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2、herewillwePlay WhatCapabilitiesmustbeinplacetowin HowwillweWininchosenmarket WhatManagementSystemsarerequired 我们有哪些目标和愿望 我们要做些什么 我们将如何赢得市场 我们需要什么样的管理系统 实现双赢的需要什么样的能力 ChoiceCascadetoDefinetheChoices选择级别以确定选择 WhatareourgoalsandAspirations WherewillwePlay WhatCapabilitiesmustbeinplacetowin HowwillweWin
3、inchosenmarket WhatManagementSystemsarerequired 我们有哪些目标和愿望 我们要做些什么 我们将如何赢得市场 我们需要什么样的管理系统 实现双赢的需要什么样的能力 Re caponlecture1 Wherewillweplay TotalShareholderReturncalculationsbyGlobalBusinessUnit全球范围内的股东总回报率的计算Howwillwewin CommercialStrategy我们要如何赢 商业战略FocusoncorebrandsConsumerIsBossWinwithwinningcustome
4、rsCompetitiveretailmarginsstrongTailorInvestmentsByCustomerBeStrongWithGlobalCustomersGetthevalueequationrightKnowthecompetitorsWhatcapabilitiesmustbeinplace 能力的定位 需要什么样的能力定位 Globalmatrixstructure GlobalBusinessUnits GBUs andMarketDevelopmentOrganizations MDOs Individualaccountability Work Developme
5、ntPlans 专注于核心品牌消费者才是老板赢得顾客零售利润率的竞争力量身打造投资客户全球客户获得价值模式了解竞争对手 全球矩阵结构 全球业务单位 gbus 及市场组织 mdos 个人责任制 工作与发展计划 HOMEWORK WhatshareofshelfdoesYEShave 市场占有率 Whatdoyouthinkithasinmarketshare 你怎么看市场上的占有率 Whatdoyoulearnfromthepricingandsizingyousee Whymightitbeso 从价格和数量上看出什么 为什么会是这样呢 Whatinfluencestheshelfpositi
6、oning 是什么影响产品的定位 WhatwouldyourYESstrategybe 你的对应策略是什么 HOMEWORK WhatshareofshelfdoesYEShave Ca 60 大约60 Whatdoyouthinkithasinmarketshare Sameasshelfshare 60 70 占市场分额 60 70 Whatdoyoulearnfromthepricingandsizingyousee Whymightitbeso 为什么会这样 Smallersizesoffer extrabenefits butaremoreexpensivepr mlWhatinfl
7、uencestheshelfpositioning 是什么影响产品的定位Lookslikethebigbottlesareatthebottom看起来像一个巨大的瓶底 瓶劲效应 WhatwouldyourYESstrategybe 您的策略是什么 ChoiceCascadetoDefinetheChoices WhatareourgoalsandAspirations WherewillwePlay WhatCapabilitiesmustbeinplacetowin HowwillweWininchosenmarket WhatManagementSystemsarerequired 我们有
8、哪些目标和愿望 我们要做些什么 我们将如何赢得市场 我们需要什么样的管理系统 实现双赢的需要什么样的能力 Implementingstrategy实施策略First Understandingthecustomer第一 了解客户 HOWWILLWEWIN RetailisstillfragmentedShareoftop50publiccompanies 19981998年零售业占有率前50家的企业 Energy能源 Automotive汽车 Pharmaceuticals diagnostics医药 Electronics电子 Telecom电信 Packagedgoods包装 Financ
9、ialindustries金融 Chemicals化工 Retail零售 Source GlobalVantage McKinsey Energy能源 Financialinstitutions金融 Automotive汽车 Retail零售 Packagedgoods包装 Electronics电子 Averagenumberofcountriesofoperationforlargestcompanies 1998 国家运作的大公司 Note Largestcompaniesdefinedbytotalrevenue注 公司所确定的总的收入来源Source Hoovers McKinsey
10、资料来源 Retailingisstilllocal零售业的地方性 HOWWILLWEWIN 一些全球性的大公司是由国家运作的 OnlydiscloseddealconsiderationsinexcessofUSD25millionSource Amdata ThomsonFinancialSecurities McKinseyanalysis Non Europeancross border非欧洲跨境 Europeancross border欧洲跨境 Domestic国内 GrowingEuropeanM AactivitiesinRetail在欧洲零售业的收购活动越来越多USDb dea
11、lvolume 使用美元b 交易量 2 9 9 3 12 0 0 7 1994 1995 1996 1997 1998 12 4 1999toSeptember 16 0 只披露交易的考虑超过美元2500万料来源 amdata 汤姆森金融证券 麦肯锡分析 Thereisawaroutthere矛盾 Demand需求 Flat fallingshareofwalletFlat fallingpricesMoredemandingandcomplexconsumersShiftinglifestyleandworkpatterns Supply供给 OvercapacityNewentrants
12、e tailersandretailers SupplierconsolidationLowavailability risingcostoffrontlinelabourIncreasingrealestatecosts Powershiftingtoconsumers Internetisacceleratingtrends Source McKinsey HOWWILLWEWIN 我们将如何赢 单位 份额下降单位 价格下跌更为艰巨和复杂的消费者转变生活方式和工作格局 过剩新加入者 电子零售商和零售商 供应商整合低可用性 成本上升的人工越来越多的场地费用 权力转移给消费者 互联网加速发展趋
13、势 Sweden瑞典 Mostconsolidatedretailmarketintheworld theBIGarealreadyBIG成为在世界上多数固定的零售市场中较大的ICAowned50 byAholdICA拥有AHOLD50 Aholdhighlyfinanciallydrivencompany EVAAHOLE是财务高度至上的公司 EVAMorepressureonICA morepressureonsuppliers在ICA更多的压力在供应商Wantshigherprofits higherturnover happierconsumers differentiatethems
14、elvesvs Competition 想要更高的利润更高的营业额和更多的消费者 不同于主场迎战竞争 HOWWILLWEWIN 我们将如何赢 Nowweknowthecustomer canwefindasweetspot 我们现在知道了客户我们可以找到一个最佳的方法 Howwillwewin 我们将如何赢ConsumeristheBOSSCoreBrandsWinwithwinningcustomersCompetitiveretailmarginsstrongTailorInvestmentsByCustomerBeStrongWithGlobalCustomersHowwillwewin
15、 SweetSpot 我们如何赢得最佳的方法Launchaproduct withuniqueconsumerbenefits withhighercustomermargins thatdrivetotalTSRforP G推出一个产品 具有独特的消费者得益 为宝洁获得更高的客户利润率 专注于核心品牌消费者才是老板赢得顾客零售利润率的竞争力量身打造投资客户全球客户获得价值模式了解竞争对手 Havingtherightcapabilities有正确的能力 P GtriestomirrorhowthecustomerworksWeworkinmultifunctionalteams toaddr
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