《精编》长安铃木专业销售顾问课程培训

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1、 长安铃木专业销售顾问课程 课程简介 培训目的与期望培训目的培训期望汽车销售是一份美好的工作目标设定销售顾问的职责成为一名优秀的销售顾问顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售定义销售原则销售顾问扮演的角色真实一刻 MOT 顾客期望值销售三要素 顾问式销售流程潜客开发充分准备展厅接待需求评估选车介绍试乘试驾报价成交完美交车售后跟踪三表卡管理 了解销售的原则并会运用按照顾客要求来调整自己了解顾客需求创造顾客热情有针对性地做产品介绍有效处理顾客关心的问题学会顾问式销售过程成为一名成功的销售人员 课程目标 我们会准时下课 所以也请您准时上课您可以用任何方式放松自己 只要这样做不会影响他人您有权利不保持沉

2、默 因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供相互分享信息会比单向交流更有收获请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密为了您和他人的健康 请不要在教室里吸烟手机不会为您的培训带来任何帮助 因此请不要让它们发出任何声音 培训规则 您对本次培训的期望值 您对本次培训的期望值是什么 您认为影响销售成交率的因素有哪些 您认为其中最值得我们关注的三个因素是什么 思考一下 你每天的展厅客数是多少 成交率是多少 失败率是多少 失败的原因是什么 汽车销售是一份美好的工作 汽车销售是一份美好的工作 为自己定下目标 人因有目标而成功 明确目标坚持下去 成功就是你 销售顾问的职责 职位不高但很重要在客户心里是信任是依

3、靠在公司负起销售目标完成的使命 成功的销售顾问的特质 汽车销售是一份美好的工作 想想看 你是哪一种销售顾问 你做到了吗 那你能成功吗 销售顾问应有的心态 值班无人看车你应该做些什么事 不要去考虑我们无法影响的事情我们关注的是我们能影响或控制的东西 人的生命是有限的 我们把精力集中在哪里 积极的人找办法 消极的人找借口 从现在做起 汽车销售是一份美好的工作 顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售的定义 销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求 销售是什么 顾问式销售的定义 产品为中心 客户为中心 展厅接待需求评估 选车介绍试乘试驾 报价成交异议处理 两种不同的销售心态 传统式销售VS顾问式销售

4、 展厅接待需求评估 选车介绍试乘试驾 报价成交异议处理 顾问式销售的定义 销售观念 销售顾问的角色定位 顾问式销售的定义 做为销售顾问 你在销售过程中的角色是什么 顾问式销售的定义 一个优秀的销售顾问应该具备的条件 主动积极专业热情快乐 顾问式销售的定义 真实一刻的英文全称 Momentoftruth 真实一刻 MOT 的作用 小小时刻小小印象小小评价小小决定 真实一刻 MOT 顾问式销售的定义 顾客的期望值是不断提高的 因此 过分超出期望值会产生危险 你超得越多 下次顾客的期望就越高 就越容易失望 顾问式销售的基本理念 超越顾客期望值 顾问式销售的定义 需求 购买力 信心 销售的三要素 顾问

5、式销售的定义 顾问式销售流程 顾问式销售流程 长安铃木顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step1潜在顾客开发 顾问式销售流程 发掘潜在客户 融入社区 与客户建立长期稳定关系 通过多种方式发掘潜在客户 电话邀约 必要时登门拜访或服务客户 加强吸引客户展厅参观 商谈 参加活动 试乘试驾等 老客户进一步开发 促进二次购车或再介绍 提高CS和忠诚度 形成终身客户群 见 工具集锦 附表1 潜在客户等级推进表 工具 关键要领 顾问式销售流程 Step1潜在顾客开发 Step1潜在顾客开发 每个人都想去天堂 但却没有人愿意为此付出生命 目标要明确 有明确的目标才会有的充分的动力 人类因有梦想而伟大 身为一个

