《精编》促销策略之人员推销概述

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1、连锁企业人员销售人员销售概述连锁企业市场营销 2 了解人员销售的概念和特点营业员的角色与职责营业员的知识和要求知识目标学习目标 3 走进营销一对夫妇打算看看电冰箱售货小姐以亲切态度作恰当说明后似乎发现这对夫妻有购买意向于是她便抓住时机发动热情攻势这时3个人已谈得很融洽小姐又问太太太大您看这个够不够指个小型的太大摇摇头小姐再指着一个大型问太大您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗太大笑道刚刚好大小就这样决定了小姐又问太大您打算把冰箱放在什么地方是客厅里还是厨房里太太说厨房太小没意思小姐附和道是我也是这么想这时已决定一半了小姐又问

2、道先生府上在哪儿离这很远吗先生答不太远就在附近小姐又问那么今天马上送到好呢还是明天一早给你送去好噢明天好 4 一人员销售的概念所谓人员销售就是指营销人员在于与顾客沟通过程中所提供的有关产品信息或展示产品等必要的服务人员销售的核心问题是说服即说服目标顾客使其接受其推销的产品或服务人员推销的基本要素推销人员推销品推销对象上一页下一页 5 二人员销售的特点 1 方式灵活 2 针对性强 3 及时成交 4 发展关系 5 反馈信息上一页下一页人员销售的不足例如在市场广阔顾客分散时建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升推销人员的管理较难理想的推销

3、人也很难觅得人员销售主要具有如下特点 6 一人员推销的概念和特点上一页下一页结构图退出归纳小结人员推销的核心问题是说服目标顾客使其接受其推销的产品或服务人员推销具有方式灵活针对性强及时成交发展关系等特点掌握这些特点有利于有针对性地做好推销工作实训理论 7 二人员推销的步骤为了保证推销任务的顺利完成推销人员在开始工作之前要进行充分的准备具体内容包括 1 掌握基本情况 2 设计推销路线 3 订立谈判原则 4 了解顾客的特点 5 制定具体的洽谈要点上一页下一页结构图退出实训理论一推销准备阶段 8 二人员推销的步骤这是推销人员的实质性工

4、作阶段推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段相应地也就有四种对策上一页下一页结构图退出 1 吸引消费者的注意力 2 诱导顾客的购买兴趣 3 激发购买欲望 4 促成购买行为实训理论二实施推销阶段 9 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提要引起注意推销员要处理好四个问题一是说好第一句话二是要用肯定的语气说话三是要抓住消费者关心的问题四是要拿出新招返回退出消费者的注意力二人员推销的步骤 10 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范通过面对面的示范表演让顾客耳闻目睹或让顾客自己进行试验直接体会产品的性能特点如果产品不便携带可通

5、过间接示范办法如出示鉴定书等以诱导其购买兴趣退出诱导顾客的购买兴趣返回二人员推销的步骤 11 顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍如果产品介绍能与顾客的需要相联系就会激发购买欲望形成购买动机退出激发购买欲望返回二人员推销的步骤 12 促成购买行为的方法主要有 1 优点汇集法即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来在推销结束前将其集中再现促成其购买 2 假定法即假定消费者已经购买然后询问其所关心的问题或谈及其使用商品的计划以此促进购买 3 优惠法即利用消费者追求实惠的心理通过提供优惠条件促使其立即购买 4 保证法即通过

6、售后服务保证如包修包换定期检查等克服消费者购买的心理障碍促成购买行为的实现退出促成购买行为返回二人员推销的步骤 13 三跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务这是人员推销的最后环节也是新的推销工作的起点跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖促使重复购买同时也可获得各种反馈信息为企业决策提供依据上一页下一页结构图退出实训理论二人员推销的步骤 14 上一页下一页结构图退出人员推销可分为推销准备实施推销跟踪服务三个阶段其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段即引起注意产生兴趣激发欲望和诱发行动相

7、应地也就有四种对策实训理论归纳小结二人员推销的步骤 15 三人员推销的技巧 1 寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客利用社会信息寻找新顾客利用流通渠道寻找老顾客利用社会关系寻找新顾客运用公共关系活动寻找新顾客主动游说寻找新顾客推销相关产品寻找新顾客利用老顾客寻找新顾客利用中介机构寻找新顾客挖掘老顾客的新需求 2 筛选顾客所谓筛选就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程为此首先应确定筛选标准即应具备购买欲望购买决策权以及购买能力三个要素其次根据标准运用恰当方法进行筛选最后检查筛选是否准确为筛选后的顾客建立顾客档案上一页下一页结构图退出

8、实训理论一寻找顾客的技巧 16 1 约见顾客首先要做好约见前的准备包括心理语言资料实物等方面准备其次精心选择约见的时间地点场所和环境并选择约见的方式信函委托直接约见最后通过约见为正式洽谈打下基础 2 接近潜在顾客首先应尽可能了解被接近对象的心理特征常见的个性心理特征有外露型随和型保守型暴躁型等其次讲究接近顾客的方法通常的方法有自我介绍接近法聊天式接近法建议赞美接近法广告赠物法表演接近法关系交际接近法印象先导接近法最后运用各种接近方法时要注意观察对方情绪根据对方情绪变化调整接近方法上一页下一页结构图退出实

