《精编》医药连锁企业组织及管理研究报告

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1、0 正确认识行业发展背景 学习借鉴优秀企业之管理精华 发掘医药连锁企业核心竞争力 医药连锁企业组织与管理研究报告 汉哲管理咨询 北京 有限公司 2009年11月02日 1 导读 一 综述2二 海王星辰11三 和平药房24四 时珍阁37五 成大方圆47六 Walgreens CVS56七 中国医药连锁企业竞争力分析68 2 2000 2003年 在中国医药连锁行业中 圈地热 连锁热 平价热的概念不断兴起并风靡一时 经过2006年的反思 调整 2007年的充实 提高 医药连锁企业在2008年再次迎来 井喷 行情 百强连锁企业销售额一举突破了500亿大关 较上年增长了30 35 在这一年的连连硕果背

2、后 体现了医药连锁企业规模扩展思路的理性 也体现了营运手段的不断丰富 更体现了以成本控制能力为核心或基础的管理水平正日渐增强 2009年 新医改的出台 对医药连锁企业而言 既是机遇又带来了极大的挑战 2005年 受到凭处方销售的品种覆盖范围越来越大 各级政府不断推出针对医药行业的降价措施 医保政策收紧等等利空因素影响 中国医药零售行业的2005年没有了刀光剑影 血雨腥风 进入了相对安静的调整年 医药连锁企业纷纷进行门店形象的修整 包括货架的选择 商品的陈列以及商品结构的汰换调整 纷纷加大了员工培训方面的力度 进行信息系统的改进更新以及工商关系的重新融洽等 在中国药品零售行业的编年史上 2000

3、年是市场开放的标志性年份 解冻后的这个行业先后经过了大规模圈地 推进连锁化 大打价格战等阶段 2004年 药店开始出现以大卖场业态为主的企业 围绕赖以成名的平价大力推动企业的流程再造与管理升级 扩张策略也开始进行微调 同时还开始显露出向上游进军的心思 以社区便利店业态为主的药店则或进行多元化尝试 或开发自有品牌商品 或设立诊所 或推出专业药房 以寻找属于自己的市场空间 2006 2007年医药连锁企业依然处于调整状态中 但较之于06年 07年医药连锁企业们在调整过程中积累了经验 深刻理解到 价格 给企业带来的复杂影响 盲目自大的 终端为王 的思想从骨子里向和谐的工商关系偏转 一套套行之有效的

4、服务战 策略由试行迈入成型阶段 在销售业绩上 医药零售行业呈现出了强者恒强的态势 在拓展途径中 加盟颓势依然持续 2003年 2004年 2005年 2005年 2007年 2008年 3 从总体发展趋势来看 中国医药连锁市场呈现以下三大特点 虽然10强企业门店数量在百强企业中的占比增幅明显 但从销售额占比来看 百强榜各个梯度所体现的行业集中度均未有明显提升 2008年百强企业利润率情况如下 实行基本药物制度和即将全面铺开基层医疗服务 将在相当程度上影响到药店的利润空间和相对医院的竞争优势 药店将有可能转入基本药物的负毛利销售 不得不将盈利转向保健品 医疗器械等其他产品的销售 盈利能力经受考验

5、 在医院终端仍然占据药品市场垄断地位的前提下 随着医药改革的推进 药品零售市场具有较大的上升空间 行业竞争格局将不断变化 从当前的情况来看 根据不同的统计数据分析 规模10亿以上的医药连锁企业大约在10家左右 5 10亿的20家左右 2 5亿的30家左右 1 2亿的40家左右 单从企业的销售规模来看 还远没有达到垄断竞争状态 第一梯队和后续企业之间的差距并不十分显著 一半多的所谓百强企业还在1 2亿的盘子上徘徊 由此可见 未来 行业的整合不可避免 四种趋势值得关注 一是大吃小 二是小小联合 三是外资介入 四是资本运作的买家介入 各种整合的模式目前都已出现 市场整合远未结束 2008年 百强连锁

