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1、济宁天地北湖湾项目自销团队建设与运行方案目录第一部分 销售部的组织构架与岗位职责第二部分 薪酬体系第三部分 培训考核制度第四部分 协同销售现场管理制度前言房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展。开发商组建团队的必要性：1) 销售人员属于自己的公司，便于管理和控制，比较稳定。2) 开发商销售策略，由开发商直接传达到销售人员那里，不会产生意见传达偏差的现象。3) 发生客户投诉等事件时，可通过销售人员的反应情况，迅速做出应对策略及时调整，这种情况反应会比较真实和迅速，不会经过代理商的加工和修饰
2、。4) 开发商的薪酬待遇比代理商要优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度的销售人员有较大的吸引力。5) 节约成本，保持利润，不用支付代理公司高额的代理费用。是由开发商直接支付销售人员的月薪和佣金，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，从而将项目成本降低，利润提高。协同销售优势：1） 开发商与代理商协同销售模式 .协同销售的意思，是指开发商自行组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。它虽然和代理商联合代理有某种相似之处，但从根本意义上并不相同. 它的优势主要表现在：存在竞争 相互促进这种销售模式，所谓有压力才有动力，开发商的销售人员也一样。两队人竞争，开发商
3、的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法，互相促进和提高自己的销售技巧和水平。这对开发商也是有利的。 2） 代理商为面对开发商销售人员的竞争，会选用比较好的人在这个楼盘销售，保持并争取更好的销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 3） 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。一、 销售部组织架构及职能说明销售团队建设标准依据为树立项目良好的市场形象 规范本项目售楼现场的秩序 保证品牌美誉度,发挥协同销售销售的优势 确保销售以及签约指标的如期完成，以下列为依据制定案场制度。围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要
4、求细化。1) 建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。2) 建立各环节流程表，制定管理细节。3) 制定执行奖惩制度，强化管理。4) 制定成册，人手一份，进行学习熟悉。根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力同时。1) 开发销售部主管两人，各带一组，小组之间也良性竞争 相互促进这种销售模式。2) 制度无条件执行，在执行过程中完善。3) 奖惩公平分明、积极采纳员工意见。提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。1) 增添盆景美化售楼环境，优化细节。2) 完善销售流程，树立专业服务品质。3) 建立客户意见渠道，建立服务规范体制。积极开展专业知识培训，增强销售人员的
5、谈判技巧。1) 寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。2) 进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。3) 制定销讲，规范销售内容。人员配置：营销总监 1 名策划经理 1 名策划主管 1 名销售经理 1 名销售主管 2 名置业顾问 10 名客 服 2 名案场秘书 2 名销售总监职责1) 负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。2) 负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。3) 协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。4) 负责与公司各部门及代理公司的协调与沟通。5) 负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员
6、进行考核及晋升与任命。6) 协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。7) 负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。策划经理职责1) 月，周度销售数据分析并提报（含电访分析，客户分析）；2) 季，年度销售情况汇总，并进行总结分析并进行提报；3) 项目竞品应具有详细的说明和分析；4) 周报、月报整理并备份；5) 每周成交客户统计表分析（体现于周报）；6) 每周流失客户统计表分析；7) 开盘前对意向客户所关心房源的深入调查及调控；8) 阶段性客户描摹报告撰写；9) 周边竞
7、品销售数据监控并加入周报撰写；10) 阶段性市场调研、竞品项目大型活动调研；11) 制作新价格单及价格促销方案；12) 年末制定全年整体营销推广方案；13) 汇报前一周营销推广及销售情况，本周工作建议；特殊事件的汇报及解决；14) 关于开盘、入住、促销活动、阶段推广成果等反面的总结性会议15) 监督第三方工作效果、监管第三方完成工作时间；销售经理职责1) 负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。2) 组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。3) 作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。4) 编制
8、售楼价格表及其他有关技术资料。5) 组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司。6) 收集客户意见，及时报请公司领导反馈给有关部门解决。7) 负责项目销售现场的日常管理及指导工作。销售人员职责1) 准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；2) 准时上下班及交接班工作；3) 热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录（客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情况等） ，并每日上缴；4) 宣传公司的经营方针、宗旨，介绍公司开发项目并引导客人填写客户来访登记表；5) 对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案。
