《《精编》商务谈判概述课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》商务谈判概述课件（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判 主讲人 山东鹤王生物工程有限公司营销总监 任永成MOBILE 13305318988 2 商务谈判学是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学 是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科 它跨越了政治 经济 军事 法律 心理等诸多学科 融多学科知识为一体 具有较强的科学性和艺术性 3 商务谈判三大特点 商务谈判是一门新兴学科商务谈判是一门日益重要的学科商务谈判是一门融多学科于一体的边缘学科 4 谈判的历史与人类社会一样悠久人类的原始贪欲既是创造的动力又是破坏的源泉 5 猛醒 战争是人类的共同敌人 漫漫五千年 人类在血雨腥风中挣扎和拚搏 敢问苍天谁胜谁负 历史和先哲们早已在呼吁 百战
2、百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 暴力斗争没有胜利者 不战而胜 才是智者之举 6 战争的法则是两败俱伤 谁都不是绝对的胜利者 庆祝反法西斯祝捷大会的美酒里酿造着的是人类自己的血 7 谈判 最文明的手段 从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大军 古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦 到世界范围的仅用短短12天谈判就和平解决埃及和以色列长达11年的军事争端 到中 美两个长期对抗的大国终于握手言和 以及香港 澳门重回中华怀抱 谈判创造了无数个奇迹 谈判的作用愈来愈举世瞩目 8 商务谈判是一门日益重要的学科 谈判时代的到来 象征着人类社会的文明与进步 象征着以理解 沟通 共鸣取代隔阂
3、分歧 内耗的新的理性时代的到来 商务活动的成功与否 并不取决于经理人员的专业技术 而取决于管理者的谈判技巧 处理国际业务的经理人员 将一半以上的时间用在谈判桌上 西方研究国际企业的教授霍华普马特 9 三点要求 树立正确的谈判理念理论联系实际的学习 增强运用理论分析问题 解决问题的能力多阅读有关的参考书籍 提高综合素质 10 内容 三大部分 商务谈判原理商务谈判实务商务谈判艺术 11 第一章商务谈判概述 学习目标通过本章的学习 了解谈判的基本知识 什么是谈判 在此基础上 了解商务谈判的基本知识 商务谈判的概念 特征与职能 商务谈判的主要类型 商务谈判的程序 原则与成败标准 12 商务谈判的概念
4、构成与特征 商务谈判的类型 商务谈判的程序 原则与成败标准 13 第一节商务谈判的内涵 一 什么是谈判 谈判 有狭义和广义之分 狭义的谈判 仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判 广义的谈判 则包括各种形式的 交涉 洽谈 磋商 等 14 1 代表性的观点 美国谈判学会会长 著名谈判专家杰勒德 尼尔伦伯格认为 谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 英国谈判家马什 P D V Marsh 在 合同谈判手册 中给谈判下的定义是 所谓谈判 是指有关各方为了自身的目的 在每项涉及各方利益的事务中进行磋商 并通过调整各自提出的条件 最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不
5、断协调的过程 美国谈判专家威恩 巴罗认为 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能 其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 15 2 谈判的基本点 谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 16 3 谈判的含义 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动 17 小思考 交谈与谈判都是说话 因而两者都是一码事 对吗 只要人们在观点 基本利益和行为方式等方面出现了不一致 就一定会产生谈判吗 18 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26日 英国政府强迫清政府签订了令中国屈辱的 南京条约
