《精编》最终报告社会渠道转型

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1、SHA 43046 043 13 02 C p 1 支持浙江移动完善社会渠道分层分级管理 全面增强渠道掌控力 巩固和发展渠道竞争优势最终报告 社会渠道转型浙江移动通信有限公司杭州 2020年5月24日 SHA 43046 043 13 02 C p 2 浙江移动采取自营直控 授权直管和零售直供的 三直模式 来增强渠道掌控力 因此需要完善对授权和非授权社会渠道的管理 自营直控模式 授权直管模式 自营厅 指定专营店 特约代销点 零售 零售直管模式 直供管理模式 对授权渠道 指定专营店和特约代销店 采取销售经理零售直管模式 销售经理负责授权渠道的发展 深度管理授权渠道的零售业务 做好服务支撑工作 在

2、销售经理下设销售员对非授权渠道自由店直供卡号 送卡上门 加强管理不允许移动公司销售员队伍之外 存在任何形式的自由批卡或分销渠道 零售直供模式 最终客户 移动公司 销售经理 销售经理 SHA 43046 043 13 02 C p 3 内容页码 A 建立非授权渠道直供模式4A 1非授权渠道的零售直供模式概述5A 2零售直供模式运作中的关键控制点18A 3零售直供模式下的人员管理26A 4零售直供模式下的关键流程与IT需求44B 完善授权渠道直管模式50B 1深化渠道分层分级管理52B 2完善渠道激励体制61C 三直模式推进的关键步骤87 本文件仅供罗兰 贝格之客户使用 该文件必须经在本公司的口头

3、说明和细节解释下才可视为完整的报告 如无罗兰 贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅 未经罗兰 贝格公司允许 不得拷贝及传播公司报告 文件 SHA 43046 043 13 02 C p 4 A 建立非授权渠道直供模式 SHA 43046 043 13 02 C p 5 A 1非授权渠道的零售直供模式概述 SHA 43046 043 13 02 C p 6 直供模式的核心由移动公司销售团队完全掌控物流直接向非授权网点供货 移动公司可以由自己或借助分销代理商发展直供关系 直供体系运作的两种模式 移动公司 两种模式的异同点 供货关系的建立第一种方法可以通过移动销售团队自行拓展非授权渠道的方式建立直供

4、关系第二种方法可以通过借助分销代理商的方式与非授权渠道建立直供关系供货关系的运作及维护无论采用何种模式 供货关系的运作及维护均由移动的销售团队负责交易方式由移动销售团队拓展的方式建立直供关系的非授权渠道 其与移动的交易及结算方式为现金借助分销代理商建立直供关系的非授权渠道 其关系方式可以为赊销的方式 但分销代理商或非授权渠道自身必须向移动指定帐户存入质押金 非授权渠道 分销代理商 物流配送和交易结算等直供关系运作及维护由移动销售团队完成 通过分销代理商的协助建立直供关系 直供关系的建立直供关系的运作及维系 1 2 移动销售团队自行拓展直供关系 SHA 43046 043 13 02 C p 7

5、 移动公司首先要组织销售团队在非授权渠道中直接发展零售直供关系 直接发展零售关系的操作 操作关键问题 时间点和责任人在三直模式推进的第一阶段即开始 由移动公司销售经理带领销售员独立完成对象针对愿意与移动达成直供关系 并且有法人资格 在赊销情况下能够提供押金的非授权渠道方法通过排查了解区域内非授权渠道的分布情况按照分布情况制定销售员线路图及完成指标通过走访了解经销商意愿及资质 发展直接零售关系 送货上门 完成相应指标目标将区域内所有具备资质并且有合作意愿的非授权渠道纳入直供范围 移动公司 非授权网点 2 销售员直接供货 1 现金交易直接回款 3 签订直供协议 由移动公司与具备签约资质 愿意直接与

6、移动发生交易的非授权网点签订直供协议 并在系统中为此非授权渠道设定ID由销售员按照非授权渠道电话订单的要求送货由销售员当场在交付卡品时回收现金 并存入移动指定的银行账户 以解款单向移动公司销帐 交易过程解释 SHA 43046 043 13 02 C p 8 在非授权渠道数量多的地区 移动公司可以利用招标选择2 3家分销代理商协助发展零售直供关系 引入竞争机制加快发展直供关系 分销代理商协助发展直供关系的操作 操作关键问题 时间点在第一阶段销售团队直接拓展尚未达到足够掌握力 为进一步扩大直供比例 需要借助分销代理商已有的供货关系对象针对无直接签约资质或赊销却不愿提供资金质押 有资质但不愿通过销

