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1、1 销售管理培训 姓名 日期 地點 培訓师 学习指南 请调整成愉快的心情 晴天 学习 学习效果不只是决定在讲师 别忘记了做上帝的权益 谁 虽然是上帝 但也别忽视他人权益 请将1 手机禁音 2 勿开小会 3 举手发言 4 寻找学习伙伴 当培训有趣时 培训才开始生效 玩游戏喽 3 破冰 寻找一个他 4 第一模块销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧 计划制定 日常管理 时间管理 路线管理 会议管理 业绩管理 绩效管理 客户关系管理 目錄 5 第二模块提升销售领导力从 兵 到 将 学习领导者基本领导认知 增进个人的领导魅力基本管理技巧训练 将 是教练 将 透过 兵 把事
2、情做好 将 是激励高手 将 是高效团队的核心 目錄 6 播种思想 收获态度 思想改变命运 现在决定未来 播种态度 收获行为 播种行为 收获习惯 播种习惯 收获性格 播种性格 收获命运 Attitudeiseverything 7 将要进行 第一模块 销售管理基本概念 8 目标 销售与领导功能 销售目标完成与队伍成长管理过程 销售 目标 授权 控制 激励 培训 销售主管的职责 9 管理者的职责与职能 目标设定 制定行动计划 实施与控制 管理干部的基本职责 管理干部的重要职能 策划组织实施考核奖励辅导协调预测 挑选人材任用人才爱护人才透明沟通有效领导建设团队培训开发留住人财 10 销售管理机能图
3、如附件 认识销售管理 11 设定目标你所有的目标都应该精确 SMART S 具体性 Specific M 可衡量性 Measurable A 可实现性 Achievable R 现实性 Realistic T 限时性 Timebound 销售目标与计划拟订 12 业务计划的内容制定业务计划 包括两个方面 1 业务发展计划业务发展计划主要指订立销量 利润 客户拓展 财务管理 人力资源 其他资源的目标和预算 2 行动计划行动计划可以采取以年度 季度或月度为时间长度的形式 参考资料 销售目标与计划拟订 13 业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测年度的赢利状况预测每月的赢利状
4、况订立收帐管理目标 销售目标与计划拟订 参考资料 14 业务发展计划的制定步骤 续 制定人力资源计划明确销售人员的管理制定资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划 销售目标与计划拟订 参考资料 15 销售行动管理一 通过销售报告系统加以管理二 通过市场走访加以管理三 评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各期新客户数目 各期丢失客户数目 销售目标与计划拟订 参考资料 16 销售计划应有下列四个内容 1 目标额2 分配目标3 费用预算4 编制实施计划 销售目标与计划拟订 17 09 00晨会09 20电话约访09 45拜访客户
5、12 00午休13 00拜访客户15 00新客户开发17 00填写工作报表17 20明日工作计划 日常 时间管理 开发客户的重要性 1 成为高格调业务员的基础 2 创造傲人业绩的根源 3 销售绩效的重要体现 客户开发 不积极开发客户的风险 1 业绩将成为一潭死水 2 市场推广将受制于少数客户 3 利润减少 4 货款回收常出问题 5 市场不易管理 客户开发 20 Doitlater 定出时间 4D原则 Doitnow 马上就做 Don tdoit 别去做了 重要 紧迫 Delegate 授权别人去做 时间管理的基本原则 21 1 区域管理是什么 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划 执行
6、及控制 及达成所交付之销售与利润目标 2 区域管理的规划原则 1 成长性 4 均衡性 2 客户数 5 效率化 3 人力 6 时间分配 销售区域管理 22 路线管理路线管理是什么 业务员对责任区域依其工作量作分析 安排最有效的拜访路线 路线管理分析要素1 客户数5 拜访数2 客户分类6 路线安排3 客户分级7 时间安排4 拜访频率 销售区域管理 23 计算每日应拜访次数 销售区域管理 24 路线管理的优点1 工作重点化 把握20 80法则 掌握主要客户 增加拜访数2 工作效率化 避免人力 时间 费用等之浪费3 工作合理化 依客户拜访次数计算打击点数 以使工作配置合理4 工作固定化 使客户能确知业
7、务代表何日来访 以便安排订货等5 其它 公司可确知业务员行踪 以便做稽核及突发事件联络 销售区域管理 25 销售公式销量 拜访的客户数 客户活动率 平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧 销售业绩管理 26 筛选过程 准则潜在市场 销售平台 销售过程 销售管理 机率因素成交热度 流失的定单 额外的生意 销售业绩管理 27 销售表现表 问题 1 谁是最优秀的业务员 理由为何 应如何管理 2 谁是能力最好的业务员 理由为何 是否还存在问题 3 谁是能力最差的业务员 理由为何 应如何协助 4 谁是最投机的业务员 理由为何 应如何调整 销售业绩
8、管理 1 习惯管理 管理 管理2 客户管理 新客户 老客户 3 达成状况4 回收状况5 中心管理 利润 费用6 行政事务管理 日常 时间 开发 升级 业绩 利润 货款 提升 降低 销售绩效要素 29 客户经济的四个转变 从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变 客户关系管理 30 交易营销 Transaction Marketing 着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题 客户关系管理 交易与关系营销的区别 关系营销 Relationship Market
9、ing 强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向 把服务与质量有机地结合起来着眼于赢得顾客 拥有顾客 市场竞争的价值法则 GE 通用电器 Hertz 赫兹汽车租赁 CharlesSchwab 嘉信理财集团 McDonald s 麦当劳 DellComputer 戴尔电脑 SouthwestAirlines 西南航空 Fedex 联邦快递 Wal Mart 沃尔玛 1995 市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy FredWieserma 价值法则一 经营的卓越性