9、销售主管职责1) 协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；2) 组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合项目提出对策；3) 监督工作环境卫生和员工仪表、仪容；4) 监督现场物品的使用、维护、清洁；5) 监督销售流程的进行，规范员工行为。案场客服 2 名1) 具体销售工作，包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售款项等工作；2) 负责营销合同、档案的立卷、归档工作；3) 执行部门销售计划，指导销售代表工作；4) 负责销售控制的执行；5) 配合销售人员做好现场逼定以促进成交；案场文秘 2 名1) 负责营销部客户档案、资料的建立，归档；2) 负责营销部会议的会议纪录及
10、客户投诉的落实；3) 负责协助营销部经理及主管打印、复印各种销售部文件；4) 负责配合营销部主管做好销售合同的审核工作；5) 负责营销部办公用品的管理；6) 负责营销部员工的考核数据及资料的整理汇总二 薪酬待遇政策薪酬待遇：人员成本：职 级工资成本预计奖金提取比例（以销售额为基准提取）营销总监（一名） 8000 元/月 0.03%销售经理（1 名） 6000 元/月 0.05%销售主管（2 名） 3500 元/月1) 不参与销售情况： 0.1 %（小组）2) 参与销售：100 元（每套房）销售客服（2 名） 2000 元/月 40 元（每套房）销售代表（10 名） 2000 元/月 0.2%策
11、划经理（1 名） 6000 元/月 0.02%策划/文案（1 名） 3500 元/月 0.01%案场秘书（2 名） 2000 元/月 40 元（每套房）合计58500 元/月以上经济预计以市场目前人员普遍工资及提成水平作为参考依据。以运作周期 24 月为测算，整体销售成本如下：1、固定开支：约 272 万人员工资：50500 元/月24 个月=1404000 元日常办公费用：5000 元24 个月=120000 元管理及集团摊销费用：5 万24 个月=1200000 元2、奖金提取： 约占项目总体销售额的 0.5%备注：预计总体费用约占到总销售额的约 0.8%三人员培训及考核标准1 销售部培训
12、内容：1）项目区位及周边环境介绍2）项目规划理念介绍3）小区内交通组织及回家路线介绍4)景观及园林设计介绍5)建筑设计理念介绍6)建筑设计细节介绍7)户型及装修标准介绍8)合作单位和设计师介绍9)建筑材料部品介绍10)竞争对手产品介绍2 销售业务培训安排：1）销售技巧培训2）接待流程及销售说辞培训3）销售接待礼仪培训4）认购及签约流程培训5）天地品牌及服务标准培训6）销售合同及风险防范培训7）销售收款流程培训8）银行按揭贷款政策培训9）销售特例办理流程介绍10）销售现场管理制度和奖惩措施介绍3 考核制度说明：1) 由现场管理岗所有成员组成销售考核委员会，针对各项目的销售人员组建、销售考核。团队
13、组建考核：2) 考核时间为项目开盘前一个月3) 除与我司已合作过的，并且委员会一致认可的销售经理外，新项目销售经理同样需要经过统一考核。4 考核内容及评分标准：1）自我介绍（学习、工作经历，个人性格特点及职业发展愿景介绍）2）区域、沙盘及户型介绍（语言表达是否流畅、介绍内容是否全面）3）考官自由提问（内容涉及：房地产政策、市场、营销知识及其它房地产相关知识）评分标准：合格:语言表达流程，知识体系全面，临场反映机智;不合格：语言表达不流畅、知识体系不全面，临场反映迟钝;四协同销售现场管理制度本项目将由开发商和代理公司协同销售，故我销售部建议销售现场采取统一管理、统一制度、统一培训、统一形象、共同
14、销售的管理模式。营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：1 基本素质要求：1）良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；2）销售人员工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；3）销售人员应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，4 相互信任，注重整体利益；5）销售人员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象；6）销售人员工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。2 仪表：1) 保持身体及
15、面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。2) 上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。3) 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。4) 不得留长指甲，不得上指甲油。5) 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。3 仪态：1) 以立姿工作的销售人员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然垂下或于背后手掌相握。2) 以坐姿工作的销售人员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。3) 行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背，挽手而行。4) 与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相
16、会，应主动问好并让道。5) 工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩等。6) 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客户。4 表情：1) 诚实而自然的微笑，要发自内心。2) 接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。3) 和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。4) 不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起” 。5) 吃东西、读报刊杂志。6) 对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸。7) 销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。5 言谈：1) 声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。2) 要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业顾问”的形象。3)
