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1、销售技巧 一 新进卖场二 待客阶段三 初步接触四 开场白五 发掘需求六 卖点展示七 促成八 终端答疑九 处理价格异议 一 新进卖场 1 成长过程 不会卖货 独立卖货 观念转变 经营者角度 一 新进卖场 为什么要卖货怎样卖货 2 为什么卖货 一 新进卖场 那为什么要卖货 工作我们的目的是什么 养家糊口我们为什么不能混日子 更好的过日子 3 卖货的意义 一 新进卖场 4 面对的问题 一 新进卖场 提高水平 取得信任主动争取 锻炼自己不断学习 完善自己 5 怎么改善 一 新进卖场 1 提高销售水平 熟练教材 掌握卖点 终端学习 勤做笔记 讨论交流 共同进步2 保持积极状态 穿戴整洁 斗志昂扬 时刻准
2、备3 摆正良好心态 定位准确 空杯心态 平常心态 提高销售水平 赢得信任 一 新进卖场 1 积极主动 拦客 提货 查库存 打扫卫生 能做的尽量主动2 抓住机会 抓住其他品牌促销员不在的机会讲3 见人就讲 不要有选择性地看待顾客 要把每一位都当做顾客 主动争取 锻炼自己 一 新进卖场 随着卖货的不断深入 我们逐渐学会了怎样去卖货 但是我们是不是就停滞不前了呢 我们不能将自己局限在促销员的角色里 我们要站在更高的角度去考虑问题 所以我们要学习的东西还有很多 只有不断的学习才能完善自己 不断学习 完善自己 一 新进卖场 自信心 步步高是行业标志性品牌 我们的产品是最棒的 空杯心态 不要自满 把握住每
3、一个讲解的机会 尽量成交 积极主动 即使顾客不买 我们也要积极争取 这样不仅可以达到宣传产品的目的 还能提高讲解水平 6 心态 一 新进卖场 从容不迫 讲解的时候一定要做到从容不迫 让顾客感受到我们的自信 从而对我们的产品产生信心 责任心 作为步步高优秀团队的一员 每个成员都应该具有强烈的责任心 责任心包括了工作本身 也涵盖了维护步步高品牌形象的范畴 6 心态 一 新进卖场 我们要从一个促销员的角度转变到一个业务 甚至是主管的角度发现问题 分析问题 换言之 我们要以一个老板的角度看问题了 7 转变观念 一 新进卖场 作为一个经营者 他掌握着整个市场的资源的统一调配和产品的经营管理 要做的工作很
4、多 虽然我们现在还不能完全体会 但是通过总结 可以从以下几点考虑 1 掌握销售数据2 了解产品3 人员管理 自我管理 4 收益 提成 你准备好了吗 二 待客阶段 遵循原则 1 饱满的精神状态 感染自己 感染他人 2 正确的姿态等待顾客 自己不易疲劳 还使顾客顺眼 3 坚守固定的位置 以站在能够照顾到自己负责的商品 并容易与顾客做初步的接触为宜 4 暂时没有顾客时也别闲着 整理柜台等 5 时时以顾客为重 营业员在待客的任何时间 绝不能忽略自己最重要的职责 接待顾客 6 容易引起顾客的注视 待客的目的是接客 因此待客阶段都应千方百计地吸引顾客 让顾客注意你的商品 接触太早 会使顾客紧张 甚至逃之夭
5、夭 接触太晚 顾客会倍感冷落 或让对手抢走 一般而言 高价 选择性大的商品 顾客购买心理过程进展慢 不可过早接触 否则易使顾客产生戒备心理 而电磁炉等中低价商品则相反 更多情况下 应尽早接触顾客 要点 1 内在态度 宁可错杀三千 也不放过一个 2 外在表现 平常心 一个上午卖了20台 或是一周都没开单了 我们的外表都能保持一个比较合适的状态吗 是热情过度还是爱理不理 三 初步接触 最佳接触时间的一般征侯 1 当顾客长时间凝视某一商品或价格 或低头思考时 观察顾客特征 慢慢接触顾客 2 当顾客触摸商品时 不可急于接触 而是稍稍等一等 3 当顾客抬起头来时 想询问营业员 或是决定不买了 4 当顾客
6、突然停下脚步时 一定要注意他注视的是哪一种商品 5 顾客在东张西望 四处搜寻或朝目标物快速走去时 快速跟过去 接触得越快越好 6 当顾客与营业员的目光相接时 此时应向顾客微笑并点头打招呼 三 初步接触 一 开场应具备的基础 自信与肯定1 为什么 好产品 好品牌 好售后 好口碑2 怎么样 言 比较 还好 不错 而用 最 非常 特别 眼 坚定 笑意 而非 飘忽 打量 行 专业 有力度 自信的来源 热爱产品 了解产品 四 开场白 四 开场白 二 不妥的开场白 1 顾客 多少钱 导购 399元2 顾客 有没有折扣 导购 不好意思 不打折 3 导购 您好 欢迎光临 想买点什么 顾客 不用了 随便看看 4
