《精编》欧曼品牌商务政策解读

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1、2013年欧曼品牌商务政策解读 分销中心2013年1月15日 2013年欧曼品牌商务政策构成 通用类商务政策 欧曼网商务政策 欧曼3系商务政策 欧曼VT网商务政策 类别 政策 2013年欧曼品牌商务政策构成 政策结构 欧曼专用车整车经销商商务政策 欧曼专用车代理商商务政策 欧曼专用车企业商务政策 1 营业政策 设置销售返利政策 季度运营支持政策和年度运营奖励政策 与通用类重合的渠道 年度运营奖励政策与通用类进行统算 2 渠道培养与支持政策 行销支持政策 新加盟网络支持政策 二级网络支持政策 与通用类一致 1 营业政策 设置销售返利 季度运营支持政策和年度运营奖励政策 与通用类重合的渠道 年度运

2、营奖励政策与通用类进行统算 2 渠道培养与支持政策 根据代理要素设置相关政策1 库存代理政策2 公告代理政策3 公关信息代理政策4 服务代理政策与通用类一致设置行销支持政策 以文件形式下发 欧曼矿山金刚商务政策 专用类商务政策 欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类 通用类分欧曼网 欧曼VT网 3系 矿山金刚4个政策 专用类分专用车整车经销商 专用车代理商 专用车企业3个政策 专用车企业政策 一单一签 BFDA 1 第一部分 欧曼网2013年商务政策解读第二部分 欧曼VT网2013年商务政策解读第三部分 欧曼3系2013年商务政策解读第四部分 欧曼矿山金刚2013年商务政策解读第五部分 欧曼专

3、用车整车经销商2013年商务政策解读第六部分 欧曼专用车底盘代理商2013年商务政策解读 Contents目录 BFDA 2 第一部分 欧曼网2013年商务政策解读一 2013年度商务政策引导方向二 2013年度商务政策的主要变化三 2013年度商务政策条款 Contents目录 BFDA 3 一 2013年度商务政策引导方向 1 继续引导经销商现汇回款 使用无背书承兑汇票结算 2 支持经销商销售能力提升 培育核心渠道体系 3 引导经销商提高订单预测能力 4 引导经销商重点推广GTL 平板车产品 5 持续推进经销商组织建设 在组织结构和人员数量到位的前提下 进一步提升经销商人员素质 6 深化经

4、销商行销能力建设 培育经销商客户管理 客户开发能力 7 继续加强市场纪律管理 维护市场秩序 BFDA 4 调整了政策标准和政策兑现条件 较2012年调整 1 提高了展厅和服务部分的补偿额度 2 调整了服务补偿政策兑现方式 政策兑现方式由 开票兑现 调整为 回款兑现 分平板和 牵引 自卸 分别设置销量台阶 二 2013年度商务政策的主要变化 调整了政策内容 政策额度不变 调整了政策项目 BFDA 5 1 销售返利政策 1 政策标准 以先车后款 月末结清业务类别为例 政策支持额度 回款 运费 金额 1 0 回款 运费 金额中现汇部分 2 8 回款 运费 金额中 商贷通 无背书 承兑部分 1 3 回

5、款 运费 金额中有背书承兑部分 1 0 2 政策支持额度 三 2013年度商务政策条款 政策兑现方式由 开票兑现 调整为 回款兑现 BFDA 6 现汇比重 20 的经销商 季度运营政策中 牵引 自卸 台阶奖励政策 只能享受50 本季度未回款的 不享受该项政策 平板季度实销金额大于季度回款金额 按 季度回款总额 平板开票运费 GTL ETX 牵引 自卸 季度开票运费 金额享受平板台阶返利政策 同时不再享受 牵引 自卸 台阶返利政策 本季度平板无实销 按 季度回款总额 全部产品的运费 享受 牵引 自卸 台阶政策 2 季度运营奖励政策 BFDA 7 由 所有产品一个销量台阶 调整为 分平板和 牵引

