《精编》项目一了解酒店市场营销培训课程

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1、饭店市场营销HotelMarketing 你对市场营销的认识 营销 和 推销 是一回事吗 生活中哪些现象属于市场营销 饭店市场营销 丰田汽车如何挺进美国市场 饭店市场营销 产品 价格 分销渠道 促销 CORONA高质量小型化舒适性 2000 重点销售市场一流经销商丰厚利润扶植广泛服务网点 专家设计广告垄断电视广告播映权 导入案例 丰田汽车如何挺进美国市场 饭店市场营销 案例启示 市场营销是一个综合经营管理过程 贯穿于企业经营活动全过程 市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动 通过生产出顾客需要的产品达到企业获利和发展的目标 饭店市场营销 课程简介 本课程是酒店管理本科的专业必修课程 是

2、一门理论性 实践性和综合性极强的课程 它是根据饭店经济活动规律及市场运行规律 研究和指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据 学时 40 16学分 3 饭店市场营销 职业基础课程 职业岗位课程 职业综合课程 职业岗位训练 课程地位 酒店管理概论 酒店社交礼仪 酒店交际英语 前厅与客房管理 餐饮管理 康乐经营管理 酒店会计 饭店市场营销 酒店人力资源管理 酒店心理学 饭店市场营销 授课计划 饭店市场营销 实践课计划 饭店市场营销 教学方法 案例导入 任务一 知识储备 任务总结 任务二 项目教学法 任务三 课外拓展 饭店市场营销 上课要求 请勿迟到 请勿说闲话 请勿玩手机 饭店市场营销 考核方式 平

3、时20 期中10 期末50 实践20 考核 饭店市场营销 营销兴趣与职业倾向测试 买东西时 你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱 如果有一个能赚钱的生意 而你又没有本钱 你会借钱投资来做 在购买大件商品时 你经常会计算成本 在与别人讨价还价时 你会不顾及自己的面子 你善于应对突发事件 你愿意 下海 经营而放弃拿固定工资的工作 你喜欢阅读商界人物的经历 对于自己想做的事 你能坚持不懈地追求并达到目的 除了当前的本职工作 你还有别的一技之长 你对新鲜事物的反映灵敏 饭店市场营销 你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划 你在生活或工作中敢于冒险 你在工作中能够很好地与人相处 你经常阅读财经方面

4、的文章或收看财经方面的新闻 你在股票上投资并赚钱 你善于分析形势和问题 你喜欢考虑全局或长远的问题 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做 你经常计划该如何找机会赚钱 你做事最看重的是结果 营销兴趣与职业倾向测试 饭店市场营销 项目一了解酒店市场营销 任务一 了解市场营销与市场营销学 任务二 理解市场经营观念的演变 任务三 掌握酒店市场营销要素组合 任务四 掌握酒店市场营销模式创新 饭店市场营销 案例导入 不同的观念 不同的结论 任务一 了解市场营销与市场营销学 市场的形成需具备的条件 饭店市场营销 市场的三要素 购买力 Authority Need Money 人口 购买兴趣 市场 人口 购买

5、力 购买欲望 饭店市场营销 饭店市场营销 一 市场 从营销学的角度来说 市场是具有特定需要和欲望 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客 相关概念解析 没有得到某些基本满足的感受状态 想得到基本需要的具体满足物的愿望 对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 需要 欲望 需求 饭店市场营销 市场营销与需求管理 连线题 刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 限制性营销 抵制性营销 开导性营销 需求饱和 不健康需求 否定需求 饭店市场营销 市场营销与需求管理 刺激性营销 开发性营销 再生性营销

6、 同步性营销 维持性营销 无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 限制性营销 抵制性营销 开导性营销 需求饱和 不健康需求 否定需求 饭店市场营销 一 市场 以某物为代价从另外的人那里取得所需之物的行为 至少有两方参与 每方都有对方所需要的东西 每方都有接受和拒绝的自由和权利 2 交换 3 满足 是否满足取决于其所实际感受到的产品价值与其先前期望之间的关系 饭店市场营销 二 市场营销 美国营销协会把营销定义为 营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动 英国营销学会则认为 一个企业如果要生存 发展和盈利 就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产 日本企业界

7、人士认为 在满足消费者利益的基础上 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销 菲利普 科特勒 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 饭店市场营销 市场营销是企业以顾客需要为出发点 有计划地组织各项经营活动 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程 二 市场营销 饭店市场营销 现代化时期 系统化时期 探索时期 萌芽时期 三 市场营销学 饭店市场营销 市场的构成要素市场营销与需求管理市场营销的涵义 重点 市场营销学的发展历程 了解 任务总结 饭店市场营销 时尚 简约的桔子酒店创建初衷品牌特色设计风格设施配备 课外拓展 营销优

8、势 饭店市场营销 任务二市场经营观念的演变 案例导入 桔子酒店为中国旅馆业添风尚 饭店市场营销 任务二市场经营观念的演变 产品观念 生产观念 推销观念 营销观念 社会营销观念 大市场营销观念 饭店市场营销 时间 是一种较早的陈旧的经营思想观念 盛行于19世纪末20世纪20年代以前 口号 我们生产什么 就卖什么 背景 生产力落后 物资短缺 产品供不应求消费者喜欢随处可得 价格低廉的产品表现 企业注意力放在产品上企业不关心消费者的需求以生产部门为主体进行管理 任务二市场经营观念的演变 ProductionConcept 饭店市场营销 案例 福特 不管顾客的需要是什么 我们的汽车就是黑色的 饭店市场

