《精编》某房地产项目营销策略方案

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1、咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案 德安地产世茂中心项目组2012年12月 项目年度计划 壹 营销背景 目录 贰 尾铺清货销售 叁 住宅新品销售 壹 营销背景 世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下 在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩 经过半年的艰苦奋战 项目二期广场商业销售接近尾声 但骄人的业绩已步入历史 2013年新的一页也就此翻开 营销提示 本案在2013年要做好 双线 跑量 工作 二期广场尾铺销售 完成最后稀缺价值的占位 善用老业主和价格策略 迅速清货 三期住宅新品销售 完成差异化产品的市场引导 塑造 中心 全能 价值的核心和住宅销售的市场引领 贰 尾

2、铺清货销售 营销提示 结合目前商铺销售所剩房源情况来看 剩余房源有以下明显特征 1 项目剩余铺位共计31间 总货值5000万左右 其中内铺27间占3000万总货值 门面4间约2000万总货值 2 从所剩内铺口岸来看 所剩内铺位置较偏 多存在走廊深处或次通道边角位置 交通动线较为偏僻 口岸位置较差 3 从剩余铺位的总价来看 60万以下商铺已经没有铺源 剩余铺源中百万以下铺源12间 百万以上铺源15间 4 从剩余4间门面产品来看 其中多为异形门面 单独使用难度较大 展示面和内部结构抗性问题较多 5 从剩余货值占比来看 门面剩余货值总价过高 导致客群稀缺 短时间销售去化难度较大 贰 尾铺清货销售 尾

3、铺清盘跑量的核心在于 深挖客源 盘活价格 明涨暗惠 归位细分 制造稀缺 深挖客源 明涨 紧抓市场买涨不买跌的心理 适时涨价 触动市场神经 调动客户积极性暗惠 将涨价空间转化为促销优惠 加大优惠力度 促进成交 营造地段价值的稀缺性 传递产品存量迅速递减和热销信息 触动客群 将剩余产品全面梳理 根据产品特征将客户进行归位处理 细分客户圈层 深挖成交客户 做好老带新工作 再次通过老带新调动老业主积极性 促动成交 贰 尾铺清货销售 价格策略 营销策略核心 推广策略 促销策略 贰 尾铺清货销售 营销策略之推广策略 根据目前项目热销情况和市场认知度 在市场塑造并传递项目热销信息 营造项目稀缺价值和错过不再

4、的稀缺机会 咸阳核心 铺王之王 连续三月热销3 2亿 珍藏席位 最后发售 广场门面仅余5席 给孩子 在市中心占一间铺吧 2012岁末最后机会 人民广场中心铺王最后25席 贰 尾铺清货销售 营销策略之价格策略 根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整 促进项目快速去化 目前铺价总额小于100万的铺子仅12间 货值总额为985 6万 建议将此类货值表价上调5 作为优惠空间促进销售 贰 尾铺清货销售 营销策略之价格策略 目前铺价总额大于100万的铺子有15间 货值总额为2188万 建议将此类货值表价上调3 作为优惠空间促进销售 贰 尾铺清货销售 营销策略之价格策略 目前门面仅余4席 货值总额为2

5、182 6万 建议将此类货值表价上调2 作为优惠空间促进销售 贰 尾铺清货销售 营销策略之促销策略 策略一 双节 岁末一口价特惠专场时间 2102年元月5 6日2012岁末 自此人民广场再无商铺 感恩特惠 一口价房源最后20席 策略二 年末答谢 老带新最后优惠周时间 2103年元月7 20日老带新政策 1 凡在活动之日起 老业主介绍新业主成交 老业主可获赠价值1万元岁末家电礼包 新业主享受1 额外优惠 2 凡老业主增加投资 均可额外获赠1 5 额外总价优惠 贰 尾铺清货销售 时间管理与销售目标分解 1月 2月 3月 4月 5月 6月 2013年商业清盘销售目标 叁 住宅新品销售 叁 住宅新品销