6、自卸 两个销量台阶 平板销量台阶只设置 平板季度目标销量完成率 一个奖励系数 1 平板台阶政策 以DMS的实销销量为准GTL平板双倍计量 所有平板统算 例 同时经营欧曼网与欧曼VT网产品的经销商 平板季度销量 GTL 9 6系 平板季度实销 2 ETX 9 6系 平板季度实销 5系平板季度实销 以实销金额为基准计算支持额度支持额度 平板季度 实销 开票运费 金额 平板季度实销对应返利标准 P 销量计算 支持额度计算 返利标准 奖励系数 2 牵引 自卸 台阶政策 扩大了政策享受的范围 季度销量 10 15 的经销商也能享受政策 奖励系数增加了月度需求预测计划准确率 引导经销商提高订单预测能力 重

7、点产品奖励系数为GTL季度目标销量完成率 以DMS的实销销量为准 GTL双倍计量 牵引 自卸 季度销量 GTL 牵引 自卸 季度实销 2 ETX 牵引 自卸 季度实销 销量计算 以扣减平板实销金额后的回款额为基准计算支持额度支持额度 牵引 自卸 回款金额 牵引 自卸 季度实销对应返利标准 Q Y Z X GTL ETX季度总回款 GTL ETX平板季度实销 GTL ETX 牵引 自卸 季度开票运费 金额 支持额度计算 B Q Y Z X BFDA 8 3 年度运营奖励政策 调整说明 增加 3系年度实销60台及以上或专用车年度实销40台及以上 的经销商能享受年度运营奖励政策 重点产品考核指标调整

8、为 GTL和平板车年度目标销量完成率 继续加强市场秩序管理 市场秩序为年度运营奖励政策的否决项 A 累计违反市场纪律2次的 年度运营奖励政策减半执行 B 累计违反市场纪律3次及以上的 不得享受年度运营奖励政策 继续推进组织建设情况 组织建设为年度运营奖励政策的否决项 组织结构和人员数量不达标的 不能享受年度运营奖励政策 否决项 否决项 经销商满足下列条件之一 均可享受年度运营奖励政策 2013年度GTL ETX年度实销在100台及以上 同时具有3系经营授权的经销商 3系年度实销在60台以上的 同时具有专用车整车或底盘代理授权的经销商 专用车年度实销在40台以上的 BFDA 9 4 行销支持政策

9、 政策构成 4 1 4 2 4 3 0 18 0 88 政策名称 政策额度 福田汽车金融服务事业部另行下发 行销支持政策 500 800元 台 BFDA 10 4 1组织建设奖励政策 季度销量 GTL ETX实销 3系实销 专用车整车实销 专用车代理底盘实销 支持额度 季度实销 相对应的返利标准 调整说明 由 对组织结构和人员数量进行认证 统一计算政策 调整为 按照组织结构 人员数量和关键岗位人员素质三个项目分别对经销商的组织建设情况进行认证 按照各个项目的达标情况分别计算政策奖励 2 组织结构 人员数量 关键岗位人员素质 组织结构到位和人员数量达标 才能享受人员数量达标奖励政策 组织结构到位

10、 人员数量达标 关键岗位人员素质都达标了 才能享受关键岗位人员素质达标政策 1 2 3 2013年欧曼品牌经销商组织标准更新为 欧曼品牌经销商组织标准2 0 以书面文件形式下达各经销商 BFDA 11 BFDA 12 组织结构和人员数量不达标 不能享受 销售 售后服务 金融服务组织建设组织结构和人员数量不合格的 不能享受年度运营奖励政策 组织结构和人员数量经福田戴姆勒汽车营销公司分销中心认证达标的 才能兑现终端EI建设补偿政策 组织结构和人员数量认证合格的形象店 才能享受终端EI维护支持政策 4 2行销传播支持政策 政策汇总 4 2 1信息平台搭建奖励政策 4 2 2新客户开发奖励政策 4 2

11、 3广告支持政策 政策名称 政策项目 政策额度 1 1 合计 0 0 6 客户信息档案建设奖励政策 客户领袖售车奖励政策 客户开发奖励政策 行销活动支持政策 0 0 08 0 0 05 0 0 12 7 3 54 8万元 年 调整说明 4 2 1信息平台搭建奖励政策 由 固定性信息网络建设奖励政策和用户意见领袖发展奖励政策 调整为 客户信息档案建设奖励政策和客户领袖售车奖励政策 4 2 2新客户开发奖励政策 由 客户上门拜访支持政策和行销活动支持政策 调整为 客户开发奖励和行销活动支持政策 4 2 3广告支持政策 政策内容进行了调整 BFDA 13 4 2 1信息平台搭建奖励政策 客户信息档案

