《精编》促销督导工作手册

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1、促销督导工作手册 广州区市场部2009 2 目录 促销督导考核及管理促销督导工作职责促销督导工作流程 目录 促销督导考核及管理促销督导工作职责促销督导工作流程 一 促销督导考核 一 促销督导管理 1 促销主管工作内容直接向广州区市场部负责人汇报 包括日常行政管理 出差 加班 调休等 销售负责人监督管理 人员架构不变 归属销售部 2 日常费用归属销售部 每月10日前核销上月日常费用 市场推广人员会签 迟交的将推迟一个月核销 如有特殊原因请作说明方可核销 3 日常报表 促销主管促销报表上交给广州区市场部文员 同时抄送各办驻地推广及办事处负责人 根据需要每天或定期抄送给给销售部经理 4 促销主管 督

2、导 晋升 调动 离 辞 退等流程 由市场部提名 销售部负责人会签 其他同销售部流程 目录 促销督导考核及管理促销督导工作职责促销督导工作流程 二 促销督导工作职责 1 促销团队建立及管理2 消费者活动执行 活动执行 跟进 协调 评估及总结 货款 活动物料 促销服 赠品及试饮品的管控3 上交相关报表 二 促销督导工作职责 1 促销团队建立及管理2 消费者活动执行 活动执行 跟进 协调 评估及总结 货款 活动物料 促销服 赠品及试饮品的管控3 上交相关报表 2 1促销团队建立及管理 1 促销员现状2 促销员招聘途径3 促销员招聘要求及标准4 促销员资料库建立5 促销员合同签订6 促销员离职7 促销

3、员培训8 促销员管理9 促销员考核 2 1 1促销员现状 招聘渠道少人员储备不足人员质量良莠不齐无归属感 流动性大促销技巧不强培训内容遗忘率高纪律性 积极主动性不强管理人员专业性不强无专人管理 软肋 如何改变 2 1 2促销员招聘途径 活动历史积累优秀人员 招聘兼职网 高校勤工俭学中心 中介公司推荐 业务 促销 卖场人员推荐 市场走访挖掘 2 1 3促销员招聘要求及标准 招聘要求 18 26岁 女性 身高160CM以上 55KG以下 相貌清秀 具有亲和力 积极主动 热情大方 性格外向 有良好的沟通能力表达能力及促销技巧 吃苦耐劳 诚信工作 有强烈的工作责任感 有丰富的卖场促销经验 良好的突发事

4、件应变能力 符合活动的档期及时间要求 能遵守公司的劳动规定 服从公司管理 按照公司要求 执行活动中的各个环节的工作 证件齐全 身份证 银行卡 健康证 根据活动要求 2 1 3促销员招聘要求及标准 录用标准 学历 高中以上 身高及体重 1 60米 1 70米 55kg以下 年龄 18 26周岁外形 五官端正 亲和力强语言 普通话熟练其他 知识面广 口齿伶俐 具有亲和力 能吃苦耐劳 具有敬业精神 有促销经验者 因凉茶的特殊性 不要选择有痘痘 口腔异味等上火症状的促销员 2 1 3促销员招聘要求及标准 附件 面试评分表 2 1 4促销员资料库建立 资料库内容 促销员简历促销员相关证件 1寸彩照 身份

5、证复印件 银行卡 存折复印件 根据办事处财务指定银行 健康证 根据活动需要选择性要求 注 所有证件 银行卡均需与本人姓名相符 促销员档案促销员存档资料总表促销员黑名单 2 1 4促销员资料库建立 附件 促销员简历 2 1 4促销员资料库建立 附件 促销员档案 附件 促销员存档资料总表 2 1 4促销员资料库建立 注 促销员工作时间连续超过7天 含 需签定 劳务合同书 2 1 5促销员合同签订 附件 广州区促销员劳务合同签订人公司授权指定人 2 1 5促销员合同签订 附件 劳务合同 2 1 6促销员离职 离职原因 1 公司解聘无法达到工作要求 严重违反工作纪律 行为规范 规章制度 工作严重失职

6、工作态度消极 无视工作要求 不服从工作安排 对于宣传用品 赠品 及资金管理不善 随意挪用 泄露公司商业机密 对企业利益造成损害的 其他非促销员本人原因 因上述1 4条原因 将立即被辞退 且公司不作任何经济补偿 并按相关规定扣除工资及奖金 解聘员后期均不再聘用 2 自身原因 2 1 6促销员离职 附件 促销员离职申请 2 1 7促销员培训 集团简介 产品知识 上火知识 五大诱因 产品历史 产品成分 产品特点 品牌定位 产品规格 目标消费者群体 活动内容 活动主题 活动时间 活动方式 标准话术 工作职责及流程 商超场内外 餐饮 社区 网吧 景点 学校 KTV 商业广场 报表管理 促销员日报表 物料

