对标企业分析ppt课件

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1、共同的团队 共同的目标中联是我家 发展靠大家 对标企业竞争优势分析 2010年8月 1 2019 对标企业选择参考因素 中成药生产为主品牌影响力临床 物流和招商代理等销售方式 2 2019 对标企业 马应龙药业步长集团蜀中药业 3 2019 中华老字号企业 4 2019 公司简介 1582年在保定成立马应龙生计药店1919年迁往武汉解放后改武汉第三制药厂1993年改制为武汉马应龙药业股份公司1995年由中国宝安集团控股 马应龙药业股份有限公司 5 2019 1998年更名为武汉马应龙药业集团股份有限公司涉足于药品研发 制造 流通 终端等多个领域2009年销售额10 22亿元 同比增长26 23

2、 马应龙药业集团股份有限公司董事长陈平 6 2019 组织结构示意图 7 2019 产品 治痔系列 止咳系列 皮肤系列 眼霜系列 其它系列 马应龙麝香痔疮膏 麝香痔疮栓 痔炎消片 地奥司明片 复方甘草口服溶液 左羟丙哌嗪口服溶液 龙珠软膏 红霉素软膏 无极膏 马应龙八宝眼霜 前列通栓 8 2019 9 2019 地奥司明片 痔炎消片 金玄痔科薰洗散等治痔系列新品上市加快马应龙八宝眼霜在大药房系统试销 产品 10 2019 11 2019 研发 益气通便颗粒 取得新药证书和生产批件 痔血清胶囊 已进入技术审评程序 纳米化马痔膏 临床研究全面启动 美沙拉嗪肠溶片 完成临床前工艺研究以八宝秘方为技术

3、基础的3个药妆系列产品已完成配方工艺研究 12 2019 产品战略 多元化发展 痔疮 皮肤 眼妆 把握产品节奏现金牛 痔疮类成熟产品明星 痔疮梯队产品地奥司明片 皮肤外用 眼妆 13 2019 营销 品牌营销 2009年马应龙品牌价值达到40 01亿元 再次入选中国品牌价值500强排行榜将马应龙这个企业名字定位到药品名字当中 这既是对公司整体品牌的绝好保护 又是一种巧妙地宣传董事会直管 品牌管理委会员 14 2019 营销 政策营销 独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产品进入 国家基本药物目录 26个产品进入2009年版 国家基本医疗保险 工伤保险和生育保险药品目录 含4个独家产品 15 2

4、019 营销 多元化销售网络 传统 物流发展 商业 收购湖北天下明医药有限公司 湖北省基药配送指定商业 OTC 成立马应龙大药房 进军汉深大药房 爱欣大药房医院 成立马应龙肛肠医院 收购北京长青肛肠医院 南京肛肠医院目标 自己控制下游终端 16 2019 SWOT分析 优势400年品牌积淀主药进入国家目录多终端 劣势品牌延伸障碍产品多元化引发资金困难多终端网络扩张管理 机会国家医改政策导向皮肤类药品品牌集中度低药妆是新兴市场 威胁竞争对手发力 17 2019 企业竞争优势 18 2019 企业竞争优势 供应者讨价还价能力 较弱马应龙痔疮药占40 零售份额 市场地位相对稳固购买者的讨价还价能力

5、弱品牌优势 商业难以转换销售前向联合或一体化潜在竞争者进入的能力 暂弱 19 2019 结论 产品进入壁垒型 品牌管理创新型 差异化战略 20 2019 21 2019 成立于1993年研究 生产 销售 诊疗服务 教育为一体的高科技健康产业集团10个事业部 10家药厂 2家医药研究院 2家医院 2所大学覆盖全国1 5万家医院 步长集团董事长赵步长 公司简介 22 2019 步长集团总裁赵涛 2006年步长集团荣获 中国医药行业十大最具成长性企业 2007年6月步长集团荣获 百姓放心药企业 步长丹红注射液荣获 百姓放心药药品 荣誉2007年8月步长集团荣获医药类品牌中国总评榜年度最高奖项 金谱奖

