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1、执行说明 项目商铺销售 开盘方案 2007 8 15 2 本次汇报纲要项目开盘活动说明项目开盘执行策略 销售流程第一套方案项目开盘执行策略 销售流程第二套方案商铺销售优惠政策销售前需处理事宜 3 PART1策略 Part1项目9 29日商铺二期开盘活动说明 4 项目开盘日安排总体原则商铺开盘商铺销售是中心 活动仅作为辅助手段项目开盘活动尽量简洁 迅速 不影响销售展开汇聚人气 提升现场氛围营造销售气氛 推动销售 5 项目开盘日具体安排时间 9月29日上午地点 项目销售中心门口安排 8 30 9 00舞狮表演 营销现场氛围 并等待客户到来 6 项目开盘活动需筹备的道具 物料充气拱门1个高空气球2个
2、礼炮4 6门花篮8 10个背景版1个 万邦时代广场二期盛大开盘仪式 条幅12 16条 产品 庆祝 红地毯音响设备1套易拉宝2个 选铺须知以及选铺流程 舞台布置客户等候区布置 安排果品 饮料小礼品 7 8 9 PART1策略 Part2项目商铺具体销售方式流程等说明 10 首先 我们看看 本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题 本次主要产品是产权商铺商铺数量多 客户数量多纯投资行为居多 不专业客户追求的是回报和稳定 吸引 稳定 促进 通过系统的销售执行策略 保证开盘顺利 并保持良好持续销售 11 项目销售执行方案一 8 25 9 28前期推荐 签订 客户商铺购买优惠书 通过认筹
3、对客户进行摸底和方案调整 12 商铺销售执行方案一8 25 9 28之间 项目处于前期蓄水 客户储备和前期推荐阶段 由于本项目前期不正式认购商铺 因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束 牵制协议 保证其在正式认购时购买商铺 13 商铺销售执行方案一根据上述操作思路 本项目前期蓄水阶段 将主要和客户签订 商铺购买优惠书 具体操作如下 前期营销 客户到场 14 商铺销售执行方案一根据上述操作思路 本项目前期蓄水阶段 将主要和客户签订 商铺购买优惠书 同时 白金卡 翡翠卡 进行配合 两者之间的关系和功能作用如下 15 客户商铺购买优惠书根据上述操作思路 本项目前期蓄水阶段 将主要和客户签订 商铺购
4、买优惠书 优惠书包含内容 相当于前期商铺认筹协议具备功能主要有以下三个确认客户选择的商铺意向 做分析签订本协议 享受95折的优惠条件说明 铂金卡 翡翠卡 功能签订本优惠书 缴纳3000元 小定 若不购买商铺 此部分金额可退还 16 客户商铺购买铂金卡 翡翠卡根据上述操作思路 本项目前期蓄水阶段 将主要和客户签订 商铺购买优惠书 优惠卡包含内容 优惠卡包含两种 即 铂金卡 翡翠卡 客户在签订优惠书的同时 可选择性的购买优惠卡铂金卡 售卖时间截止到9月15日 2000元可冲抵商铺房款10000元翡翠卡 售卖时间自9月15日至9月28日 2000元可冲抵商铺房款5000元优惠卡均可转让优惠卡使用期截
5、止到9月30日 过期作废 17 关于优惠书 优惠卡的说明根据上述操作思路 本项目前期蓄水阶段 将主要和客户签订 商铺购买优惠书 优惠卡 主要有如下几点说明 对于老客户 有权不签订项目优惠书 直接购买优惠卡对于新客户 必须签订优惠书 才具备购买优惠卡资格优惠书实际是优惠协议 不能转让优惠卡是现金折抵资格 可以转让也就是说 前期签订优惠书的客户 是准目标客户购买优惠卡 无限制转让 18 项目开盘日整体安排 流程根据上述操作思路 本项目商铺9 29日开盘日 具体的销售安排 操作流程如下所示 项目开盘活动实施 19 项目开盘日基本认购流程根据上述操作思路 本项目商铺9 29日开盘日 具体的销售安排 操
6、作流程如下图所示 20 商铺认购协议书说明对于商铺认购协议 主要是客户确定购买商铺的凭证性文本 主要操作如下所示 签订认购协议 缴纳10000元认购金 相当于大定客户缴纳之认购金不予退还签订认购协议后 7日之内签订正式合同 认购金 优惠卡 优惠书缴纳之金额按照约定转化为房款签订本认购协议之后 收回全部前期发放之协议财务部缴款 现场认购结束 21 项目销售执行方案二 8 25老客户前期推荐 可购买 铂金卡 22 项目销售执行方案二根据上述操作思路 针对项目第二套销售方式和流程 与第一套相比 主要具有如下的特点 前期只提供 优惠卡 并视为认购凭证对于 铂金卡 只有项目老客户才享有 且数量有限 10
7、0 150 不提供前期优惠凭证 依靠当天销售政策客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证同时 拥有优惠卡客户 拥有优先选铺权 23 项目开盘活动实施 项目开盘日整体安排 流程根据上述操作思路 本项目商铺9 29日开盘日 具体的销售安排 操作流程如下所示 24 PART1策略 Part3项目商铺销售中 执行优惠政策说明 25 项目优惠政策根据本项目第一套流程思路 确定实际商铺销售过程中 采用如下的整体优惠政策 购买优惠书客户 统一享受95 优惠项目开盘一周内 一次性付款客户96 按揭贷款客户97 优惠期结束之后 一次性付款客户97 按揭贷款客户98 优惠卡 提供增值的充抵房款的优惠对于大客户 可采用
8、大折扣 85 90 老带新客户 未完成签约 则在现有政策下降一个点已完成签约 则承诺提供高额精美礼品或者 商量后对新客户执行下降一个点其它配合活动或销售节点优惠政策 呈报审批后执行 26 销售公司的优惠权限项目实际销售中 对于销售公司优惠权限问题应明确 从而简化操作流程加快成交速度 具体如下 正常情况下 销售公司按照上述基本政策执行对于个别客户的要求 视情况而定 销售经理可拥有1 的现场优惠决定权无特殊状况 销售公司不能私自行使越权优惠遇到特殊客户 如大客户须特殊处理 销售公司根据实际情况 向甲方呈报优惠说明和书面申请 甲方批复可执行优惠甲方有须特殊优惠的客户 须与销售公司通气 27 PART1策略 Part4项目商铺销售前 要重点解决的2个问题 28 销售前要解决的2个重点问题针对前期销售的150个客户 进行排查 建议设立 商铺老业主事务处理部 专门针对老客户问题加以解决和处理关于项目销售价格 按照常规思路 在开盘前2个星期左右正式出台 并结合实际客户状况 可进行一定的调整 29 本次提案结束 感谢各位的聆听 谨请指正 Thanks
