《精编》多见客户致胜之道

《《精编》多见客户致胜之道》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》多见客户致胜之道（217页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、吴学文讲师简介 1986加入马来西亚人寿保险行业1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989公司营业主任冠军1990公司营业经理冠军1991沙巴州集团经理冠军1992沙巴州集团经理冠军1993东马集团经理冠军1994东马集团经理冠军1995东马集团经理冠军1996东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998在亚州主讲超过50多场讲座出席者超过40 000多人1999在亚州主讲超过90多场讲座出席者超过80 000多人 吴学文讲师学贯中西 曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军 他也是亚州保险业公认的保险奇才之一 他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和

2、系统化 使到保险营销员和营销经理能够事半功倍 轻松有效的达到预期的目标 吴学文讲师也是闻名亚州 被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师 他屡次接受亚州各地人寿保险公会邀请 曾多次在马来西亚 新加坡 香港 澳门 台湾 菲律宾和中国等地作专题演讲 所到之处 掀起极大的热潮和启示 他的精湛著作 突破性人寿保险销售系统 更成为保险业人士人手一册的宝典 多见客户 致胜之道 系列内容 1 面对事实 了解您的工作岗位2 概念明确 基础稳固3 确立目标 把梦想化为理想 系列内容 4 发掘您意料不到的市场5 有效的电话沟通技巧6 无侵略性且具启发性的面谈方式 系列内容 7 对症下药8 了解身体语言9 克服异议 系

3、列内容 10 采取有效的行动11 增强信心 多见客户12 享受充实和快乐的人生 您到此有何目的 改良现状 改良行为 改良现状 改良思想 改良行为 改良现状 改良思想 改良行为 改良现状 改良信念 为什么要参加训练课程 训练的基本目的是 提升我们的领悟力达致更高的启示 2种学习方式 吸收性发挥性 您的利益 在这个系列里 您将会获得 大彻大悟 完全了解您的工作岗位通过明确的概念而巩固您的事业基础化梦想为理想 塑造您所要求的人生 您的利益 在这个系列里 您将会获得 发掘您意料不到的现有市场运用有效的电话沟通技巧掌握无侵略性且具启发性的面谈方式 您的利益 在这个系列里 您将会获得 对症下药 展开准客户

4、乐意接受的呈现留意身体语言所表达的讯息克服异议 达致成交 您的利益 在这个系列里 您将会获得 采取行动 有效的收取保费增强信心 乐意多见客户扩大胸怀 勇往直前 享受充实和快乐的人生 主题1 面对事实理解您的工作岗位您是否是一位快乐或者不快乐的营销员 为什么 赚钱不难 难的是什么 什么因素决定您的成败 您快乐吗 为什么 一位快乐的营销员 有很多使他感到 光荣的业绩 一位不快乐的营销员 有很多使他成为 藉口的故事 赚钱不难 难的是什么 想赚首年佣金人民币100 000 十万 每天见客次数 收入 X 成交平均率 X 平均佣金 见客次数 100 000 X 30 25 9 1500 100 100 X

5、 X X X 3人 100 000 见客次数X25X9 X30 X 1500X30 只要您每天肯见3人 就会得到可观的首年佣金 每天见3人并不难 所以赚钱并不难难的是什么 是不是您的 K 知识A 态度S 技巧H 习惯 难的是 1 正确的出发点一颗施予的心2 正确的使命感有原则的做人立场 大多数人的出发点是摄取 好处利益金钱名誉地位 摄取的心 使您感到 不足忧虑自私不快乐 成功 要长 要久 要稳 以摄取心得到的成功往往令您感到 不安不快乐烦闷恐惧 一颗摄取的心散放出 自私自利侵略性缺乏信心 的信息 使到对方 讨厌您不尊重您不相信您 真正的保险训练是 人格的训练 在任何场合以一颗施予的心为出发点

6、1 爱心2 信心3 快乐4 方便 给人家 一颗施予的心散发出 大公无私关怀性充满信心的信息 使到对方 喜欢您尊重您相信您 顾客买的 人格排第一产品和服务排第二 只要您能让顾客 喜欢您尊重您相信您 您卖什么都会成功 所以要注重的不是表面功夫 而是 真正为对方设想的正确出发点一颗无时无刻施予的心 如何培养施予的心 培养施予的心 从 1 使命感2 做人原则开始 使命感和做人原则 是我们以不变应万变的中心点 使命感强调的是 我是谁我的贡献是什么我的成就是什么我的处世的价值观是什么我的做人原则是什么 使命感 1 我是谁我这一生的使命是成为一位施予者 使命感 2 我对人类的贡献是什么 无时无刻为人类带来

