《精编》店长职责与角色认知及终端店铺销售诊断书

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1、店长职责与角色认知及终端店铺销售诊断书 讲师介绍 授课老师 宣文龙个人履历 5 1 2的职业轨迹个人信仰 知识改变命运学习成就未来人生目标 30岁经理40岁销售总监50岁退休 关闭手机 积极参与 放松心情 遵守时间 课堂要求 培训须知 课 1 店长职责与角色定位 2 终端店铺销售诊断书 程 大 纲 课程大纲 1 店长的角色定位 2 店长的工作职责 店长的角色定位 谁是店铺成败的灵魂 店长的角色定位 店长是什么 店铺的负责人店铺的管理者店铺员工的家长 店长的角色定位 店长 最高代理人 以公司最高代理人的身份与顾客接触并培养良好的关系 品牌代言人 以产品终端代言人的身份传播我们的品牌形象 扩大品牌

2、影响力 店长的角色定位 店长 按照公司的经营方针 对终端店铺的运营进行分析 满足市场和顾客的同时 为品牌创造最大的利润空间 管理店内的营业活动并达到营业目标 对店铺进行有效的人 货 场的管理 经营者 管理者 店长的角色定位 店长 准确 快速的传达公司的经营方针 企划活动 计划目标等 根据店铺现有的人员情况 了解员工的专业技能 提升员工的整体素质 以符合店铺发展的需要 传达者 培训者 店长的角色定位 店长 为店铺的发展和营运收集一切的相关信息 为制定店铺的运营计划提供参考材料及基础 信息反馈者 店长的角色定位之店长应具备的品质 心灵镜像 店长的职业规划 毛毛虫实验 店长的职业规划 科学家卡耐基曾

3、经对世界上的1万个不同种族 不同性别和年龄的人进行过一次关于人生目标的的调查 发现 3 能够明确目标97 要么没有目标 要么目标不明确 要么就是不知道怎么去实现目标 10年后 课程大纲 1 店长的角色定位 2 店长的工作职责 店长的工作职责 1 激励团队实现目标 销售 服务目标2 维护良好的品牌形象 形象维护3 提供统一专业的顾客服务 服务理念4 教导和培养下属 人才复制 店长的工作职责细分 1 根据公司的发展计划 制定区域的销售目标 达成计划 员工培训等 2 根据公司的指示 传达并执行目标任务 让员工清楚知道公司的方针及计划安排 分析店铺经营状况 并与公司的其他各店进行销售比较分析 3 监察

4、每月的销售指标及每天的完成情况 4 分析店铺的货品库存 与商品专员保持沟通 5 教导员工明白团体的重要性 创造良好和谐的工作及生活环境 6 合理调配员工 公平管理员工 挖掘员工的价值 指导教育员工坚守岗位 明确自己的职责 店长的工作职责细分 7 对新员工 要安排老员工进行教带 保持店铺内良好的人际关系 8 分析店铺繁忙及非繁忙的时间 特别留意假期 合理安排员工班次 9 保持店铺的陈列货品处于规范状态 定期跟换店铺的陈列商品 10 以解决顾客的问题为第一 11 听取顾客的批评和意见 利用这些信息改变自己的店铺 及时提出与他人分享 并报告公司 12保持店铺的整洁 并制定可行的操作计划 13 监控收

5、银流程和现金账款的准确 店长日常工作重点之营业前 1 检查是否正常出勤2 人员是否按照计划做事3 仪容仪表是否规范4 传达公司的促销活动5 对前一天营业情况分析及工作表现6 培训新员工 交流成功的售卖技巧7 激发工作热情 鼓舞员工士气 店长日常工作重点之营业中 1 检查员工仪容仪表 是否佩戴工牌 随时整理工服2 查看是否有员工聊天或者无所事事3 监督收银工作 及掌握销售情况4 控制买场的电器和音响 有无宣传活动5 维护买场的环境 把控买场气氛6 及时跟换橱窗模特 检查商品陈列是否规范7 备齐手拎袋8 注意防盗9 及时并主动协助顾客解决消费过程中的问题10 收集市场信息 做好销售分析11 整理公