7、赠品发放登记表 消费者签收表 活动巡场考评表 规章制度及标准规范 薪资组成 仪容仪表 促销技巧 试饮品 赠品 货款管控 情景模拟 现场演练 商超场内外 餐饮 社区 网吧 景点 学校 KTV 商业广场 2 1 7促销员培训 集团简介 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业 集团分别在广东东莞长安镇成立 广东加多宝饮料食品有限公司 在北京成立 加多宝饮料有限公司 在浙江省成立 浙江加多宝饮料有限公司 在福建省成立 福建加多宝饮料有限公司 公司主导产品是享誉百年的红色罐装 王老吉 饮料 公司已通过ISO9001 2000质量体系认证 安全饮品 以及HACCP GMP认证 销售网络遍

8、及中国大陆30多个省 市 自治区 并销往东南亚 欧美等地 2 1 7促销员培训 产品知识 1 上火知识 上火症状 口唇干裂 口舌生疮 鼻腔热气 咽喉肿痛 全身燥热 牙龈红肿等 五大诱因 季节 例 春暖乍寒 炎夏消暑 秋高气躁 干冷冬季 饮食 例 麻辣 油炸 烧烤 火锅 辣椒 荔枝 户外 例 攀岩 沙滩运动 登山 漂流 高尔夫球 熬夜 例 通宵K歌 上网 打牌 加班 学习 心火 例 情绪不佳 心情焦虑 压力过大 2 产品历史 王老吉凉茶创立于清道光年间 至今已有170多年历史 享有 凉茶始祖 的美誉 罐装红色王老吉为加多宝集团生产 盒装王老吉为广药集团生产 两个产品分属不同集团公司 2007年

9、王老吉被誉为 中国饮料第一罐 是全国卖得最好的罐装饮料 同时成为 人民大会堂国宴饮品 3 产品成分 王老吉凉茶是由菊花 金银花 蛋花 甘草 仙草 夏枯草 布渣叶等多种具有清热解毒 预防上火之功效的天然草本植物精制而成 3花3草1叶 4 产品特点 特点一 预防上火 3花3草1叶 特点二 口感好 添加甘草草本植物 5 品牌定位 预防上火的凉茶饮料 属性 王老吉是凉茶饮料 与其他碳酸饮料 茶饮料 果汁饮料一样都属于饮料类 区别 王老吉有别于普通饮料的是它有清热解毒 预防上火之功效 竞品 王老吉主要的竞争对手是饮料大品牌 例 可口可乐 百事可乐 康师傅 统一等 6 产品规格 A1 单罐 A6 6联装

10、家庭装 A12 12联装 礼品装 单件 24罐 7 目标消费者 男女老少皆宜 活动主题活动时间活动方式标准话术注 根据具体活动内容制定 2 1 7促销员培训 活动内容 略 2 1 7促销员培训 工作职责 服从公司管理 遵守公司各项规章制度 服从公司安排 掌握并准确传递王老吉产品信息及买赠内容 积极向消费者传达王老吉产品及相关信息 积极主动迎接消费者 使用活动标准话术 介绍过程始终微笑 向消费者介绍促销内容鼓励购买 同时保证清晰的活动沟通 避免消费者产生任何误解 保证产品陈列丰满 整洁 及时补货 准时上班 不脱岗 不早退 遵守公司考勤制度 具有说服力 亲和力强 积极说服消费者购买 及时反馈销售

11、库存 赠品数据信息 收集竞争品牌信息 并及时准确完成相关报表 按时参加例会 2 1 7促销员培训 工作流程 商超 餐饮 促销员日报表及短信日报表物料赠品发放登记表消费者签收表活动巡场促销员考评表 2 1 7促销员培训 报表管理 促销员日报表 短信日报表格式 日期 门店 促销员 销量 商超A1 A6 A12 单件 餐饮自销 中班 晚班 赠品 名称 使用 库存数量 隔天上午11点钟前发送给促销督导 附件 物料赠品发放登记表 附件 消费者签收表 附件 核销附件 活动巡场促销员考评表 附件 备注 存放促销员身上 巡场人员填写 2 1 7促销员培训 规章制度 1 上班时间不迟到 早退 如违反1次 扣除当

