《精编》证券客户经理营销管理培训

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1、证券客户经理营销管理培训市场部田光飞2012年5月 做一名超级客户经理 客户经理培训 哪个不相关 摩天大厦 教堂 庙宇 祈祷者 摩天大厦 教堂 庙宇 祈祷者 摩天大厦 教堂 庙宇 祈祷者 职业规划 什么是证券客户经理 客户心理 如何抓住客户心理 业务实战 如何成功地开发客户 客户关系 如何发展终身客户 客户经理有哪几种类型为什么要做全面型客户经理什么是 一点点 理念客户经理的基本素质 什么是客户经理 What 销售型 仅开发客户 不提供客户服务 服务型 仅提供客户服务 不开发客户 全面型 从客户开发到客户服务的全面服务 为什么要做全面型客户经理 Why 取得高收入的机会 可以具有很强的独立性

2、对天份素质没有特别要求 成功客户经理的 一点点 好一点点 在各方面做得 事先准备 注意细节 客户经理的基本素质 内部知识 内部知识 基本的程序 法规 制度 公司的基本情况 提供的服务 产品的内容与特点 客户经理的基本素质 外部知识 内部知识 外部知识 投资理财的基本方法 理论 政治 经济 社会方面的一般知识 客户经理的基本素质 外部知识 内部知识 个人状态 个人状态 外部状态 外表举止 内部状态 积极 自信 乐观的心态 客户经理的基本素质 外部知识 内部知识 个人状态 行动能力 行动能力 计划 准备能力 执行 贯彻能力 检查 调整能力 正确认识投资理财知识 绝大多数人都无法取得超额利润 客户经

3、理的作用在于加强与客户的交流沟通 如何提高自己的外部知识 从客户需求出发 充实自己的外部知识 制定长期学习的计划 持续提高 职业规划 什么是证券客户经理 客户心理 如何抓住客户心理 业务实战 如何成功地开发客户 客户关系 如何发展终身客户 说服客户的基本原理区分不同客户类型的需求如何鼓励客户参与如何正确认识障碍如何与客户发展长期关系 如何开发这名客户 客户是如何产生的 满足现状不想改变 满足现状不想改变 如何发展客户 赢得权利深入交流 持续服务持续销售 基本原则一 诚实原则 才能建立自己的信心 才能赢得客户信任 才能建立长期的关系 能够解决你大部分的应对问题 长期而言 诚实是吸引客户的最佳策略

4、 基本原则二 淘金原则 第一种人 任何人都能开发成功 第二种人 任何人都不能开发成功 第三种人 取决于你的能力 开发客户就象淘黄金 沙子越多黄金就越多 基本原则三 好处原则 痛苦产生需求 需求产生好处 只有个人才会体会到痛苦 只有提供好处 才能吸引客户 好处原则 痛苦原则 只有感受痛苦 才会采取行动 基本原则四 权威原则 客户很大程度上依赖于客户经理 权威性是重要的选择依据 在积极主动的同时保持权威性 权威性越强 对客户的吸引力越大 促使行动 介绍产品 激发需求 发现需求 赢得权利 聆听能力 提问能力 说明能力 建立关系能力 理解客户能力 激发需求能力 体现好处能力 应对障碍能力 使客户相信你

5、是真正地关心 了解客户想要什么 在初步接触客户阶段 客户经理的说话时间不应超过整个访问的 保持与客户的视线接触 经常点头 显示你在认真倾听 经常提问 复述总结 确定自己的理解正确 适当的笔记 显示你在认真倾听 有利于记忆 眼睛 姿势 头 手 口 身体前倾 保持警觉的姿势 脑 注意听说的话 不要想自己该说什么 聆听练习 了解对方的投资观念 让顾客讲话 提开放式问题 封闭式问题 可以用 是 或 否 等肯定或否定的答案回答的问题 加强控制 明确答案 开放式问题 无法用 是 或 否 等肯定或否定的答案回答的问题 鼓励说话 更多信息 良好的提问技巧 根据销售进程选择适当的问题和形式 在提出问题与对方回答

6、后适当沉默停顿 避免 审问 以对方的应答为基础再提问 关于法 您关于 有什么看法 反问法 您认为 主要是什么原因呢 假设法 如果 的话 您认为会怎么样呢 请教法 您觉得 应该怎样呢 沉默法 认定法 王先生 您对证券投资一定很有研究 提开放式问题的六种方法 提开放式问题时注意的问题 避免一次提多个问题 避免主观引导的问题 谨慎使用 反问式 提封闭式问题的两种方法 是否式 是不是 选择式 你认为是 还是 准备 了解客户的特点 喜好 确定说服的策略 内容 有条理 逻辑性强 有针对性 语言 避免可能引起误解的字眼 避免过多的术语 情绪 显示你的信心与热情 多用 我们 证据 引用事例 资料等辅助证据 确