6、司通知及下达公文 做好促销活动的准备工作 店长日常工作重点之营业后 1 核对营业款并妥善保管2 核对账务 填写当日的营业报表3 检查电器设备是否关闭 杜绝安全隐患4 检查店铺仓库门窗是否关好 店内有无其他人员5 店员互相查看携带的私人包袋 集体离店 课 1 店长职责与角色认知 2 终端店铺销售诊断书 程 大 纲 课 1 如何正确面对销售 2 数字化分析店铺 程 大 纲 终端店铺销售诊断书 想一想 如何判断你是否是一名合格的店长 你的店铺销售正常吗 正确面对销售 正确面对销售 大气候1 产品 设计 价格 质量 面料 断货 2 竞争对手 价格 面料 质量 推广 3 环境位置 交通 修路 推广 4

7、时间天气 周末 节假日 天气情况 小气候1 人员 人手安排 销售技巧 服务素质 产品知识 2 货品 畅销滞销款 销售数据分析 陈列 3 货场 气氛 灯光 音响 整洁 4 管理 执行 跟进 变化 不可控因素 可控因素 VS 正确面对销售 当店铺销售差的时候 店长总是这样说 店里没有人 我们这边下雨 好卖的货品没有补到货 我们的价格太高 我们衣服款式 颜色太单调 我们的活动不够好 力度不够大 A君的故事 讨论 这个故事告诉我们什么 1 公司花钱请我们 不是来说理由的 而是来想办法的 2 多问问自己做了什么 做的怎么样 3 我们改变不了不可控的因数 但是我们却可以再可控因数上努力 例如 加强员工的产

8、品知识 加强店铺人 货 场的管理 加大对公司活动的宣传等 正确面对销售 淡场的有效管理 不是淡场无销售 而是店长不知道淡场应该做什么 正确面对销售 淡场做什么 1 下雨天 顾客比较少 我们应该根据天气适当调整陈列 2 加强对顾客的服务 认真做好每一单销售 保证成交的同时增加附加推销 3 利用淡场观察那些销售不好的员工 看看问题究竟出在哪 该如何解决 4 教带员工销售技巧 尤其是关注新员工的成长 5 淡场是提升我们品牌形象的最佳时机 6 利用淡场时间做好旺场的准备 而不是伺机休息 正确面对销售 卖的件数多 人流多 进店多 成交量大 价格高的多 正确面对销售 为什么我们的顾客总是说价格高 商品价值

9、 商品实质价值 附加价值商品实质价值 产品质量 面料 款式 颜色附加价值 环境 陈列 售后 服务 正确面对销售 我们是做商品还是品牌 商品 附加价值 品牌 物有所值 服务 物超所值 正确面对销售 如果你是做商品 那么你的价格决定一切 价格底者得天下 如果你是做品牌 那么你的服务决定一切 服务优者得天下 课 1 如何正确面对销售 2 数字化分析店铺 程 大 纲 你的店铺生病了吗 数字化分析店铺之销售指标 销售指标 增加目标的可达成性 将目标由大换小 分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次 个人 数字化分析店铺之销售指标步骤 1 确立合理系数 2 确定相应天数 3 计算总系数 4 计算单系数指标

10、 5 计算相应系数指标 6 确定指标 7 填写指标分解表 去年同月的销售上月销售 当月的日历表 指标分解表 例如 这里有一家店铺的去年6月的销售 请你参看这些数据 帮这家店铺的店长算出该店铺今年6月合理的系数 1 确立合理系数 2 确定相应天数 一般月份 区分周末和平时就可以 2010年11月日历 2 确定相应天数 特殊月份 1 特殊的10月份及春节月份 2 短期假日的月份 例如4月 5月 9月 2 确定相应天数 特殊10月份 法定最长的假期 在计算天数时有区别 这是今年10月的日历 中国一年中最长的假期 这样的月份应该如何计算呢 2 确定相应天数 特殊法定假期月份 短时间法定假期可以算作周末

11、假期内 这是今年9月的日历 中间有一个很特殊的节日 中秋节 让我们来看看这种情况应该如何确定天数 3 计算总系数 周一 周四天数周五天数周六 周日天数 相应系数相应系数相应系数 周一 周四总系数周五总系数周六 周日总系数 例如 09年11月份周一 周四17 天数 0 8 系数 周五4 天数 1 2 系数 周六 周日9 天数 1 5 系数 将所有的总系数相加就是这个月的总系数31 9 4 计算单系数指标 例如 09年11月份指标为11W11 总指标 31 9 总系数 3448 单系数指标 5 计算相应系数指标 例如 09年11月份指标为11W3448 单系数指标 0 8 相应系数 2758 单天

