专业的演讲呈现

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1、数正方形 专业演讲六步法 唐长军 成功的演讲是以什么为中心 成功的演讲是以听众为中心 而不是以演讲者为中心 内容提要 专业演讲呈现的误区第一步 听众分析与演讲目标第二步 内容组织 SWAY技巧第三步 排练第四步 现场准备第五步 专业地呈现 四大要素第六步 答疑与异议处理专业演讲的成功心法 学习目标 当本学习结束后 你能够 建立做好专业演讲呈现的核心原则明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确分析听众的重要性及其方法掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握编写演讲PPT和利用演讲工具的方法明确有效答疑的方法与要领 内容提要 专业演讲呈现的误区第一步 听众分析与演讲目标

2、第二步 内容组织 SWAY技巧第三步 排练第四步 现场准备第五步 专业地呈现 四大要素第六步 答疑与异议处理专业演讲的成功心法 演讲中常见的问题 没有准备一次想讲得太多条理混乱时间掌握不当不对听众的胃口例子不能说明观点结尾没有总结和强化PPT上的信息太多不当的肢体动作 专业演讲的重要性 从一个人的演讲中可以看出其组织能力 分析能力 理解能力 沟通 说服能力 用心程度 知识 常识功底 自信心 年薪500万总裁 何经华 专业演讲呈现的目的 说服而非告知沟通而非对话 成功的专业演讲的衡量标准 记住关键信息理解内容接受 认同演讲者的观点 愿意 采取行动传播口碑 1 分析听众2 组织内容3 排练4 现场

3、准备5 开始你的演讲6 答疑 成功演讲六步法 内容提要 专业演讲呈现的误区第一步 听众分析与演讲目标第二步 内容组织 SWAY技巧第三步 排练第四步 现场准备第五步 专业地呈现 四大要素第六步 答疑与异议处理专业演讲的成功心法 第一步 听众分析与演讲目标设定 1 确认销售阶段2 分析听众需求3 确定演讲目标4 设定演讲目标练习 1 演讲所处的销售阶段 寻找目标客户接触客户 发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段 与客户的合作情况 1 合作次数 未曾合作 合作过一次 合作过两次 合作过两次以上2 主要合作过的项目 3 与客户关系 不熟悉 合作愉快 合作不好 其它 2 分析听众需求 听众姓名和类

4、型听众职务听众的采购角色是否内部支持者相关技术水平 关心的组织需求关心的个人需求可能疑虑基本态度主要应对措施时间 人数 听众的采购角色 从层次分 决策层 运作层 使用层从角色贡献分首倡者 决策者 技术把关者 行政把关者 技术影响者 行政影响者 购买者 使用者 决策者的特点 商道很深 但感性化成分较高关注销售人员的整体素质和方案水平大权在握 小权分散注重管理的风险和利益分配的均衡非常重视投资后的需求实现个人平台较高 不愿意与销售人员有过多接触 技术决定者的特点 非常关注投资后的需求实现注重人际关系的平衡关注上级的暗示看重销售人员的整体素质和销售思想注重政绩体现 关心个人利益可能非常注重技术性因素

5、对产品价格非常敏感 辅助决策者的特点 技术性强 对具体的指标有深刻的了解注重技术性因素本身的技术素质在飞速提升注重对自身工作的影响对产品的定义很可能否定洽谈的深入慎重使用自己的影响力 使用者的特点 使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击多关注可靠性 易操作 易维修 安全性等发现使用者中的意见领袖希望得到关注和尊重愿意向上级提出反对意见对上级的决策具有一定的影响力 小结 行业及系统大客户普遍心态 安全 稳定是客户的普遍心理仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分 有经历者心知肚明最大限度的避免伤到和气 伤到面子自身利益是思维中的第一反应 找出对方内部的支持者 发展大客

6、户中的内部支持者对你的成功至关重要 他们可以帮助你透视对方 丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度 附件 内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者帮你同其他人取得直接联系明确需求确认可供选择的解决方案澄清将被问到的问题给你的建议书提供材料为你的演讲提供输入材料在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的相关技术水平 很高 全面超过演讲者较高 与演讲者各有所长一般 普遍不如演讲者较差 知之甚少一无所知以上情况有时会附加偏见 听众关心的组织需求 从长远角度增效节支提高公司市场竞争力完成项目改进任务减低劳动强度提升工作效率保障安全可靠 听众关心的个人需求 个人经济利益得到满足增加个人政绩使用