6、从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮谈判后 以邓小平的 一国两制 构想解决了香港问题 签署 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 1997年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这一百多年香港主权的 失 与 归 的谈判说明了什么 试分析 19 4 谈判的基本原理 1 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 2 谈判产生的条件是双方在观点 利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别 3 谈判的关系构成是双方在物质力量 人格 地位等方面都相对独立或对等 20 二 什么是商务谈判 1 商务
7、商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称 即通俗意义上的 做生意 21 理解这一概念必须注意 第一 从事商务活动的主体只能是法人 就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动 其他市场交换主体的活动均不属于商务活动 如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者 站在厂家的角度 这一活动是商务活动 反之从消费者角度来看则不是商务活动 第二 法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费 而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润 为维持或扩大再经营准备条件 第三 法人在社会再生产过程中的生产 分配 消费活动均不是商务 仅仅只有交换环节的活动才是商务 如生产企业
8、购买生产工具 原材料和出售产成品 贸易企业购进商品 出售商品筹活动都是交换环节中的行为 22 思考 某企业购进一批水果 将其作为福利分发给职工 企业该行为是否属于商务活动 23 2 商务谈判在商品经济活动中 买卖双方为实现某种商品或劳务的交换 就多种交易条件进行的协商活动 是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商 3 商务谈判构成要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 24 谈判当事人谈判是人的交流 在商务谈判中 谈判的当事人指主持谈判 参与谈判以及与交易利益相关的人员 从谈判组织角度看 他们可以分成两类 台上和台下的谈判当事人 两类人员均对谈判的结果会产生影响 因此 对两类人员应有不同
9、的要求 一 台上的当事人台上的当事人指参加谈判的人员 包括主谈人 谈判组长 参谈人员 1 两职分离两职分离即主谈人和组长由两人承担 这时 应该考虑两人的责任界定与谈判的配合 1 责任界定 主谈人 应是谈判桌上的主要发言人和组织者 他 她 的任务是将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现 主要做法是 亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理 有利 有据的辩论 或与对方进行坦率 诚恳的磋商 以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案 谈判组长 系项目谈判班子的负责人 是台前谈判人员的领导者 也是上级派在谈判一线的直接代表 他虽然不是谈判桌上的主要发言人 但有发言权 其发言的内容可以
10、是补充主谈人的论述 也可以是独立的回答或驳斥对方 这种情况较少 多以不干扰主谈人发言为前提 在主谈人偏离预案要求时 可以干预谈判 甚至否定主谈人的说法或做法 不过 此时应注意方法 2 两者的配合 两者配合主要反映在四种情况中 第一 彼此关系 要突出尊重与信任 第二 谈判僵持时 共同寻找解法 第三 意见分歧时 多倾听对方意见 或请示上级 第四 马失前蹄 时 不要互相埋怨 尽快采取补救措施 25 2 两职合一两职合一系指主谈人和组长由一人承担 同时做好谈判与行政工作实属不易 要求承担者有自知之明 勤于学习 善于借力 3 参谈人员参谈人员系指谈判组的成员 他们的工作既有被动的一面 也有主动的一面 讲
11、被动 要求服从 讲主动 可以发扬创造性 二 台下的当事人台下的当事人指交易和谈判人员所属企业或公司的领导 以及不上谈判桌 但为谈判准备资料的辅助人员 从这些人员拥有的权力和资源看 他们的重要性不言而喻 他们参与谈判的行为规范自应更明确 1 领导人员对于每个谈判而言 领导者应负的责任是用人与决策 具体讲应在三个环节上做好工作 1 布阵 这是古代战争前 帅临大帐前的任务 点将与下令 此处就是组织谈判班子并提出工作要求 审定谈判的阶段目标和终极目标 即最低成交条件 总体谈判方针和策略 2 跟踪谈判进程 跟踪谈判进程直接表现形式是听汇报 3 适当参与 26 2 辅助人员辅助人员是谈判中的 无名英雄 他
