■超市卖场酒水业务流程手册范本

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1、超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。业务流程大致的有：1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。 4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。 以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项

3、目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、 资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商

4、品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 9) 将对方各部门（各分店）之管理人员和联系方式进行归类并汇总； 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况； 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自

5、己留底一份备案； 2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理； 3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估； 4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案； 5) 评估的容包括： 对方的经营能力； 对方的管理能力； 对方的扩能力； 对方的信用状况； 对方的物流配送能力； 预估合作成本； 预估合作效益； 预估合作潜力； 预估合作风险； 8) 评估等级为： 优-A类 次优-B类 差C类二、 洽谈与合同签订 1、 洽谈工作 1) 初步洽谈 销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向； 与对方商品部负责

6、人约定洽谈时间； 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等； 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时； 使用专业业务语言，少粗语、多礼貌； 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以； 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； 回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门； 整理资料，并准备下一轮洽谈工作； 2) 第二轮洽谈 由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面； 洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室； 公司经理和业务员准时赴约；

7、带齐本轮洽谈所需的资料； 将第一次洽谈的容进行回顾； 倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度； 倾听对方的价格回馈； 倾听对方的进场费用及销售返佣方案； 倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案； 由分公司经理对部分容进行作答； 由销售业务员对部分容进行作答； 由分公司经理对全程洽谈容进行综合作答； 倾听对方对我方作答的反馈； 倾听对方对双方合作之保留意见； 洽谈时间应控制在一小时以； 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿； 返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈容进行整理，以文件方式向总经理汇报； 总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同

8、条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案； 业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见； 业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备； 由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 3) 进场费用进场费 店庆费 DM费 检测费 全年返利 人员管理费 地堆费 专柜列费 4) 第三轮洽谈 洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加； 选择洽谈地点； 我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表； 洽谈时，先倾听对方对上次洽谈容的复述； 倾听对方对修正案

9、的反馈； 倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见； 由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线； 由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见； 双方协商具体合作条款； 协商供货价格； 协商供货方式； 协商结算方式； 协商付款条件； 协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以； 2、 合同签订 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核； 总经理盖章签字； 提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）； 业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回

10、交公司业务部和财务室备案。超市卖场业务的公共关系 一、 客情维护与公关技巧 1、 拜访制度 1) 设计拜访计划 初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作围。 设定目标超市：主要是指销售员管理片区的已合作的超市或卖场。 片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心；

11、 确保目标达到； 2) 设计拜访频度 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市（一般为A类商超）为每周二次； 中型卖场/超市/连锁店（一般为B类商超）为每周一次； 普通卖场/小型超市（一般为C类商超）为每二周一次；拜访层次：公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管； 行程安排技巧： 通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理围、街道界限、交通路线及设施等。 通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。 通过上述措施，正确

12、设计行程。 3) 销售人员每日工作流程管理 上午8：00分进入公司； 8：00-8：30分为晨会时间，容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户资料； 客户拜访容设计； 根据预计销售、开发新网点计划； 携带销售包，销售包应携带物品准备；附注：销售包应携带物品的清单： 客户资料表、产品资料、报价表、订单、地图、名片、计算器、笔、 工具刀、双面胶、POP海报。2、 关系建立与客情维护 公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通； 业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通； 业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟

13、通； 沟通方式如下： 定期拜访； 定期实地拜访； 定期销售回顾； 不定期小规模聚会； 客情维护技巧 营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；） 商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；） 商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小围的酒会；） 注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。 3、 客情回顾 业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； 公司业务部将根据客情报告、销售状况等

14、资料信息反馈对合作对象展开绩效评估； 业务部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策； 二、 订单管理 1、 订单促进 根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程； 订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高； 出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）； 2、 订单维护 对方总部或各分店下订单至公司销售部； 销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到公司配送； 公司在收到订单后，统一安排配送并将订单备案； 同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档； 不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立