《《精编》终端促销实战手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》终端促销实战手册（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、终端促销实战手册 1如何做好特价促销2如何做好赠品促销3如何做好联合促销4如何做好抽奖促销5如何做好活动促销6如何做好路演促销 1 如何做好特价促销 一 为什么特价促销越来越常见 一 特价对短期提升销量有特效 二 用特价来狙击和攻击竞争对手 三 被逼迫跟随竞争对手的特价 四 特价促销深受各方欢迎 五 特价促销容易操作和控制 二 不当的特价促销有哪些副作用 一 特价促销有损企业的利润 二 有可能扰乱产品的价格体系 三 难以建立顾客的品牌忠诚度 四 特价易引起竞争对手的反击 三 如何利用好特价这把双 刃件剑 一 特价促销时机的选择1 特价促销通常在什么下情况开展 2 有些时机虽然不是特价促销的时机
2、 但企业迫不得已要开展特价促销 二 特价促销产品的选择 三 特价促销的幅度要合适1 特价幅度要适当2 产品不同 特价幅度也要调整 四 特价的持续时间要适合 五 特价尽量要有合适的理由1 常见的特价促销理由案例 白猫 心系灾区 赈灾义卖2 最好和主题促销活动结合起来开展案例 A 要获得特价 先猜灯谜B 白兰氏 特惠爱心装双重促销 六 争取卖场的全方位支持 七 特价促销信息发布要到位1 陈列在非常显要的位置2 做好特价现场的宣传3 利用好特价标签 4 利用好特价POP1 特价POP不要用花哨的形式2 特价POP要用顾客喜欢的语句来表达 八 做好特价促销的过程管理1 备足货源 及时补货2 加强导购
3、拦截顾客3 及时恢复正常的价格4 评估特价促销的效果 四 特价促销的注意事项 一 要保证特价商品的品质和服务 二 特价促销的权限要适当上收 三 要考虑到特价竞争对手可能作出的反应 四 新产品 低知名度的产品慎用特价 五 特价促销要适度 不可过滥过频案例 杀鸡取卵 的特价痴迷者 五 如何应对竞争对手的特价促销 对策一 开展有吸引力的买赠促销 日限 即每日限量 等方式来进行回击 对策二 以不同于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价 对策三 固定拿出一个畅销品种作狙击性品种案例 雀巢奶粉狙击性特价 2 如何做好赠品促销 案例 A 格兰氏善用赠品促销案例 B 买牙膏赠连环漫画书一 赠品促销的常见形式
4、一 即买即送1 包装外赠送案例 福临门 食用油送护手爽2 包装上赠送包装上赠送的常见问题 3 包装内赠送案例A 乖乖 童话迷宫连环送包装内赠送的操作要点案例B 包装内附赠品显奇效 奇洛 茶 芭蕾珍珠霜4 可利用包装案例 买枸杞酒是为了要茶杯1 适用产品2 优势3 操作要点 二 凭证兑换 1 优势2 操作要点 三 附加条件赠送 1 部分付费赠送1 优势2 注意点2 集点赠送3 其他条件赠送 二 如何选择和开发赠品 一 对赠品的要求1 有吸引力案例 流星花园 饰物 龙津啤酒2 物美价廉案例 雪莲花补酒物美价廉的赠品3 多样化4 推陈出新5 简单方便6 个性化7 使用频率高 二 处理好赠品与产品 品
5、牌的关系 1 赠品要有品牌提示的作用案例 赠品也是媒体2 赠品要突出产品的卖点和定位案例 百事可乐的赠品 突显 新一代的选择 3 赠品与产品要有相关性4 赠品不能喧宾夺主 三 处理好赠品和促销主题的关系 四 处理好赠品与目标顾客的关系1 迎合目标顾客的需求2 吸引顾客持续购买案例 系列赠品吸引顾客多次购买 麦当劳等 三 如何降低赠品成本 一 有价无市 的礼品往往成为首选 二 选择零售利润较高的商品作为赠品 三 改造进价低的赠品案例 有特殊意义的婴儿汤勺 四 选择厂家自己生产的其他产品 五 好的赠品不妨要求顾客加钱 四 如何设计赠品促销 一 明确赠品促销的目的 二 设计好赠送的方案 三 核算赠品
6、促销的成本 四 考虑顾客参与和活动执行成本 五 时间的控制 六 售点宣传 七 赠品的管理 3 如何做好联合促销 一 联合促销 实现双赢案例 荣事达善用联合促销二 联合促销的优点 一 有效降低促销费用 二 相互促进销售案例 食用油和调味品联合促销 三 帮助新产品快速建立分销系统案例 买舒肤佳送激爽香皂 使新产品快速建立分销系统 四 提高附加价值案例 某服饰巧借联合促销 实现开业热销 五 有利于提升品牌形象案例 摩托罗拉与桑塔纳联手捆绑销售 六 相互创造需求案例 买牛奶送面包 营养早餐大派对 三 联合促销的难点 一 突出自己的品牌有一定的困难 二 行动难以统一 三 联合各方分担的费用难以确定 四
