《精编》保健品行业扛鼎之作—《正说会销》

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1、保健品产业链的动力引擎 会议营销行业的 红楼梦 2013年保健品行业扛鼎之作 正说会销 横空出世 众人皆醉我独醒有些事情 看似不公平 其实很有道理 往往很多时候 当我们眼睛瞎了 才学会发现 耳朵聋了 才学会聆听 嘴巴哑了 才学会表达 四体瘫了 才学会行动 夕阳西下了 才学会思考 行业崩溃了 才学会经营 毁灭意味着重生 结束意味着开始 末日来临意味着即将迎来新纪元 希望就在脚下 机会就在眼前 请往后翻 继续思考 请先琢磨以下几个问题 如与您的处境有所雷同 继续往后看 一 如果遇到陌生人问及您的职业和工作时 是否始终难以开口 难以如实自信的回答他们 你是做会议营销的 请先仔细思考 不要急于反驳 因

2、为您的反驳也许正好暴露了一种怯懦的职业心态 二 在制度与自律方面是否已经被动超越了底线 如果超越了 那么恭喜您 因为您正在为行业未来的秩序做出了贡献 并且我可以明确告诉您 这不是您的错 三 疲于模式的高速创新 是否已经忽略了商业创意与营销伎俩的本质区别 四 自创办企业以来 是否一致未曾感受到企业文化的正面帮助 却因企业缺乏切实有效的文化影响力而深受其累 五 是否认为顾客不断提升的消费免疫力就是销售业绩的最大障碍 而解决办法主要锁定在不断向市场降低企业一贯坚持的标准 以此达到妥协 六 是否始终认为顾客的子女就是导致退货的主要原因之一 并始终没有建立起一套有效的与顾客子女达成共识的解决方案 一 为

3、政府分忧 单从GDP的增长速度来看 中华民族的伟大复兴已基本实现 但这仅仅只是一件皇帝的新装 掩盖不了赤裸的现实 改革开放的成果是经济繁荣 随着以GDP为代表的各类指标性理想相继实现 各种结构性矛盾也日渐突出 尤其是老龄化趋势逐渐加重的今天 医疗保障和养老机制的滞后 无疑是当今中国政府最沉重的包袱之一 而GDP 解决不了这个问题 七 是否发现八零后员工要么频繁跳槽 要么都去另立门户了 而九零后则对拜访和促销之类的工作敬而远之 退避三舍 并认为这就是团队建设和训练工作滞后的主要成因 而且至今未曾找到一种有效的团队组建方案 八 在新客户开发方面也曾复制过很多优秀企业的办法 但始终收效甚微 于是 洗

4、老顾客 便自然而然的成了一种常态化经营 却始终感觉朝不保夕 九 关于 家访 这个会销流程中不可或缺的关键环节 随着行业的发展 实际功能已经在逐渐下降 然而至今没有开发出超越 家访 之上的替代性方式 十 模式的高速代谢和经营成本的持续飙升 是侵蚀利润的元凶 但在解决方法上最直接的手段就是压低进货价格 而其他部分的成本削减却有些力不从心 十一 在营销策划方面总是绞尽脑汁也很难创新 反倒离市场越近 越迷茫 有时候创造力还不及一个旁观者的片面看法新颖 十二 绩效考核的主要办法是 发源于薪酬 依赖于制度 除此之外目前没有更好的办法 而此两者的直接结果就是让团队成员 只为了挣钱而存在 二 替子女减负 子女

5、们应该敬的孝心 会销人替你们敬了 子女们应该带来的欢乐 会销人替你们带来了 子女们应该帮助老人实现的理想 会销人替你们实现了 子女们应该承担的养生责任 会销人替你们承担了 事实证明 所谓善意的机械化保护 有时候是一种对老人的伤害 而在广大顾客子女眼中 会销人所做的 伤害 才是真正地保护 十三 对于突然闯入会销行业的江湖营销 既钦佩于他们的能力 又在提防他们的破坏力 而且对与他们合作之后的利益分配至今耿耿于怀且束手无策 对于江湖营销的了解也局限于主观看法 缺乏对其本质的深耕细究 十四 对于行业未来的命运既有所怀疑 又充满信心 但无确切的预知与前瞻 十五 面对公权力四处蔓延 而制度停止不前的监管方

6、式 在很多情况下将本该正常操作的经营工作被动演变为企业与行政管理之间的 猫鼠游戏 而 关系 便成了企业唯一可以依赖的 免死令牌 以上十五大境遇 是我对会销行业终端产业链通过常年观察 总结出的最常见的现象 对于解决方案 正说会销 已尽数囊括 从部分读者读后真诚而坦率地反应来看 绝对不负众望 道不远人 拥千金者值千金 应饿死者必饿死 云谷禅师 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字

7、 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 商业创意与营销伎俩 注重买方价值的商业创意 好模式 好模式的特点 1 注重买方价值 关注顾客利益 2 改变生活习惯 霸占养生规律 以使他人无法插足 3 有始有终 连续操作 中途不断裂 4 注重消费者的心智开发 但绝不以欺骗为操作主轴 5 无后顾之忧 无市场隐患 可重新开启二次乃至更多消费需求 导致顾客不明就里的盲目消费 坏模式 坏模式的特点 1 注重自身利益 关注诱导方式 2 消费时糊涂 消费后清醒 梦想与现实的落差伤害了市场感情 3 多属事件性营销 好比一次性筷子 不能重复使用 4 高价炒作 低价销售 本无可厚非 但落差太大 难保质量