6、药店销售总额和十强的门店增长速度均逾15 从十强企业门店总数在百强企业中的占比来看 2006年占比41 2007年占比47 2008年达到50 对比2007年的百强名单 2007年杭州武林药店以7080万元销售额排在第100位 而2008百强连锁的销售额都已进入亿元时代 2007年十强企业中销售额在20亿元以上的仅有2家 而在2008年 一跃增加到5家 由此可见 市场的集中度在迅速提高 成规模的企业不断涌现 进入规模经营时代 4 为了进一步了解中国医药连锁企业的基本经营情况 权威机构进行了调查 为了更全面 准确地把握中国药品零售行业的整体发展情况以及经营管理水平 了解当前我国连锁药店近年的整体

7、概貌 中国医药 向全国各连锁药店发放基本情况调查问卷 并回收有效问卷92份 调查目的 调查方式 调查结果概况 大部分连锁药店在单个门店的营业面积和经营业态选择方面 并没有固定的模式 往往是同时涉足多种店型 多种业态 门店改造受到众多连锁药店的重视 除极少部分企业外 绝大多数连锁药店均进行了店面翻新 更换货架等工作 同时 中国的连锁药店在营销方面的投入也是越来越大 发放DM单 电视广告 报纸广告 POP 车体广告成为药品零售企业常用的营销手段 互联网等新兴媒体作为一种全新的营销传播途径也开始进入部分药品零售企业的视野 此外 大部分连锁药店现下均有扩张计划 拓展方式以开新店为主 收购 加盟则作为一

8、种补充手段为部分企业所采用 5 调查结果显示 医药连锁企业门店营业面积跨度大 200m2以下为主流 对一个零售门店来说 其营业面积的大小是决定其一切经营活动的基础 根据对行业的了解 此次调查将连锁药店的门店营业面积划分为小于100m2 100m2 200m2 200m2 300m2 300m2 500m2 500m2 1000m2 大于1000m2六种类型进行考察 结果统计数据显示 绝大多数连锁药店至少存在两种以上的门店类型 此一比例高达94 57 计有87家企业 尤以同时存在五种类型门店的企业为最多 25家企业 四种类型门店者居其次 23家企业 见图一 六种店型在各连锁药店中的分布情况则是7

9、4家 78家 67家 64家 55家 25家 结果显示 处于100m2 200m2区间的门店最多 为78家企业 其次是小于100m2的 为74家企业 其后 随着营业面积的增加 分布于该区间的门店趋于减少 当门店的营业面积扩大到1000m2以上之后 此区间占有的门店数量更是锐减至不到上一区间的一半 见图二 6 我国医药连锁企业呈现出多业态并举的态势 药妆店成发展热点 近年来 随着行业竞争的加剧 国内连锁药店的经营日益朝向多元化方向发展 本次调查的结果证实了这一趋势 针对社区便利店 店中店 平价超市 会员折扣店 药妆店 专科药店等五种类型的业态选择 专注于单一业态发展以及五种业态全部涉足的连锁药店

10、均属少数 各自占有10 87 三种业态并存的企业最多 占到36 96 同时拥有两种业态及四种业态的企业数是一样的 分别占20 65 其中 社区便利店 平价超市 会员折扣店 是当前连锁药店的主流 不过 店中店 药妆店的发展势头却相当看好 特别是药妆店 有近三分之一的连锁药店表示有意将其作为企业新的拓展方向或现阶段发展重点 7 近几年来门店改造越来越受到重视 门店形象更好地提升了企业的品牌价值 为保持对消费者的吸引力和新鲜感 零售门店须经常性地对店面进行翻新 整改 这个零售行业的定律如今也已成为国内连锁药店的共识 调查显示 2007年 96 74 的连锁药店对其下属门店开展了门店改造工作 在包括更

11、换货架 店面翻新 闭柜改开架 更改logo 标签在内的四个改造项目中 实施了一项改造的企业占13 04 同时开展二项 三项 四项改造的企业则分别占了26 09 30 43 27 17 其中 为最多连锁药店所采用的改造项目是更换货架 其次是店面翻新以及闭柜改开架 而更改logo 标签则是最少开展的改造项目 这也很容易理解 门店的logo 标签作为一家门店的标志确实不宜频繁改换 8 并且 营销意识也大大增强 企业在此方面的投入也屡创新高 调查发现 国内连锁药店的营销意识高涨 在营销宣传上不吝投入 不少企业全年的营销费用超过了业界认可的销售额8 的通用标准 甚至有数据显示 个别连锁药店在营销宣传上的