7、新技术的快感在领导面前获得赞赏提高个人成就感降低工作强度 听众有可能的疑虑 方案的可行性成本的高低技术的稳定性项目实施成功机会的大小对他们工作的帮助程度能否得到上司的认可能否得到同事的认可能否得到下属的配合 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导有兴趣参加一般被要求抱有迟疑态度抵触参加 主要应对措施 应对态度集中 关注 兼顾 放弃应对措施态度亲和 技术优势说明 效果或利益引导 成功案例 服务承诺 3 确定演讲目标 让听众对我们的产品或服务留下特定印象让客户接受我们的产品让客户接受我们的方案增加客户的预算让领导接受建议推动客户成交 不同的演讲目的 孕育着不同的演讲内容 结构和自我风格的定位 4 演讲

8、目标设定练习 回忆刚刚完成的一次销售演讲 填写一份 说服性销售演讲内容分析表 小组选派代表上台呈现结果 1 SWAY内容组织技巧2 如何设计演讲的开场白 3 如何设计演讲的结束语 4 如何撰写演讲PPT 第二步 组织内容 看一些词汇 20秒 桔子鸡猪肉白菜莴笋豌豆苹果香蕉梨牛葡萄大蒜 再看一些词汇 20秒 食物家具动物苹果床牛饼干椅子马莴笋桌子大象梨沙发狗 内容组织技巧 Structuring结构技巧Weaving联系技巧Addingsupport论证技巧Yourself生动技巧 Structuring结构技巧 开场白 吸引听众 激发动机 概括演讲内容主体 排列要点顺序 注意逻辑关联结束语 回

9、顾和概括所讲内容 请求支持 行动 说服式演讲的结构 1 贵公司的现状 问题和影响 确认需求 2 该如何解决问题 提供方案 3 问题解决带来的效果 展示效果 4 我们如何保证实施效果 品质 服务 工程控制 质量管理 成功经验 5 请求行动 一般 专业演讲呈现的提纲 正式演讲过程 开场白 建立融洽关系 吸引听众注意力演讲目的陈述 这次演讲你希望达到的目标 概要介绍内容 你将向听众讲些什么 主体 背景介绍 第一点内容 解决最重要的需求 观点 提供论据 处理问题 异议 结束 第二点内容 解决第二重要的需求 观点 提供论据 处理问题 异议 结束 第三点内容 解决第三重要的需求 观点 提供论据 处理问题

10、异议 结束结束语回顾要点 重申演讲目的 请求听众的行动 支持 承诺 表示感谢和祝愿 一 开场技巧 至关重要 你只有一次给别人留下第一印象的机会 目的 创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容 微笑着走到台前问好自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要求 简练 明确 开始声音稍高要引起听众的回应演讲目的要包装 二 主体内容演讲技巧 目的 表明对客户的利益与价值获得信任主要内容 背景介绍第一个内容 观点 提供论据 解答疑问 结束 过渡到下一部分 第二个内容 第三个内容 全部内容小结 结构技巧 给出结论的方法和要求 方法 介绍每个部分 告诉听众你要证明什么和如何证明给

11、他们真实的证据重新回顾你的证明和结论要求 始终站在客户的角度演讲 不要以自我为中心不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告 要运用客户的语言 提问确认客户是否理解或确认 互动 重点在销售利益 介绍对客户的价值 善于运用手势 声调变化 目光注视等技巧增加感染力 三 收场技巧 目的 感谢客户请求行动 支持 承诺促进销售主要内容 内容回顾重申目的请求行动 支持 承诺表示感谢和祝愿要求 简洁 真诚 发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司 这是演讲的根本目的 内容结构的几种公式 POP Problem Option ProposalPREP Point Reason Example Point We