6、 中国制药企业十佳品牌 重要荣誉 23 2019 步长制药董事长赵超 2008年步长集团荣登中国制药工业百强榜第17位2008年3月 步长集团董事长赵步长 步长制药董事长赵超当选为第十一届全国人民代表大会代表2008年6月 步长集团又荣获 2008中国民营科技企业500强 荣誉称号 重要荣誉 24 2019 25 2019 发展规划 一五规划 生存期 机会驱动 94 98年 此阶段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动 代理 步长脑心通迅速占领市场 成为心脑血管第一品牌 完成原始积累二五规划 发展期 产品驱动 99 03年 此阶段步长通过并购 合作研发等迅速丰富了企业在心脑血管领域的产品线 并将

7、营销重点迅速由广告转向医院专业推广 26 2019 发展规划 三五规划 提升期 管理驱动 04 08年 大量引进职业经理人 内部推行四观念 时间观念 数字观念 标准观念 责任观念 四化管理 程序化 科学化 规范化 标准化 四五规划 创新期 学习驱动 09 13年 建立现代化中医药产业 2013年收入过100亿 中药排名国内第一 西药及生物制药排名2 3位 27 2019 产业链发展 上游建立GAP基地 降低原材料成本 保障供应中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业 形成多个加工生产中心下游由集团控制的营销中心统筹规划销售成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生 自负盈亏设立医院 凸显企业的专业

8、性 学术性 并为产品收集临床资料 进行临床试验提供了基地 28 2019 产品及研发 注 以心脑血管产品线为主 近几年在抗肿瘤 妇科领域也取得了较快的发展 29 2019 产品及研发 30 2019 以脑心通胶囊 稳心颗粒 丹红注射液等为代表的具有自主知识产权的国家新药共24个 获得国家专利108件 其中发明专利95件 外观设计专利13件 目前在研产品近80个每年销售收入的10 作为研发费用 产品及研发 31 2019 98 的销售收入来自于自主创新的独家专利产品 产品及研发 赵步长 科技创新已成为企业发展的灵魂 32 2019 产品战略特点 清晰的产品线规划 明确的核心治疗领域专利产品群合理

9、的产品研发布局 33 2019 2006 2009年步长经营业绩及未来经营预测 注 企业近3年复合增长率为57 7年预期复合增长率35 34 2019 国内主要中药企业近五年销售收入趋势图 资料来源 上市公司年报 群英分析 所有数据均仅为中药工业销售收入 不含税 35 2019 国内主要中药企业过去五年收入复合增长情况及08年增长情况图 注 过去五年中药企业复合增长超过30 的企业 步长集团 云南白药 西藏药业 仁和药业 其中步长达到50 以上 36 2019 营销 三品合一 的经营理念企业家品牌企业品牌产品品牌 赵涛 收购帮助步长品牌快速成长 品牌又让步长的收购效应迅速放大 37 2019

10、1963年毕业于西安医科大学医疗专业现任步长集团董事长 陕西国际商贸职业学院院长 党委书记著名心血管病专家 著名药物发明家 国务院有突出贡献专家西安交大硕士生导师 中国特色社会主义建设者 陕西省九届人大代表国务院有突出贡献的心脑血管病 专家享受政府特殊津贴 营销 企业家品牌 赵步长 38 2019 赵涛 新加坡华人 步长集团总裁 山东步长制药集团董事长1989年7月毕业于西安医科大学1989 1992年 任咸阳步长心脑血管病研究所副所长1993年创办咸阳步长制药有限公司1996年被评为全国优秀青年企业家 并被推选为中国企业家协会常务理事 陕西省人事厅将其确定为 三五人才工程 梯队成员 营销 企

11、业家品牌 赵涛 39 2019 2000年在北大学习取得MBA证书2001年赵涛在菏泽投资5000多万美元成立山东步长制药有限公司2003年获得 十大中华英才 称号2004年获得 中国十大风云人物 2005年赵涛应邀在全国政协礼堂参加了由政协组织委员会主办的 21世纪论坛 并受到全国政协主席贾庆林的亲切接见2008被评为 菏泽市劳动模范 中国十大创业领袖 营销 企业家品牌 40 2019 胡锦涛接见赵步长 贾庆林接见赵涛 李长春接见赵超 41 2019 营销 营销模式 初级阶段 广告 大包发展阶段 成立事业特部以 专家路线 学术营销 为主纯预算制规范下的费用预算承包责任制 42 2019 营销