6、售 1 项目概况 住宅概况 项目用地位于咸阳市中心 人民路中段 东临乐育北路 市良友集团公司 北临505集团及其中学 南临人民广场 西临中宏时代广场三期 整体居于咸阳市中心黄金成熟地段 项目住宅规划由2栋对称点式楼组成 小区内部实行人车分流 项目住宅规划总建筑面积39093 其中地下面积10052 地上建筑面积29041 规划总户数363户 户型分别为47一室 105三室 项目规划地下车库面积约8000 多 可停车196辆 地面可停车41辆左右 项目效果图 叁 住宅新品销售 项目概况介绍 叁 住宅新品销售 三梯六户 两梯五户 项目产品配比情况 1 项目主要产品以投资类产品为主 兼顾部分刚需 第

7、一梯队主力户型在47 77 之间一室 两室为主 第二梯队户型87 105 两室 同时兼顾99 105 小三室 叁 住宅新品销售 1 项目住宅概况及优劣势解析 项目优势 1 地段优势 项目地处咸阳市中心位置 南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路 周边人流 车流繁忙 商业 生活均气息浓厚 2 配套优势 项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显 项目周边各类教育 医疗 购物 餐饮等配套丰富 如世纪金花 中心医院 渭城中学 咸阳市重点中学 等城市优质顶级资源全部囊括其中 另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套 未来会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈 3 前景优势 目前咸阳城市发展迅速 周边及郊县部

8、分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业 作为绝对市中心黄金板块的本案 必将受到客户的青睐 4 品质优势 项目产品品质高 在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范意义 叁 住宅新品销售 项目劣势 1 规模较小 项目住宅规划用地仅12余亩 共2栋高层 规模较小 从而致使本项目社区内部用于景观 绿化等方面的面积有限 无法拥有大社区所体现的规模优势 2 居住环境 项目所处的市中心位置 周边车流 人流交织 加之项目自身有大面积商业配置 从而带来噪音 空气污染较为严重 住宅居住舒适度较差 3 工程进度 项目住宅工程进度缓慢 两年停工 市场口碑较差 1 项目住宅概况及优劣势解析 叁 住宅新品销售 项目机会

9、1 西咸一体核心商圈之一 西安 咸阳 国际化大都市 是中央从国家发展的总体战略布局出发 着眼区域协调发展 深入推进西部大开发作出的重大战略决策 项目地处西安 咸阳 国际化大都市中心位置之一 咸阳市中心 必将成为西咸投资客争先投资的热盘 2 户型优势 项目户型以47 80的中小户型为主 总价合理 也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间 3 品牌推广 项目2010年亮相以来经过几轮持续热销 在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可 预计项目1200多名业主中将有相当多数量购买本项目住宅 4 配套形象 项目一期商场早已交房 各大商业装修正在火热进行中 预计4 5月份开业对项目有较大提升作用 1 项目

10、住宅概况及优劣势解析 叁 住宅新品销售 项目威胁 1 竞品威胁 同期竞争项目中大盘的威胁 2 取暖方式的硬伤威胁 北方城市冬季气候寒冷 项目供暖方式将会成为客户主要抗性因素之一 3 政策威胁 不可预计的房地产宏观调政策带来的不利影响 1 项目住宅概况及优劣势解析 叁 住宅新品销售 S W 1 项目处于咸阳市最核心位置 建筑风格突出 地段优越 生活 教育配套良好 2 周边楼盘工程缓慢 本项目部分住宅即将封顶 是周边楼盘中工程进度最快的楼盘 在整体市场购买心态趋向理性和谨慎的环境中极具优势 O T 1 项目住宅规划用地仅12余亩 共2栋高层 规模较小 从而致使本项目社区内部用于景观 绿化等方面的面

11、积有限 无法拥有大社区所体现的规模优势 2 项目所处的市中心位置 周边车流 人流交织 加之项目自身有大面积商业配置 从而带来噪音 空气污染较为严重 住宅居住舒适度较差 3 住宅工程停滞两年 市场口碑欠佳 1 周边中高端楼盘林立 竞争压力相对较大 2 房地产政策持续紧缩 3 银行房贷政策仍未显曙光 4 限购令 房产税的实施对房地产是个极大的压力 1 项目地处西安 咸阳 国际化大都市中心位置之 咸阳市中心 必将成为西咸投资客争先投资的热盘 2 项目户型以中小户型为主 总价合理 也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间 3 项目2010年亮相以来经过几轮持续热销 在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认

