《精编》房地产销售的十大流程

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1、余源鹏老师领导智地网同仁已研究编写近百本房地产图书 为满足广大房地产从业人士的学习需要 余源鹏老师在智地网提供数百万份房地产资料供免费下载 并在全国每月举办近百场房地产 商业地产培训课程 同时余源鹏老师每天做客智地网 为广大房地产从业人士提供免费咨询 超级推销学 销售的十大流程 Question 什么是销售 你为什么选择作销售 传统销售与现代销售的不同是什么 成功销售人员的特征是什么 售楼人员应具备的素质 什么是销售 销售 就是走出去 把话说出去 把钱收回来 把你的思想装到别人的脑袋里 把别人口袋里的钱放到你的口袋里 销售 就是信心的传递 情绪的转移 销售就是解决问题的方案 办法 你为什么选择

2、作销售 锻练自己提升的空间人脉关系网络更能挣到钱符合中国经济发展更容易成功 传统销售与现代销售的不同是什么 传统销售现代销售10 客户信任40 20 客户需求30 30 产品介绍20 40 结束销售10 Why 今天的客户比较聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识今天的客户有更多的选择权竞争对手越来越多 而且越来越强 房产销售与其它普通销售的区别 房产销售其它普通销售金额较大较小频率较低较高风险较大很小 成功销售人员的特征是什么 世界上最成功的推销员是谁 乔 吉拉德齐格 齐格勒汤姆 霍普金斯玛丽 凯布莱恩 催西原一平 售楼人员应具备的素质 知识 技能 态度 技能 与人沟通 与客户建立信任发

3、现客户需求解决客户的反对意见善于总结 发现问题团队合作 态度 人品端正 作风正派积极五心 信心 决心 细心 恒心 耐心 责任与承担能吃苦 有韧性 销售其实很简单 他也是有着一定的步骤和方法的 销售的流程 一 做充分的准备 二 把情绪调整到巅峰状态 三 建立信赖感 四 了解顾客的问题 需求与渴望 五 提出解决方案 塑造产品价值 销售的流程 六 做竞争对手分析 七 解除客户的反对意见 八 扭转痛苦与快乐的杠杆 九 要求成交 十 做好客户服务 要求转介绍 销售的十大流程 一 做充分的准备 一 做充分的准备 成功路只有一条 那就是准备 准备工作要占到整个销售工作的80 时间且贯穿始终 一 做充分的准备

4、 我们要准备的 1 项目资料 2 客户资料 3 专业知识的准备 4 竞争对手资料 一 做充分的准备 我们要准备的 5 宣传准备 6 推销技巧的准备 7 最重要的一点 心理准备 销售的十大流程 二 把情绪调整到巅峰状态 二 把情绪调整到巅峰状态 影响一个人的几种方式方法 1 动作 占到说服力的55 2 语言 占到说服力的38 3 文字 占到说服力的7 二 把情绪调整到巅峰状态 调整情绪的方法 1 把自己激励成超人 2 卖产品不如卖自己 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 1 世上3 的人有强烈的成功动机 2 要成功 就要跟成功者在一起 3 成功者 凡事主动出击 4 要成功就不要有借口 要

5、借口就难以成功 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 5 要研究成功者的想法 策略和行为习惯 6 成功者是比对手多做一下 坚持到底的人 7 成功者拥有强烈坚定的信念 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 8 成功者 热爱痛苦 9 过去不等于未来 10 没有失败 只有暂时停止成功 11 我没有得到我想要的 就即将得到更好的 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 12 成功者愿意做一般人不愿意做的事 13 成功者做一般人做不到的事 14 凡事以最短的时间采取最大量的行动 15 成功者积累知识和人脉的质和量 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 16 任何成功者都靠投资脑袋赚

6、钱 17 成功者拥有一流的态度 技巧和能力 19 技巧和能力决定胜负 18 成功的态度决定一切 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 20 态度好的人 赚钱的机会比较多 21 顾客买的是服务态度和工作精神 22 当你成为行业第一名时 财富和荣誉挡都挡不住 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 23 成功五大步骤 明确目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 24 只有检讨才是成功之母 25 成功的第一步 天天看 梦想板 26 让成功的梦想视觉化 反复加深印象 27 订目标 做计划 大量的行动 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人