10、描述 经营卓越的公司所提供的品质 价格与易购性 是市场中其他竞争对手所望尘莫及的 他们既非产品服务的创新者 也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系 他们只是执行得非常出色 并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格或有价值的服务 经营卓越的公司实例 价值法则二 产品的领导性描述 一个追求产品领导权的公司 会不断地将其产品向一个未知的 未经常尝试的或高度需求的境界前进 他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务 一位产品领导者对其客户所做的提案 才是最好的产品 具有产品领导权的公司实例 3M 明尼苏达矿务及制造业公司 BENZ 奔驰汽车 DISNEY 迪士尼 MICROSOFT 微软 He
11、wlett Packard 惠普 Motorola 摩托罗拉 Intel 英特尔 NIKE 耐克 Johnson Johnson 强生 SONY 索尼 市场竞争的价值法则 34 价值法则三 客户亲密性描述 一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司 他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样 那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品 而是特别满足客户需求的产品 他们了解自己的销售对象 明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务 定出合理的价格 他们所奉行的座右铭是 我们关心你与你的需求 或是 我们给你最好的整体解决方案 因此 对于那些与客户建立亲密关系
12、的公司来说 其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度 客户亲密性公司实例 FourseasonsHotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店 市场竞争的价值法则 最好的销售方式 口碑销售 台北亚都饭店的细节服务1 亲切的接机2 人性化办理入住登记3 最大化满足需求 最重要的是 建立口碑 最伟大的推销员 乔 吉拉德 最好的销售方式 口碑销售 1 13年世界第一2 3万封贺卡3 口碑销售典范 37 建立一份高效率的客户资料卡 1 基本资料 生日2 教育情报 学历 获奖 擅长3 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4 人际情报 交友情况 人际观点5 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6 生活情
13、报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上 领先格言 当别人还没想到时 你已经想到 当别人已经想到时 你已经在做 当别人在做时 你已经做得不错 当别人做得不错时 你已经做得很好 当别人做得跟你一样好时 你已经换跑道了 39 将要进行 第二模块 提升销售领导力 40 管理的基本原理与概念 41 管理者的角色 组织好自己 角色认知 时间管理 自我认知 组织好部属 目标管理 绩效管理 人员管理 团队管理 计划管理 在职辅导 解决问题 授权 年终绩效评估 激励 沟通 员工职业生涯规划 建立有效的工作网络 参考资料
14、 42 什么是管理 彼得 德鲁克说 管理就是通过推动他人的努力 同时整合好所有可运用的资源 去完成团队的目标与任务的过程 43 管理的八字真言 管事理人 先理后管管是管理 理是领导管理是把事做对 领导是把事做好 44 管理的真义 45 管理过程中的 积非成是 1 2 3 4 管理者最有价值的能力是 1 2 越俎代庖 一言堂 双重标准 结党营私 发现並解決问题 協助部屬成长 46 讨论 什么是管理者威信 心悦诚服的威信 而非职务的威信 心悦依赖魅力 诚服凭借本事 47 讨论 事必躬亲的问题点 1 下属不被信任 士气低落 2 下属得不到学习 能力无法提升 3 团队凝聚力低 效率低下 4 有企图心的
15、下属将选择离开 5 留下来的下属将被动打混6 人才梯队未能培育 企业得不到发展 48 真正的领导者是为跟随者创造利益 而非扩张自己的权益 RebertTownsend 领导格言 49 标竿管理 意愿 Willdo 能力 cando 训练 开除 授权 激励 50 人力盘点表 51 将 是优秀的教练 52 教练 Coaching Coaching是指管理者利用工作作为学习的机会 透过直接的讨论与引导 以计划的方式培养下属工作能力的过程 要点 1 管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导 2 预先计划 3 对管理能力的培养 协助某部属解决某个特定的问题或协助促进工作的表现 这里管理能力包括相关的知识
16、技能和工作态度 4 直接运用在工作上的 5 目的在于协助学习 参考资料 53 教练的四个步骤 1 我說給你聽2 你說給我聽3 我做給你看4 你做給我看 54 讨论 聽部属的建议有什么好处 1 知道部属程度 因材施教2 使部属养成思考习惯 有想法3 引导部属逐步解决问题 形成共同价值观4 部属能力提升 你将越轻松5 将形成学习型组织之 系统思考 55 现代教练与传统管理者的区别 现代教练的特点聆听的时间多发问预防发掘可能性承诺激励挑战和员工关系密切要求成果 传统管理者的特点说话的时间多给予指示补救预设立场控制命令和员工保持距离要求解释 56 将 透过 兵 把事情做好 57 授权的意义 提高部属的主观能动性 本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐 参考资料 58 授权三部曲 1 授能 能力 意愿 2 授责 责任感 信心 3 授权 自主性 59 信心 能力 行动前等候 先请示再行动 先建议再行动 先行动再立即汇报 先行动再例行汇报 行动后定期汇报 授权模式 60 清楚的交代需要完成的任务用开放式问题检查他们对你的理解程度