12、可 4 项目一期商场早已交房 各大商业装修正在火热进行中 预计4 5月份开业 叁 住宅新品销售 项目SWOT模型解析 叁 住宅新品销售 2 我们所处的市场情况 区域在售项目分布一览图 本案世茂中心 财富中心 大秦御港城 外滩一号 华城国际 中宏丽舍 湖境尚都 丽彩潮流港 珠泉新城 中央领域 凤凰城 凤凰世家 城市花园 国润翠湖 卡农国际 叁 住宅新品销售 七厂十字东南角 项目位置 整体规划 所属区域现售房源 该项目沿街有7万平米的商业配套 地下停车位800个左右 内部配套 咸阳国际财富中心位于咸阳主城区人民中路十字 本项目地理位置优越 以9栋29层 30层的的楼体组成 旨在打造一个30万 超规

13、模城市综合体的方案 集购物 休闲 娱乐 餐饮 酒店 居住于一体的一站式商业 项目所属秦都区 总房源1100套 在售房源50余套 未推房源300套以上 总建筑面积 35万 面积区间 43 160平米容积率 7 5绿化率 35 楼盘特色 七厂十字 7万平米商业配套 华润万家对面工程进度 在售住宅已建至18层 商业裙楼在浇筑框架交房时间 2013年6月 我们的竞争对手 财富中心 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 财富中心 叁 住宅新品销售 项目目前推出2栋楼 共有4个户型 在售户型区间43 132 两室及三室 市场销售偏好43 74 户型 后期大户型销售难度大 1室43 53 2室74 财富中心

14、 产品配比及价格分析 叁 住宅新品销售 2室94 4室140 财富中心 产品配比及价格分析 叁 住宅新品销售 我们的竞争对手 外滩一号 秦皇南路一号桥北口东侧 项目位置 整体规划 所属区域现售房源 地下热源供暖 会所 活动中心 内部配套 项目概况 项目总占地约67亩 规划总建筑面积约18 6万平米 目前推出一号楼和三号楼 容积率为2 24 绿化率为75 项目所属秦都区 总户数 1017 目前推出1号楼 三号楼 共225套 总建筑面积 18万 面积区间 91 210平米容积率 2 24绿化率 75 楼盘特色 纯水景住宅区工程进度 主体已封顶交房时间 2013年12月30日 叁 住宅新品销售 外滩

15、一号 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 在售户型区间91 210 外滩一号 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 外滩一号 在售户型区间91 210 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 我们的竞争对手 华城国际 乐育南路中段钟楼广场北侧 项目位置 整体规划 所属区域现售房源 内部配套 项目概况 华城国际广场位于咸阳市人民路与乐育南路交汇处 建筑面积25万平方米 总住户可达3000户 其中普通住户房源2000户 配有情调酒吧 咖啡厅 西饼屋 等24小时活力中心 项目所属渭城区 总房源3000余户 在2 3号楼 在售剩余房源20余套 沿街商业约1万 总建筑面积 19万 面积区间 50 138

16、平米容积率 7 6绿化率 35 楼盘特色 广场边 24小时活力中心工程进度 二期已交房 三期刚出地平 交房时间 二期2012年7月 三期 2014年5月 叁 住宅新品销售 华城国际 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 在售户型区间62 138 2 1 162 2 2 196 2 2 198 华城国际 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 在售户型区间62 138 3 2 2136 3 2 1123 华城国际 叁 住宅新品销售 产品配比及价格分析 滨河西路与秦皇南路十字交汇处 项目位置 整体规划 所属区域现售房源 内部配套 项目概况 大秦御港城总占地53亩 总建筑面积25万平米 整合了精品住宅 主题商业 甲级写字间 公寓 星级酒店五大业态 项目分两期开发 一期规划5栋精品住宅 一栋33层城市地标以及甲级写字间 85 290 两室以及复式住宅 项目所属秦都区 在售1 2 3 4 5栋 剩余房源500多套 主题商业 甲级写字间 公寓 星级酒店 总建筑面积 25万 面积区间 85 290平米容积率 6 41绿化率 51 楼盘特色 主题商业 甲级写字间 公寓 星级酒店 交房时间 2013年10