9、训理论二接近顾客的技巧三人员推销的技巧 17 1 优势条件下的洽谈技巧 1 不开先例技巧 2 价格陷阱技巧 3 先苦后甜技巧 4 规定时限技巧 5 最后通牒技巧2 劣势条件下的洽谈技巧 1 职权受限技巧 2 吹毛求疵技巧 3 疲劳拖延技巧 4 晓以厉害技巧 5 先斩后奏技巧3 均势条件下的洽谈技巧 1 关系接触技巧 2 润滑惠利技巧 3 投石问路技巧 4 开门见山技巧 5 转移视线的技巧上一页下一页结构图退出实训理论三推销洽谈技巧三人员推销的技巧 18 推销人员在洽谈中为沟通顾客须通过双方面谈达成共识为此必须做到 1 善听讲究礼仪学会善听要用心听耐

10、心听适时听会心听记住所听的要点并适当做些记录 2 巧问以启发式询问暗示性询问商量式询问有选择性询问提问方式和内容要让对方乐于回答 3 妙说以幽默而巧妙的回答化解对方的提问以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝用模糊不明确的语言应付对方发难提问转移话题以诚恳的解释和歉意来直抒己见上一页下一页结构图退出实训理论四沟通技巧三人员推销的技巧 19 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方主要有自我评价法经验说服法事实说明法以情感人法以退为进法共同语言法逐步登门法赞美奖誉法连连称是法上一页下一页结构图退出实训理论五说服技巧三人员推

11、销的技巧 20 即对顾客设置的障碍可采取以下技巧化解提供依据解惑释疑避实就虚转换话题巧用提问任其回答先发制人陈述事实暂搁争议另辟蹊经适可而止缓解纠缠不动声色妥协求全赞赏附议后做补充上一页下一页结构图退出实训理论六排除障碍技巧三人员推销的技巧 21 主要做到密切注意成交信号当机立断促成交易灵活机动随时促进交易谨慎对待客户的否定回答培养正确的成交态度消除成交的心理障碍利用最后的成交机会留有一定的成交余地上一页下一页结构图退出实训理论七促成交易的技巧三人员推销的技巧 22 上一页下一页结构图退出人员推

12、销的技巧包括寻找顾客的技巧接近顾客的技巧推销洽谈技巧沟通技巧说服技巧排除障碍技巧促成交易的技巧掌握好这些技巧将使我们在推销中左右逢源实训理论归纳小结三人员推销的技巧 23 四推销员队伍的建设与管理推销人员是企业开拓市场的先锋在广大用户心目中他们就是企业的代表和化身推销人员身兼宣传产品推销产品调查市场提供服务等多项职责他们工作的好坏对企业有着举足轻重的影响因此必须加强推销人员队伍的建设与管理上一页下一页结构图退出实训理论 24 1 推销人员的选拔选拔途径一是从企业内部选拔二是面向社会公开招聘选拔标准 1 具有以消费者为中心全

13、心全意为消费者服务的经营观念和经营意识热爱推销工作 2 能够认真贯彻党和国家的有关方针政策法令坚持推销人员的职业道德自觉维护消费者的利益 3 具有丰富的文化知识企业知识产品知识消费心理知识市场营销知识现代科学技术知识国家经济政策与法规知识等 4 具备一定的社交能力观察分析能力推销能力信息反馈能力创新开发能力随机应变能力等 5 仪表端庄举止大方态度和蔼谦恭有礼正派讲究语言艺术谈吐得体 6 年富力强身体健康精力充沛能适应各种交通工具一推销人员的选拔与培训上一页下一页结构图退出实训理论四推销员队伍的建设与管理 25 2 推销人员的

14、培训培训方式自办培训中心或专门学校按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想专业基础课专业技术课举办短期培训班聘请专家或有经验的推销人员系统介绍产品推销知识和技巧组织业余函授学习这种方式适用于常年在外推销水平有限而又难于集中的在职推销人员培训内容 1 学习党和国家的方针政策法令经济理论 2 学习企业知识 3 学习产品知识 4 学习市场知识 5 学习现代市场营销知识 6 学习顾客知识 7 学习业务知识上一页下一页结构图退出实训理论一推销人员的选拔与培训四推销员队伍的建设与管理 26 考核为了加强管理应定期进行检查和考核要建立推销人员的定期报告制

15、度和工作检查制度及时了解推销人员的工作计划完成情况销售收支情况和市场状况等对推销人员应建立责任制规定合理定额并使之与推销人员的个人收入情况挂钩超额完成则奖励反之则处罚以保证推销任务的完成激励主要方式有 1 领导关怀 2 奖励 3 处罚二推销人员的考核与激励上一页下一页结构图退出实训理论四推销员队伍的建设与管理 27 推销人员的选拔与培训推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理才能带出一支像样的推销员队伍上一页下一页结构图退出实训理论归纳小结四推销员队伍的建设与管理 28 复

16、习思考题 1 简要分析人员推销的步骤2 简要分析人员推销的技巧3 怎样加强推销员队伍的建设与管理上一页下一页结构图退出实训理论 29 步骤在授课老师指导下选择某种产品以两人为一组一位学生扮演推销员一位学生扮演顾客进行模拟推销演练然后再进行角色互换直到两人都能正确地熟练地恰到好处地进行推销为止具体要求 1 精心进行模拟推销准备 10分 2 角色扮演神态自然情景模拟逼真口齿清楚语言流利 20分 3 举止文雅语言得体卖点分析到位有一定可信度和诱惑力 45分 4 总结情景模拟的收获分析存在的问题 25分实训一模拟推销演练上一页下一页结构图退出实训理论 30 实训二商品推销实践在授课老师指导下安排1 2周时间走向社会试为某企业某产品进行推销实践步骤首先进行推销实践动员让学生充分认识推销实践活动的意义掌握必要的推销技巧和方法其次规定适当的推销任务并要求学生每天撰写推销活动日记以掌握学生推销活动具体情况推销实践活动结束后根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩对优胜者还可颁发荣誉证书以充分调动学生走

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