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1、企业应对危机的99个方法 主讲人 宋新宇 什么让你睡不着觉 一 未来让中国企业危机加剧的6大趋势 如何让猪飞起来 改变人类的天启四骑士 气候变化战争瘟疫迁徙 不可抗力 企业的不可抗力是什么 6大趋势及风险 增长速度的回落经营环境的收紧竞争格局的逆转人事成本及人事纠纷的增加社会及员工价值观的改变企业家变老 二 危机是企业必经之路 酒鬼酒 皇明 世界上最好的公司之一 我们离破产只有18个月 比尔盖茨 联想的例子 2009年5月22日路透社新闻 联想全年亏2 26亿美元 为1997年来首次全年亏损第四季度亏2 64亿美元逊市场预期 为连续两个季度亏损重组费用增至1 46亿美元 联想的例子 索尼的例子
2、 苹果还能红多久 京瓷的例子 1973年10月 石油危机冲击日本1974年1月 京瓷订单每月有27亿日元1974年7月 降至不足3亿日元 我们身边的例子 中小企业成长越快越容易倒闭 公司越大越不赚钱 案例 规律 圣经 十年一饥经济周期 七年一轮企业 每5 10年必然经历一次停顿 收缩甚至倒闭 三 危机预案 PlanB 危机来临 多少企业被击中 危机来临 企业的措施是什么 当暴风雨来临的时候 24 有人筑堤 有人准备好了风车 计划 正常的经营计划 PlanA异常的危机预案 PlanBPlanC 四 关键点 ABC分析 ABC分析 效果 A类 B类 B类 100 0 累计效果 单位效果 4个关键指
3、标 现金收入利润 率 人均效益 8个关键点 业务部门产品客户人员区域技术项目 ABC分析决定快速行动 关闭N个不盈利业务部门裁掉N个不盈利产品放弃N个不赢利客户裁剪N个人员停用过时技术延缓长期投资变卖无用资产停止不能马上见效的项目 成本节省效果图 五 如何应对现金流危机 现金流决定企业生死 Prof Hax 企业破产最大的原因是什么 稻盛和夫 我们的利润都在哪里 Dr vonKeller 为什么女性领导的公司更健康 方法1 水库式管理 方法1 水库式管理 在平时打造 筋骨强壮 的企业案例1案例2 案例A 案例B 案例C 方法2 开源 管理好应收款管理好账期增加销售 方法3 节流 收紧付款审批权
4、限管理好应付账系统消灭浪费之源 节约成本 方法4 融资 股东融资客户融资银行融资投资融资其它 方法5 资产处置 消化和清理库存剥离变卖和企业未来发展关系不大的资产 如土地房产 业务和业务部门 专利技术等 六 如何应对销售危机 方法1 全员营销 包括生产人员 全部出去推销产品即使没有销售结果 也共同品尝了卖东西的酸楚 比用实物支付给员工更好的办法 就是全员推销库存 让大家都明白 低头求人 推销产品有多难 多心酸 方法2 减少数量 但不要降价 危机意味著需求减少 宁可减产 也不降价 要主动减产 但不能主动降价 越是不景气 越不能打价格战 定价就是经营 定价些许差异就能导致3 4 利润变动案例 案例
5、G 方法3 给数量折扣 不给价格折扣 这样能保持价格稳定 同时量大保证生产 买一套家具送一个沙发 案例 案例I 方法4 改变定价方式 改变定价方式案例 从数人到数机器改变客户不在意的价格计算基础案例 私人银行从年费到月费 方法5 产品服务交换 用交换减少现金支出的同时扩大销售易中与致远OA系统易中与印刷厂及物流供应商 方法6 额外提供服务 短期内无法开发新产品 但可以增加服务好处是可以把人用足案例 方法7 推出新的业务模式 危机时刻催生新的业务模式例子 KoflerEnergies 方法8 合作销售 通过增加产品组合增加销售机会和有效利用销售人员用友的例子 方法9 捆绑销售 捆绑销售向上销售
6、方法10 从新客户市场到售后市场 从新客户市场到售后市场的转型一个汽车销售公司的例子一个大型空调公司的例子 方法11 总结BestPractice 总结最好的销售人员最好的3个战术 推广西门子的例子 七 如何应对成本危机 如何降低成本 因为萧条 亏本也是没办法的事情 如何降低成本 萧条是降低成本的唯一机会 案例X 报表 案例X 分析 案例X 行动 10 20 30行动 通过技术创新及生产管理的提升让产品成本比例下降10 利润提高240万降低20 的管理费用 利润提升160万降低30 的销售成本 只影响到5 的销售额 利润提高约200万公司利润可以高达600万 销售利润率可以达到13 8 方法1
7、 改变思维 改变萧条时期无法盈利的想法改变粗放经营的思路改变投资 赌博的思路 方法2 算账 系统引入经营核算 清晰核算收入 费用 利润 人均效益关键经营指标把核算从公司整体推进到每个二级部门和最底层的业务单元把核算从月度推进到每一天 方法3 组织落实 定义合理的业务单元公司统一的核算格式每天的结果讨论和改进方法讨论财务部的FC 八 如何应对人事 组织与管理危机 一个简单的人事账 如果人事成本占销售额30 销售利润率为10 调薪10 意味着人事成本增长为33 持续三年企业就会亏损人事成本只有一个方向 只涨不降人事风险只会越来越大 案例P 方法1 精简人员 停止或者减少招聘精剪非战斗人员 TheW