7、 28 反复认为自己是什么 就一定会成为什么 30 要想成为什么人 就要和什么人在一起 29 当有人说你疯的时候 可能你要成功了 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 31 只有充分放松 才能有力出击 32 目标要实现 第一要专注 第二要重复 33 每天手写核心目标十遍以上 二 把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 34 成功是很简单的事 只要方法正确 35 成功者永不放弃 放弃者绝不成功 36 坚持到底 绝不放弃是成功的保证 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 1 随时想象成功者每天在想什么 每天在做什么 2 复制成功者的想法和行为到自己的行动中 3 知识加人脉关系网才能获得

8、成功 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 4 知识占成功要素的30 人脉关系占成功要素的70 5 不断地补充知识 是获得成功的前提 6 注意他人成功的结果 并经常思考他人成功的原因 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 7 所有成功者都是善于阅读者 8 多熟悉顾客喜欢的一种知识 就多一次成功的机会 9 具备一周工作七天 每天愿工作24小时的意愿 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 10 掌握的知识越多 就越能与客户找到知已般共鸣的话题 11 平均每天阅读五本书 一年阅读2000本书籍才能成为首富 12 成功来自于从小养成的学习习惯 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自

9、己 13 世界首富一开始就以最直接的人脉关系 做了世界最大企业的生意 14 推销冠军的秘诀之一就是大量的逢人就派发名片 15 在任何时间 任何地点都在介绍自己 推销自己 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 16 每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍 17 只要凡事认真负责 业绩就会好起来 18 行销业绩能提升的关键 每天要写出必须完成的量化限额 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 19 每天完成100个陌生顾客拜访数量 并且要站着打电话 20 每一份私下的努力 都会在公众面前表现出来 21 要想获得什么 就看你付出的是什么 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如

10、卖自己 22 要想超过谁 就必须比他更努力四倍 要具体和量化 23 顾客能上门约见你 就成功了一半 24 放松心情 无为而无不为 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 25 先为顾客考虑 顾客才会为你考虑 26 顾客往往购买的是推销员的服务态度 27 推销自己比推销产品更重要 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 28 只有当顾客真正喜欢你 相信你之后 才会开始选择产品 29 推销冠军的习惯是不只要准时 还必须提前做好准备 30 见客户前5分钟 对着镜子给自己一番夸奖 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 31 任何时间和地点都言行一致 是给他人信心的保证 32 背对客户时

11、也要100 地对客户尊敬 33 成功行销就是永不放弃 放弃者不可能成功 二 把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 34 顾客不只买产品 更买你的服务精神和服务态度 35 顾客反对意见太多 只代表他不相信你不喜欢你 36 从语言速度和肢体动作上去模仿对方 去配合对方 销售的十大流程 三 建立依赖感 三 建立依赖感 1 专业 2 形象 3 倾听 4 赞美 5 模仿 6 客户见证 7 与客户同频共鸣 三 建立信赖感 1 下定决心 我要成为最好的听众 2 要重视人而不是事物 5 请人帮忙监督你的坏习惯 4 重视倾听获得的好处 3 重视回馈 倾听的十五个方法 三 建立信赖感 6 事先准备 7 要设定目

12、标 10 要专心 不要分心 9 做笔记 8 表现出注意听的态度 倾听的十五个方法 三 建立信赖感 11 闭嘴 12 很满足 15 要证明你自己确实在注意听 14 让顾客不断的说 13 注意肢体语言 点头 微笑 倾听的十五个方法 赞美的要点 生活中不缺少美 只是缺少发现美的眼睛 发自内的真情流露是一个不争的事实找到一个点 细致 具体善于借用第三者的口吻适可而止 销售的十大流程 四 了解顾客的问题 需求及渴望 四 了解顾客的问题 需求及渴望 作为顾客总是有需求的 作为销售人员则要找到销售的按钮 每一个销售员都必须是一个高明的心理医生 四 了解顾客的问题 需求及渴望 心理问题 1 每一个人的心理都或

