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1、保险理财与营销技巧 目录 保险的起源发展及分类家庭投资理财与保险应用分红保险解析购买心理与促成技巧销售话术示例 保险的起源发展及分类 因 风险 而产生 因需求而发展 时代在进步 观念在更新 保障应该是以满足客户需求来诠释 即在经济上满足需求 传统保障 全面保障 生 老 病 死 残 生 老 病 死 残 理财 理财的定义 所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力 合理安排资金的运用 并使之最大程度实现保值和增值的过程 家庭理财并不是简单的开源节流 保值增值 而是通过对家庭 个人 财务资源的适当管理 实现自己目标的过程 家庭理财 我们为什么要投资理财 购买住房养老规划子女教育规划购置硬件高水平医疗规划
2、节财计划 遗产规划应急基金税务计划特殊目标规划资产增值管理债务计划最后一次费用 不同的人生阶段 规划不同的投资安排 7 年龄 收入线 不同阶段的理财组合 8 1990年马可 维茨诺贝尔经济学奖 建立理财金字塔 基本原理 投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投资的风险 投资理财三原则 资本原则复利原则时间原则 短期 应急的现金保障 中期 长期 子女教育 住房 赡养费用 高品质的退休生活 大众财务规划目标分解 理财失败的原因 缺乏自律的理财能力理财目标不够明确专业知识不够充足没有正确的理财方法 利用专家理财 通过机构投资 来实现个人理财的收益最大化 投资工具之保险 保证投资资本有保
3、证收益分享保险公司利润高额保障强制储蓄避债避税 分红保险解析 储蓄性投资工具 必须认清的基本性质 最重要的资产配置 投资理财 储蓄投资 风险投资储蓄投资 注重资金安全 接受稳定收益 工具 银行存款 分红保险 基金定投 住房及消费类贷款 人民币理财产品 目的 实现刚性的理财目标 风险投资 承担高风险 追求高收益 工具 股票 基金 期货 外汇 黄金 房地产投资 收藏品投资等 当然也包括实业投资 目的 实现资产的快速增值 什么是分红险 分红险的核心 固定收益 浮动收益 保障收益 固定收益 表现为基本保险金额 其理财意义在于还本并有固定增值 确保分红产品为无风险理财产品 浮动收益 表现为累积红利 复利
4、生息 其理财意义在于分享保险公司经营成果 获得更高额外收益 保障收益 表现为疾病身故保障 意外身故保障 其理财意义在于 为家庭财务提供保护伞 资金安全性高 低风险前提下的较高收益具有抗御通货膨胀的能力较好满足中长期理财需要 为家庭财务提供稳定的现金流 分红收益分析 分红来源 三差收益 死差益 预定死亡率 实际死亡率费差益 预定费用率 实际费用率利差益 实际投资收益率 预定利率分红的关键在于投资收益率 宽泛的投资渠道 股票 分红保险的价值 最好的中长期预防性理财工具之一 必须搞清的问题 应急性储蓄和预防性储蓄 特点 安全性高 流动性高 收益性较低 盈利方式 刚性利率 单利计息 期限 短期 适用需
5、求 家庭应急资金的储备 明确的短期理财需求 功用 解决一年或几年后的花钱问题 评价 最佳短期理财工具 特点 安全性高 收益性较高 流动性较低 盈利方式 弹性利率 复利计息 期限 中长期 适用需求 子女高等教育金 养老金等中长期理财需求 功用 解决几年 十几年甚至几十年后的花钱问题 评价 最佳中长期理财工具 银行存款 分红保险 子女教育金养老金医疗费用 最低风险较高收益长期投资弹性利率 工欲善其事必先利其器 最重要的需求最花钱的需求长时间的积累 分红保险 简单的需求解析 再看一看现实 从居民储蓄动机调查看 以养老 防病 教育为目的的储蓄比例超过40 而且这一比例还有逐步上升的趋势 在发达国家 上
6、述预防性储蓄资金通常用于购买保险 根据这个比例推算 有4万亿的居民储蓄与保险具有相关性和可替代性 相当于我国保险业现有总资产的4到5倍 保监会主席吴定富 分红险是用来做什么的 就目前银行销售的理财产品而言 解决理财最重要课题 子女高等教育金及退休养老金的最佳工具是 长期的趸缴和期缴分红险 我们确认一个事实 购买分红保险 不是花钱 而是存钱 只不过是换一种存钱的方式罢了 这是更符合理财规律的方式 更好满足理财需求的方式 更有效率的方式 分红保险的价值 最佳的资产保全工具 导致资产流失的一个重要原因 投资风险 在经济生活中 我们都不可避免面对债权债务问题 当有一天我们无法实现债权却不得不履行债务时
