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1、商务谈判 第二版 第九章重建谈判 9 1起因与任务 一 签约前的起因与重建谈判 9 1起因与任务 一 签约前的起因与重建谈判 9 1起因与任务 二 签约后的起因与重建谈判 9 1起因与任务 二 签约后的起因与重建谈判 9 2重建谈判的规则 9 2重建谈判的规则 9 2重建谈判的规则 9 2重建谈判的规则 思考题 签约前单方提出重建谈判时 如何选择 见面礼 的分量及送礼时机 如何组织因不符合行政规定引起的重建谈判 在因免责类因素引起的谈判中 一般应遵循哪几个原则 重建谈判代表性的规则有哪些 案例分析 一 德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩 同中国某公司的谈判已经快签约了 在最后一次的会谈中 科
2、恩与中方代表原则上都同意 中国公司要求必须包括对中方技术人员进行操作培训 同时 约定择期签约 中途 科恩飞回法兰克福准备合同样本 一个月之后 科恩回到北京准备签约 可是这次与他谈判的中方代表除了首席代表 其余都是新面孔 当双方逐个讨论合同文本之际 中方的首席代表表示 由于对方同意负责训练中方操作人员 希望德方能顺便训练操作新开发的另一种设备 科恩在以前的技术说明会上曾经提过这部设备 但他也曾说过 这部设备因为维修力量上的问题 暂时不能外销 但中方首席代表坚持 如果不包括这部设备的操作训练 就有违反当初协议的精神 同时指出 目前世界上还没有第二家厂商能生产这类新的设备 在这种情形下 应该同意这方
3、面的技术培训 科恩尽量解释这部设备没有在亚太地区销售 要解决设备的维修问题 起码还要等上一年 维修技术队伍才能跟进 案例分析 一 中方对此重要细节未能达成协议深表遗憾 因此 建议暂时休会 择期再谈 科恩这一下可着急了 他指出中方对培训内容可能有误解 德方提供的操作培训只就中方购买的具体设备而言 不包括其它设备 中方首席代表认为 从长远合作的角度看 中方将是德方此类新设备潜在的用户 提前了解这种新设备的性能和操作 有利于双方今后的技术交流 科恩请示上司后 同意中方的要求 德方增加此类新设备的培训内容 但是 有一个前提条件 如果中方今后打算从本公司购买此类新设备 此次增加的新设备培训成本将计入下一
4、次可能的购买价格中 最后 中德双方将新设备培训的内容单列成条款写入合同文本中 顺利地签署了合同 请问 此案例在签约前的重建谈判起因是什么 是双方约期行为还是单方提议行为 案例分析 二 1992年8月14日中国成功发射由美国研制的澳大利亚 澳赛特B1 通信卫星 澳星 发射成功 标志着中国卫星发射进入国际市场 从1990年到1999年以来中国航天公司实施了24次商业发射 发射30颗卫星 商业发射占同期发射总量60 占国际市场份额7 9 1999年后 由于美国参议院出笼 考克斯报告 对中国航天进行 窃取机密 的无端指责 美国在国际上掀起了打压中国航天商业发射市场的活动 案例分析 二 1999年至今
5、美国政府一直通过国务院的ITAR InternationalTrafficinArmsRegulations 国际武器交易规则 禁止美国制造 包括含有美国部件的卫星用中国火箭发射 理由是中国用商业发射业务改进导弹技术 长城工业公司还向伊朗出口导弹技术 对长城公司的禁令两年更新一次 覆盖卫星 多数卫星部件 以及任何列入美国军备清单的其它项目 包括欧洲和日本公司在内的多数卫星制造商都至少采用部分美国部件 因而这实际上阻止了中国进入全球商业发射市场 自此中国航天再没有获得西方主要卫星运营商的商用发射合同 直到2005年4月12日中国 长征 火箭今晚打破了其在国际商业发射服务市场上的六年沉寂 在西昌卫
6、星发射中心用 长征三号乙 运载火箭 成功地将法国阿尔卡特公司制造的 亚太六号 通信卫星送入太空 亚太六号 为中国发射的第三十颗外国卫星 卫星则由香港亚太通信卫星有限公司承购经营 案例分析 二 2007年5月14日成功将尼日利亚通信卫星一号送上太空 这是我国首次以火箭 卫星及发射支持的整体方式 为国际用户提供商业卫星服务 2008年10月3日成功发射 委内瑞拉通信卫星一号 该星采用中国空间技术研究院的 东方红四号 卫星平台研制 世界第三大 欧洲第二大通信卫星运营商法国Eutelsat公司决定使用中国的 长征 号火箭发射卫星 定于2010年底前升空 Eutelsat卫星的制造商 法国Thales和
