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1、投行业务中常用的谈判技巧 投资银行总部滕建华 课程内容 谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术 成功谈判技巧常见问题的对策 第一部分 谈判理念 什么是谈判 成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角 讨论 什么是谈判 谈 交流 沟通 与判 决策 谈判 沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉 优秀的谈判人员有下列特质 他有能力与同事和对手谈判 并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划 了解项目及其背景 有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力 能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气
2、去承诺更高的目标 并承担相应的风险 成功谈判者应具备的素质 愿意与对手及其同事们接触交流 以便谈判能照顾到公 私两层面坚定支持对双方互惠 双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力 亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 成功谈判者应具备的素质 有基于知识 规划和良好的内部和外部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性 从谈判中学得到如何和自己谈判 并能带些幽默 喜欢自己 但又不强烈地期望别人也喜欢他 影响谈判的重要因素 谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质 风格等等 认识权力 权力 影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件
3、 同样的职位 产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性 权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本 谈判的类型 合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 结果不够理想 明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 理性谈判的特点 人 把人与事分开利益 集中精力于利益 而不是友谊选择 在决定以前分析所有可能性标准 坚持运用客观标准 理性谈判目标 赢 输 赢 输 我 你 双赢谈判金三角 3 共同基础 1 自身需求 2 对方需求 第二部分 谈
4、判的过程 准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议 一 谈判准备阶段 一基础 目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备 收集信息四评估对手五多重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件 有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议 精心准备 利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向 评估对手 摸清对手情况评估对手实力明确对手目标 上限 下限 优先级 分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报 谈判中的常见问题 合作机会合作内容价格承诺工作过程中的问题其他 准备解决方案 判断主要的问题提出多种解决方案推测对
5、方的解决方案 二 谈判开始阶段 相互认识了解声明目的 开始时应注意的问题 扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标 开始阶段的目的 建立信心培养信任证明能力表达善意 开始阶段的困难 不信任没信心不相信我方能力有其他竞争对手缺乏诚意 解决方法 开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察 三 展开阶段的目的 取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求 障碍 客户提供错误信息客户提供不完整的信息客户看不到需求的重要性 对策 提问积极地聆听深入询问重要的问题及时与对方确认信息的正确性必要时可以暂停谈判 四 评估调整阶段 双方应本着 给予 得到
6、的原则为了互惠互利的目标 积极主动的调整各自的需求和条件 记住 即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的 调整阶段的目的 让客户看到其需求的重要性并认同我们和我们所提供的方案是最好的 困难 对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太高或不接受某些条款 解决方法 从掌握的客户资料入手重新考虑谁是决策人何时做出决定我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益明确需求的标准 让价的目的 降低对方的心理期望 让对方珍视你的让步价值 五 达成协议阶段应注意 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事 减少误会 达成协议阶段的目的 达成具体的行动方案促成对
7、方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法 困难 最后谈判破裂内部态度不统一权力的局限决策人的个人风险 对策 总结以前所做出的决定建立良好的气氛 提问聆听澄清呈现证明说服 注意态度和感情的影响因素 第三部分 谈判技巧 认识谈判者 心态 谈判者究竟追求什么 想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗 想升迁想工作轻松点 不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章 认识谈判者 心态 想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾 想得到意外惊喜 吃好的 玩好的 甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判 好做其
8、它的事想知道真相想树立自己诚实 公正 仁慈 负责等的好形象想获得权力 认识谈判者 心态 满足感是谈判的重要成果 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节 也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向 不为小事浪费昂贵时间 倾向从权术角度而非专业角度解决问题 磨好你的利牙 准备好好咬一口吧 领会对手的肢体语言 观察基本信号对付欺骗识别信号 谈判技巧 我就这么多 是最好的双赢战术之一客户可测出我们的需求我们可试出客户的弹性可刺激双方的想像力 发现很多的选择它有 合法权力 的错觉 谈判技巧 不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 拍卖式询
9、价 我们的客户经常使用的方法 利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价可能激怒优质投行而得不偿失投行面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策想法创出特性 提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定 寻求支持确定有一个合理的最底价 以免让得太多用最好的谈判代表及队伍帮客户做更好的决定 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策找专家帮你 让估价更有可信力找出自己的弱点 准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 夸大的表情 你在开玩笑吗 这怎么可能 我的老天 对方被逼得解释 自动让步太夸张可能反效果区分出想要的和需要的听
10、对方想要的 找出他需要的当对方得到他需要的 他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 压榨除非客户明确说出原因 不要降价降慢点 继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报客户也可能有大让步 谈判技巧 先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈 谈判技巧 小心擦边球 先斩后奏利用事情的不可逆性 先造成事实求得允许难 求得原谅易 谈判技巧 小心擦边球 对策不待恶化 立即采取行动也 先斩后奏 以利谈判如果你是买方 除非有确切保障 不预付任何帐款 在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方 要求预付大金额订金 谈判技巧 小心擦边球 文字游戏一字之差
11、对方会说字打错了永远不要相信你的假设 最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后 需求变动时 是卖方获利的大好机会 谈判技巧 小心擦边球 友善的服务建立质优价廉的形象 建立信任及友谊 打破僵局 从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面 打破僵局 更换气氛调整风险分担调整付款条件提出 如果 怎样 提出小让步 让步的原则 留给自己足够的空间 为自己的开价准备个理由 不要太过份鼓动对方先开价 把对方所想达到的目标先发掘出来 尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步 如果愿意 你可在次要问题上先让步 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳 轻易得到是
12、不会有满足感的保守的让步 晚一些比现在让好 对方等得愈久 愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的 如果对方要求各让一半 你一定说 我无法承担 对每一让步都要求对方回报 让步的原则 让一些不值钱的步 把这些让步都包装起来记住 我会考虑 就是一种让步如果没有晚餐 汉堡也可以 如果没有汉堡 得个承诺 承诺是打了折扣的让步不谈 虚钱 所有的谈判都化成真实价钱 让步的原则 不怕说 不 大部份人怕 说足了次数 对方会知道你是认真的 坚持下去不要遗漏了你的重点 记录下你和对手关心的事如果犯错 不要怕返悔已答应的事 只有最后的签字才算定案 前面的协商都可变 成功的谈判守则 写下计划 未做准备就不做决定在说服同事之
13、前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全闭嘴 专心听 不评论不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗不被事实 平均数或统计数唬倒如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆 成功的谈判守则 记住 满意是谈判的真正报酬 找出所有影响谈判的个人因素谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 成功的谈判守则 尽量学习谈判战略和技巧 掌握得愈多 谈得愈好目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心检测对手 你永远不知道他会如何反应 部份原因是连他自己也不知道 坚定原则 从容应付 成功的谈判守则 训练你的谈判代表 任何谈判总有一些双方未知的区域 训练 让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制 你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛 总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大 你不怕谈判 养成习惯 播下一种思想 收获一种行为播下一种行为 收获一种习惯播下一种习惯 收获一种性格播下一种性格 收获一种命运