7、 您是否有专属于您自己的绝对私有财产 您的资产中是否有不在清偿范围的一部分 投资失败的必然结果 债务清偿 案例解析 10月婴儿悬顶百万元 保住财产 厄运突来婴儿丧亲 重庆万县市家电城老板袁海夫妇 28岁 1998年1月18日凌晨2时许 进货途中车祸身亡 袁海夫妇生前购买的保险金额105 3万元受益人是儿子债权人要求法院冻结保险金 保险金不是遗产 受益权 债权 继承权 保险公司依法向婴儿支付105 3万元的保险金 法院无权冻结保险金 保险法 第23条规定 任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利 安然公司 2002年破产 2000年2月购买了400万美元的人寿保险 破产清算了公
8、司的所有资产 但这些保险受法律保护 债权人却无法以此为由起诉肯尼思 莱夫妻 两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年 肯尼思 莱与安然公司 肯尼思 莱给我们的思考 为什么要分离资产 企业资产 个人资产 要保住个人资产 先将个人资产从企业资产中分离 保险金真正属于您的财产 财务隔离最合理的工具 著名经济学家萧灼基推荐 人寿保险 分红保险的价值 合法转移资产的最佳工具 导致资产流失的另一个重要原因 被征重税 遗产税赠与税 合法避税合理避税 这是唯一的选择 不要有侥幸心理 须知您不是什么时候都能买保险的 当遗产税开征时 万一您不能购买保险了 遗产税 赠予税 全世界的法律都是这样的规定
9、 保险金不计入应征税遗产总额 节税规划的重要 2004年12月7日 台湾富豪温世仁因突发脑中风去世 享年55岁 由于生前没做任何节税规划 其海内外价值160亿新台币的资产缴纳遗产税高达40亿新台币 创下当时台湾遗产税缴纳金额的最高纪录 2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖 其身前财产约1564亿新台币 按照台湾现行50 的遗产税率 蔡家后人应该缴纳遗产税782亿新台币 但实际仅缴纳遗产税1亿多新台币 媒体报道 蔡万霖生前曾一举购买了数十亿的巨额寿险保单 以达到规避遗产税的目的 赵本山年缴保费150万 十年累计1500万 保存财富 转移资产 安全转移 规避风险 人寿保险 一个人需要买保险 就
10、如同一个人需要穿衣服 一个没有保险的人 就如同一个人裸体 我们称之为财务裸体 国家理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌 专家的回答 睿智的选择 值得效法的选择 购买心理分析 注意兴趣了解欲望比较行动满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 从购买心理分析得出 1 人人都有购买时的心理变化2 满足需求就能达到购买意愿3 人人都是消费者 只不过是消费的对象不同 保险是什么 保险解决的是什么 银行怎么销售保险 思考 促成的步骤 捕捉购买信息 促成是什么 取得客户的购买信息填妥投保单收取保费 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 促成的时机 客户突然沉默时客户询问保费时客户提出保证
11、收益时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时 促成时注意事项 促成前用真诚交流促成时用专业致胜促成后用服务征服 分红保险销售话术示例 接触话术示例 一 筛选客户的简单方法 请问您办理什么业务 存个一年期 能问一下吗 一年以后 这钱有明确的用途吗 有 没有 顺水推舟 既然这笔钱短期内您没有什么明确的用途 我看不妨利用这款理财产品为自己 孩子做一个养老金 大学教育金的积累 反正您总是要做的 我给您介绍一下 接触话术示例 二 开门见山 我行新近代理销售一款分红理财产品 资金安全性高 收益不错 非常适合您做养老金 子女教育金的积累 我给您介绍一下 投其所好 跑赢CPI始终是我们理财的重要目的 这款
