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1、 专业销售谈判技巧三步曲 谈判时机 谈判实施 谈判策划 销售谈判基本流程 引题 客户为什么要谈判 谈判时机分析 获取自己最大化的利益挤出水分老板的压力享受过程公司制度的要求个人习惯向老板邀功担心别人笑话 怀疑向同事显示自己的能力 什么是销售谈判 什么条件才能进入销售谈判 成功的销售谈判定义 谈判方案哪里来 谈判时机分析 什么是销售谈判 谈判时机分析 销售方 对手 客户 利益 分歧 分歧 利益 销售谈判是一个过程 谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格 产品及服务以及其他交易条件上的分歧 进而获得客户的承诺 销售谈判的关系链 既要维护利益 又要化解分歧 谈判时机分析 什么条件才能进入销售谈判 客户
2、进一步作出有条件的承诺 承诺有条件 你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案 包括价格 产品以及服务等有关基本条件 提案再说一遍 客户对你的提案表达了一个或多个顾虑 而无法用产品利益 销售技巧 去说服 顾虑再用PSS过三遍 确定客户已表达了所有的顾虑 顾虑都在桌面 针对客户的顾虑 都先用销售技巧三次化解 无效才进入谈判 以上条件同时成立 才可以进入销售谈判 转换前 焦点应该是在客户对你的产品 服务的需求 转换后 焦点应该在交易条件上 价格 产品或者服务 成功的销售谈判定义 客户公司赢 清楚判断出 必要需求和次要需求销售公司赢 可接受的利润 合理的承诺 不开不良先例销售代表赢 业绩 有限度的精力
3、耗费 客户长期的信任销售代表需要清楚了解公司的底线销售代表多准备些备选方案 谈判时机分析 谈判方案就是确定分歧点 并找出解决分歧的方法 谈判方案哪里来 谈判时机分析 确定分歧点 让客户明确所有的顾虑和分歧 包括产品 服务 价格以及其他方面 解决分歧的四种方法 交换条件附加利益折衷分析彻底让步 你满足客户某个需求 客户给你等值回报作为交换必须涉及提案中两个或以上因素达成多赢协议的最佳途径 建议优先使用 交换条件 谈判时机分析 用其他方式增加价值来满足客户 而不直接针对分歧点 理想的附加价值是使客户觉得对他有价值 而对你和公司而言花费不多 附加利益之需要修改其中一个条款 这条款是跟分歧点没有关系的
4、 当你无法更改客户提案 特别与公司政策相抵触时 建议使用 附加利益 谈判时机分析 在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点各让一步 但不等于均等对半让步可以解决非原则性分歧 或者无关紧要的分歧 折衷分歧 谈判时机分析 你满足客户某个需求 不要求同等回报谨慎使用 适当时机是谈判接近尾声 剩下的微不足道的分歧点 依然阻碍客户作出最后承诺时需要确保客户一旦我们做出让步 客户必然做出最后承诺 彻底让步 谈判时机分析 没有达成协议 总比签订一个输的协议要好事实上 万一达成协议而无法执行 其结果比放弃更差 至少 放弃还可以维护与客户的关系留得青山在 不怕没柴烧 放弃 谈判时机分析 谈判策划分析 为什么要策划谈判
5、 何为策划谈判三步骤 谈判策划分析 精心策划 有助于谈判的圆满结果降低谈判过程中预期之外的事件出现有助于最大可能化实现多赢协议 为什么要策划谈判 在特意安排的谈判会议之前 做好策划准备事先准备好销售策略和谈判计划 防止业务拜访中临时出现的谈判 何时需要策划谈判 谈判策划分析 策划谈判三步骤 分析情况 优化结果 制定方案 谈判策划分析 买方 客户代表 客户公司 赢的要素必要需求 musthave 次要需求 liketohave 客户分歧点背后的需求客户寻求合作的背后需求卖方嬴的要素 销售代表 销售公司 销售公司的利润要求是否有先例此客户对销售代表以及销售公司的重要性 步骤一分析情况 谈判策划分析
6、 找出可变因素 分歧点以及有帮助的可变因素 列出对你而言有弹性的因素列出对客户而言有弹性的因素列出弹性因素越多 解决方案越多制定备选方案配合四个谈判方法 步骤二制定方案 谈判策划分析 评估备选方案二维象限法 客户满意度 销售满意度 把备选方案放进对应象限 靠近右上方越好 靠近左下方越差 步骤二制定方案 客户满意度 销售满意度 高 高 低 中 中 低 谈判策划分析 找出可接受的方案组合客户赢 最能满足客户 而对自己和公司而言不算输的方案销售公司赢 最能满足销售代表需求 而对客户而言不算输的方案考虑这两者之间的其他方案组合不妨尝试用直觉去筛选方案找出客户可以提供的附加利益找出放弃点 随时清楚你的底
7、线 赔本买卖别干 找出要强调的利益 让客户随时觉得谈判是为了满足客户自身利益 找出要验证的假设 除非已证实是真的 否则不要使用假设 步骤三优化结果 谈判引言总结已进行的谈判确认客户顾虑制订谈判议程探讨可行的方案提成新的提案总结新提案的利益说明完成协议所需步骤打破僵局坦率承认僵局存在提出继续下去的理由提议暂时调整一下步骤 谈判实施分析 确认客户的需求与原因陈述销售代表的需求与原因验证备选方案 粗略想法以及具体方案 请客户提建议强调利益强调困难确定客户的接受程度 如果 那么 暂时搁浅可接受的方案 谈判实施分析 分歧点各自需求出牌加强接受度检查是否接受 方案探讨的技巧 天龙八步 知识分享 买手原则技巧 永远不接受供应商第一次提案永远可以比上一次更加优惠大供应商的人并不一定有能力尽可能不让对方了解太多数据最后一轮谈判 会得到80 条件 对方更担心会输掉不断重复反对意见 哪怕是荒谬的 次数多了对方就相信毫不犹豫使用证据 哪怕是假的不要感到抱歉 就要玩坏孩子游戏当对方打电话申请条件 证明还有下降空间永远不要试图喜欢销售代表 但需要说是合作者在没有提出异议前 不断索要条件 不要让步要把销售代表作为我们的一号敌人 问题与解答 问题与解答分组讨论角色扮演课后作业
