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1、1 第八章商务谈判磋商阶段的策略 主讲 第五组 2 1 正确认识商务谈判中磋商阶段的规律2 把握磋商阶段应注意的事项3 理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局4 了解磋商阶段的其他策略 把握商务谈判利益磋商 3 在良好的开局过后就是具体的磋商的过程 磋商阶段是谈判双方面对面协商 争取满足各自利益的过程 有时甚至发展为争吵 是实质性的协调阶段 磋商阶段是谈判过程中费时最长 困难最多 是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段 4 第一节对商务谈判磋商阶段的认识 一 商务谈判磋商阶段的规律二 商务谈判磋商阶段应把握的准则三 磋商阶段应注意的事项 5 磋商阶段原则 需注意问题1 所有问题分别提出原则性意见2
2、寻找与对方谋求合作的可能性3 议题尽可能从横向向纵深发展 6 商务谈判磋商阶段的规律 一般情况下 对方的行为通常有以下几种 1 对方的行为与我方预计相符 2 对方的行为与预计不符 让步比预期的快 并且幅度大 3 对方的行为与预计不符 让步比预期的慢且小 7 商务谈判磋商阶段应把握的准则 1 把握气氛的准则2 次序逻辑准则3 掌握节奏准则4 沟通说服准则 8 磋商阶段原则 双方站在自己立场上斗智斗谋1 据理力争 善待分歧2 原则在先 具体置后3 容易先谈 困难后议4 互为让步 善于妥协 9 磋商阶段应注意的事项 注意调动对方合作的态度与行为注意发现并满足对方的需求 尤其是基本需求注意让对方了解自
3、己的需求适时冒犯对方 10 谈判本身是一个讨价还价的过程 也是一个理智的取舍过程 如果没有舍 也就不能取 谈判是双方利益相协调的过程 因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行为 让步 在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协 退让己方的理想标准 降低己方的利益要求 向双方期望目标靠拢的谈判过程 11 第二节磋商阶段的让步策略 一 让步的原则二 实施让步策略 12 商务谈判让步阶段 让步阶段 让步是一种谈判策略 它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质 是使谈判持续进行下去的一种手段 双赢 的让步 水木年华 公司业务员李莉去石材店采购板材 相中了橱窗里陈列
4、的 将军红 大理石板材 她走进商店问价钱 老板心里知道 进价是180元 m2 但没有告诉她售价 只是给她倒了一杯茶 李莉开始为买将军红打埋伏 说她想要黑珍珠石材 这里有很漂亮的黑色大理石 老板边说请她看样品 李莉又改口 说想要更厚一点的 经销商说他也有这样的大理石 至此 李莉决定为那批将军红与老板讨价还价 她再次问了价钱 老板说300元 这太贵了 李莉边开始还价 她出价200元 260元 老板说 谢谢 李莉边说边朝门口走去 老板怕失去这桩生意 终以210元 m2的价格卖给了李莉一批石材 这笔业务老板赚了近17 比预期15 的毛利率多了两个百分点 最终皆大欢喜 问题 老板有必要让步吗 商务谈判让
5、步阶段 分析提示 这是一个成功谈判的例子 店老板先高报价 再通过讨价还价确定了客户的心理价位 客户以她能够承受的价格得到了想要的东西 店老板也获得了丰厚的利润 商务谈判让步阶段 15 让步的原则 维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果 16 让步原则 切记 你只有在需要的时候才让步 不要轻易做出让步 要以让步换让步 不要在重大问题上先作让步 每次让步都让对方感觉为最后让步 让步时意图不要表现得太明显 17 让步的基本策略 18 实施让步策略 于己无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策
6、略稳健式让步策略 19 通往成功的道路总是曲折的 在商务谈判的过程中难免会出现僵局 谈判僵局是商务谈判过程中 谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧 很难达成共识 而又都不愿做妥协时 谈判进程就会出现停顿 谈判即进入僵局 谈判僵局会有两种后果 一是打破僵局继续谈判 二是谈判破裂 当然后一种结果是双方都不愿看到的 因此了解谈判僵局出现的原因 掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局 重新使谈判顺利进行下去 就成为谈判者必须掌握的内容 20 第三节磋商阶段的僵局处理策略 一 谈判僵局产生的原因二 打破谈判僵局的策略与技巧 21 僵局的特征 22 一 谈判僵局产生原因 1 立场观点的争执2
7、 面对强迫的反抗3 信息沟通的障碍4 谈判者行为的失误5 偶发因素的干扰 23 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房东太太的看法 1 房租已经太高了2 这间房需要粉刷3 我知道其他同样房子租金不贵4 我这种年轻人负担不起这租金5 房租必须降低 邻居素质下降6 我是不养猫狗的好房客7 你每次提租我都照付8 租出房后从来不问何处不妥 1 房租已经很久没增加了2 这间房现在的情况还好3 我知道其他同样房子租金更高4 象你这种年轻人使邻居不得安宁5 把房租提高才能提高邻居素质6 年轻人的音响设备会使我发疯7 是我百般要求后你才肯付8 我很尊重别人不随便打扰别人 24 打破谈判僵局的策略与技巧
8、 回避分歧 转移议题尊重客观 关注利益多种方案 选择替代尊重对方 有效退让冷调处理 暂时休会以硬碰硬 据理力争孤注一掷 背水 战 25 谈判僵局处理原则 1 冷静理性的思考 符合人之常情2 协调好双方的利益 双方不丢面子3 欢迎不同意见 语言适度 避免争吵4 正确认识谈判僵局 26 僵局处理技巧 正确看待商务谈判中僵局 28 第四节磋商阶段的其他策略 一 商务谈判地位应对策略二 商务谈判对方作风应对策略三 商务谈判对方性格应对策略 29 一 商务谈判地位应对策略 平等地位的谈判策略被动地位的谈判策略主动地位的谈判策略 30 平等地位的谈判策略 抛砖引玉避免争论声东击西 31 被动地位的谈判策略
9、 沉默策略以退为进策略多听少说策略迂回策略 32 主动地位的谈判策略 先苦后甜策略欲擒故纵策略浑水摸鱼策略 33 二 商务谈判对方作风应对策略 对付 强硬型 谈判作风的策略对付 不合作型 谈判作风的策略对付 阴谋型 谈判作风的策略对付 合作型 谈判作风的策略 34 对付 强硬型 谈判作风的策略 争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争 35 对付 不合作型 谈判作风的策略 感化策略改良策略制造僵局策略 搅和 策略 荆棘地 策略出其不意策略 36 对付 阴谋型 谈判作风的策略 反车轮战的策略对付滥用权威的策略对付抬价的策略对付既成事实再谈判的策略假痴不癫策略兵临城下策略 37 对付 合作型 谈判作风的策略 谈判期限策略假设条件策略适度开放策略私下接触策略润滑策略 38 三 商务谈判对方性格应对策略 对待 感情型 谈判对手的策略 固执型 谈判对手的策略对待 虚荣型 谈判对手的策略 39 对待 感情型 谈判对手的策略 以弱为强策略恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题 并拖延讨论时间 40 固执型 谈判对手的策略 休会策略试探策略先例策略以守为攻策略 41 对待 虚荣型 谈判对手的策略 以熟悉的事物展开话题间接传递信息顾全面子策略制约策略 42 谢谢大家