7、意大利器械工业投资公司 Finmeccanica 的合资企业开发出了不含任何美国零部件的卫星系列 这家企业是欧洲最大的卫星制造商 请问 许可证对商务谈判有什么影响 案例分析 二 自主创新的道路充满艰辛 新华网报道 来自我国长城工业总公司最新提供的情况显示 北京时间2008年11月11日 由我国研制并交付使用的尼日利亚通信卫星一号因太阳翼故障 电能耗尽 卫星失效 商业通信卫星项目系统庞大 技术复杂 是国际公认的高风险 高技术 高投资项目 继尼星一号之后 东方红四号卫星平台后续卫星的太阳翼已进行了改进 中国长城工业总公司总裁王海波2008年11月6日在珠海航展上对记者表示 到2015年前后 中国在
8、国际商业发射服务市场占有份额的目标 将由7 至9 提高到20 左右 商务谈判 第二版 条件篇 第十章交易条件的谈判 10 1文字条件 一 保证条件 10 1文字条件 一 保证条件 10 1文字条件 一 保证条件 10 1文字条件 二 货物交付 交期 交付方式 防范措施 季节性 较常见 配套性 成套项目 可能性 不可预见性 1 安全原则2 迅速原则3 费用原则 1 责任界定2 罚款处理3 货物替代权 购买别的同类货物 延迟中金融环境变化的补偿 汇率 税率 5 退货处理 10 1文字条件 三 货物验收 10 1文字条件 四 保密 合同中的保密条款 10 1文字条件 四 保密 合同中的保密条款 10
9、 1文字条件 四 保密 合同中的保密条款 10 1文字条件 五 支付方式 10 1文字条件 五 支付方式 10 1文字条件 五 支付方式 10 1文字条件 五 支付方式 10 1文字条件 六 销售地区 销售地区的限定 本土 地区 世界范围费用的估价 销售市场的估价因素 市场占有率 生产销售总量 可能挤占的量 销售市场的价值的计算 从机会成本的角度上看 出让方实际损失的补偿 受让方预期收益的补偿 10 1文字条件 六 销售地区 出让方实际损失的补偿计算公式出让方的销售利益 年销售量 销售单价 销售的年限 产品寿命 利润率受让方预期利益的补偿计算公式预期利益补偿费 受让方可能的销售量 销售单价 销
10、售年限 利润率 提成率计算因素1 年销售额2 销售单价3 销售年限4 利润率5 提成率 提成 是产业资本让渡给商业资本的利润 10 1文字条件 七 独家条件 1 独家条件的权利与义务独家代理 委托人不能既是 裁判员 又是 运动员 独家经销 代理多类产品的商业资本 2 独家条件的代价独家代理 代理提成报酬 独家经销 代理此类产品的商业利润 10 1文字条件 八 税收条件 10 2数字条件 一 商品费 通用商品专用商品附件商品 1 市场通行价 价目表价 传闻价2 比较同类商品价 国外同类 国内同类3 季节价 季节商品 季节时间4 政策价 国家政策价 企业政策价 1 成本核算2 效益核算 卖方计价方
11、式 买方利益总量 买方计价方式 买方投资回收速度 3 比较价 对专用商品的通用部分可以运用 4 政策价 1 成本核算2 效益核算 使用寿命与效益成正比 3 比例核算 附属商品与主体商品的价格比例 10 2数字条件 二 备品备件费 1 通用备品备件 1 标准价2 费用核算3 利润核算 2 专用备品备件 1 成本核算2 费用核算3 利润核算2 比例核算 10 2数字条件 三 原材料费 绝大多数通用原材料可以查到标准价 即市场流通价 与同类供家商品比价 个别专门原料的价格可参用成本和效益核算法 原材料价格还受订购量的影响 数量折价的幅度视供货商 商品有所不同 10 2数字条件 四 技术费 10 2数
12、字条件 四 技术费 10 2数字条件 四 技术费 10 2数字条件 四 技术费 10 2数字条件 五 服务费 思考题 货物交付的文字价值的控制点有哪些内容 具体如何操作 验收价值反映哪几个层面 验收的控制点有哪些 支付方式的谈判中从文字角度看应考虑哪几点 各点又应如何考虑 投资回收费计算有哪两个角度 每个角度如何计算该费用 如何计算专利转让费和买断费 核定技术资料费有哪几个因素 实习培训费的核定方法有哪几种 各种方法如何计价 案例分析 一 印度一家公司到美国采购成套设备 印度谈判小组成员因为上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了45分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指