9、营销 时间 与生产观念几乎同时背景 市场供给能力扩大 消费者有了选择余地 消费者开始对产品挑剔 需求多样化 表现 生产仍是中心 但以产品改进为中心 加强质量监控忽视顾客需求 推崇 好酒不怕巷子深 弊端 导致 营销近视症 对质量的两个疑问 1 谁眼中的质量2 质量是不是越高越好 任务二市场经营观念的演变 ProductConcept 饭店市场营销 案例 坐困愁城的发明家 能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明 这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源 比如用廉价原料玉米制成液化气 利用太阳能和风能 或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利用率等等 有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小

10、汽车 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器 该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料 汽车棚顶上装有太阳能电池板 当甲烷用完时可由电池驱动 而在平时电池板给蓄电池充电 另外车上还装有一对风翼 以便在风向和风速适宜的条件下使用 这种汽车采用最先进的设计 材料和工艺技术 不仅重量轻 而且装有十分理想的气动装置 饭店市场营销 这位发明家认定这是一个成功的创造 因此便回到老家 墨西哥的一处深山里 他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至 坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来 可最后什么人也没等到 那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃 案例 坐困愁城的发明家 饭店市场营销 时间 流行于20世纪三四十年

11、代 口号 我们卖什么 人们就买什么 背景 科学技术的进步 初步形成供大于求的市场格局资本主义经济危机 产品滞销 促使企业重视推销表现 1 注重产品的同时 开始重视广告和推销 2 开始关心消费者 但主要停留在如何吸引其购买 而未真正关心消费者的需求 3 企业建立销售部门和销售队伍 任务二市场经营观念的演变 SellingConcept 饭店市场营销 时间 市场营销观念形成于20世纪50年代 原因 买方市场已经逐步形成 消费者处于优势地位特点 顾客需要什么 就生产什么整体市场营销 以销定产 适销对路 产销结合准则 1 顾客总是对的 2 万一顾客错了 重读准则一 任务二市场经营观念的演变 Marke

12、tingConcept 饭店市场营销 推销与营销的区别 任务二市场经营观念的演变 推销观念 营销观念 饭店市场营销 案例 无所不洗 的海尔洗衣机 饭店市场营销 时间 产生于20世纪70年代原因 企业长期以来对消费者需求 消费者服务的偏重 忽视了消费者和社会的长期利益 引起 外部不经济 特点 兼顾企业 消费者 社会三方利益 把保护环境和改善环境纳入正式议程 任务二市场经营观念的演变 Societalmarketingconcept 饭店市场营销 课外拓展 寻找酒店经营中的低碳措施 饭店市场营销 大市场营销观念时间 产生于20世纪80年代原因 发达国家生产过剩 本国市场有限 国家干预加强 关税壁垒

13、和贸易保护主义抬头 特点 6P 在4P的基础上加上政治力量 politicalpower 和公共关系 publicrelations 任务二市场经营观念的演变 饭店市场营销 练习 请回答下列是什么经营观念 顾客就是上帝 广告一响 黄金万两 只有疲软的产品 没有疲软的市场 酒香不怕巷子深 多 快 好 省 一分钱 一分货 开发绿色电器 健康家庭生活 顾客的需要就是我们的产品 时间就是生命 效率就是金钱 饭店市场营销 假如你手头上有一个杯子需要卖出 它的成本是1元 怎么卖 如果仅仅是卖一个杯子 也许最多只能卖2元 如果你的是一种最流行的款式的杯子 也许它可以卖到三四元 如果它是一个出名的品牌的杯子

14、它说不定能卖到五六元 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话 它可能卖到七八元 如果这个杯子外面再加上一套高级包装 卖10元20元也是可能的 如果这个杯子正好是某个名人用过 与某个历史事件联系了起来 一不小心 一二百元也有人要了 如果这个杯子有过一段更独特的经历 比如曾经随飞船上过太空之类 一二千元或许也不算高了 杯子外面的世界 课外拓展 饭店市场营销 任务三市场营销要素组合 4C 饭店市场营销 一 4P营销理论 杰罗姆 麦卡锡于1960年在其 基础营销 BasicMarketing 一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合 即著名的 4P 理论 饭店市场营销 所以市场营销活动的核心就

15、在于制定并实施有效的市场营销组合 科特勒说 如果公司生产出适当的产品 定出适当的价格 利用适当的分销渠道 并辅之以适当的促销活动 那么该公司就会获得成功 4P营销理论的理论框架 饭店市场营销 产品 价格 渠道 促销 特性质量外观附件品牌包装产品线服务 基本价格折扣支付期限信用条件组合价格 分配渠道区域分布中间商营业场所物流 广告媒体类型文字图像人员推销公共关系营业推广 4P营销要素组合 饭店市场营销 课堂练习 肯德基的4P策略 饭店市场营销 4P营销理论的优势和劣势 1 4P理论重视产品导向 清楚直观的解析企业的整个营销过程 2 4P理论是营销学的基本理论 它最早将复杂的市场营销活动加以简单化

16、 抽象化和体系化 构建了营销学的基本框架 促进了市场营销理论的发展与普及 优势 饭店市场营销 美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的 它以消费者需求为导向 重新设定了市场营销组合的四个基本要素 即消费者 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 二 4C营销理论 饭店市场营销 4C营销理论的四要素 Communication 沟通 Customer 顾客 Cost 成本 四要素 Convenience 便利 指顾客的需求 企业必须首先了解和研究顾客 根据顾客的需求来提供产品 企业同顾客进行积极有效的双向沟通 建立基于共同利益的新型企业 顾客关系 通过多种渠道向顾客提供详尽的信息 为顾客提供方便 减少顾客精神和体力的耗费 不单是企业的生产成本 它还包括顾客的购买成本 此外 这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出 还包括其为此耗费的时间 体力和精力消耗 以及购买风险 饭店市场营销 顾客让渡价值理论 顾客让渡价值 顾客总价值 顾客总成本顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 它包括产品价值 服务价值 人员价值和形象