《《精编》现代商务谈判理论与实务复习培训讲座》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》现代商务谈判理论与实务复习培训讲座（197页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、现代商务谈判理论与实务 主讲贾书章 第一章商务谈判概论 本章要点1 商务谈判的概念 特点与种类2 商务谈判的原则与作用3 商务谈判的价值评价标准4 商务谈判的基本内容和模式5 商务谈判的产生和发展 第一节商务谈判的概念 特点与种类 一 谈判的定义谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要 通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程 二 商务谈判的概念 一 什么是商务商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务 以及其他由货币度量的相关事宜 二 什么是商务谈判商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程 围绕交易进行协商和讨价还价 它是各经济
2、主体实现各自经济目标的方法和手段 三 商务谈判的特点 1 谈判主体的经济独立性2 目标所指具有显明的经济性特征3 谈判主体间互惠互利性4 谈判过程的合法性5 谈判主体间的趋同性6 谈判对象的广泛性7 商务谈判必须遵循市场规律8 价格 商务谈判的核心 四 商务谈判的种类 1 一 按谈判地域划分为国际商务谈判与国内商务谈判 二 按谈判规模划分可分为小型谈判 中型谈判与大型谈判 三 按谈判主体的多少划分可分为双边谈判和多边谈判 四 按谈判的地点划分可分主场谈判 客场谈判和第三地谈判 五 按谈判内容的透明度划分可分为公开谈判与秘密谈判 四 商务谈判的种类 2 六 按谈判时间的长短划分可分闪电式谈判和马
3、拉松式谈判 七 按谈判者接触的方式划分可分为面谈 电话交谈和书面交谈 八 按谈判性质划分可分为实质性谈判与非实质性谈判 九 按谈判进展程度划分可分为正式谈判与非正式谈判 第二节商务谈判的原则与作用 一 商务谈判的原则 一 互利原则 二 灵活原则 三 利益原则 四 客观原则 五 合法原则 第三节商务谈判的价值评价标准 一 商务谈判价值的评价标准 一 预期的实现 二 效率的高低 三 精神的满足 四 关系的维系 二 现代商务谈判中价值评价的辩证关系 一 既得利益与长远利益的关系 二 单赢与双赢的关系 三 精神满足与物质利益的关系 四 矛盾与冲突的关系 五 谦逊与实力展示的关系 六 规则的遵守与礼仪遵
4、循的关系 三 影响商务谈判结果的主要因素 一 谈判者的自身素养与组织授权 二 现实的社会条件和双方的物质基础 三 谈判持续的时间和信息容量 第四节商务谈判的基本内容与模式 一 商务谈判的基本内容 一 商品买卖谈判内容商品买卖的谈判包括商品的品质 数量 包装 价格 运输方式 交货时间和地点及运输费用 结算方式 保险 商品检验与索赔 争议的协商解决和仲裁 二 技术贸易型的商务谈判的内容 技术作为商品主要有专利 专有技术 技术服务 工程服务 商标 专营权等谈判的主要内容包括 技术类别 名称 规格 即技术的标的 技术经济要求 转让期限 交换的形式 包括所有权的转移和使用权的许可两个方面 技术贸易的计价
5、和结算方式 责任和义务等 三 服务项目谈判的内容 1 劳务合作项目 劳动力的供求层次 职业 工种 素质 技术水平 数量 劳动条件 劳动地点 劳动工资 教育培训 劳动保护 劳动保险和福利等 2 旅游服务项目 旅游地区 旅游景点 交通工具 食宿条件 导游服务 文化娱乐 旅游时间 旅游费用 费用边界 退费规定 旅游购物 违约责任 安全保险等 3 教育服务项目 教育层次 培养目标 教学内容 师资状况 教学设施 食宿条件 学习时间 学费标准 杂费项目 安全管理 退学管理 证书性质 违约责任等 4 会务服务项目 会务地点 会务内容 人员层次 会务档次 会务时间 会费标准 交通服务 接送站 预定返程票 食宿