7、认 通过大量小的 是 的铺垫 建立积极认可的心态 观察 注意肢体语言 语气语调的变化 诚实 不回避问题 不要不懂装懂 记录 适当的记录 以便后续总结 建立坦诚 轻松 愉快的气氛 表现人情味 关注对方 接触时间 熟悉是信任的基础 客户共鸣 客户认同你的观点与为人 历史表现 事实是最有力的证据 良好口碑 别人的称赞更有说服力 为家人提供经济保障 关注长期结果 安全性 谈论孩子的教育 成就 家庭活动 争取家庭成员参与 关注家人情况 强调理财对教育 养老的重要性 强调安全 长期投资 分享自己家庭生活的快乐 投资知识缺乏 害怕复杂的投资概念 不喜欢讨论投资 注重与客户经理的交流感觉 避免专业讨论 了解其

8、他爱好 强调自己的专业性和业绩 但不要过度讨论 多讨论客户的生活观念 方式 强调专家理财的好处 行为特点 通过投资取得财务自由 未必喜欢但认为投资必需 喜欢谈论提早退休 个人爱好 交流要点 目标明确 不浪费时间 精力 围绕财务自由 定期反映表现进展 强调其他类似客户的成功经验 分享财务自由的乐趣 权力 影响力 能力 注重对投资过程 投资决策的掌控 喜欢显示自己的社会影响力 让客户有充分的选择 决策机会 最重要的客户 最好的公司 强调客户做过的决策 不要质疑客户 表达对客户成就的钦佩 财富积累中取得乐趣 注重收益 追求收益最大化 低调 节俭 强调对收益的重视 强调出色的收益 不断体现专业投资能力

9、 经常交流 围绕收益表现 强调财富积累对个人 对社会的重要性 名声 地位 社会认同 注重物质生活水平 不能显得比别人差 喜欢被人关注 称赞 羡慕的感觉 一流的物质待遇 显示公司形象 经常接触 感觉很多人围着服务 体现得到与其他知名客户同样的待遇 显示拥有的重要客户 社会关系 喜欢投资的过程 爱好 喜欢讨论投资 主要自己决策但会重视客户经理价值 表现对短线交易的热情 提供与分析师 基金经理交流的机会 体现把握市场机会 短线交易的能力 频繁接触 反应迅速 投资是对智力的挑战 对投资了解深入 及时 全面 希望成为最前沿 最敏锐的投资者 对专业能力要求最高 最新理念 产品的信息 教育渠道 持续接触 提

10、供最新的投资机会 信息 体现对新观念 新机遇的重视 投资过程的隐私最重要 不愿谈论财务 投资情况 厌恶风险 强调对私密性的重视 讨论并说明保证私密性的方法 不要和客户过度接触 交流简短 表达喜欢与隐私性客户打交道的意愿 人口比例 资产值越来越高 忠诚度高 良好客户线索的来源 生理 听力 视力 行动能力下降 心理 喜欢回顾 渴望交流 注重生活质量 耐心 鼓励提问 更多时间考虑 决定 不赶潮流 少谈特点 多谈对生活的改善 强调服务价值 体现如何改善 方便生活 发现兴趣点 将产品与客户兴趣联系起来 通过会面 活动 讲座提供交流机会 从客户的经历 经验中发掘交流机会 掌握的资金量上升 更愿意介绍客户

11、更愿意听取专家意见 忠诚度更高 投资自信心较低 担心不懂 担心受骗 关注人际关系 关注情感 感觉 重视交流 平等交流 避免过多术语 着重与客户建立关系 避免硬性推销 保持交流接触 关注投资以外生活 建立伙伴关系 关注客户感觉 感受 多用描述性语言 多讲故事 哪里不对 职业规划 什么是证券客户经理 客户心理 如何抓住客户心理 业务实战 如何成功地开发客户 客户关系 如何发展终身客户 如何开始客户接触如何对客户进行评估如何说服客户如何克服客户障碍如何促使客户行动 客户在哪里 现有线索 咨询客户 别人介绍 公共信息 创造线索 问题 假若你有 位直接的亲戚朋友 而这 位亲戚朋友各自又有 位其他的亲戚朋