7、 导购 您好 想买个什么价位的 顾客 随便看看 5 导购 你好 想买个好点的还是一般的 顾客 今天不买 随便看看 6 导购 您好 想买个贵的还是便宜一点的 三 开场技巧 1 赞扬开场化解冰山的开场方式 诚心的赞美2 以 新 开场新的产品 新到的货 新的款式3 促销开场展现出项目的价值和喜悦兴奋度作业练习 哇 张小姐 您真是太幸运了 我们店里头刚刚好在做促销 现在买是最划算的时候了 4 唯一性物以稀为贵的效应创造唯一性5 制造热销氛围产品或赠品堆头 爆炸贴等 四 开场白 五 发掘需求 了解需求的方法 1 观察法 通过观察顾客的言行举止几衣着来探测顾客的需要 绝非以貌取人 2 引导推荐法 先向顾客
8、推荐一两种商品 看顾客反应 便可大概了解顾客的需求 我们再加以引导 3 询问法 需要讲究艺术和技巧 以助于达到以下目的 A 能从顾客那里得到有用的信息B 能密切与顾客感情上的联系C 留住顾客 4 倾听法 对于能倾听自己言语的销售员 往往能给顾客以好感 成为一个好的倾听者 应注意的问题 A 处理好 听 与 答 的关系 B 给顾客说话的机会 切勿滔滔不绝C 注意力集中 对顾客尊重的表达D 不要随便打断顾客的话 E 给顾客以适当的思考时间 鼓励他把话说完 F 对顾客的话要有反应 言语和肢体均可 G 注意平时加强锻炼 象锻炼口才一样练习听的能力 五 发掘需求 六 卖点展示 1 一般讲解 1 卖点的展示
9、流程 讲解 演示 好处 对比 特 优 利 证 比 2 卖点要发掘 利益要延伸2 高度营销 情景构图构图公式 卖点 形容语言 情景描述 七 促成 一 促成时机 1 突然不再发问时 2 话题集中在某一个商品或一个相同问题时 3 不讲话而若有所思时 4 不断点头或面露笑容时 5 开始询问赠品时 6 开始询问购买数量 或使用寿命 时 7 关心售后服务问题时 8 顾客问到小细节 如送货 9 顾客跟你开始套关系 10 顾客显得不愿离去 七 促成 二 促成方法 1 请求建议法 但不必显得勉强 因为产品货真价实 2 选择商品法 提建设性的问题 3 假设成交法 用小问题试探顾客 顾客同意则自定购买 4 化短为长
10、法 优缺点永远是相对的 引导很重要 5 扬长避短法 转移顾客对产品某些不足的注意力 6 价格优惠法 打折 做活动等 很划算 7 最后机会法 数量有限或者打折期限到 8 赠品诱惑法 赠品 赠券等 9 服务定心法 强调卖场或品牌的优质售后 七 促成 三 促成要点 1 不要再给顾客看新的商品 2 缩小商品选择的范围 接近成交阶段 最好把选择范围限制在两种以内 3 尽快确定顾客最喜欢的东西 摸的最多 注视最长 顾客比较中心的商品 4 确定顾客最喜欢的商品后 再次强调他的兴趣点 5 敢于帮顾客下决定 顾客三秒钟热度 我们要趁热打铁 6 催顾客买单 切忌 等 但避免急躁的催促和强迫 或喜形于色 7 言行举
11、止 理所当然的态度 自然 肯定的声调 坚定 无疑的眼神 邀请买单的手势 八 终端答疑 一 前提 1 尊重顾客 争辩是第一大忌 更不可嘲笑别人的错误忌语 你错了 你连这都不懂 让我给你解释一下 你没搞懂我的意思 我是说 我告诉你 不是那样的2 倾听 1 让他觉得被重视 2 回答得更有依据 3 我们有更多的思考时间 4 我们是持负责态度的 回答前做短暂停顿 二 终端常见问题探讨 1 这个质量会不会有问题 错误 不会的啦 您放心啦 有问题您可以拿回来换正确 这一点您放心 肯定不会的 前柔后坚定 这一点您放心 只要是步步高的产品 一定都会有质量保证 而且我们还希望您可以经常过来呢 八 终端答疑 八 终