6、顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标 潜在客户开发的数量 顾问式销售流程 客户购买周期 顾问式销售流程 在我们的销售过程中 有时要面对的不是单一的顾客 如果来的顾客是一群 那么对顾客决策群体的研究就十分必要了 顾客决策群体 顾问式销售流程 Step2充分准备 顾问式销售流程 充分的准备有助于建立销售顾问自己和顾客的信心 准备8 1 关键要领 顾问式销售流程 Step2充分准备 Step2充分准备 我 长安铃木销售顾问 就是最好的 顾问式销售流程 准备8 1 Step3展厅接待 顾问式销售流程 销售人员热情主动的接待 能让顾问有宾至如归的感受 更加舒适放松 规范的接待礼仪接待动作规范专

7、业 更容易建立顾客对销售人员的信任感主动积极地应对顾客 从顾客满意到顾客感动 工具 关键要领 见 工具集锦 附表2 展厅客流表 附表3 销售顾问日报表 附表4 客户信息卡 Step3展厅接待 顾问式销售流程 Step3展厅接待 舒适区 无压力担心区 有一定压力 可承受焦虑区 压力过大 无压力销售 顾问式销售流程 展厅接待 人对舒适的感受大部分是来自心理的 那么请思考 我们如何化解顾客心理上的不安呢 顾问式销售流程 迎接顾客 引导顾客 顾问式销售流程 建立信任的方法 通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客的疑虑 迎接顾客 引导顾客 让顾客放松的方法 轻松的气氛有助于取得顾客的信

8、任 并赢得更多的与顾客交流的时间 顾问式销售流程 第一印象的重要性 产生第一印象的时间可能只有一分钟我们只有一次机会去塑造良好的第一印象充分表现自己决定客户对我们的第一印象代表个人 也代表公司的整体形象 销售顾问的礼节 顾问式销售流程 交流方式 在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段 在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信 销售人员的热情会影响到顾客的热情 笑容是专业接待的标准之一销售顾问应要做到的 笑三笑 微笑 开口笑 眉开眼笑 建立情感纽带 情感纽带是拉近销售顾问与顾客之间距离的技巧 顾问式销售流程 顾客行为类型 三种类型顾客的行为特征 我们需要调整我们自己的行为来适应顾客 因为我们不可能

9、期望顾客会改变什么 顾问式销售流程 接待过程的重要任务是消除顾客的疑虑和担心 取得顾客的信任 顾客的疑虑 顾问式销售流程 概述 概述的组成 满足需求告诉将要发生的事情没有强迫征求同意 概述的时机 接待中冷场时与顾客初步建立起融洽关系时在接待与需求评估初期顾客要求产品介绍或报价时顾客产生抗拒时 接待阶段结束后 当你感觉你已经建立了必要的信心 你才能进行下一步的需求评估重要观念 如果顾客完全配合我们按照顾问式销售流程购车 我们成交率将会提高 顾问式销售流程 Step4需求评估 顾问式销售流程 工具 关键要领 见 工具集锦 附表5 来店顾客调查问卷 Step4需求评估 顾问式销售流程 销售顾问能明确

10、顾客的真正需求 并提供专业的解决方案 通过提问与倾听了解顾客信息 尤其是购车的重要信息通过 来店顾客调查问卷 收集顾客信息总结顾客的需求信息 并推荐合适的商品 Step4需求评估 冰山理论 了解顾客的初级动机是重要的 但是了解刺激购买动机更重要 因为 这也是与竞争者的不同之处 同时也是顾客购买的一个重要动机理性动机 一般是顾客愿意说的感性动机 除非建立了顾客的信任 他才肯说出来 顾客的购买动机次级动机初级动机 顾问式销售流程 顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求 需求评估的技巧 有效提问 主动聆听 顾问式销售流程 提问的技巧 提问的方式封闭式问题开放式问题 提问的顺序 一般性提问 问过去的问

11、题 收集购买动机确定性问题 问现在的问题 了解购买需求联系性问题 问将来的问题 确认购买标准 顾问式销售流程 听的五个层次 听的重要性 人的语速人的听速 顾问式销售流程 主动聆听 积极的回应技巧 展开阐明重复反射总结 顾问式销售流程 需求评估的清单 我是否已经完全地了解了客户的需求 愿望和购买动机 在需求分析结束时 是否我已经做到 问了足够多的问题 问了恰当的问题 主动地聆听了 对接受的信息做出了积极的回应 清楚了客户所要表达的意思 顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step5车辆介绍 关键要领 顾问式销售流程 Step5车辆介绍 专业地说明产品的特点及针对顾客的利益 建立信心 激发购买欲望 做