12、友 经过 层这样的关系 总共可以接触到多少人 271 452 开场白的基本结构 确认身份 确认谈话者的身份 尽量说全名 赢得权利 赢得客户的同意 愿意继续交流 说明原因 说明接触的原因 要有吸引力 明确预期 明确希望对方所采取的行动 引发客户兴趣的方法 类比法 与对方情况类似的客户所得到的好处 问题法 提出对方可能感兴趣的问题 好处法 直接说明可以取得的好处 评估客户的目的 避免在没有机会时浪费资源 针对客户特点有的放矢 机会 资金 决策依据 决策人 时间性 竞争对手 激发客户的需求 最大的障碍 没有需求 不愿改变 客户所面临的问题 客户目前所受到的损失 改变可给客户带来的好处 增加说服力的要

13、点 怎么说比说什么更重要 调动人的情绪 恐惧 虚荣 增加说服力 数字化 把不确定的概念量化 数字化 形象化 把抽象的概念转化为形象 细节化 把笼统的形象细节化 讲故事 发现并激发客户需求 发现客户需求 了解客户情况 发现客户问题 激发客户需求 强化问题的严重性 强化解决问题的需求 推荐你的产品 说明产品的好处 产品特点 产品本身所具有的特征 产品优势 产品特点所能起到的作用 产品好处 可以如何满足客户的需求 提供支持依据 第三方的观点 别人都在买 经验故事 促使客户行动 提出购买的邀请 不能过早 但也不能没有 可发现潜在障碍 应对可能的障碍 正确认识障碍 事先准备 明确购买的过程 使客户容易行

14、动 及时跟踪 反馈 五步结束法 总结访问要点 确认理解正确 争取客户参与 明确行动计划 取得客户承诺 应对客户障碍 正确认识障碍 障碍的主要原因与对策 没有好处 发现客户需求 缺乏信任 提供依据 持续帮助 惰性 激发需求 核对 承认 应对 技巧 核对 核对 承认 应对 技巧 承认 核对 承认 应对 技巧 应对 发现竞争对手情况 发现潜在的障碍 尝试开户行动 介绍客户线索 感谢 感谢客户提供的机会 回顾 总结访问的内容要点 需求 罗列客户的主要需求 特点 针对客户需求介绍公司特点 行动 明确谁 什么时候 做什么 职业规划 什么是证券客户经理 客户心理 如何抓住客户心理 业务实战 如何成功地开发客

15、户 客户关系 如何发展终身客户 理解终身客户的重要性对客户进行分类提高客户服务能力赢得客户信任 客户的转移成本很低 竞争无处 无时不在 收入 80 的收入来自现有客户 成本 开发成本是保留成本的5 6倍 介绍 60 70 的新客户来自介绍 开户 客户介绍可使成功率提高3 4倍 当前资产产生的收益 未来新投入资金产生的收益 资产增值产生的收益 客户介绍新客户产生的收益 良好口碑产生的收益 最理想的客户类型 最理想的客户类型 具潜力的客户类型 具潜力的客户类型 一般的客户类型 一般的客户类型 应避免的客户类型 尽量避免的客户类型 尽量避免的客户类型 如何提高客户服务能力 利用资源 事先准备 培养自

16、己的专家顾问网络 加强客户交流 了解客户需求 客户经理所能提供的服务 策略 更适合 有效的投资理念与方法 信息 更准确 及时 丰富的投资信息 心理 使客户保持更稳定 良好的心态 方便 使客户的投资活动更省时 方便 证券投资是满足理财需求的手段 满足全方位理财需求 树立专业化形象 具备长期眼光 摆脱短期波动影响 确定投资目标 确定投资比例 选择投资品种 跟踪投资情况 进行适当调整 确定不同类型的基本比例 根据客户与市场情况进行调整 平稳型 业绩稳定但无增长 稳定增长 业绩稳定且保持一定增长 高速增长 业绩高速增长 周期波动 受市场周期性波动影响 再生型 资产重组 人员 产品调整 价值型 拥有的资产价值 消息型 业绩增长 重组 炒作等信息 对自己的能力与目标有充分的认识 对可能出现的情况有充分的准备 实事求是 不夸大其词 及时兑现承诺 不因小事而放松 确立适合自己的品牌定位 注重形象 有所为有所不为 争取机会扩大社交圈与知名度 客户当前家庭 健康 工作情况 客户不经意提及的事件 第一时间向客户通报坏消息 表达遗憾与同情的心情 说明原因 建立信心 增进感情 显示你的关心 及时发现问题 发现新