7、爱心信心快乐方便 使命感 3 我这一生想达到什么成就 我深明先舍后得的原理通过施予的心 我的成就将是 我的成就 健康的体魄幸福的家庭快乐的情绪成功的事业 5 富裕的经济6 社群的肯定7 完美的心灵8 透彻的觉悟 使命感 4 我处事的价值观是什么 我的价值观是基于做人的原则 1 慈悲4 诚实2 素质5 承诺3 贡献6 勇敢 使命感 5 通过我的使命感和做人的原则我决定引领大家 一起前进 什么因素决定您的成败 切记 1 正确的出发点一颗施予的心2 正确的使命感有原则的做人立场 主题2 概念明确 基础稳固 明确就是力量彻底认清所有的概念百丈高楼从地起 先把事业基础打好 概念明确的重要性 一切事实的形

8、成 都从明确的概念开始模糊概念的结果 是导致一个人没有办法全力以赴的主因明确的概念 就是激励的泉源 彻底认清所有的概念 1 营销员的工作是什么 寿险行销不变的法则与事实何谓探寻 谁是准客户 何谓人寿保险 彻底认清所有的概念 2 人寿保险难推销吗 何谓正确的态度良好的工作习惯营销员的两大任务 营销员的工作是什么 您的工作是否是尝试向您所遇到的每一个人推销保险呢 LIMRA 人寿保险研究公会 的估计 每100人当中只有4位准备投保 您的工作不是竭尽所能去争取生意或强迫人们去买 而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士 营销员的工作 搜集名字找出他们是否可被接触预约进行访问找出需求和预算准备成交呈现

9、与成交获取推荐 搜集新准客户的名字 保险行销不变的法则与事实 若要成交一个保单 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 一个 必须有 必须有 必须有 必须有 姓名 接触 预约 尝试成交 成交 行销金字塔 何谓探寻 搜集名字找出这些名字是否可被接触 谁是准客户 5个特点可谒见有责任感有经济能力有需要身体健康 何谓人寿保险 人寿保险是急用的现金它扮演三大任务 收入的保障产业的保障生命价值的保障 人寿保险很难推销吗 人寿保险不难推销 您们必须 1 心存善念 以对方的需要为出发点2 乐意接受事实 把拒绝当作成交的前奏曲3 多见客户 对症下药 何谓正确的态度 1 对自己2 对人寿保险3 对

10、人寿保险事业4 对销售态度5 对您的公司6 对您的上司 良好的工作习惯 9368 营销员的2大任务 1 经理 自我管理的经理 2 推销员 您 经理 自我管理是一门科学必须具备自律的精神以便 收集名字接触客户获取预约 您 推销员 推销是一种艺术 必须具备丰富的想像力 技巧和勤奋的工作态度 才能进行 访问呈现成交 那种工作比较困难 是经理 自我管理 还是推销员 百丈高楼从地起 先把事业基础打好 事业基础 K 知识A 态度S 技巧H 习惯 主题3 确立目标 把梦想化为理想 天下只怕有心人 您要的是什么 实现目标的四大要决 天下无难事 只怕有心人 您要的是什么 一切伟大的成就都从明确的欲望和构思开始

11、如何顺畅的完成您的目标 明确的构思和欲望不屈不挠 有信心 有耐心 有恒心的坚持到底期望目标和理想的完成处之泰然 顺其自然 深信您一定会成功 实现目标的四大要决 1 把您的目标 理想和欲望明确的写出来 实现目标的四大要决 2 不屈不挠 有信心 有耐心 有恒心的早晚各抄一次 实现目标的四大要决 3 不要烦心 也不要担心 但要充满信心的创造您的目标与理想让它们顺利的完成 实现目标的四大要决 4 不要固执 更不要逆天行道但要处之泰然 顺其自然 深信您一定会成功 李亚男中国平安 深圳 TEL 15989451219Q 1733590271 明确目标的举例 突破性的人寿保险销售系统的使命 至2055年 直

