《《精编》销售管理及课程管理知识分析教学大纲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》销售管理及课程管理知识分析教学大纲（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。课程属性：必修课。四、课程性质、任务和目的销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，销售管理区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。作为对培养营销管理人才起主要作用
2、的核心课程，销售管理的任务是为培养适应环境发展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力；丰富和完善知识结构。五、主要先修与后续课程先修课程：管理学基础、市场营销、统计学基础等。后续课程：社会调查、促销技能训练、商务模拟综合实训等。六、教学目的要求和主要内
3、容第一章 销售管理概述【目的要求】1掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定；2熟悉销售管理的职能；3了解企业销售活动过程。【主要内容】l 讲授内容1销售。2销售管理。3销售管理的计划职能。4销售管理的控制职能。第二章 销售部门的职责第一节 销售组织模式【目的要求】1掌握销售组织模式的内涵；2熟悉各种类型销售组织模式；3了解销售组织模式的创新。【主要内容】l 讲授内容1区域型销售组织模式。2产品型销售组织模式。3顾客型销售组织模式。4职能型销售组织模式。第二节 销售部门的职责【目的要求】 1 掌握销售部门工作分析方法；2熟悉销售部门的作用；3了解销售部与市场部的关系。【主要内容】 l 讲
4、授内容1销售部门的作用。2销售部门工作分析。3销售部与市场部的关系。第三节 销售经理的职能【目的要求】1掌握销售经理的职能；2了解各种类型的销售经理角色。【主要内容】l 讲授内容1销售经理角色。2销售经理职务分析。3销售经理的职责。第四节 销售人员的职能【目的要求】 1掌握销售人员的主要活动；2了解销售人员在销售管理中的作用；3熟悉销售人员的基本职责。【主要内容】 l 讲授内容1销售人员在销售管理中的作用。2销售人员的主要活动。3销售人员的基本职责。第三章 销售人员激励第一节 销售人员行为特征【目的要求】1了解销售人员行为模型；2熟悉销售人员行为的决定因素；3掌握销售人员报酬与满意度的关系。【
5、主要内容】l 讲授内容1销售人员行为模型。2销售人员行为的决定因素。3销售人员报酬和满意度。第二节 销售人员的角色认知【目的要求】1熟悉销售人员角色定位；2了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。【主要内容】l 讲授内容1销售人员角色的认定。2角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。3. 销售人员的角色精确性。第三节 销售人员动机的因素分析【目的要求】1熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；2熟悉环境条件对销售人员动机的影响；3熟悉组织变量对销售人员动机的影响。【主要内容】l 讲授内容1销售人员的个人特征对动机的影响。2环境条件对销售人员动机的影响。3组织变量对销售人员动机的影响。第四节
6、销售人员激励【目的要求】1掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合；2熟悉销售费用的报销制度；3. 了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。【主要内容】l 讲授内容1确定销售目标和业绩考核标准。2评价激励项目与选择最佳激励组合。3适当的激励标准。4. 销售费用报销制度。5. 销售竞赛。l 自学内容1企业销售人员激励计划。第四章 销售人员管理第一节 销售人员规模设计【目的要求】1了解决定企业销售人员数量的因素；2掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。【主要内容】l 讲授内容1决定企业销售人员数量的因素。2工作负荷法。第二节 销售人员的选择【目的要求】1掌握销售人员选择的条
7、件。2熟悉销售人员选择的流程。【主要内容】l 讲授内容1工作分析。2工作说明书的内容。3选择标准。第三节 销售人员评价【目的要求】1掌握销售人员评价的基本流程。【主要内容】l 讲授内容1职位申请表。2面试。3测试与书面考试。第四节 销售人员的培训【目的要求】1熟悉销售人员培训的内容；2熟悉销售人员培训的评价标准。【主要内容】l 讲授内容1销售人员培训的目的。2销售人中培训的内容。3销售人员培训的评价。第五章 销售预算管理第一节 销售预算管理概述【目的要求】1掌握销售预算管理的概念；2了解销售预算管理的作用。【主要内容】l 讲授内容1销售预算管理的概念。2销售预算管理的作用。第二节 销售费用水平