12、们为谈判准备理由 进攻与防卫的 弹药 却不一定为人知晓 1 自身要求 辅助人员自身要认识到 自己也是谈判队伍的一员 既然如此 那么就必须履行自己的义务 除非退出这支队伍 辅助人员也有技能要求 不能滥竽充数 这也是素质要求 此外 应明了自己参与谈判的任务 也就是责任明确 2 对台上人员的要求 台下辅助人员是台上人员力量的补充 其一 让辅助人员受到尊重并有参与感 从而增加责任感 其二 尽量选好调查研究的题目和索要的资料 避免做废功或做功赶不上谈判进度 挫伤辅助人员积极性 其三 适时评价 及时肯定他们的劳动成果 27 谈判标的任何可以买卖的有形 无形物品谈判背景政治背景 经济背景 人际关系 28 三
13、八节 这一天 小英随母亲到双安商场买衣服 虽说衣服品种 花色很多 但很难挑到一件中意的上衣 小英好不容易看中了一件 标价230元 还打八五折的价 小英问服务员能否再优惠一点 服务员讲 我做不了主 小英说 能否请出能做主的人来 我想买这件衣服 售货组长来了 先问 你很想买吗 是的 若这样还可以便宜2 小英 才便宜5元还不到 在该案例中 谈判的构成要素是什么 小英和售货组长进行的是什么谈判 她们各应如何谈判售价 29 3 商务谈判的特征1 普遍性2 利益性3 价格性 30 普遍性实现购销是商务谈判的基本职能 1 企业的购销活动是企业生存和发展的必要条件 A 1 C w P W G Pm 2 企业的
14、购销活动首先是商务谈判的问题 在市场经济的条件下 商务谈判是实现企业购销交易的必由之路 31 利益性 只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中 谈判各方若想通过谈判获取各自的利益 就必须有所付出 谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益 32 谈判双方的排斥性与合作性 谈判是博弈囚徒困境 博弈论中经典案例 两个嫌疑犯同时被捕 并被关押在两个牢房中 以防止他们互相通气串供 如果他们都不招供 则双方会分别被判入狱1年 然而 如果嫌疑犯A不招供 而嫌疑犯B招供 则嫌疑犯A将被判入狱5年 而嫌疑犯B会被释放 如果B不招供 而A招供 则A被释放 B将被判入狱5年 但是如果A B双方都招供则每
15、人都将被判入狱3年 合作是使各方利益最大化的最佳方式 33 思考 商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计 争个你死我活的过程 对吗 34 第二节商务谈判的类型 一 商务谈判的种类1 按照商务谈判的内容划分 l 货物买卖的谈判 2 投资项目谈判 3 技术贸易谈判 4 劳务贸易谈判 35 2 按谈判的目标分类 意向书与协议书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔谈判等 36 索赔谈判 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时 合同当事人双方进行的谈判 与合同谈判和意向性谈判相比 这种谈判具有如下特点 第一 重合同 重证据 第二 注意关系 第三 注意时效 37 3 根据商务谈判方所采取的态度划分 1 柔软
16、型谈判 2 立场型谈判 3 原则型谈判 38 柔软性谈判谈判者设法避免个人冲突 强调互相信任 互相让步 以达成相互满意的协议 为将来进一步扩大合作打好基础为目的 立场型谈判谈判诸方各有自己的实力 各提自己的条件 各方强调各自的意愿 申明自己的观点和立场不能改变 各方都想达成对己方更为有利的协议 原则型谈判指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果 39 40 常见的商务谈判法 一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠 尽量抬高自己产品的身价 报价尽量高 另一位买主也会在鸡蛋里挑骨头 从不同的角度指出产品的不足 从而将价格至少压低到对方出价的一半 最后双方都会讲出无数理由支持自己的报价 谈判在无奈的情况下成为僵局 或最终达成一个中间价 这是一种什么类型的谈判法这种商务谈判法有何利弊 41 4 根据参加谈判的人员规模来划分的谈判类型 1 一对一谈判 优势 谈判方式可以灵活选择 全权代表 可克服小组谈判中成员之间配合不利的状况 谈判双方既有利于沟通 也有利于封锁信息和保密 缺陷 一些复杂的谈判 谈判者会力不从心 单独做出决策 谈判者面临的压力较大 无