13、多或少地受父母或领导者的影响 2 每一个人的心理都受到幼年期的事件影响 四 了解顾客的问题 需求及渴望 心理问题 3 所有的行为都是为了追求快乐和逃离痛苦 4 每一个人的心理都有一些创伤 5 每一个人的个性都不一样 但都会受环境影响 四 了解顾客的问题 需求及渴望 心理问题 6 每一个人都需要赞美 7 每一个人都喜欢听他想听的 看他想看的 8 每一个人的自尊心受到刺激时都会产生防卫心理甚至攻击性 9 毒品 刺激性 失眠 食品等都会影响人的性格 四 了解顾客的问题 需求及渴望 人分为如下几类 1 完善型 2 活泼型 3 能力型 4 平稳型 对于不同类型的人 我们可以用不同的方法来影响他们 四 了

14、解顾客的问题 需求及渴望 我们如何影响活泼型的人 1 应用别人使用过你的产品或服务而达成目标的见证 客户见证 2 加快服务 把重点放在他身上 对他的成就表示印象深刻 让他快速签约 四 了解顾客的问题 需求及渴望 我们如何影响完善型的人 这种类型的人对细节非常注重 你需要提出细节及方法 他往往有自己的主见 你必须自我调整 慢下来 放松 他需要思考 你要给他时间 四 了解顾客的问题 需求及渴望 我们如何影响能力型的人 这种类型的人是天生的领导者性格 要给他控制的机会 用选择性的问题来让他做出决定 就按你说的办 四 了解顾客的问题 需求及渴望 我们如何影响平稳型的人 这种类型的人具有随大流的心理 把

15、节奏放慢 要表现出温和 友善和耐心 要强调你的产品有多么受人欢迎 四 了解顾客的问题 需求及渴望 还有两种性格的人 1 自我实践型 主见非常强 做决定也非常快 遇到这样的人 那就什么都不要做 只需给他正确的介绍产品 让他来做一个决定 四 了解顾客的问题 需求及渴望 还有两种性格的人 2 冷漠型 你说什么他都会有异常尖锐刻薄的语言来等你 或者你说什么他都以一种非常冷漠的态度来对待你 做好自己 以自已的专业素质影响 四 了解顾客的问题 需求及渴望 关于客户的恐惧心理 你如果能找到他所害怕的原因并化解 你就成功了 四 了解顾客的问题 需求及渴望 关于客户的恐惧心理 客户到底在怕什么 1 怕后悔 2

16、怕买贵 3 怕失去自尊 4 怕决定是错的 5 怕亏损 6 怕不知道的东西 7 怕将控制权交给你 四 了解顾客的问题 需求及渴望 顾客的购买程序 顾客购买任何产品都分为三个阶段 1 当他们发现对某项产品有需求的时候 2 当顾客发现需要解决问题 改善生活的时候 3 需要做决定的时候 我们的任务 帮助客户做一个正确的决定 四 了解顾客的问题 需求及渴望 在面对顾客时我们要做的 1 突出最大卖点 2 讲出价格和成本 价格 购买时的付出 成本 产品使用年限中真正的消费 四 了解顾客的问题 需求及渴望 在销售中介绍完毕后 适当的时候问 为什么您还不能决定购买呢 找出顾客心目中的热钮 感性的 去不断地利用热钮去刺激他 四 了解顾客的问题 需求及渴望 如何找出顾客心中的 热钮 1 假设 假如你要买这房子 你会在什么样的条件下成交 2 魔棒 如果说挥舞魔棒能让你梦想成真 那么你想得到的最佳效果是什么 这种效果对你有什么感觉 四 了解顾客的问题 需求及渴望 小技巧 可以用热钮来强化客户的购买欲 以相关故事收尾 四 了解顾客的问题 需求及渴望 问问题的方法 1 问题的焦点集中在顾客上 2 问可以发现顾客所痛