12、产品是弹性利率产品 从中长期看具有较好抵御通胀的能力 我给您介绍一下 晓之以理 在您这个年龄 考虑养老金 子女教育金的积累是必须的 关键在于选择恰当的工具 这款产品相对于其他理财工具来说 在这方面有许多优势 非常适合您 我给您介绍一下 动之以情 现在孩子上学多贵啊 预作安排是做父母的责任 这款产品的许多特点 肯定能有效地帮您解决子女教育金问题 我给您介绍一下 说明话术示例 一 特点介绍 首先 这款产品有一块固定收益 保本并有一定的固定增值 与银行存款极为类似 确保实现高安全性理财 其次 在固定收益的基础上 这款产品又为您增加一块浮动收益 也就是通过每年的分红为您做收益的加法 而且历年分红都以复
13、利方式累积生息 非常适宜中长期理财需求 确保在低风险前提下具有较高收益 在享受投资收益的同时 这款产品提供保障收益 为您的家庭财务提供可靠的保护伞 说明话术示例 二 疑问处理1 与银行存款相比 收益如何 这款产品和银行存款都是储蓄性理财产品 但由于银行存款是高流动性的产品 因而从理论上讲 这款产品在收益性上应好于银行存款 而且从实际情况上看 这款产品历年的满期收益率均高于同期银行存款收益 产品收益不确定 可靠吗 您说的收益不确定主要指的是分红的这部分收益 其实这款产品的分红和您从股票 基金或合股办厂开店中得到的分红是一样的 都要取决于实际的经营成果 所以不确定是很正常的 保险公司作为国家重点扶
14、持的金融机构 无论是产品设计还是投资能力 都是值得您信赖的 到目前为止这款产品没有一年是不分红的 分红作为收益加法 尽管每年加多加少我不能确定 但我可以确定的是 随着时间的延续 您的分红账户只会增加而不会减少 说明话术示例 三 疑问处理2 急用钱时 这个产品不大好使 您真是行家 的确这款产品在变现能力上不如银行存款 从理财的角度看 您为了应对突发事件 急用现金的话 最好的选择就是银行存款 我相信在这一点上 您已经有了很好的安排 而这款产品主要是帮您应对确定发生的大额支出 如子女教育金 养老金等 您就是再急用钱 这些支出也必不可少 您说对吧 再说我们这款产品附加保单质押贷款功能 也能在一定程度上
15、帮您应对急用现金的情况 与基金这类理财产品相比 如何 这款产品和基金是不同性质的理财产品 资金安全性远高于基金 收益也较基金更稳健 更适合低风险理财需求和偏好 说明话术示例 四 疑问处理3 存款加息了 这款产品还有优势吗 这款产品的投资投资总额的百分之六七十是大额协议存款和债券投资 其收益与银行存款利率是水涨船高的关系 您就放心吧 产品倒是不错 就是存期太长了 正如您所说的 这款产品的期限的确比银行存款要长 其实 理财产品是期限长好 还是短好 关键在于是否适合您的需求 这款产品主要是满足您众多理财需求中 像养老金 子女教育金这样的重要需求 这些需求对您而言 是要经过一段时间之后才需兑现的 现在
16、利用这款产品预做准备 从期限上说不正合适嘛 您说呢 再说期限长些 更有利于复利作用的发挥 为您创造更多的收益 这不是挺好的吗 拒绝处理话术示例 一 别提了 我对保险没兴趣 呵呵 真有意思 我的许多客户当初都是这么说的 其实我们对一件事不感兴趣 多半是由于我们不了解 这款产品资金安全性高 收益不错 我相信您了解了就会有兴趣 怎么样 给我一个机会 为您介绍一下 分红保险 都是骗人的 媒体都曝光了 您说的不错 最近媒体的确报道了一些与分红保险有关的情况 不过 稍微纠正一下 媒体只是报道了在分红保险销售中存在的一些误导问题 并没说这个产品是骗人的 其实分红保险的上市是经过国家监管机关严格审批的 不会骗人 至于说销售误导 要不这样 我先给您介绍一下产品 我是不是个负责任的人 我是不是误导了您 我相信凭您的智商一定会有正确的判断 给我一个证明我的机会 好吗 拒绝处理话术示例 二 我再考虑一下 您的心情我理解 对我刚才介绍的这款产品 您还有什么问题吗 哦 也没什么了 做选择时 您考虑清楚是正确的 通过我们的交流 我觉得您对这款产品还是相当认可的 而且子女教育金 养老金的积累也是您现实的需要 这款产品