7、售团队建立直供关系的非授权渠道方法明确分销代理商推荐发展非授权渠道可获得相应的酬金一旦推荐成功 非授权渠道即进入移动直供体系 拥有系统ID 送货及收款职能转移至移动销售团队手中目标使得销售团队直接发展加上分销商协助发展的非授权渠道比例达到能够掌握市场的程度 移动公司 分销代理商 5 保证金质押 3 销售员直接供货 1 签订直供分销代理协议 交易过程解释 非授权网点 2 签订委托直供协议 6 月结款 结酬金 4 赊销回款 帐期管理 由移动公司再与分销代理商签约直供分销代理协议 将非授权网点的供货权转移由分销代理商与非授权网点签订委托直供协议 规避部分非授权网点不具备与移动签约资质的问题物流由销售

8、员负责 根据电话订单送货到非授权网点 由分销代理商根据账期管理赊销款回收问题 对账期较长的非授权渠道协助移动进行追讨分销代理商代替非授权渠道向移动交付保证金质押 以控制移动的赊销风险由移动公司根据分销代理商的质押资金量 推荐网点数和开发票的数量核定分销代理商酬金并按月结算 SHA 43046 043 13 02 C p 9 直供模式下的资金和账款管理可分为三种情况 移动直接签约直供 通过分销代理商签约非赊销方式 通过分销代理商签约赊销方式 移动 非授权渠道 分销代理商 移动 移动 非授权渠道 非授权渠道 分销代理商 在送卡时结清卡号款项 在送卡时结清卡号款项 按月结算代理酬金 在规定的结算日期

9、支付卡号款项 赊销资金质押 按月结算代理酬金 在规定的结算日期支付卡号款项 移动直接与非授权网点结算帐款 移动直接与非授权网点结算帐款按月与分销商结算酬金 移动通过分销代理商与赊销非授权网点结算帐款按月与分销商结算酬金 SHA 43046 043 13 02 C p 10 移动公司控制分销代理商总赊销量和单网点赊销上限 并规定分销代理商的帐期为月结 由分销代理商自行管理名下各网点的赊账期 移动公司控制总赊销量和单网点赊销量 分销商负责非授权网点的帐期管理 移动公司根据分销代理商实际保证金的数额1 按照平均50元 卡的标准2 核算和控制分销代理商名下网点的赊销总量上限 避免赊销风险为防止单店赊账

10、总量过大 增加赊销风险 移动公司根据各网点每月单店销售能力 控制进货总量 当网点通过赊账交易的卡号超过核定月销量的25 则停止继续供货 1 为保证留有一定数额的保证金作为风险抵押 可根据保证金总额的50 80 作为计算分销代理商可赊购总量的基准2 各地市可根据市场实际情况 结合卡号平均买断价 调整该标准 量 的控制 移动公司 每月定期结算上月卡号款项 分销代理商 非授权网点 控制单店赊帐期负责催收赊账款 移动公司单店建议帐期 规定分销代理商的账期为月结 移动公司同分销代理商每月一结 回收当月卡号销售款项分销代理商负责管理各单店的帐期 根据自身账款回收情况及单店表现等因素设定各单店的最长赊购帐期

11、移动公司根据各网点赊购记录 网点表现等因素 可向分销代理商建议非授权网点的平均赊账期 由其灵活调整 账期控制 SHA 43046 043 13 02 C p 11 为保证供货充足 非授权网点超出额度以外的订单可以采取现金交易的方式 也可以由分销代理商先催回款再配卡 销售员取货 是否现金交易 是否在质押资金额度内 要求先回款再取卡 可取卡 销售员取货时面临的交易方式及质押额度问题 解释 对于销售团队所发展的零售直供关系 主要为现金交易 其风险控制点为销售员所携卡品和货款风险 控制方法为以其个人保证金及当月工资为担保 并从流程上提高销售员财务结款频率以降低风险对于分销代理商所发展的直供关系 如为现