12、端答疑 2 让我再考虑考虑 错误 那好吧 您慢慢看 要不看看其它款式 沉默不语 正确 那好吧 既然您没有兴趣的话 我们当然也不会勉强您购买 只是 没有关系的 您可以再考虑考虑 只是我想了解一下 是哪方面的问题让您还不能下决定呢 八 终端答疑 3 说的时候都没有问题 卖瓜的都说自己的瓜甜 错 如果您这样说 我就没有办法了 您放心啦 沉默不语 事实就是这样的呀 我说了您又不信 您用看看就知道了 对 您的擔心我理解 但是您放心 我们会用真正的质量来获得您的信任 而且在这一点上我很有信心 因为 呵呵 这一点一定请您放心 一是我是卖瓜的人 瓜不甜您会回来找我 而我在这个店都呆了5年 二是我们的瓜确实甜
13、您吃了肯定会满意的 并且我还指望您介绍朋友过来呢 八 终端答疑 4 我不需要这么好的 错 其实这也不算好 还有更好的 这边有些促销的 这只能算普通而已 那您想买多少价位的 您的预算是多少 对 是的 只是 这么好的商品 才卖这样的价格 真的很划算 而且 加上卖点 恩 我看一下 我觉得还有几款电磁炉 应该更合适您的需要 这边请 我帮您介绍 八 终端答疑 5 我还是去 买吧 错 那以后有需要的话再过来找我对 那好吧 既然您没有兴趣 我们当然不会勉强您 只是您能告诉我原因吗 是我讲解不周 还是 八 终端答疑 6 我不要赠品 也不要积分 直接给我打折 错 这没办法 我们的赠品是拿来赠送的 没办法转现金使
14、用 不好意思 这我没有权限 这个价格已经是很便宜了 其实这些赠品和积分都是额外的 之前我们连赠品都没有 对 真的很抱歉 我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上 额外赠送给顾客的 因此赠品和积分与价格没有关系 确实不能在价格上打折 不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的 很多客户也非常喜欢 而且实用 您看 步步高电磁炉原装的炒锅 解说用途 与客户的好处相结合 真的不好意思 我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上 额外送给的 确实不能在价格上打折 其实最重要的是这款电磁炉非常适合您的家庭使用 您使用来 加上产品的卖点和好处 7 怎么这么贵 可以打折吗 错 不好意思 我们都是不讲价的 我
15、们是全国电器连锁 不二价 这是刚出来的新款 不打折的 目前没有折扣 以后搞促销的时候可能会有 对 如果单纯看标价 确实可能会让人有这种感觉 只是 我们价格会稍微高一点 除了可靠的质量 强大的功能以外 防磁金盾的专利技术 对于家人健康的保护 这 才是最可贵的 用钱都是买不到的 大姐 话先别说得这么早 如果您了解了这款产品的功能和特点 相信您就不会这么觉得了 步步高新健康电磁炉C517 八 终端答疑 8 不能算便宜一点吗 错 没有办法 错 不好意思 我们这里都是不二价 错 这已经是最便宜的了 错 这是最低折 错 不好意思 错 我们这折扣都是定死的 八 终端答疑 对 其实我也希望用更优惠的价格卖给您
16、 只是真的很抱歉 您一定要谅解 因为 商品要做出好质量 就不然需要比较高的成本 不过只有做出好的质量 这样也才能让您买的很放心 这才是最重要的 对吧 对 这一点确实要您见谅了 不过虽然我们在价格上没有办法给您优惠 但只要您是在我们这里购买产品的客户 不论是质量上还是在售后上 我们都一定会让您非常放心 让您觉得物超所值 八 终端答疑 八 终端答疑 9 老客户都没有优惠吗 错 不好意思 我们这老客户 新客户都一个价 错 不好意思 真是没有办法 我们公司就是这样规定的 错 如果您是我们的老客户 应该更清楚我们的规定呀 错 我们这都是公定价来的 错 老客户也是这个价 错 如果有的话一定会给您的 八 终端答疑 对 很谢谢您的支持 不過价格方面 確實非常抱歉 但是 您放心 我们公司在定价上一直都是很诚信的 您刚才的价格一定是最低的 并且 作为老顾客 我今天特别加送你一个 对 很熟的客户 呵呵 谢谢您啦 价格方面您放心 我都已经帮您服务过这么多次了 一定是给到您最优惠的 否则下次您不来 我就郁闷了 八 终端答疑 10 买一支不打折 买两支怎么也不打折呢 要不打折我买一支算了 错 不好意思 这不是多少