12、接或间接影响全世界十亿 1 000 000 000 的人口了解及获得人寿保险的意义和利益以促进爱心及责任感 切记 我们应该充分的应用实现目标的四大要决来事半功倍的完成我们的理想和目标 发掘您意料不到的市场 协助您列出三百个名字 名字就是金钱您拥有比您想象中更多的名单协助您列出三百个名字 名字就是金钱 25个名字 1份保单25个名字 人民币500首年佣金1个名字 人民币20 您拥有比您想象中更多的名单 协助您列出三百个名字 请回答以下一系列的问题来发掘名单的来源 来源1 宗教活动慈善组织体育活动俱乐部会员政党 6 社团 乡团7 集会8 邻居9 共同嗜好10 进修课程 来源2 杂货店成衣店美容院家

13、具店电器店文具店印务馆旅行社发展商 10 承包商11 装修商12 超级市场13 医生牙医药剂师律师会计师理发师 老板秘书经理职员雇员 来源3 您 和配偶 过去 或现在 工作上的同事 老板顾客供应商推销员 来源4 您 和配偶 过去 或现在 从生意来往而认识的人 维修人员管理层人员职员专业人士 父母的朋友与亲戚自己的朋友与亲戚兄弟姐妹的的朋友与亲戚堂兄弟姐妹的朋友与亲戚表兄弟姐妹的朋友与亲戚配偶的朋友与亲戚朋友的朋友与亲戚 来源5 朋友与亲戚 总电话簿电话簿中的黄页志愿团体会员名册乡团会馆会员名册政党党员名册商业公会会员名册专业人士名册常年报告书 来源6 电话簿 名册和报告中的名字 来源7 各种日

14、报周报月刊专业杂志旅游杂志娱乐杂志 7 宗教刊物8 传阅刊物9 文化刊物10 体育刊物 上述报纸与刊物的社长 编辑 记者 职员 广告员和推销员都是您的对象 购物中心娱乐场所茶楼餐馆休闲中心所结识的新朋友 来源5 个人交往 培养对 名字 的敏感度运用有效的推荐系统 每天搜集10 20个名字与现有客户保持联络和良好的关系 探寻是成功之轮 有效的电话沟通技巧 主题5 误用电话的危险性通过秘书这一关电话沟通的内容和技巧如何决定约会的时间和地点 5种感官 听觉的敏感度只能排在第三 视触听嗅味 通过电话影响对方唯一的管道就是听觉 应用电话的危险性非常之高 须要注意的三方面 准备工夫电话交谈的方法交谈的内容

15、 电话准备工夫 1 和自己预约 最少2个小时列下30个名字 电话号码 推荐人 职业 家庭背景 电话准备工夫 2 清除桌面上所有的物品只留下 电话名单日记簿通话稿 电话准备工夫 3 先喝杯水上洗手间不接受任何干扰 电话交谈的方法 从第一个电话起不要放下电话筒记录交谈的结果 E 对方的电话在交谈中O 对方当时不在场N 对方拒绝了预约 7个不要放下电话筒的理由 避免分散注意力避免气馁保持一股作气的动力避免浪费时间避免电话被别人占用防止被别人干扰防止别人的电话打进来 电话交谈的要点 不要妙想天开唯一的目的 预约不要紧张 放松心情 声调不要逞强好胜 善用电话稿常带笑容 语调平和欢乐严格跟随所有的程序 通

16、过秘书 1 情况A 准客户对您相当熟悉 准客户 林先生 推荐人 黄先生 营销 请您接洽林先生秘书 您是那一位 营销 我是某某 是林先生的朋友秘书 您是从什么公司打来的营销 我刚才说过 我是林先生的朋友 请您把电话接给他 谢谢 通过秘书 2 情况B 准客户预期您会拨电话给他 例如 您可能曾答应过会在某个时候致电给他 营销 请您接洽林先生秘书 您是那一位 营销 我是某某 林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书 您是从什么公司打来的营销 林先生在等着我的电话 请您快把电话接给他 谢谢 通过秘书 3 情况C 您曾答应过会在这个时候致电给他 准客户这时却刚巧不在 营销 请您接洽林先生秘书 您是那一位 营销 我是某某 林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书 对不起 林先生不在 您有什么要交待吗 营销 我是某某 请您转告林先生我曾经打电话找过他 我会在约一小时后再联络他 谢谢 通过秘书 4 情况C 准客户对您个人并不熟悉 营销 请您接洽林先生秘书 您是那一位 营销 我是某某 林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书 您是从什么公司打来的营销 请您告诉林先生 他的朋友黄先生 推荐我打电话找他