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1、一 促销的目标 化工产品整合营销的形式第一节 6 1 1化工产品的推介形式 第六章化工产品的整合营销 二 促销的作用 6 1 1化工产品的推介形式 化工产品整合营销的形式第一节 1 缩短产品进入市场的进程2 激励消费者初次购买 达到使用目的3 激励使用者再次购买 建立消费习惯4 提高销售业绩5 市场竞争的侵略与反侵略6 带动相关产品市场7 节庆酬宾 三 两类促销策略 化工产品整合营销的形式第一节 四 化工产品营销中常用的推介形式 1 推式策略即以直接方式2 拉式策略采取间接方式 6 1 2化工产品的人员推销 化工产品整合营销的形式第一节 一 人员推销的特点及方式 三种方式 1 企业建立自己的销
2、售队伍2 使用专业合同推销人员3 雇用兼职的售点推销员 人员推销三原则 了解所推销的产品 信赖自己的产品 满腔热情地推销自己的产品 二 人员推销的任务及其工作步骤 1 人员推销的任务 化工产品整合营销的形式第一节 2 人员推销的工作步骤 3 对面谈异议的处理 异议的种类 需求异议 财力异议 权力异议 产品异议 价格异议还有货源异议 推销人员异议 购买时间异议 化工产品整合营销的形式第一节 处理异议的步骤 认真地听 复述 准确确认问题 负责任地回答 回答问题时要避免回到前一个问题 处理的原则 事前做好准备 编制标准应答语 选择恰当的时机应对 争辩是第一大忌 要给顾客留足面子 处理异议的技巧 对价
3、格异议 多讲质优价廉 强调比较优势 强调顾客的受益 与高档 奢侈品比 对价格错位 提出调整价格 给客户制造一点小困难 不要在电话里处理 找理由暂缓退避 化工产品整合营销的形式第一节 语言上的技巧 先肯定后否定 询问处理 预防处理法 延期处理 处理质量异议 锲而不舍地说明 以礼相待 有效类比 举证劝诱 严忌争论 4 人员推销的黄金法则 三 人员推销的技巧 化工产品整合营销的形式第一节 1 访问前的准备2 接近客户3 面谈的原则 四 推销员的素质 德 能 勤 1 品德2 能力 3H1F 3 勤奋 五 推销人员的管理 1 推销人员的招聘与甄选 化工产品整合营销的形式第一节 2 推销人员的培训 3 推
4、销人员的组织形式 化工产品整合营销的形式第一节 4 推销人员的业绩评估 5 推销人员的酬金 化工产品整合营销的形式第一节 6 对推销人员的激励和监督 6 1 3化工产品的广告推介 化工产品整合营销的形式第一节 一 广告的目的与作用 广告的作用1 对市场经济发展2 对企业生存与发展3 对消费者4 美化环境和陶冶人们情操 二 促销广告的要素与特点 化工产品整合营销的形式第一节 1 有明确的主体即广告主2 内容是商品 劳务或观念3 通过大众传播媒介进行传播4 需要支付费用5 对特定目标市场的信息传播 三 广告的分类 化工产品整合营销的形式第一节 1 按照广播传播媒介分类 印刷品广告 电波广告 交通工
5、具广告 珍惜品广告 户外广告 邮寄广告 2 按广告内容分类产品广告 企业形象广告 公益广告 3 按播放或受众的区域划分 化工产品整合营销的形式第一节 5 按表现艺术形式分类 4 按传播时间上的要求分 四 广告媒体的选择 化工产品整合营销的形式第一节 表6 1不同媒体上广告的表现特点 选择媒体时应考虑的因素 化工产品整合营销的形式第一节 五 广告的定位与策略馈赠型广告促销策略2 直接型广告促销策略3 示范型广告促销策略4 集中型广告促销策略 产品因素消费者接触媒体的习惯销售范围广告媒体的知名度和影响力广告主的经济承受能力 六 广告费用预算与效果评估 化工产品整合营销的形式第一节 产品生命周期法销
6、售额百分比法针对目标任务的 因果 法竞争对抗法量力支出法 效果评估 广告目标的设置是否恰当 是否容易达到 广告对象的选择是否正确 广告媒介选择是否得当 广告是否有效地到达广告对象 对他们的态度发生改变的作用如何 广告投资是否合理 广告的发布是否按照广告战略的要求进行 发布方式是否正确恰当 七 广告设计的原则与基本技巧 化工产品整合营销的形式第一节 广告设计的原则 真实性 思想性 艺术性 民族性 创造性 2 广告设计技巧 概念明晰 印象深刻 激发观赏兴趣 促进购买 6 1 4化工产品的营业推广 化工产品整合营销的形式第一节 一 营业推广的概念和作用 吸引消费者购买奖励品牌忠实者实现企业的营销目标