12、金交易则参照上述 如为赊销则每次销售员拿卡时移动公司的系统中都会显示其质押额度是否足够 如果是因为货款未回收所导致则需要现金交易或者由分销代理商催其先回款再取卡 如因为单次取卡量太多超出额度则应减少其单次拿卡量 是 否 否 是 SHA 43046 043 13 02 C p 12 直供模式下的订单管理和物流管理 统一渠道ID 三方下单 唯一物流 直供网点直接订货 直供网点通过分销代理商间接订货 移动销售员主动上门推销 移动直供销售员 直供网点 三种类型的订单发起人 订单流 物流 移动对直供网点的订货主要通过系统中每个直供网点的ID来实现 订货时必须申报直供网点ID 移动直供销售员根据系统生成的

13、四联单送货 网点 分销代理商 销售员 后台 配送至每个直供网点 移动公司 SHA 43046 043 13 02 C p 13 分销代理商可以发挥三项作用 加快和扩大建立直供关系 以过桥方式解决非授权网点资质不足的问题 提供保证金开展赊销 加快和扩大建立直供关系 扩大分销代理商在过去批卡过程中建立大量的非授权渠道供货关系 可以协助移动转入直供体系加快分销代理商拥有较广的市场人脉 了解非授权渠道供货的市场规则 可以协助移动的销售团队更快熟悉市场环境 加快建立直供关系 过桥方式解决非授权网点资质问题 开具正规发票移动支付酬金时需要对象出具正规的酬金收入发票 而非授权渠道多数无发票 因此需要分销代理

14、商作为名义上的合规交易对象 出具酬金发票并获得相应的收益 提供保证金开展赊销 通过分销代理商可以垫资作为质押保证金 从而能够为其下线非授权渠道提供一定数量的赊销移动公司通过质押保证金规避赊销存在的风险 在分销代理商有质押保证金且非授权渠道赊销卡量在限额以内时 移动可以配送卡号而不现金结算分销代理商承担催款责任 当非授权渠道赊销卡量超过限额 分销代理商要及时催款回款 逾期未结款的 移动公司可以从分销代理的质押保证金中扣款 SHA 43046 043 13 02 C p 14 分销代理商的酬金 在内部核算时要考虑其在发展直供网点和垫付保证金 承担风险方面的作用 对外统一按照每号酬金计发 内部核算

15、分销代理商的酬金应体现其三个方面的价值发展直供网点由于分销代理商的主要价值在于直供转型期将协助移动发展直供网点 因此 在考虑分销代理商的酬金时应着重考虑该部分的价值 实际定价中可参考各地市原批卡商的每卡平均利润 但由于直供后分销代理商的职责大为减少 其酬金应大幅低于原批卡商利润 建议每卡3 6元垫付保证金及承担风险分销商垫付的保证金主要用作对于部分非授权网点赊销时的质押金 其成本可按同期民间借贷利率计算 分摊至每卡应不足1元代开酬金发票的税费移动可按实际发生的费用补贴分销代理商代开发票引起的税费 对外标准 承诺每月按分销代理商的下线非授权网点的放号量计算分销代理商的酬金分销代理商酬金 当月下线

16、非授权网点放号量x分销代理商的每卡酬金建议分销代理商合同每年续签一次 部分地区也可视情况选择2 3年的合同期 但要有时间期限可以重新招标或者选择续约 同时要明确代理酬金年度可以调整为防止分销代理商扰乱市场价格体系 给分销代理商的每卡酬金不宜太高 建议控制在5元上下范围之内 具体金额可视各地市场实际情况而定 SHA 43046 043 13 02 C p 15 分销代理商的酬金测算在每卡5元左右 支持 分销代理商每卡酬金 5 6元 卡 分销代理价值 3 7元 卡 平均5元 卡 代开发票税费按实际发生额偿付 原批卡商每卡利润5 10元 卡 扣除销售和服务成本2 3元 卡 垫付保证金成本0 6元 卡 平均赊销每卡垫付金额50元 卡 平均赊销垫付周期30天 同期民间借贷利率15 年 x x SHA 43046 043 13 02 C p 16 直供非授权网点的基本酬金同授权渠道保持一致 并为愿意挂移动门头的网点提供一次性奖励 直供非授权网点的基本酬金 直供非授权网点的其他奖励 直供非授权渠道的酬金仅包括基本酬金 且必须同授权渠道的基本酬金保持一致 对于愿意挂中国移动门头的非授权网点 免费为其建