6、条件 文化娱乐 旅游服务 安全保障 违约责任等 5 咨询服务项目 咨询什么 向谁咨询 收费标准 完成时间 质量要求等 二 商务谈判的基本模式 一 传统自利型谈判模式 二 现代互惠型谈判模式 现代互惠型谈判模式的特点 1 谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴 因而能够缓解谈判过程中的冲突行为 增加谈判中的友好合作气氛 2 能促进谈判目标尽快达成 3 能促进人际关系的改善与发展 4 有助于自身需要的满足 三 现代商务谈判成功模式 PRAM模式 PRAM模式 制定计划 Plan 建立关系 Relationship 达成协议 Agreement 维持关系 Maintenance 图1 3PRAM谈判模式
7、的组成 PRAM谈判模式实施的前提 1 谈判是一种协商与协调活动 而不是要判别输赢的 竞技比赛 2 谈判双方的利益关系应该是互利合作关系 而不是 敌对 关系 3 在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际关系 后者是实现前者的基础和保证 4 谈判者要有一定的战略眼光 不仅要关注眼前利益 还要放眼未来的长远利益 5 谈判的重心应该是避虚就实 在本质上下功夫 将精力集中在双方的需求上 6 谈判的结果应该是 双赢 谈判的最终协议要满足双方利益需求 24 05 2020 WPUEM JSZ 第三章现代商务谈判的准备 本章要点1 现代商务谈判的组织人事准备2 现代商务谈判的信息准备3 现代商务谈判的环境分析
8、4 现代商务谈判者的心理及心理准备5 商务谈判的其他准备6 商务谈判方案制定 第一节现代商务谈判的组织人事准备 一 谈判小组的结构和规模 一 谈判团队的组成1 谈判决策者 2 谈判执行者 3 谈判关联者 二 谈判小组人员构成的原则 1 知识具有互补性2 性格具有互补性3 社会地位对等4 专业分工 协调配合 二 商务谈判小组负责人的能力要求和职责 一 谈判小组负责人的能力要求1 知识结构2 决策能力3 管理能力4 权力赋予 三 商务谈判团队的职能要求 一 谈判的决策者 领导1 排兵布阵2 关注谈判进展3 扶危解困 二 谈判的执行者 1 分离职责的谈判者 1 主谈人 2 谈判组长 3 两职分离时的
9、配合 2 两职合一的谈判者 1 应该随时保待头脑清醒 切忌主观偏面 力求客观 2 要向行政或企业主管多请示汇报 争取理解与指导 并虚心听取助手们的意见 3 角色的选择 1 主谈人职位 角色相当 地位相同年龄 小型年轻 中大型年长性别 男性主谈居多风度 包含外表与内涵 2 谈判组长身居管理位置 有一定的权力 其它同主谈人 三 二线人员 资料翻译 查阅 分析等 后方的军工厂 为前方制造 弹药 武器 四 单兵谈判的谈判人及其要求 要求 1 诚实守信 忠于职责 2 业务精炼 独挡一面 3 加强监控 防微杜渐 四 商务谈判团队的配合 一 主辅配合 二 台上台下配合 三 不同性格人员的配合 第二节现代商务
10、谈判的信息准备 一 现代商务谈判信息的作用 一 谈判信息是谈判计划和策略制定的依据 二 谈判信息是谈判过程控制的手段 三 谈判信息是谈判双方寻找机会 规避风险的保证 二 商务谈判信息资料收集的要求 一 全面性 二 准确性 三 适用性 四 时效性 三 商务谈判信息收集的内容 一 宏观商务环境信息1 人口环境2 经济环境3 自然环境4 政治法律环境5 科学技术环境6 社会文化环境7 市场需求状况 二 微观商务环境信息 1 谈判企业内部2 谈判企业市场网络状况3 谈判对象的顾客群4 竞争者5 公众 四 商务谈判信息资料收集的途径 一 统计资料 二 纸质媒介 三 网络途径 四 媒体途径 五 驻外机构
11、六 其它可视媒介 七 适合于信息交流与收集的场所 八 其它途径 五 信息资料收集的方法 一 直接观察收集法 ObservationalMethod 二 访谈收集法 VisitedMethod 三 问卷收集法 SurveyMethod 四 统计分析收集法 StatisticsandAnalysisMethod 五 德尔菲方法 DelphisurveyMethod 六 头脑风暴法 BrainstormingMethod 七 现代化的经济谍报方式 六 商务谈判信息资料的分析处理 一 信息资料的分析步骤1 设计和编制信息资料整理方案2 对原始信息资料进行审核3 综合汇总项目 对原始信息资料进行分组 汇