12、建设奖励政策 调整说明 信息收集标准由 年度固定性信息网络建设目标 家 授权区域内县级城市 和信息收集数量 条 月 家 调整为 客户信息档案建设覆盖度目标和客户信息档案真实性 客户信息档案建设目标以 授权区域县级城市 客户信息档案覆盖度 已收集的目标客户信息档案数量 区域内目标客户总数 100 客户信息档案真实性 真实有效的目标客户信息档案数量 已收集的目标客户信息档案数量 100 信息收集标准 政策支持额度 季度 回款 运费 金额 0 08 季度回款金额 GTL ETX回款金额 3系回款金额 专用车整车回款金额 专用车代理底盘回款金额 BFDA 14 经销商必须每月同时达到覆盖度和真实性两项

13、指标才能享受本政策 客户领袖售车奖励政策 调整说明 在延续2012年引导发展客户领袖的基础上 进一步引导客户领袖售车 由 用户意见领袖发展 调整为 客户领袖售车 客户领袖售车评价由基础指标和能力提升指标构成 基础指标 年度客户领袖发展目标 2012年指标 能力提升指标 提供意向购车客户信息数量 条 季度 人 2012年 指标和促成意向客户购车 台 季度 人 2013年新增 客户领袖售车标准 政策支持额度 季度 回款 运费 金额 0 05 季度回款金额 GTL ETX回款金额 3系回款金额 专用车整车回款金额 专用车代理底盘回款金额 BFDA 15 经销商必须同时达到基础指标和能力提升指标才能享

14、受本政策 客户开发奖励政策 4 2 2新客户开发奖励政策 调整说明 在2012年引导对客户进行上门拜访的基础上引导客户开发 评价标准由 月度客户上门拜访计划和客户档案完整度 调整为 月度上门拜访金 银质客户数和客户开发成功率 客户开发成功率 季度实际拜访客户成交数 季度实际上门拜访客户数量 100 客户开发能力标准 政策支持额度 季度 回款 运费 金额 0 12 季度回款金额 GTL ETX回款金额 3系回款金额 专用车整车回款金额 专用车代理底盘回款金额 BFDA 16 行销活动支持政策 行销活动开展频次要求及福田戴姆勒汽车支持费用标准 调整说明 1 调整了经销商销售规模划分 由2012年的

15、年销量 1000台 300 1000台 300台 调整为年销量 800台 200 800台 200台 2 上调了不同规模经销商的年度最低支持费用 由2012年的 300台的6 6万 300 1000台的28万 1000台的53 6万 调整为 200台的7 3万 200 800台的24 2万 800台的54 8万 BFDA 17 4 2 3广告支持政策 调整说明 调整了支持对象 由 根据形象店类别不同设定不同的支持额度 调整为 重点支持有形象店 销量较大 配比广告执行较好的渠道 明确了支持项目 提高了支持额度 由 0 5 3万元 年 调整为 5万元 家 年 全面支持 针对所有经销商 根据经营权限

16、 免费提供平面宣传品支持 包括 单页 折页 海报 画册 宣传光盘等 重点支持 配比费用按照季度管理 按计划当季度未使用的费用不能留转到下一季度 即未使用的费用额度作废 该额度由福田戴姆勒汽车营销公司收回统一使用 BFDA 18 5 终端EI补偿及维护政策 5 1终端EI建设补偿政策 1 新建 改造店补偿政策 展厅部分补偿政策 服务部分补偿政策 调整说明 展厅部分 较2012年上调了补偿额度 同时对补偿年限进行了调整 甲类增加8万元 乙类新建和改造均增加5万 丙类新建和改造均增加5万 新增补偿额度递延至第四年兑现 服务部分 取消了Y类店改造补偿 2013年新建服务改造店只允许改造为Z类店 上调了补偿政策 同时对补偿年限进行了调整 X类新建增加8万元 Y类新建和改造增加5万 Z类新建和改造增加5万 前3年补偿限额按原补偿额度比例进行控制 新增补偿额度递延至第4年兑现 BFDA 19 2 形象店升级补偿政策 调整说明 对服务补偿原则进行了调整 由 第一年补偿以配件款形式兑现 第二 第三年度通过配件返利形式兑现 即根据服务站每季度采购配件金额和兑现比例计算补偿费用 调整为 第一年补偿以配件款形