13、责印度代表不遵守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后的工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 金钱和生命 对此印度代表感到理亏 只好不停地向美方代表道歉 谈判开始以后美方似乎还对印度代表来迟一事耿耿于怀 一时间弄得印度代表不知所措 说话处处被动 无心与美方代表讨价还价 对美方提出的许多交易条件也没有静下心来认真考虑 匆匆忙忙就签订了合同 等到合同签订以后 印度代表平静下来 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但为时已晚 请问 礼仪能够与谈判交易条件相交换吗 案例分析 二 日本一家著名汽车公司刚刚在美国 登陆 急需找一个美国代理商来为其推销产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本
14、公司准备同一家美国公司进行合作谈判时 谈判代表因为堵车迟到了 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放 想以此为手段获取更多的优惠条件 日本代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了诸位的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 导致了这个不愉快的事情 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的 日本代表一席话让美国代表哑口无言 美国人也不想失去一次赚钱的机会 于是谈判顺利进行下去了 请问 现在 您明白什么才是谈判的交易条件了吗 案例分析 三 美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站 想要求当地的爱迪生电力公司提供优惠电价
15、 这场谈判的主动权掌握在电力公司一方 因为航空公司有求于电力公司 因此 电力公司推托说如给航空公司提供优惠电价 需要公共服务委员会批准 不肯降低电价 谈判相持不下 这个公共服务委员会其实已经被电力公司控制 这时 航空公司突然改变态度 声称若不能获得优惠电价 他们就撤出这个谈判 自己建厂发电 自给自足 此言一出 电力公司慌了神 立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价 委员会立刻批准了这一要求 但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电 电力公司不得已再度请求委员会降低价格 到这时 电力公司才和航空公司达成协议 请问 在此案例中 您可以看出交易条件在谈判中居于什么地位吗 案例分析
16、 四 中国奇瑞公司拟从德国波尔公司进口一批钢板 考虑到公司产品的市场销售状况良好 而钢板的市场供求态势又是供不应求 汽车公司欲与波尔公司建立长期的业务关系 准备签下3年期的购销合同 波尔公司根据市场态势 既想接下这一大宗生意 又想赚取巨额利润 因而在价格上待价而沽 开出了高出市场价格20 的高价 汽车公司的谈判人员以缩短供货期 减少采购量相威胁 均未成功 这时 从澳大利亚回国的公司营销部经理提出通过公司网站进行国际招标采购 中止原来的谈判 这时 波尔公司急忙拿出了新方案 承诺按市场价成交 但是 由于钢材的市场价格波动较大 双方对未来的市场价格走向都拿不准 谈判又陷入讨价还价的僵局 经过反复地磋商 最后双方同意坚持客观标准原则 以期货市场价格作为参照标准 以汽车公司钢板到港为计价标准时间 奇瑞汽车公司签下了3年采购波尔公司2 5万吨钢板的合同 波尔公司也赢得了这一大单生意 请问 在此案例中 您可以看出有哪些交易条件吗