8、与功效符合顾客预期 甚至伤害身体 5 做过好模式的市场可以做坏模式 但做过坏模式以后 很难切入好模式 这就好比是吸毒 吸时容易戒时难 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 会销员工的三项修炼 为什么大多数会销员工成长速度慢 因为你的教育方向偏离了跑道 为什么培训效果微乎其微 因为你的培训内容过于浮躁 过于机械化 那么如何

9、培养一支训练有素的精英团队呢 简言之 近代史 养生学 营销术 三项修炼 修炼之一 近代史 所谓近代史 就是会议营销消费者的成长史 教育史和工作史的统称 它涵盖了一代人的辛酸苦辣 更塑造了一代人的消费习惯 健康产业的很多营销模式属性属于激发式营销 目的旨在激活埋藏于顾客内心的热情和动力 唤起顾客的消费信心 而要想达到这一层次 就必须了解消费者的生命历程 近代史 摘自 正说会销 修炼之二 养生学 保健 一词 来源于日本 顾名思义就是保护健康 而 养生 则属于土生土长的中国文化 养 手段 生 目的 养精蓄锐 生生不息 用 养 的手段达到 生 的目的 便是养生 保健 的延伸意义是 保健品 其效果和买方

10、价值很难贯彻始终 很难 自圆其说 甚至会不攻自破 而 养生 的价值则无比宽泛 涉及到顾客的饮食起居 吃喝拉撒等每一个方面 所以养生是一种 功能不全在保健品 责任也不全在保健品 但是顾客也离不开保健品的长远规划 摘自 正说会销 修炼之三 营销术 营销的过程就是一种发现和创造需求 然后满足需求的动态过程 而要想让这个过程顺利进行下去 作为销售人员则必须善于愉悦顾客 在没有戒备心态的基础之上科学的唤起顾客的未来痛苦 然后通过传递和放大企业的价值诉求和产品功能进而解决危机 摘自 正说会销 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健

11、康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 立竿见影的销售实战术应用 天下没有难做的顾客 只有不会沟通的营销人 正说会销 将实战秘诀通过真实案例汇总为五项技能 一 开放式发问 没人能隐瞒得了什么 二 封闭式发问 没人能够拒绝你 三 销售辩证法 没有问题能够解释不了 四 取象比类法 没有理论能够辩论不赢 五 成交式发问 没有签约不了的订单 可以肯定 当一个员工掌握了以上五项实战技能 就等于掌握了成交术的主要诀窍 不用怀疑 勤奋过后的智慧淬炼

12、 定能无往而不利 无所而不能 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 联谊会讲师是怎么炼成的 正说会销 重新定义了联谊会讲师的功能 联谊会讲师不是专业讲师 不需要事无巨细的分析含量和成分 更不需要解读深奥难懂的学术理论 那么联谊会将是应该做什么呢 我想说 如果你还年轻 请不要把自己化妆成 教授 因为 权威 的力量已经过时了

13、 虽然教授的头衔正在逐渐褪色 但是消费心理学专家的价值永远存在 若想以一人之力撼动众人之心 那么就必须将自己历练成消费心智的开发引导专家 公信力会自然由此而来 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 联谊会讲师十项修炼 一 凝聚注意法二 树立权威法三 兴趣启动法四 取象比类法五 抑扬顿挫法六 肢体语言法七 问答互动法八 远景规划法九

14、 因果对照法十 浓缩总结法十项修炼 每一项都是经典 现学现用 变化近在咫尺间 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 团队业绩倍增的发动机 绩效管理 如何设立绩效目标 如何实施绩效管理过程 如何兑现绩效预设承诺 如何开好总结大会 如何举办誓师大会 如何开发新市场 如何开发新产品 如何开发新客户 如何优化老顾客 如何优化老模

15、式 如何优化老制度 如何设计绩效考核四项坐标 正说会销 系统教您如何把以上问题贯彻落实 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 引爆业绩的点金之笔 营销策划 星星之火 可以燎原 点金之笔 跃上蓝天 文化 模式 同行 事件 需求 贯彻 营销策划六大要诀 经典的案例 永不过时的方法 借鉴价值很高的思想 绝对开启策划灵感 节约策

16、划成本 企划人员自己就能做到 不论任何人 掌握策划六大要诀 即可打造全新的商业创意 引领业绩持续增长 第三 帮老人养生 据分析 目前中国人均寿命已接近75岁 比十年前增加了将近4岁 而这增加的4年寿命 与会销特定的健康教育形式密不可分 抛开一切人均寿命增长的时代因素 即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命 那么这2天乘以1 7亿余老龄人口 会是一个什么数字 当然 2013年应当乘以2 02亿才更加准确 正说会销 正说江湖 系统破译江湖行话金口诀 入门先旁察 身份朝上架 来者都是客 客随主人话 话有不用时 哄棚做老大 老大不须当 牵口牵出庄 牵到高空中 逼存掉半晌 半晌有人醉 悬口不能睡 端茶又倒水 控棚敲你腿 垂涎两尺半 扎飞三丈三 好礼可免单 打鱼倒门槛 江城子 快销 快销十载路茫茫 功与过 细思量 毁誉参半 褒贬两相当 产业大旗谁人扛 穷招数 拜金忙 耄耋老人排队长 扣大棚 钓欲望 积蓄花光 觉醒悔断肠 唯有哀鸿泪两行 动肝气 鬓染霜 回首再看主办方 庆功宴 酒满上 推杯换盏 计划下一场 拂袖一骑绝尘去 欢笑声 尽悠扬 一枕黄粱再浮现 满腔志 装行囊 安营扎寨 包装新形象 待到靠