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1、销售主管工作手册 渠道参谋部 渠道参谋部版权所有 前言 拿破仑说 一头狮子带领的一群羊 可以打败一头羊带领的一群狮子 启发 从现在起 你就是团队的leader 你是狮子还是羚羊将影响团队的命运 在非洲的草原上 如果见到羚羊在奔逃 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那一定是象群发怒了 如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象 那是蚂蚁军团来了 启发 团队成功大于个人成功 渠道参谋部版权所有 目录 一 现阶段销售主管主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售主管的主要工作四 渠道相关制度流程 4 渠道参谋部版权所有 1 大部分主管都来源于一线销售中的TOP 但提拔后的结果 往往是TOP
2、不见了 烂主管出现了 2 缺乏辅导技巧 授之以鱼 而非授之以渔 直接去替代销售解决问题 3 对新进员工没有进行有效 必要的 传 帮 带 辅导没有针对性 没有个性化 分不清哪些人哪些人只需 传 哪些人不但需要 传 还要进行 帮 又有哪些人不但需要 传 帮 还需要手把手地去带 4 辅导员工没有计划性 持续性 完整性 想到哪儿 做到哪儿 一切以自己的经历和喜好为主 没有进行有效的换位思考 渠道参谋部版权所有 5 老是想 管 自己的团队成员 而不是真正去 帮 团队成员 6 对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验 关注结果永远比关注过程来得多 且缺乏最起码的过程数据分析 7 新主管见老员工 犹如小
3、猫见大老鼠 不敢丑话当先 直接由 问题员工 升级为 问题团队 8 按自己意愿建 团伙 而非根据公司要求建 团队 团队人员流失率极高 只爱脾气 个性相似的新人 9 其他 渠道参谋部版权所有 目录 一 现阶段销售主管主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售主管的主要工作四 渠道相关制度流程 渠道参谋部版权所有 1 强化主管的的培训和辅导 要深信 没有一个主管想当坏主管 要是主管有问题 其根源一定是在更高级别的领导身上 2 改变主管的根本管理思路 由 管 改为 帮 你能力再强 上有政策 下肯定会有对策 你能力再弱 没有一个人会拒绝别人的真心帮助 3 作为销售主管一定要区分两个概念 A 我们要去
4、帮 员工 而不是直接去替代员工把活干完 B 团队成功一定大于个人成功 一定要善于用团队的利量去拿结果 从前 独善其身 自己做好业绩就好 现在 大家好才是真的好 渠道参谋部版权所有 4 销售主管一定得清楚 A 整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身 B 销售主管应该是一个资源的整合者 而非一个大销售 单干户 出现了问题 一定要学会利用一切可以利用的资源去解决 C 销售主管应该是一个政策的解读者和引导者 而非只会照本宣科的传声筒 厂商促销政策的如何包装和利用 公司激励政策的如何有效落地 主管将是不争的关键人选 5 从只想 管 别人 只盯业绩结果当中走出来 学会数据分析和过程解析 真正用心去
5、关注两个终端 销售端和客户端 渠道参谋部版权所有 6 销售团队管理的核心在于从 管人 中脱离出来 先做到 理人 进而做到 安人 A 管人 是最低层次的做法 其结果往往是 上面的人老是想 管 下面的人就是不 理 特别想 管 别人的主管 往往得不到一个好结果 B 理人 通俗地说 就是要看得起对方 要想从心理看到起自己的员工 则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里 否则这个看得起一定是假的 不长久的 做作的 我们只有学会 理人 我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里 渠道参谋部版权所有 6 销售团队管理的核心在于从 管人 中脱离出来 先做到 理人 进而做到 安人 C 安人 通俗地讲 就是要让对方感到