12、 营销模式 规范制度管人 流程做事 三级管理 推广规范 商务统一 财务健康 以一流尽责的服务保障规范 43 2019 营销 营销模式 费用预算承包是指采取总部预算 大区结算分项承包 包项目不包人大区组织结构需经总部批准 大区商务体系的建立由总部批准执行 大区各级人员薪资标准政策由总部人事部制定 工资 奖金独立发放 由财务部监控执行市场费用设立最低投入限额推广经理 商务经理 财务人员由总部派遣 44 2019 营销 营销模式 责任制是指事业部总经理负责制下的大区经理责任制 大区经理主要负责大区各项销售指标的完成 大区销售队伍的日常管理 负责大区医保 物价 招标等 竞资格 的工作以及总部战略的贯彻

13、成果2003年销售3000万元 2009年脑心通胶囊销售8亿 心脑血管共计销售36亿元 45 2019 营销 营销模式特点 市场活动投入由大区先垫支 后核销 大区经理对市场活动有费用额度最低限制和季度投入平衡权的大区销售管理体系 营销管理实行总部 大区 地区代表三级管理汇报体系构建事业部财务内部审核 集团财务外部审计的 内核外审 财务监督新体系 避免产生财务运作 黑洞 大区各级销售人员管理 特别是人员进出口均归属总部人事行政部 避免产生市场 黑包 事业特部独创并实施 文化学术营销 的推广模式对大型活动方案制定和实施 人员考核奖惩 销售回款任务等分配拥有决策权和独立市场活动基金 避免总部受制 限

14、 大区 并能整体展开品牌学术推广活动 46 2019 营销 营销模式特点 先制度 后执行先执行 后审核权利下放 人员归属 47 2019 管理 积极推进创新管理模式 人无我有 人有我优 敢创人先鼓励冒险 容忍失败 设立创新管理委员会 将 百万创新基金 专门用于企业内部与创新相关的各类奖项 合理化建议奖 一般创新奖 重大创新奖 特大创新奖 48 2019 SWOT分析 优势三品合一前瞻性的产品战略丰富的医院营销网络 劣势主营产品营销模式单一农村市场掌控薄弱 机会综合性医院竞争 强者恒强农村市场品牌集中度低 威胁大类别药物竞争激烈综合性医院终端销量下降趋势 49 2019 企业竞争优势 50 20

15、19 企业竞争优势 供应商的讨价还价能力 弱企业有GAP基地 生产规模大购买者的讨价还价能力 弱品牌优势 成立医院 前向一体化潜在竞争者进入能力 暂弱进入成本高 51 2019 结论 产品研发和营销差异化战略 原料成本降低型成本领先战略 52 2019 53 2019 公司简介 1980 8 1988 12河南省内黄县从事中药材批发1989 1 1998 12创办 好义药材行 1998收购四川省一家药材公司 1999年更名为蜀中制药有限公司 四川蜀中制药有限公司董事长安好义 54 2019 公司简介 公司现有资产5亿元 人员3000余人集科研 生产 销售为一体的大型现代化民营企业 四川省高新技

16、术企业 纳税大户 等100余个荣誉称号四川省工业企业100强荣登 福布斯 2005年中国最具潜力排行榜第16位 55 2019 快速成长 注 近几年复合增长率为37 90 56 2019 产品 公司现有产品100余个 盖克 牌感冒胶囊 蜀中 牌阿莫西林胶囊 氨咖黄敏胶囊 板蓝根颗粒 多酶片 双氯灭痛片 氯芬黄敏片 复方丹参片 藿香正气水等产品的单品种销量都位居前列50多个药物品种进入 国家基本药物目录 57 2019 研发 成立 盖克药物研究有限公司 专门从事新产品的研发聘请了四川省唯一的国家级新药评审专家作专职顾问2005年公司研发阿奇霉素 罗红霉素 六味地黄等以胶囊为主的新品种20余个 58 2019 营销 市场战略 建立普药王国 普药精做占领低端农村医药市场 好药不贵 59 2019 营销 目标市场探因 宏观 低水平 广覆盖 新农合 城镇职工基本医疗保险国家医改目标 质优价廉 患者消费能力 纳入医保体系的人群大部分被属于社会低收入者 药品的选择集中在低价药品 60 2019 营销 营销成绩 2007年销售收入突破10亿元 成为国内首家以普药产品闯入10亿级别医药企业群的企业 由2