12、aving联系技巧 联系前后 联系演讲前后内容或演讲外的内容联系经历 将内容与自己的经历或与听众的经历相联系联系需求 将你的方案同听众的需求联系起来 AddingsupportFAB SPACE论证技巧 FAB 说明你的方案 建议对听众的利益和价值 1 Features 特点 由于 2 Advantages 优点 您可以 3 Benefits 益处 这对您意味着 论证技巧 SPARE原则 Story 讲故事Picture 用图表Analogies 打比方References Quotations 证明 引用 引证据Example 举例子 AddingsupportEASY论证技巧 Expert

13、Testimonies 引证 引用专家或权威的话来证明Analogies Example 类比 举例 给予类比 事实或例子来证明Story Statistics 故事 统计资料 引用相关的统计资料或数据来说明Yourownexperiences 自己的经历 用你自己或听众的经历来说明 Yourself生动技巧 问题化 把重点转换成提问口语化 深入浅出 少用专业术语 用熟话 多用 我们 细节化 描绘事例细节戏剧化 用对话模拟当时场景视听化 用PPT 实物 音像 音乐等手段强调化 用形体语言 语气 音量等强调要点幽默化 说一两个与主题相关的笑话 幽默 SWAY内容组织技巧对听众的作用 如果演讲中包

14、含SWAY要素 人们将觉得你的演讲 材料的组织有条理性 内容的编排有针对性 论据的补充有说服力 生动的事例有吸引力 有效的开场白 将学员的注意力集中到你的话题上来 转移他们其他的思绪 制造冲击力 使听众兴奋起来 建立你的正面形象 控制住场面 使听众感到合适和放松 引起听众的好奇心 制造积极的气氛 开场白一般包括 介绍自己和演讲主题 授课时间长短 课间休息的频率 提问的时间 开场白应避免 道歉 对不起 由于 的原因 准备得不够充分 希望大家谅解 说得太长 太多 寻求赞赏 大家知道我是谁吗 自我中心的表现 为了能配合你们的需求 领导认为我是最佳的人选 时间把握得不得当 例如11 50分说早上好 负

15、面的开头 我将不会耽误大家很多时间 我将尽量简短 十种常用的开场白 讲故事联系现场的人 事顺承前面演讲者的话引用名人名言提问了解大家的需求悬疑式利用实物幽默其他有效的方式 有效的结束语 使学员能够记住 并将目光放到将来 激励他们改变行为 制造向上的气氛 激发他们的热情 双方承诺下一步行动计划 结束语应避免 寻求赞赏 我 希望鼓励听众提问负面结束语低调处理软弱的结束 因为时间的关系 还有许多来不及讲了 草草收场 匆忙结束要结束时又开始一个新的话题 十种常用的结束语 总结式 让我们来做一下总结 这次演讲的要点有三 愿景式 重申对听众最初的好处和最终的好处 呼吁式 呼吁听众采取行动故事式 一个意味深

16、长的寓言故事成就式 重申已经获得和成功和成就感谢式 真心诚意地感谢听众建议式 最后一个建议是 活动式 让听众从活动总结出更深刻的道理激励式 高度赞赏现场听众 令承担责任承诺式 让听众对行动进行口头承诺参考其他的效果好的方式 如何编写一份演讲PPT 要做的 确认字体足够大 在最后一排也可以看清 走到后面去看一下 使用一些颜色可以吸引听众的注意力 并使你的PPT看起来很生动准备一个备份 有时会有一些故障在你自己和你的视觉工具之间交互转移听众的焦点 如何编写一份演讲PPT 不要做的 在一个页面中有超过3个的关键点页面上显示的内容比你讲的还多不要对你的PPT讲话给听众念PPT 照本宣科 用太多颜色和太多动画 第三步 排练 为什么要排练 如何排练 大声朗读 录音或录像在镜子前排练找一个人面前演讲在一小群人面前排练在现场练习集体排练 第四步 现场准备 准备环境准备设备准备资料准备仪表克服紧张 演讲者的仪表 头发凌乱 领带松弛 衬衣很皱 袖子卷起 裤子未熨 鞋子不合试 演讲者的仪表 一 男士的衣着 西装以深蓝色 深灰色 黑色为主 衬衫颜色 白色 浅蓝色等为宜 领带不要太长或太短 有反差的 不是大红的