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1、商务谈判 商务谈判 辽宁农业职业技术学院经贸系曹军 商务谈判 商务谈判 商务谈判概述商务谈判礼仪商务谈判实务商务合同谈判国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 学习目标通过本章的学习 使大家了解国际商务谈判的含义和特征及要求 掌握世界主要国家的商人的谈判风格 学习内容国际商务谈判的特征及要求国际商务谈判风格的国别比较 商务谈判 第五章国际商务谈判 第一节国际商务谈判的特征及要求一 国际商务谈判的概念及意义1 国际商务谈判的概念 是指在国际商务活动中 不同国家之间的商务活动的主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的商务洽谈活动的总称 商务谈判 第五章国际商务谈判 根据有关研究表明 在国际商务
2、活动过程中 销售人员 企业在各个地区的管理人员 律师以及工程技术人员等50 的工作时间用于各种各样的商务谈判之中 其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 2 国际商务谈判的迫切性1999年11月15日下午 中国和美国在北京就加入WTO达成协议引起世人瞩目 它表明了中国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断地加快 今天 我们比以往任何时候都需要国际商务谈判的知识与技巧 1 经济逐步全球化2 国际商务合作形式多样化3 中国的外国企业不断增长4 提高国际商务谈判的个人技巧 商务谈判 第五章国际商务谈判 3 国际商务谈判的意义第一 是经济全球化的需要第二 是
3、国际商务活动合作多样化的需要第三 我国的外资企业不断增长的的需要 商务谈判 第五章国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 二 国际商务谈判的特征1 国际性 其是国际商务谈判的最大的特点 又称为跨国性 其谈判主体属于两个或两个以上的国家 2 跨文化性 国际商务谈判不仅是跨国的谈判 而且是跨文化的谈判 不同国家的谈判代表有着不同的社会 文化 经济 政治背景 谈判各方的价值观 思维方式 行为方式 交往模式 语言以及风俗习惯等各不相同 商务谈判 第五章国际商务谈判 二 国际商务谈判的特征3 复杂性 复杂性是由跨文化性和国际性派生而来的 是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国内商务谈判的参与者的环
4、境更加复杂多变 4 政策性 由于国际商务谈判常常涉及到谈判主体所在国家之间的政治和外交关系 所以 政府会经常干预或影响商务谈判 5 困难性 国际商务谈判协议签订之后的执行阶段 如果出现纠纷或其他意外 需要协调的关系多 经历的环节多 解决起来相当困难 这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件并进行相应的防范与准备 商务谈判 第五章国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 三 国际商务谈判的要求为了做好国际商务谈判工作 谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外 还必须注意以下几个基本要求 1 树立正确的国际商务谈判的意识2 做好开展国际商务谈判的调查和准备3 正确认识和对待文化差异4
5、熟悉国家政策 国际商法和国际惯例5 善于运用国际商务谈判的基本原则6 具备良好的外语技能 商务谈判 第五章国际商务谈判 第二节国际商务谈判风格的国别比较一 商务谈判风格的特点与作用1 商务谈判风格的概念是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的 建设在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想 策略和行为方式等特点 商务谈判 第五章国际商务谈判 2 商务谈判风格的特点1 对内的共同性2 对外的独特性3 成因的一致性 商务谈判 第五章国际商务谈判 3 学习商务谈判风格的作用1 营造良好的谈判气氛2 为谈判策略提供依据3 有助于提高谈判水平 商务谈判 第五章国际商务谈判 二 主要
6、国家的商人的谈判风格 一 美国人谈判风格1 自信心强 自我感觉良好2 讲究实际 注重利益3 热情坦率 性格外向4 重合同 法律观念强5 注重时间效率6 热情奔放 商务谈判 第五章国际商务谈判 二 日本人的谈判风格1 具有强烈的群体意识 集体决策2 信任是合作成功的重要媒介3 讲究礼仪 要面子4 耐心是谈判成功的保证5 日本人惯于相当随便地做出口头承诺 商务谈判 第五章国际商务谈判 三 韩国人谈判风格1 重咨询2 重气氛3 重技巧4 重策略 商务谈判 第五章国际商务谈判 四 法国人的谈判风格1 喜欢建立个人之间的友谊 并且影响生意 2 法国人具有一个人的共知的特点 就是坚持在谈判中使用法语 即使
7、他们英语讲的很好 也是如此 3 法国人偏爱横向谈判 4 法国人大都重视个人的力量 很少有集体决策的情况 5 法国人严格区分工作时间与休息时间 这与日本人工作狂相比有极大的反差 商务谈判 第五章国际商务谈判 五 德国人的谈判风格1 他们具有极为认真负责的工作态度 高效率的工作程序 2 德国人在谈判之前的准备比较充分 3 重合同 守信用 4 追求卓越 商务谈判 第五章国际商务谈判 六 英国人的谈判风格1 英国人不轻易与对方建立个人关系 2 英国人对谈判本身不如日本人 美国人那样看重 3 英国商人一个共同特征 就是不能保证合同的按期履行 不能按时交货 4 英国人在谈判中缺乏灵活性 他们通常采取一种非
8、此即彼 不允许讨价还价的态度 商务谈判 第五章国际商务谈判 七 俄罗斯人的谈判风格1 固守传统 缺乏灵活性2 对技术细节感兴趣3 善于在价格上讨价还价4 易货贸易 商务谈判 第五章国际商务谈判 八 中国人的谈判风格1 顾全面子 2 具有专门知识 3 对西方人不信任 商务谈判 第五章国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 三 中西方商务谈判风格比较1 先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见 把具体问题安排到以后的谈判中去解决 即 先谈原则 后谈细节 而西方商人如美国人则往往是 先谈细节 避免讨论原则 西方人认为细节是问题的本质 细节不清楚 问题实际
9、上就没有得到解决 原则只不过是一些仪式性的声明而已 所以 他们比较愿意在细节上多动脑筋 对于原则性的讨论比较松懈 商务谈判 第五章国际商务谈判 中国人重视 先谈原则 再谈细节 的原因在于 第一 先谈原则可确立细节谈判的基调 使它成为控制谈判范围的框架 第二 可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方 看看对方可能有哪些弱点 创造出一些有利于自己的机会 第三 可以很快地把原则性协议转变成目标性协议 第四 先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势 第五 通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来 从而既避免了与实质性谈判中的下层人员 这些人对具体问题很精明 可能的摩擦 又能在一定
10、程度上控制了他们的举动 商务谈判 第五章国际商务谈判 2 重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体 但西方人比较强调集体的权力 即 分权 强调个体的责任 中国人比较强调集体的责任 强调个体的权力 即 集权 商务谈判 第五章国际商务谈判 3 重立场与重利益中国人比较重立场 而西方比较重利益 中国人由于自己的国民性把 面子 看得极重 在谈判中对于立场特别敏感 西方人对利益看得比立场更为重要 无论对任何人 评价其工作绩效的标准是看其谈判成果 一个在谈判中 勤恳稳重 有余而低效无利的谈判者 在西方人看来是绝对不能容忍的 商务谈判 第五章国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判 商务谈判 第五章国际商务谈判