12、支出甚至高达其销售额的50 不过 这仅仅是其中的特例 不具代表性 在连锁药店常用的四个营销途径中 发放DM单最受青睐 采用这一宣传手法的企业高达总数的82 61 在报纸 电视以及户外 车体上投放广告的也不少 在所有企业中占到了六七成 而互联网等新媒体这类新兴的营销宣传途径也为部分企业所采用 对连锁药店来说 扩张是永恒的主题 今年也不例外 在参与调查的92家连锁药店中 其中的89家企业均制定有拓展计划 拓展方式包括自己开店 收购 加盟 又以自己开店为主 收购 加盟仅是作为补充 值得注意的是 有意采用收购方式进行扩张的比例超过了采用加盟方式的企业数 表明连锁药店对吸纳加盟店的风险有充分的认识 更倾

13、向于采用便于管理控制的其他拓展方式 9 根据近几年百强连锁药店排行榜显示 中国医药连锁行业呈现出了一批优秀的企业 2007 2009年中国百强连锁药店排行榜 10 导读 一 综述2二 海王星辰11三 和平药房24四 时珍阁37五 成大方圆47六 Walgreens CVS56七 中国医药连锁企业竞争力分析68 11 至1996年的第一家社区零售药店开始 海王星辰从无到有 从零星闪烁到星罗棋布 实现了从1家到2312家健康连锁药房的嬗变 在深圳 广州 成都 上海 杭州 苏州 宁波 大连 潍坊 天津 青岛等众多城市建立了分支机构 截至2009年6月底 以2312家直营门店 连续多年雄踞中国连锁药店

14、直营门店数排行榜首位 成为了行业地地道道的领跑者 截至2007年末 海王星辰有员工12500余人 中专学历员工占51 大专以上学历占40 在全国拥有执业药师820人 门店网络跨越全国62个城市 目前拥有2312家直营店 0家加盟店 2008年销售额达到280亿人民币 全国会员数已突破700万 每年顾客交易人次在1亿以上 成功上市让连同优秀门店经理在内的近500名员工分享了公司期权激励 12 在发展战略上 海王星辰致力于强化其在连锁零售药店领域的领先地位 而如何实现则可以从财务 市场 流程和创新四个层面来解读 13 在财务层面 扩大收入规模是最基本的要求 相比于收入 盈利是第二位考虑的问题 而资

15、金链问题 海王星辰也是通过业务经营之外的手段来应对 扩大收入规模 海王星辰的营业收入从2003年的5 4亿 增长到2007年的19 5亿 而利润方面 海王星辰在2006年以前一直处于亏损状态 那么 海王星辰的收入规模是如何扩大的呢 作为药品零售企业 海王星辰首先需要在销售量上做文章 而同时还必须保证一定的定价能力 而要保证销售量和定价能力 海王星辰需要在市场和客户层面有所作为 在保持高速扩张的同时 实现盈利是其在财务层面上的关键一环 只有盈利能力得到保证了 才能在收入增长 资金保证两个方面都取得理想的均衡 提高盈利能力需要在成本控制 资产效率上做文章 由于后者在海王星辰 轻资产 的业务模式上得

16、到了保证 成本控制就成为了核心 而这又进入了下文 流程层面 分析的核心 提高盈利能力 增强资金链 在资金链问题上 如果把占用供应商资金理解成特定阶段的 拓宽融资渠道 的话 那么 从持续发展的角度来讲 海王星辰需要根本性的解决资金来源的问题 除了在主营业务上尽快实现盈利之外 解决资金问题可以拓宽融资渠道 或者优化公司的资本结构 针对这一点 海王星辰在2004年引入高盛投资 总计4000万美元 并在此后于2007年在纽约上市 融资3 34亿美元 14 在市场层面 为了实现财务上收入规模的扩大 一方面 通过提高市场份额来保证整体的收入基础 另一方面 通过创造客户价值来保证在销售上的定价能力 提高市场份额 创造客户价值 为了提高市场份额 首先大力提升门店数量 根据测算 海王星辰到上市时 其市场份额尚不到0 5 存在极大的提升空间 在门店的区域分布上 重点发展中心城市和快速成长的城市 整体上 除了早期策略性进入的云南省之外 海王星辰的门店主要位于东部地区 在门店扩张的同时 海王星辰还在门店的销售品类上做文章 作为医药零售企业 其品种经营有着极为重要的作用 根据销售情况 海外星辰在OTC 处方药