧 销售技巧 收集信息拜访前 后计划设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交 销售技巧 核心 产品知识 每提出一个问题 你都是在请别人说话 人们喜欢谈话 因此 如果最后你极逗人喜欢 极其成功 千万不要感到惊讶 探询客户需求 探询聆听 探询 探询的好处可以避免 路障 与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需要的服务 以满足顾客的需要 探询 封闭式问题开放式问题 探询 封闭式问题只能回答 是 或 不是 的问题

11、这种问题缺乏双向沟通 只能使对方提供有限的信息 且易产生紧张情绪 探询 开放式问题开放式问题能容许顾客有思考的余地 而不是迅速以一句话来回答你的问题如 是或不是 与其提出这样的结束的问话 医生 您同意这种说法吗 还不如这样问 医生 您认为这种说法如何 探询 开放式问题切记 问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解 而简洁明了的问题会使你的顾客理解并回答你的问题 探询 问题的类型探询事实的问题探询事实的问题是以何人 何事 何地 何时 为何 多少等的问句去发现事实 其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实 探询 问题的类型探询感觉的问题探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求 期待和关注的事情 询

12、问意见 邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他 她觉得重要的事情 探询 直接与间接探询感觉的问题直接探询感觉的问题 当问顾客敏感性问题时 会造成顾客的紧张情绪 为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛 通常考虑用间接的探询感觉的问题间接探询感觉的问题 首先叙述另人的看法或意见等 然后再邀请顾客就此表达其看法 探询 说要说到别人想听 探询技巧 保持礼貌 不必胆怯预先准备好问题问题应有逻辑性问题力求简短扼要 探询技巧 了解有哪些选择有问题就解决问题提出的问题应该往自己的销售轨道上拉有铮铮有力的话或有力的提问唤起注意 探询技巧 不要打断提问的过程中 必须对得到的回答有所反应不要批评客户的选择 探询技

13、巧 如医生一向不喜欢回答问题 先介绍产品 再提一个与医生本人经验相关的问题向客户提问时 给他们回答问题的时间不要因为害怕而自问自答 客户可能正在思考呢 避免类似探询 你们公司是干什么的 最糟糕的方式是销售人员问这一些他们知道答案的问题 销售人员应对其所要去的公司的背景进行调查我能为你做什么 销售人员永远不要以其所提供的礼物作为交易的交换条件 道德对我来说很重要 故职业化的为人 对我亦相当重要 避免类似探询 你是否可以做购买决定 如果你不是能做决定的人 为什么销售人员和你都在这里 你现在向谁购买 这个问题似乎销售员把精力狭窄地放在价格上 努力和竞争者比价格 而非表现人的公司的生产或服务能力 并展

14、示它能为我公司增加什么价值 贵公司正在寻找何种方式去增加价值 我能为贵公司改进产品或流程做些什么 如果你对本公司产品感兴趣 你打算如何使用它 我能为你公司的流程增加什么价值 用于沟通的时间听 45 说 30 读 16 写 9 问题真的就是答案 沟通的正规培训写 16年读 8 16年说 1 2年听 0年 聆听 感应性聆听Empathic反应性聆听Attentive选择性聆听Selective假装听Pretending不听Ignoring 聆听 反应性聆听反应性聆听就是 以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了 我同意 您是否再详细说明这一点 嗯 哼 您能否再说这一点与以前所说的 聆

15、听 感觉性聆听感觉式聆听是以 能用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话 例如 所以说您的意思是 让我试试我是否正确理解您的意思 换句话说 您的意思是 这样对不对 聆听 听要听到别人想说 确定必要的市场信息以达成目标 聆听 建立问话 重述 是否达成目标 达成 目标 聆听 意料之外的回答问题1意料之内的回答问题2问题3目标 谈判技巧 AresWang 生存就是与社会 自然进行的一场长期谈判 获取你自己的利益 得到你应有的最大利益 这就看你怎么把它说出来 看你怎样说服对方了 哈佛大学教授 美国语言学家约克 肯 主要内容 谈判与谈判分类原则性谈判谈判的技巧使用传统谈判战术与成功谈判者

16、的忠告 谈判是什么 通常是企业对企业谈判的本质 讨价还价 不管人与人之间有多大的意见分歧 那都是思想的产物 要么是他们的 要么是你自己的 谈判分类 软性谈判硬性谈判原则性谈判 谈判分类 软性谈判希望避免个人之间的冲突希望达成友好的协议希望在最少的烦恼中走到这一步多一些让步 谈判分类 硬性谈判意志力强不惜一切代价易损害人际关系 谈判分类 原则性谈判是软性和硬性谈判的合并涉及如何获取自己应该得到的东西如何体质人际关系使公平有可能得以维持 原则性谈判 原则性谈判关键因素将人与问题分开 对事不对人集中在利益而不是见解上想出多种选择办法 原则性谈判 将人与问题分开我们的目标是完成销售 是要让潜在买主客户 是要培养人际关系 并把客户当作我们的业务基础 原则性谈判 把自己放在对方的见解上关注感觉处理人的情绪分歧存在的原因是思维的产物 要么是你的 要么是他的倾听比攻击更好谈判是来回交流的过程 最终达成双赢 原则性谈判 集中在利益上而不是见解上互为冲突的利益是引起问题的原因每一个见解的后面都有共同利益的存在 原则性谈判 想出各种选择办法先想出点来 再评判把饼做大应该相信对方想解决问题 假如 那么 法