8、确定方法【目的要求】1掌握销售费用水平确定常用方法；2熟悉各种方法的适用性。【主要内容】l 讲授内容1销售百分比法。2目标任务法。3边际收益法。4. 同等竞争法。5零基预算法。第三节 销售费用编制的方式和图表【目的要求】1掌握销售费用编制的方式和图表。【主要内容】l 讲授内容1销售预算编制的方式和图表。第四节 销售预算管理的内容【目的要求】1 掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。2 熟悉优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。【主要内容】l 讲授内容1优惠券促销预算管理。2采用免费样品费用。3竞赛与抽奖的促销费用。4包装促销费用。5广告预算管理。6销售人员的报酬预算管理。7公关预算管理。8区域
9、销售预算控制。第六章 销售区域管理第一节 销售区域概述【目的要求】1了解销售区域的涵义；2熟悉销售区域的划分方法。【主要内容】l 讲授内容1销售区域的内涵。2销售区域的划分方法。第二节 销售区域设计【目的要求】1 掌握销售区域设计的主要内容。2 熟悉销售区域设计的主要目的。3 了解销售区域设计的客观必要性。【主要内容】l 讲授内容 1销售区域设计的客观必要性。2销售区域设计的主要目的。3销售区域设计的主要内容。第三节 销售区域业务管理【目的要求】1 掌握销售区域作战方略。2 熟悉销售区域监督。3 了解销售区域市场潜力。【主要内容】l 讲授内容1销售区域市场潜力。2销售区域作战方略。3销售区域监
10、督。第七章 客户管理第一节 客户管理概述【目的要求】1熟悉客户管理的定义；2了解客户管理的原则。【主要内容】l 自学内容1客户管理的定义。2客户管理的原则。第二节 客户资料卡【目的要求】 1掌握客户资料卡的内容和样式；2熟悉客户资料卡的处理制度。【主要内容】 l 讲授内容1客户资料卡的内容和样式。2客户资料卡的处理制度。第三节 客户的信用调查及等级处理【目的要求】1掌握客户等级管理的方法；2熟悉客户信用调查的途径。【主要内容】l 讲授内容1客户信用调查。2客户等级管理。第四节 客户投诉处理【目的要求】1掌握客户投诉处理的流程；2熟悉客户投诉管理表格；3了解客户投诉处理应注意的问题。【主要内容】
11、l 讲授内容1客户投诉的内容。2客户投诉处理应注意的问题。3客户投诉处理流程。4客户投诉管理表格。第五节 应收账款的管理【目的要求】1了解应收账款的功能与成本；2熟悉应收账款政策的制定。【主要内容】l 讲授内容1应收账款的功能与成本。2应收账款政策的制定。第八章 销售网络成员管理第一节 经销商管理实务【目的要求】1了解经销商与经销方式；2熟悉经销商选择的注意要领；3熟悉生产商和经销商间的权现关系；4掌握生产商对经销商的激励方法。【主要内容】l 讲授内容1经销商与经销方式；2经销商选择的注意要领；3生产商和经销商间的权现关系；4生产商对经销商的激励方法。第二节 代理商管理实务【目的要求】1 掌握
12、代理合同的签订；2 掌握调动代理商工作积极性的方法；3 了解代理方式与代理商的选择；4 熟悉代理商的种类和作用。【主要内容】l 讲授内容 1代理商的种类和作用。2代理方式和代理商的选择。3代理合同的签订。4调动代理商工作的积极性。第三节 特许经营管理实务【目的要求】1 掌握特许经营开发计划及加盟程序；2 熟悉如何挑选合适的加盟店；3 了解特许经营的利弊。【主要内容】l 讲授内容1特许经营概述。2特许经营的利弊分析。3建立和发展特许经营组织。4制定特许经营开发计划。5挑选合适的加盟店。6申请加盟程序。7特许合同的签订。第九章 销售诊断与分析第一节 市场拓展业绩审查【目的要求】1掌握市场拓展业绩审
13、查的三种形式。【主要内容】l 讲授内容1年度计划控制；2营利能力控制；3效率控制。第二节 销售诊断【目的要求】1 掌握4P诊断。【主要内容】l 讲授内容 1产品诊断。2价格诊断。3渠道诊断。4促销诊断。七、实践教学详见销售管理实践教学大纲。八、学时分配建议表学时分配建议理论教学内容学时实践教学内容学时第一章 销售管理概述4实训一编制销售预算费用4第二章 销售部门的职责4实训二建立企业客户资料卡4第三章 销售人员激励8第四章 销售人员管理8第五章 销售预算管理8第六章 销售区域管理6第七章 客户管理4第八章 销售网络成员管理8第九章 销售诊断与分析4期末复习2合计56合计8九、成绩考核本课程是考试课。成绩评定按重庆工商职业学院课程考核成绩评定办法执行。其中，占总成绩40%的部分由以下方面组成：实训与平时作业成绩为50分，半期考试为30分，课堂综合表现为10分，辅导员考勤为10分。实训与平时作业成