6、安全 人生的最高目标就在于求得 安宁 两字 不得安宁的人生 便失去了做人的价值 从这个高度上讲 管理的最高境界其实就是一个 修已安人 的过程 也就是说 要 安人 必须先 修已 不修已无以安人 修已 的意思就是修造自己 而不是去改变他人 我们只有先用心改变自己 让员工受到良好的感应 他们才有可能自动地改变自己 进行自觉的修已 这样的互动才是最有效的管理 一线的员工需要更多的是 跟我来 的教练 而非 给我冲 的领导 古话说的 将有必死之心 士无贪生之念 说的就是此理 渠道参谋部版权所有 目录 一 现阶段销售主管主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售主管的主要工作四 渠道相关制度流程 主管主要
7、工作介绍 1 有效激励的核心原则二八原则 一个激励政策的成功与否 就在于看 能否调动起团队当中80 的成员 排在前头的10 需要的是个性激励对待 后面10 需要的是负面淘汰压力 主管主要工作详解 激励提升格局 2 有效激励的参考原则 主管主要工作详解 3 有效激励的注意要点A 对于不同的员工应采用不同的激励手段B 注意奖励的综合效价C 合理控制奖励的效价档次D 适当控制期望概率E 注意期望心理的疏导F 注意公平心理的疏导G 恰当地树立奖励目标H 注意掌握奖励时机和奖励频率 主管主要工作详解 4 有效激励的几个误区A 金钱至上 B 激励的形式单一 C 激励体制不完善 不健全 想到就做 没想到 就
8、没有 D 信用度低 说得到 做不到 E 平均主义严重 F 激励的力度不够 G 忽视非正式激励 H 忽视集体激励 强调个人激励 I 月初激励一堆 月底一看 没几个能拿到 主管主要工作详解 17 渠道参谋部版权所有 PK激励 5 八种激励方法 主管主要工作详解 18 渠道参谋部版权所有 负面激励 5 八种激励方法 主管主要工作详解 有效辅导的三个核心1 培训2 陪访与陪练3 数据分析 过程检查 主管主要工作详解 1 新进员工培训的注意要点A 从新人的学习成长思维看 对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲 前期会遇到很多的问题 我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售 前期问题的关键不在
9、于技能 而在于销售精神的灌输和引导 在于让新人喜欢直销这种销售方式 B 现在我们招的新员工 大部分都是80后 80后有80后喜欢的学习方式 所以培训方式一定要因人而定 以兴趣为导向 通过讲故事的方式 重心是要给新人烙思想烙公司的印记 C 新人前期培训只需要抓住2个方向 而且在具体的落实中能落地到位 则你公司的新人留存就会大大提高 a 喜欢 是基础 让新人喜欢你的公司 喜欢公司的氛围 喜欢身边的同事 喜欢直销的销售方式 第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b 明白 是推进 让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识 主管主要工作详解 2 新进员工的培训辅导 这个过程一定要想办法让老板参与其中
10、 A 丑话当先 加入销售行业的门槛很低 但是 要想有成就 付出却是比较艰辛的 一定要有吃苦耐劳的准备 B 有培训 一定就要有考核 且有对应的惩罚措施 对于产品知识的考核 可以用笔试的方式 对于销售话述 服务介绍的考核 一定要进行不断的实战演练 基本功一定要抓扎实 C 每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 如第一阶段的培训 重在掌握服务介绍 上网演示和CRM最基本操作 销售上岗后的第二阶段培训 重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路 所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要 D 从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯 可以参考渠道参谋部提供的 销售纪实 视频和sales一天的
11、工作 资料可以向当地的渠道经理索要 主管主要工作详解 22 新人培养方法 新人培训详细安排建议 主管主要工作详解 3 一线销售的提升培训 强烈建议 少培训 多演练 A 一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练 陪访基础之上的 B 通过大量的陪访 陪练及个别沟通 充分进行培训前的需求调研 在培训前 以下问题一定要搞清楚 a 谁来培训 确定培训讲师 有效利用各类讲师资源 b 给谁培训 哪些人需要接受这个内容的培训 如 按业绩或上岗时间来定 c 培训什么 培训的主题内容是什么 一堂课最好只设一个主要目的 解决一个主要问题 d 何时培训 单次培训时间确定 最好不要占用正常上班时间 e 培训后的考核跟进