7、 二 营业推广的方式和特点 化工产品整合营销的形式第一节 按照销售促进的对象分1 面向消费者的2 面向中间商的3 针对销售人员的4 针对重点客户的 特点 形式直观 具有随机性 针对性 多样性 适应性广 刺激性 诱惑性强 短期内的辅助性促销效果显著 但也有一定的局限性和副作用 会有贬低产品之嫌 三 营业推广的设计 化工产品整合营销的形式第一节 营业推广活动必须把握的五个要点 时机要找准 地方要选对 对象要搞清 掌握时机与尺度 过程要控制好 营业推广方案的内容确立推广目标明确推广的规模 对象和途径选择推广方式确定推广的时机和时期营业推广的预算 四 营业推广的实施过程与控制 化工产品整合营销的形式第
8、一节 第二节化工产品的市场营销技巧 化工产品的市场营销技巧第二节 6 2 1信任营销 一 客户信任的概念信任是指心理上不怀疑 情感上认为可靠 表现在行为上就是接纳 6 2 1信任营销 二 建立客户信任感的原则1 信任来源于信心 2 信心来源于了解 3 了解来源于接触 4 接触来源于感觉 5 感觉来源于参与 6 参与来源于意愿 化工产品的市场营销技巧第二节 三 赢得客户信任的途径 化工产品的市场营销技巧第二节 建立对本企业组织系统的信任 提高企业美誉度建立对本企业销售人员的信任 使企业美誉度得到深化销售人员赢得客户的认可与信任的方法与步骤 学会做人 拉近与客户的距离 从最基本的做起 逐渐为客户所
9、重视 与客户共同开发 提高市场业绩 赢得充分信赖 使企业美誉度得到升华 6 2 2价值营销 化工产品的市场营销技巧第二节 一 促进价值感知 二 将价值传递给顾客 三 大规模应用价值营销 6 2 3服务营销 化工产品的市场营销技巧第二节 一 服务营销的概念 二 服务营销与传统营销的比较 三 如何做好服务营销 AbrahamHaroldMaslow的需求层次理论 构建服务平台 与顾客进行及时的互动沟通 在销售未开始之前对服务营销先行进行调查 对各类消费行为做深入认知 培训服务人员 塑造服务品质 6 2 4技术营销 化工产品的市场营销技巧第二节 一 技术营销的基础及与营销过程的整合 二 技术营销的实
10、施 第三节化工产品营销的客户服务 化工产品营销的客户服务第三节 6 3 1客户服务的内涵 特征和分类 一 客户服务的内涵 二 客户服务的特征与分类 特征有 无形性 不可分离性 差异性 不可储存性 客户服务的分类 售前服务售中服务售后服务 6 3 1客服的内涵 特征和分类 三 客户服务的作用 四 客户服务的决策 化工产品营销的客户服务第三节 6 3 2化工产品的技术标准与质量监测 化工产品营销的客户服务第三节 技术标准是指对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准 技术标准包括基础技术标准 产品标准 工艺标准 检测试验方法标准 及安全 卫生 环保标准等 标准 在一定的范围内获得最佳秩序 对
11、某种活动或其结果规定共同的和重复使用的规则 导则或特性的文件 一 化工产品标准的构成 化工产品营销的客户服务第三节 标准号2 标准内容3 化工标准的层次结构 标准层级间的关系 化工产品营销的客户服务第三节 技术标准层次间的互动关系 化工产品营销的客户服务第三节 二 我国化工标准的实施体系 化工产品营销的客户服务第三节 化工产品的标准体系由国家级的化工综合性标准 综合性基础标准以及化工各行业的标准体系组成 化工基本原材料标准化工高聚物 信息材料标准化工机械标准化工综合性标准 三 化工产品标准的质量特性指标 化工产品营销的客户服务第三节 四 化工产品的质量监测 课外阅读与思考之一 课外阅读与思考 神马公司客户管理问题及对策 课外阅读与思考之二人员推销的 赢 销绝技