12、好产品介绍的准备工作 勤加练习充分利用各种销售工具 如 产品宣传页 展车等在介绍时充分结合顾客的需求 运用FBI的技巧让顾客互动参与者到介绍过程中 关注顾客的兴趣点 Step5车辆介绍 绕车介绍的时机绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结 通常在需求评估阶段之后进行 绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移 靠背与驾驶席靠背平齐座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台 磁带 CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电车内消毒车窗关上 顾问式销售流程 六方位介绍步骤 F Feature特性B Benefit优点I Impact冲击 图象 图画 故事 由上至下 由左至

13、右法F B I 介绍法 六方位二大法则 顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step6试乘试驾 工具 关键要领 见 工具集锦 附表6 试乘试驾保证书 附表7 试乘试驾调查表 顾问式销售流程 Step6试乘试驾 通过动态的介绍 建立顾客对产品的信心 进一步激发购买欲望 做好试乘试驾车辆的准备工作 请顾客签署试乘试驾保证书在顾客试乘时充分展示车辆特性 并作说明让顾客有时间自己体验车辆的动态特性填写试乘试驾调查表适时询问顾客的订车意向 Step6试乘试驾 让汽车说话 a 邀请顾客试乘试驾的时机 引导顾客进入成交的步骤促进顾客产品体验当顾客难以下决定时 经由试乘试驾促进成交b 销售顾问应对产品有信心 主动

14、邀约客户试乘试驾 试乘试驾的基本流程 准备工作 试乘 试驾前 试乘 试驾中 试乘 试驾后 顾问式销售流程 试乘试驾保证书 尊敬的顾客 我们非常友善地提醒您在试乘试驾中善尽您的义务 警告 如有破损需赔偿 范例 XXX销售服务中心 先生 女士 您好 欢迎您接受我们的邀约 进行产品试乘试驾活动 为了让您有一个完美的体验 请配合我们的销售顾问进行以下确认事项 1 身份证确认2 驾驶证确认3 活动路线确认4 车辆外观完好确认当您已充分了解后 请您签上您的姓名 以便我们登记安排 谢谢 顾客签名 年月日时分备注条款 本车为本公司试乘试驾的公务用车 请于使用前后确认外观车辆保险与乘客险已由本公司安排办理如有驾

15、驶疏忽导致车辆保养损坏 需承担赔偿责任 顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step7报价成交 工具 关键要领 见 工具集锦 附表8 报价单 顾问式销售流程 Step7报价成交 给顾客足够的时间作决定 不要给顾客太大压力 报价前再次总结顾客选定车型的主要配备及顾客利益 然后报价计算并说明产品价格及相关费用使用报价单明确地报出价格报价完毕后 强调产品和服务超越顾客期望的地方 Step7报价成交 利用封闭式问题引导客户得出结论不要让客户反感或感到压力对客户疑虑给予明确解决方案和答复及时解决和消除客户疑虑 使客户安心让客户自己自然得出结论 肯定自己选择长安铃木是正确的 成交邀请 报价的方法 感性利益明确

16、报价理性利益 三明治报价法 价格最小化 价格比较法 价格转化为投资 平衡表法 增加利益法 顾问式销售流程 价格 价值 太贵了价格 价值 物有所值价格 价值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡 是所有价格谈判的目标所在 金钱的价值 报价结束后 顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值 说明销售人员的销售是成功的 主动提问 关注问题的变化满意陈述 情感上的变化身体语言 行为类型的变化 购买信号就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号 顾问式销售流程 异议产生的原因 大多数抗拒都是源自顾客不信任 这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么 另一方面就是他对销售人员 产品 公司不信任 处理异议的态度 没有异议的顾客 异议是一种机会让销售过程可以持续下去向顾客展示你的诚信的一个机会是真正销售的开始 顾问式销售流程 异议处理方法 异议出现前 预防异议 最有效的异议出现时 处理异议 常用的异议出现后 推迟异议 延缓的技巧没有出现异议 忽视异议 避免发生 异议处理的三个步骤 明确异议所在 同意及中立化 提出解决方案 赢得顾客对长安铃木品牌 经销商品牌以及你个人形象品牌的忠诚 为何购买 为你的顾客回答