12、总和计算 4 对整理好的信息资料再进行一次审核 然后编制成一个统计表 以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系 并对所有信息资料进行分析 编制撰写出综合信息报告 二 信息资料内容的审查 1 信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求 1 信息资料的真实性 2 信息资料的准确性 3 信息资料的完整性 2 信息资料归纳和筛选的方法 1 查重法 2 时序法 3 类比法 4 评估法 四 撰写信息资料综合报告 商务信息调查报告是信息收集工作的最终结果 对谈判有着直接的指导作用 报告要有充足的事实 准确的数据 还要有对谈判工作起指导作用的初步结论 第三节现代商务谈判的环境分析 一 宏观环境分析 一 政治环
13、境 二 法律制度环境 三 商业习惯 四 社会文化环境 五 财政金融环境 六 市场需求环境 七 科技水平分析 二 微观环境分析 一 谈判对手基本情况分析1 参与商务谈判对手的企业类型及其资格确认2 谈判对手资信情况的分析3 对方的真正需求4 对方谈判人员的资格与权限5 对方谈判的时限6 对方的谈判作风和个人情况 二 对谈判双方谈判实力的分析预测 1 双向重要性评估2 双向满足度评估3 市场竞争态势评估4 商业行情信息保有度评估5 企业信誉度和实力评估6 谈判时机的选择评估7 谈判策略和技巧的运用 第四节商务谈判者的心理及心理准备 一 商务谈判者的心理 一 谈判者的气质与心理1 气质与心理的概念气
14、质 temperament 是个人心理活动的动力特征 气质主要是由神经过程的生理特点所决定的 2 气质的分类 见比较表 3 高级神经活动类型与气质分类 见比较表 气质的分类与高级神经活动类型 4 气质与心理 不同气质类型的谈判者的谈判表现 1 胆汁质 兴奋型 谈判行为表现出情绪激烈 脾气暴躁 表情丰富 行动迅速等特征的谈判者 2 抑郁质 抑制型 谈判行为表现出情感变化缓慢 体验深刻 反映迟钝 多疑怯懦 言行谨慎等特征的谈判者 3 多血质 活泼型 谈判行为表现出情感易于变换 反应灵敏 活泼好动 热情奔放 言行快速等特征的谈判者 4 黏液质 安静型 谈判行为表现出情绪稳定不外露 反应迟钝 沉默寡言
15、 动作不多 冷漠拘谨 稳重固执 自制力很强 耐性较明显等特征的谈判者 二 马斯洛的需要层次理论 1 需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望 2 马斯洛的需要层次理论 三 需要层次理论与商务谈判 1 运用需要层次理论对谈判的分析2 在商务谈判中需要层次理论的应用 1 运用需要层次理论 为满足谈判者高层次的需要提供条件A 必须较好地满足谈判者的生理需要 B 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围 C 在进行谈判的过程中 要与对手建立起一种信任 融洽的谈判气氛 D 在谈判时要使用谦和的语言和态度 注意到谈判对手尊重和自尊的需要 E 对于谈判者的最高要求 在不影响满足自己的同时 也应尽可能地使之得到满
16、足 2 运用需要层次理论 通过满足其他层次需要 来弥补谈判中无法满足的条件 四 商务谈判中需要的发现 1 谈判中需要的存在 谈判的具体需要 谈判者的需要2 谈判中需要的发现A 在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料 诸如谈判对手的财力状况 性格特点 社会关系 目前状态等等 这些是在谈判中发现需要 了解需要 满足需要的基础 也是谈判成功的条件 B 在谈判过程中要多提一些问题 在对方讲话时要注意分析其中的内在含义 借此了解发现对方的潜在需要和真正需要 C 谈判过程中要善于察言观色 通过对方的形体语言发现需要 D 对于一些在谈判过程中无法了解到 但对谈判又非常重要的需要 可以采取私下的形式或其他的渠道获得 五 谈判者的心理 1 1 谈判心理的表象 1 文饰与投射文饰 是指一个人 试图通过似乎合理的途径 来使不可能接受的情境合理化 投射 是指一个人试图把自己的动机归因于他人 以掩饰自己冲动的根源 2 压抑与移置压抑 是一种心理机制 是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象 或动机相冲突的观念 情感或欲望 从意识中排除出去 以解除内心的冲突 移置的心理行为同压抑有关 它表现为 试