12、天表现奖 违反2次扣除当天工资 3次 含 以上直接开除 2 上班时间内闲聊 接打手机 与工作无关 收发信息 与工作无关 串岗 如违反扣除当天工资 3 上班时间脱岗 扣除当天工资的300 以下行为脱岗 4 每天到达活动点后未进行短信或电话报到 5 每天活动结束后一小时内未准时准确发送销量给促销督导 6 公司市场部 销售部 监察部等相关人员对活动点进行定期巡店时发现促销员不在现场 同时没有通过短信事先发送给促销督导 7 禁止在上班时间内吃零食 保持活动周围环境整洁 如若违反 第一次扣除表现奖 第二次扣除当天工资 超过三次直接开除 8 上班时间内身着标准服装 化淡妆 头发扎起 如若违反 第一次扣除表

13、现奖 超过三次者 视其态度 轻者扣除工资 重者立即开除 9 准确无误的填写每天工作报表 不虚报 谎报 多报 视其数据分析 相差较大的点 扣除当天工资 10 活动相关信息 资料均属公司保密内容 未经公司允许严禁向任何个人或公司透露 如若违反扣除全部工资并立即开除 11 工作时间内 禁止私拿赠品或试饮品 如若违反立即开除 12 严禁促销员偷盗事件 一经发现立即开除 扣除所有工资 如情节严重者 将送司法部门 公司不承担连带责任 13 与其它品牌促销员互换赠品 1 促销员每天上下班必须认真清点物资 作好有效计划 2 按照标准流程陈列产品 工作时间内保持堆头饱满 促销台周围整洁 3 积极主动的向消费者展

14、示产品及赠品 主动介绍产品信息及兑奖方式 4 善于使用促销技巧 全面介绍产品的特点 卖点 针对不同的消费群体使用不同的沟通方式 5 每天下班妥善保管促销道具 避免物资道具的损坏和丢失 6 及时反馈当天数据信息 数字统计要全面 合理 特殊情况需文字说明 7 当突发事件发生时 及时通知促销督导 并合理的进行现场解决 8 融洽的处理好与店方 消费者和客户之间的关系 不发生矛盾与争吵 2 1 7促销员培训 标准规范 2 1 7促销员培训 薪资组成 薪资组成 基本工资40 销量达成40 表现考核20 备注 各项占比可根据实际情况进行调整 销量达成 实际销量 目标销量 100 100 为最上限 表现考核

15、促销员考评表平均分数 附件 促销员考勤表 附件 促销员工资表 正确站姿 挺胸直立 不依靠桌子 门及墙壁 不叉腰 正确走姿 身子摆正 面带微笑 眼睛正视 双手自然的小弧度摆动 跨度以轻松自然为准 干净整洁 长发扎起 按公司要求佩戴工帽或头巾 双手洁净 指甲修剪整齐 不存污垢 不涂指甲油 化妆淡雅 化淡妆 及时补妆 不佩戴夸张及贵重首饰 着装统一 统一着公司促销服 配搭白色运动鞋和肉色丝袜 态度端正 热情微笑 礼貌亲切 大方自然 积极主动 2 1 7促销员培训 仪容仪表 准备 物资准备 心理准备观察 寻找目标消费者拦截 留住目标消费者询问 侦察目标消费者购买目的互动 向消费者描述展示产品诱导 抛出

16、活动政策优惠利益算账 给出实惠比照契机 抓住成交机会施压 促成选购行为发生提示 阐述使用方法和注意事项推荐 帮助找寻下一购买目标和提供意见延续 制造再次购买机会 2 1 7促销员培训 促销技巧 试饮品管控 严格按照方案使用试饮品 不得私自占有或联合第三者占有 一经发现给予辞退处理 负责试用品的安全 防止遗失 赠品管控 严格按规定使用赠品 不得私自占有或联合第三者占有 一经发现给予辞退处理 赠品发放需让消费者签收 负责赠品安全 防止遗失 货款管控 是经销商的产品 当天整理清楚费用与货品 协助促销督导 推广 经销商指定负责人结算 是卖场的产品 下班时即与卖给场指定负责人结算 并得到签名认可 货款当面清点 查收以确认货币真假 负责货款的安全 防止遗失 2 1 7促销员培训 试饮品 赠品 货款管控 商超店销餐饮店销商超户外社区商业广场网吧景点学校KTV 2 1 7促销员培训 情景模拟 现场演练 略 考勤规范仪容仪表规范工作要求及职责规范日常报表规范试饮品 促销服 赠品 物料及货款管控促销员例会 工作反馈 总结 培训 促销员培训 入职培训 巡场培训 团队学习 团队活动 2 1 8促销员管理 详见