7、联合各方不齐心四 联合促销的类型 一 企业内部的联合促销 1 不同品牌的联合促销案例 太太乐鸡精的多品牌联合促销2 同一品牌的联合促销新老产品的联合促销需注意的问题案例 冰激凌的捆绑销售 二 横向联合促销1 不同生产企业之间的联合促销案例 富士中国与恒安集团的合作2 生产企业和其他类型企业的联合促销案例 TCL与麦当劳的联合促销 三 商企联合促销案例A 旭日升 和百友百货的联合促销大获成功案例B 桂格麦片与联华超市联合促销 五 联合促销的操作要点 一 目标市场相同或相近案例 任天堂借百事可乐的 年轻 形象 二 品牌形象相近案例A 柯达胶卷与可口可乐联合推出 巨星联手 精彩连环送 的促销活动 案
8、例B 西门子洗衣机与名牌服装强强合作 开拓新的商机 三 联合各方要互利互惠案例 牡丹教师卡 既是信用卡 又是购物优惠卡 四 产品相互匹配 优势互补案例1 潘婷750毫升洗发水送200毫升护发素案例2 可口可乐与大家宝薯片的联合促销六 不花钱的联合促销是最高境界案例A 凭借免费礼品 新产品上市一炮打响 隐型眼镜 案例B 海浪不花钱联合促销 应对价格战 4 如何做好抽奖促销 一 抽奖促销的不足 一 参与者不等于目标顾客 二 难以事前进行完整的效益评估 三 抽奖促销时间跨度较长 四 未中奖者会有挫折感 甚至引起不信任二 抽奖促销的常见形式 二 回寄式抽奖案例 达能双趣 送您96只千足金兔 二 即开即
9、中抽奖案例 吃达能饼干 有滋有味赢大奖 三 多重连环抽奖案例 鹰牌花期参 五重连环大抽奖 四 定期兑奖式抽奖案例 屈臣氏 购物小票 1元 5000元 抽奖促销 五 不以购物为必要条件的抽奖案例 养生堂 农夫山泉 的寻源行动 六 与折价券二合为一的抽奖 三 抽奖促销的操作要点 一 制定抽奖促销的活动细则 二 奖品的设置与组合技巧1 送奖品比送现金划算2 针对促销对象来设置奖品案例 宝洁为顾客提供表现的舞台3 奖品科学组合案例 康师傅面霸120 现金5000好运连环中 三 奖券的发放形式 四 要及时公布中奖者的名单 五 抽奖趣味化案例 把好又多搬回家 游戏抽奖案例 世界杯 创维刮刮股 5 如何做好
10、活动促销 一 竞赛活动案例 安吉尔举办少儿美术书法比赛案例 蓝色包装跃动上市 寻找 百事 新生代 一 竞赛活动的优势1 竞赛活动比较有吸引力2 竞赛活动规模便于掌握3 费用较少且可控性强4 可以帮助进行市场调研 二 竞赛活动的常见形式 1 有奖竞赛案例 宁夏枸杞王 迎新年 撞大运 中大奖 案例 日清公司 开怀乐专用叉 象什么除了以上方式 此类竞赛方式还哪有 2 收集产品包装的竞赛案例 统一乌龙茶 开瓶有奖争 盖王 3 体育竞赛案例 喝 百威 打宝龄 献爱心4 智力竞赛案例A 猜中肚量 送您一辆 案例B 短文竞赛5 征集广告语和建议的竞赛案例A 梦倩 广告语有奖征集案例B 宁红 十万元征寻好建议
11、 6 需要一定天赋的竞赛案例 什果冰广告之星 选拔大赛7 产品消费竞赛案例A 咬苹果大赛 打开日本市场案例B 吃八宝粥比赛 三 竞赛活动的注意事项二 游戏活动 一 游戏活动的不足1 有可能对吸引顾客参与的效果不佳2 促销活动游戏活动的参与面较狭窄 二 游戏活动的常见形式1 将游戏融入常用的促销手法当中案例 饮 喜力 胜21点2 拼字 拼图游戏案例 数来宝 冷狗 玩具总动员3 寻宝游戏案例 套砖寻宝4 比较复杂的游戏案例 喜悦洋参 喜悦对对碰 案例 百事可乐 爱拼就会赢 三 游戏活动的注意事项1 游戏活动设计参与对象时应与目标顾客一致2 游戏的方式应尽量简单并具有可操作性3 游戏的实际应具有可控
12、性和参与性 6 如何做好路演促销 一 路演促销的优势案例 白家粉丝 利用流行音乐回推广二 如何做好路演的策划与准备工作 一 拟定与品牌形象一致的活动主题 二 准备好路演和促销道具 三 组建训练有素的演出与促销队伍案例 金龙泉集团 湖北京剧院 艺企联姻 四 设计与编排好节目1 节目要大众化2 节目要有知识性 趣味性 和参与性案例 苗家姑娘找新郎 调动现场气氛3 主持人的台词和节目设计 五 做好组织工作和分工工作 六 预备好突发事件的应急措施三 如何做好路演促销的实施 一 检查和落实准备工作 二 前期造势 发布信息1 大众媒体的宣传2 售点的宣传3 宣传单张的派发4 邀请老顾客参加路演促销活动 三
13、 现场布置 合理分工1 接待区2 舞台演出区 3 产品展示区4 宣传区5 领奖物料区 四 营造气氛 制造轰动案例 用 五胞胎 卡通气模吸引人流 五 典型案例 红桃K路演促销组织实施1 活动前聚集观众2 活动中留住观众3 活动中刺激销售4 路演促销活动的监控 四 路演促销的成功关键点 一 始终把产品放到第一位 二 选择有利的位置 三 路演促销要抓住目标顾客 四 塑造和维护良好的品牌形象 五 进行整合的终端运作 六 配合整体的市场推广和新闻炒作 七 路演促销要巡回 持续开展 五 经典案例 今日集团上海 曲艺巡演 文艺活动 一 整合资源 创造奇迹 二 精心策划和组织是活动成功的保证 三 将产品知识 保健常识用滑稽小品的形式表现出来