12、细节是否已经确定 主管主要工作详解 3 一线销售的提升培训 强烈建议 少培训 多演练 C 提升培训的安排 要以解决实际问题为目的 而不是以时间的维度进行事务性的安排 D 培训时 一定要始终围绕 告诉他们你将告诉他们什么 告诉他们 告诉他们你已经告诉他们什么 并将重点问题不断进行重复与确认 主管主要工作详解 1 陪访的目的是为了发现问题 陪练的目的是为了纠正问题 2 陪访与陪练必须以 我说你听 我做你看 你说我听 你做我看 16字方针为准绳 3 陪访时应该重点关注的几个问题A 被动陪访时 陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在 为什么去拜访这个客户 是否是意向客户的判断 该客户目前主要存在的异
13、议是什么 明白所要解决的障碍 向被陪访者确定 是不是只要解决了这些障碍 这个客户就能签单 陪访前问清楚这三个问题 陪访中围绕这三个问题 陪访后总结这三个问题 这才是真正的关键所在 B 主动陪访 在时间上可以采用突击方式 但事先也必须做好对被陪访者的情况了解 C 陪访一定不是去代替销售签单 授人以鱼 不如授人以渔 陪访的过程 是给方法 给信心 发现问题 解决问题的过程 不是个人的 表演 D 陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点 最好不要超过三点 且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的 陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方 最好不要超过三点 且要持续重点关注 其本人对这几点
14、的改进情况 主管主要工作详解 4 陪练时应该重点关注的几个问题A 每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份 大家都是主角 没有旁观者 B 每次陪练都必须确定主要主题 选好有针对性的客户情景 如 陌拜时如何去契入服务 专业市场的客户如何进行契入等 也可进行 服务介绍30秒话述 异议解决256 促销256 项目包装256 邀约256 等针对性主题的演练 C 每次陪练都必须要有点评和分析 点评和分析必须遵循 我说你听 我做你看 你说我听 你做我看 十六字方针 D 陪练完成后 一定要做综合性总结及相关问题的解决方案 一定要有后续的跟进检查机制 主管主要工作详解 4 陪练时应该重点关注的几个问题A 每
15、个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份 大家都是主角 没有旁观者 B 每次陪练都必须确定主要主题 选好有针对性的客户情景 如 陌拜时如何去契入服务 专业市场的客户如何进行契入等 也可进行 服务介绍30秒话述 异议解决256 促销256 项目包装256 邀约256 等针对性主题的演练 C 每次陪练都必须要有点评和分析 点评和分析必须遵循 我说你听 我做你看 你说我听 你做我看 十六字方针 D 陪练完成后 一定要做综合性总结及相关问题的解决方案 一定要有后续的跟进检查机制 主管主要工作详解 29 渠道参谋部版权所有 如何做好陪练 确定演练主题和销售场景 以重点行业客户为背景 选取销售熟悉的场景
16、如陌拜开场 专业市场的客户如何跟进 销售之间互相演练 互为老板和销售 主管主要工作详解 1 抓过程的重要性 好的过程 不一定会产生好的结果 但好的结果背后一定有的好的过程 新增A B定义 每天增加的意向客户家数 意向客户多 意味着开发较为深入 过程分析的四个关键数据 渠道参谋部版权所有 2 周拜访量统计找问题 33 3 从每日开发和库存情况看问题 主管主要工作详解 1 上传下达 起到的不仅仅是传声筒作用 2 上传的主要内容A 团队当中存在的主要问题B 一线市场上主要存在的问题与机会C 一线销售对产品政策及激励政策 市场打法的反馈D 对针对性问题的合理化建议E 团队当中可供复制与推广的优秀经验F 其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件 策略落地 执行到位 主管主要工作详解 3 下达的主要内容A 利好政策 促销政策 激励政策等 的及时解读 切忌领导式的照本宣科 一定要结合本地的市场状况和团队实际情况 做有效的包装解读 B 优秀经验 分享 的及时学习与有效跟进C 销售打法 市场策略 的针对性传递D 激励信息的迅速落地 破记录 破零信息等 E 其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4 上传