12、指标 3448 单系数指标 1 2 相应系数 4137 单天指标 3448 单系数指标 1 5 相应系数 5172 单天指标 280042005200 附表一 销售指标分解表 附表二 日销售指标分解表 附表三 员工销售指标分解表 1 指标分解的合理性2 每月销售最好的时间段3 每月销售最差的时间段4 每天销售最好的时间段5 每天销售最差的时间段6 店铺员工的销售情况7 零销售的影响8 店铺销售的整体情况 反馈信息 数字化分析店铺之销售占比及时间占比 销售占比 已完成总销售 销售指标 100 时间占比 已过去天数 本月实际天数 100 案例计算 时间占比 销售占比 假设现在有一家店铺 它的销售指

13、标为21万 现在时间已经过去了16天 本月31天 销售完成108000 请你1 试着计算它们的销售占比和时间占比 2 分析一下 这个时候该店负责人应该怎么做 1 当销售占比 时间占比时2 当销售占比 时间占比时3 当销售占比 时间占比时 反馈信息 说明 本月销售指标完成的机率较大 此时 店长可对店铺人员进行鼓励 并增加员工的士气 以达到更好的销售 说明 本月销售指标可能无法完成 此时 店长应该及时检查店铺各项工作 看看影响销售的原因是什么 说明 这是一个危险的信号 它表示本月的销售计划一定无法完成 店铺负责人在这个时候一定要注意把控 无论是人员 货品还是卖场都应该加强管理 数字化分析店铺之人效

14、 人效 销售额 店铺总人数 需参考店铺员工个人销售业绩 案例计算 人效 这家店铺共有人员7人 包含店长 9月份周末一天共计完成销售6907 A完成1200 B完成900 C无销售 D完成2200 E完成107 F完成2000 店长完成500 1 试着计算人效 2 分析一下 该店铺的员工业绩正常吗 3 如果你是店长 你会如何改进 1 当店铺员工个人销售业绩 人效时2 当店铺员工个人销售业绩 人效时3 当店铺员工个人销售业绩 人效时 反馈信息 该员工销售较理想的 要多注意鼓励这样的员工 店长应观察为什么他们销售较好 并注意让他们分享经验 基本上这种情况是比较少见的 对于这部分的员工店长就需要多加关

15、注了 因为他们对于店铺销售的奉献比较低 如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题 以及对于产品知识的运用是否合理 服务状态好不好等 如果是老员工 店长则要严格要求和批评 并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况 一旦发现 一定要加以督促 数字化分析店铺之坪效 坪效 销售额 店铺除仓库外的面积 1 提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本 增加店铺的盈利 2 坪效和陈列有直接的关系 陈列的好与坏会影响坪效的高与低 反馈信息 数字化分析店铺之连带率 连带率 销售总件数 销售小票数 案例计算 连带率 一家店铺8月一天共计售出货品131件 小票72单试着计算连带率 1 连带率直接影响着店铺销售的好坏 正常店铺连

16、带率一般为1 2 1 5之间 2 连带率可提升店铺3倍的销售业绩 3 销售不稳定的店铺 连带率也是不稳定的 4 连带率需要不断努力不断尝试 不是一夕能提升的数据 反馈信息 数字化分析店铺之客单价 客单价 销售额 销售小票数 案例计算 客单价 一家店铺8月一天销售为9458 小票72单试着计算客单价 1 便宜的货品谁都想卖 也谁都可以卖 2 当客单价很低时 要多关注那些卖便宜货的员工 3 客单价越低 销售则越差 反馈信息 数字化分析店铺之平均单价 平均单价 销售额 销售总件数 商品部在发货时候 可以根据店铺提供的该数据 给相应的店铺配适合它的价位的货品 案例计算 平均单价 一家店铺8月一天销售为9458 共售卖131件试着计算平均单价 数字化分析店铺之客诉次数 客诉的次数越多 说明店铺的服务越有问题 数字化分析店铺之同比 判断店铺销售上升或者下降的依据 评判一家店铺店长是否负责的关键指标 附表一 店铺同比分析表 数字化分析店铺之分类货品销售 你们知道店铺货品的基本结构吗 畅销款滞销款主推款促销款平销款推荐款 数字化分析店铺之分类货品销售 你们知道店铺货品分析的基础知识吗 SKU 单款单色