8、hobeforeWhat 方法2 总结自己的人事原则 选人的原则用人的原则以避免未来重犯错误 方法3 制定人事成本管理的规则 规则1 人员数量增长的速度不能超过业务增长的速度规则2 间接人员数量的增长不能超过直接人员的增长规则3 人均效益增长速度要大于人事成本增长速度 方法4 建立良好的员工关系 真心关注员工的幸福 物质和精神 真诚和员工沟通公司的实际情况重视和员工心与心的交流员工的NPS 方法5 帮助员工提高效率 从组织上精简冗余以提高人均效率从核算上加强管理以提高人均效率加大对员工培训辅导力度 味之素案例 味之素案例 黄铁鹰老师的总结 王阳明的 知行合一 开发员工比开发产品更重要人的潜力无
9、限大 如果你的亲人被绑架 你卖不出去东西亲人要被撕票 你会怎么办 方法6 培养经营者 慎选有品德 对自己严格要求 对部下严格要求同时又富有人情味的经营者培养他们的经营能力 算账的能力 老板亲自培养 九 如何应对战略危机 什么是战略 确定做什么 不做什么战略即选择Strategyistheeconomyofforce 案例J 收入 案例J 人数 案例J 利润 案例J 利润率 案例J 人均销售额 人均利润 危机处理系统 ABC分析 什么好 什么不好财务分析 现金流 收入 成本 利润战略决定 不做什么人事决定 裁剪什么 加强什么产品决定 停止什么 加强什么客户决定 裁剪什么 加强什么财务决定 变卖什
10、么 判断经营好坏的标准 如果无法实现最低10 的税前利润率 那就等于没有进入经营管理的大门 所谓的高收益 最少也是指15 20 的利润率 如果实现销售最大化 费用最小化 作为结果利润自然会随之增加当一家企业无法获利 无论员工还是经营者都会意气消沉京瓷销售额曾经半年下降90 还是不亏损 因为销售利润率达到30 如何做到营业额下降1 3还能盈利 测算 深入基层 利润就在工作现场 不要躲在办公室 自己开着卡车去进货 比任何人都了解现场 比任何人都严格要求自己 十 危机心理学 企业家的感受 业务难了 人变了 自己无力了 黄铁鹰老师 人很有意思 当发现别人的病并不比自己轻的时候 心情会稍稍好一点 可能就
11、是这 稍稍的一点 让人能再坚持一下 老板的围城 永远是自己手中的没有别人手中的好永远是小的时候想大永远是大的时候想小永远是累的时候想休息休息的时候觉得无聊 柳传志 事业越大 委屈越大 Theyfeellikeyou 老船长 面临危机 如何克服恐惧的心理 找回勇气 用我是头儿的责任感和使命感克制改变思考问题的逻辑 遭逢灾难 应该感到高兴 因为借此清除前世至今灵魂积累的业障的时候来了树立信念 但你全力以赴 神就会出现比平时更勤奋 松下 没有努力到小便出血的程度 无法成为一流的经营者卸下道德包袱 佛家的话 大善似无情培养正确的危机心态 坏事会变好事加快时间节奏 正确的危机心态 碰到的困难都是机会只有
12、危机感才能驱除危机能上能下 能大能小 能伸能缩 十一 危机哲学 大趋势 我们都会死我们的企业也会死甚至我们的行业也会死甚至整个经济都会死国家也会灭亡 大趋势 在死去之前每个人一生都有起落没有企业都有兴衰每个行业都有升降每次危机都是一次机会 可怕的短期 2008 2008 2012 长期的角度 典型的危机曲线 十二 企业家的宿命与使命 一个朋友的一封信 亲爱的伙伴 如果你75岁了 会选择做什么 如果你从事业巅峰到一无所有 又会选择做什么 昔日 烟王 褚时健用行动给予了回答 71岁入狱 75岁保外就医 承包2000亩荒山种植橙子 85岁利用电商打入北京市场 这个故事深深打动了我 我买了他的橙子 褚
13、橙 BestRegards RichardDeng CEOGamutsoftITServiceCorporation 企业家精神 正因为难 才需要企业家 自己放弃的多于被打死的 ThePianist 稻盛和夫 成功的人一定经历过濒死的大灾难 生过大病或遭遇过很大的挫折 他的人生绝对不是终生幸福或一直顺利度过的 用公益的心态做企业如何 如果目标不是利润 而是事业 一切都不一样如果评判标准不是财富 而是影响力 一切都不一样 稻盛和夫 反正是同样的人生 不如做出能让更多人开心的经营吧 好消息 我们会放弃平时舍不得放弃的我们会专注做一件事情 那就是我们热爱的事情 我们擅长的事情 上帝给人一份困难 也会给人一份智慧 易经 好了会坏 坏了会好 黎明前的黑暗 我的坏心情驱散咒语 你还活着 你还活得比世界上90 的人好 你的公司还没有破产 即使破产了 你的能力还是比90的人强 世界上有坏人 但大部分人是好人 如果为别人活着 就没有放不下的事情 看透 看远 看淡 反正是活着 曲直向前 不要后悔任何一天 因为好日子给了你快乐坏日子给了你经验 END
